【導(dǎo)讀】浙江省安吉縣自從1996年李鵬總理將原先的竹種園題名為中國竹博園后，名聲大燥，經(jīng)濟發(fā)展迅速，開發(fā)出了一條又一條的生態(tài)旅游路線。除了竹博園還有世界第二、亞洲第一。的天荒坪抽水蓄能電站。它不但占有工業(yè)旅游、科普教育的。優(yōu)勢，同時還具有生態(tài)旅游的特點，是不可多得的海拔千米以上的旅游勝地。吉人引以自豪的，也是經(jīng)常向客人炫耀的。但與人間天堂、旅游圣地的杭州相比，無論是景。安吉融入杭州，不僅是一次地理、心理和時空障礙的沖破，而且將給安吉產(chǎn)。業(yè)體系、布局、城市形態(tài)和結(jié)構(gòu)等諸多領(lǐng)域帶來質(zhì)的提升，安吉有氣勢宏大的天荒坪水電站，地貌，優(yōu)越的地理位置、較高的知名度和良好的社會效益，而聞名于國內(nèi)外。是我國目前已建和在建的同類電。內(nèi)旅游者平均逗留天數(shù)增加了不少。

　　

【正文】 能看到的行業(yè)現(xiàn)狀。但倒車?yán)走_作為一種特殊的電子類消費品，整個行業(yè)的發(fā)展與汽車工業(yè)的發(fā)展水平、汽車的消費趨勢、汽車整車技術(shù)的更新速度密切相關(guān)，同時倒車?yán)走_的銷售市場存在于汽車生產(chǎn)企業(yè)到汽車購買用戶這一條產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)。由于我國的倒車?yán)走_產(chǎn)業(yè)是近兩年才發(fā)展起來的，有相當(dāng)一部分倒車?yán)走_生產(chǎn)企業(yè)是從 生產(chǎn)防盜器的廠家 轉(zhuǎn)行而來，因此起步晚，起點低，企業(yè)的規(guī)模小，資金和技術(shù)實力比較弱，所生產(chǎn)的產(chǎn) 品技術(shù)含量低、功能單一、性能不穩(wěn)定、產(chǎn)品的質(zhì)量和外觀方面也處于低水平層次，大部分企業(yè)及產(chǎn)品缺乏與倒車?yán)走_安裝配置率最高的中高檔車整車生產(chǎn)企業(yè)的配套能力。所以與國外產(chǎn)品相比，無論在技術(shù)含量、產(chǎn)品功能質(zhì)量、性能的穩(wěn)定性方面，還是在產(chǎn)品的外觀、市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 20 品牌口碑、返修率等方面缺乏競爭力。國內(nèi)倒車?yán)走_產(chǎn)品的銷售目前主要面向中低檔市場，即以大眾化終端消費市場為主。進入整車配套市場、中高檔車 4S 店市場的倒車?yán)走_一般是進口產(chǎn)品和少數(shù)國產(chǎn)品牌。 目前國內(nèi)倒車?yán)走_行業(yè)的發(fā)展具有以下特點： （ 1）行業(yè)集中度低 目前，國內(nèi)的倒車?yán)走_市場 剛處于起步階段。倒車?yán)走_品牌眾多，達四十多種，品牌知名度和市場占有率都較低，各品牌之間在知名度、市場占有率方面差距非常小，在全國市場銷售的前 10 位企業(yè)的市場集中度不到 20%。還屬于原子型市場；另一方面，不僅倒車?yán)走_生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量多，而且規(guī)模小，任何一個企業(yè)都不能影響整個行業(yè)，同時對其它企業(yè)的影響也很微弱。 （ 2）市場成熟度低，技術(shù)含量低， （ 3）產(chǎn)品檔次低 目前，倒車?yán)走_生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模普遍小，專職技術(shù)人員少，資金實力不足，一般是同時經(jīng)營其它產(chǎn)品來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。在生產(chǎn)工藝與生產(chǎn)設(shè)備方面也比較簡單，所生產(chǎn)的 產(chǎn)品在工藝、外觀質(zhì)量及性能方面無法與我國汽車需求變化水平相適應(yīng)，產(chǎn)品檔次和技術(shù)含量低；整個行業(yè)缺乏在產(chǎn)品、技術(shù)、資金實力、市場運作等方面專業(yè)、領(lǐng)先的品牌或廠家，市場處于初級階段。 （ 4）行業(yè)壁壘比較弱 （ 5）中低端產(chǎn)品 門檻低 防盜器和倒車?yán)走_都屬于安全類產(chǎn)品， 但政府對 倒車?yán)走_ 的生產(chǎn)和銷售管制較少，審批手續(xù)也簡單， 很多商家在生產(chǎn)推廣防盜器時已經(jīng)形成比較成熟的管理和運營模式，所以在運作起倒車?yán)走_時不再需要生疏的摸索，一方面節(jié)省費用另一方面增加信心 ，同時由于市場很不成熟，企業(yè)規(guī)模小，生產(chǎn)工藝簡單，使得企業(yè)比較容易 進入或退出該行業(yè)，從而客觀上造成了行業(yè)壁壘的薄弱。另一方面，中低檔的 倒車?yán)走_除了探頭需要高端技術(shù)外，其他都可自己生產(chǎn)，而探頭只需和幾家擁有探頭的企業(yè)合作便可，所以倒車?yán)走_較低的門檻 ， 助長了 眾多企業(yè)的參與 。 （ 6）缺乏行業(yè)規(guī)范 由于倒車?yán)走_市場形成不久，行業(yè)沒有形成一個共識的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，使得行業(yè)內(nèi)企業(yè)各唱一調(diào)，市場魚目混雜，具有一定的混亂，在一定程度上增加了與客戶交流溝通的障礙，銷售過程控制難度大。 （三）行業(yè)發(fā)展趨勢 隨著汽車逐漸走進中國的普通家庭，汽車電子產(chǎn)品市場已經(jīng)成為我國電子信息產(chǎn)品的一個新增長點 。 2020 年，我國汽車電子市場已經(jīng)達到 550 億元。 2020 年我國汽車需求將超過550 萬 ， 汽車市場銷售將達到 9000 億元 ， 按電子產(chǎn)品價值 占整車 25%至 30%含量折算 ， 2020年我國汽車電子產(chǎn)品市場規(guī)模大約可達 2500 億元至 3000 億元。 據(jù)專家預(yù)測，未來 5 年，我國汽車電子產(chǎn)品業(yè)將于每年 30％以上的速度快速增長。 隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的收入穩(wěn)步提高，對中高檔汽車的需求量將快速上升，并將成為主流，而中高檔汽車在電子產(chǎn)品的配置方面不僅全面，而且越來越向智能化、系統(tǒng)化、多功能方向發(fā)展，倒車?yán)走_將成為整個系統(tǒng)中的一部 分功能，而不再是一個單個的產(chǎn)品或零配件，倒車?yán)走_與多媒體、 GPS、各種傳感器的、電腦等電子產(chǎn)品、軟件系統(tǒng)的結(jié)合或集成已成為中高端市場的趨勢，而這些高端汽車電子產(chǎn)品正是國內(nèi)企業(yè)的弱勢。 隨著汽車整車廠商進入中國，目前國際上知名的汽車電子配套廠商也都在中國安營，除了摩托羅拉外，還有西門子、德爾福等，同時一些汽車企業(yè)還在大量從國外進口汽車電子產(chǎn)品。目前，國內(nèi)市場 70%以上的汽車電子市場份額被國外企業(yè)占領(lǐng)，而算上合資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)在汽車電子市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 21 領(lǐng)域的市場份額也不過 30%。 另一方面，由于汽車電子產(chǎn)品的集成化、系統(tǒng)化，大部分 實力較弱的電子產(chǎn)品，包括倒車?yán)走_生產(chǎn)企業(yè)的銷售將由原來的汽車銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)為直接為汽車生產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)系統(tǒng)集成商配套服務(wù)，因此未來幾年內(nèi)，汽車電子產(chǎn)品，包括倒車?yán)走_產(chǎn)品的市場零售會逐漸萎縮。而且終端零售越來越會集中在低端市場。 三、品牌在杭州市場經(jīng)銷渠道的覆蓋密度 經(jīng)銷企業(yè)樣本數(shù)： 63 家 品牌 覆蓋數(shù) 主力數(shù) 主力因素及經(jīng)銷（代理）商評價 鐵將軍 40 23 質(zhì)量好，價格適中，性能好 知名度高 奇真 16 7 價格適中，質(zhì)量好 豪迪 13 9 博視 10 8 價格適中，質(zhì)量好， 顧客喜歡， 知名度 高，品牌好，賣的好 天能 6 3 指揮家 6 2 英智 5 4 質(zhì)量好，外觀漂亮，顧客喜歡，返銷率低，性能好 迪寶龍 5 3 ＰＬＣ 3 3 質(zhì)量好，售后服務(wù)好，顧客喜歡 力派 3 廠家跟老板有親戚關(guān)系 永泰和 2 2 質(zhì)量好 小飛將 2 1 蝙蝠 2 1 遵車寶 2 1 泊友 2 1 因為和這廠家一直合作 極限達 2 1 因為和這廠家一直合作 安寶 2 顧客喜歡 科衛(wèi) 1 1 顧客喜歡 秉科 1 1 價格適中，質(zhì)量好 誠永科技 1 1 價格適中，質(zhì)量好 車 衛(wèi)士 1 1 賣得多，售后服務(wù)好 美迪雅 1 1 與廠家是代銷 安汛特 1 1 航空牌 1 1 價格適中，質(zhì)量好 ＥＴＡ 1 1 功能好，質(zhì)量好，顧客反映好 豪得爾 1 1 價格適中，質(zhì)量好 ＬＧＥ 1 1 跟廠家一直合作 車真寶 1 質(zhì)量好，價格適中 帕克森 1 路標(biāo) 1 安美 1 佳導(dǎo) 1 多奇特 1 今典 1 質(zhì)量好，無維修，技術(shù)上比較成熟 順禾 1 價位低 市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 22 泊之寶 1 靠自己推薦 海豚皇 1 裕龍 1 價格適中，質(zhì)量好 從上表可 以看出，商家對品牌的看重，商家基本認(rèn)為名牌就是好貨，對不起眼品牌的產(chǎn)品質(zhì)量懷有疑慮，就拿“鐵將軍”來說，被訪問的 63 家經(jīng)營企業(yè)中有４０家經(jīng)銷“鐵將軍”，并且將“鐵將軍”作為主力品牌的商家有２３家，其主力因素是質(zhì)量好、性能穩(wěn)定、知名度高、價格適中，鐵將軍的渠道覆蓋數(shù)和主力數(shù)都遠遠高于其后的奇真、 豪迪、博視、天能、指揮家五個 品牌，這就是對于汽車倒車?yán)走_品牌效應(yīng)的最好體現(xiàn)。 四、 找出 市場 機會，初定目標(biāo) 杭州市場分析 目前市場上的有線倒車?yán)走_品牌主要有 鐵將軍、奇真、豪迪、博視、天能、指揮家、英智，鋪貨率比較高，顧 客反響較好，質(zhì)量比較穩(wěn)定，價格適中，性能好，但顧客還是沒有固定忠誠的品牌，經(jīng)銷商也是根據(jù)與廠商的關(guān)系，或利潤的大小來推動倒車 雷達的市場。 產(chǎn)品分析 有線倒車?yán)走_已深入人心，但品牌忠誠度不高；經(jīng)銷商對無線倒車?yán)走_的質(zhì)量、價格、性能方面不是很有信心。 價格分析 目前有線倒車?yán)走_顧客普遍接受的價格在 450— 600 元左右，渠道差價較大，零售商得利比較高，出廠價在 150— 200 元之間。汽車安全電子產(chǎn)品是一種特殊商品，需求彈性比較小。 據(jù)有關(guān)資料表明，在渠道的訪談?wù){(diào)查中發(fā)現(xiàn)不同類型的經(jīng)銷商、代理商，對倒車?yán)走_的價格定位 也不同。像４Ｓ店，一般銷售的是價位較高的倒車?yán)走_，價位在６００～１２００不等，其中有兩家是用國外進口的倒車?yán)走_，據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，其返修率幾乎為零，但價位在１０００以上，一般裝璜店和汽車配件店所銷售的倒車?yán)走_價位較低，其價位在３００～７００不等，有一小部分還在３００以下，而像大型汽配超市，則各個價位各個檔次的汽車倒車?yán)走_都有。 在街頭問卷調(diào)查統(tǒng)計分析中，杭州市場倒車?yán)走_ 500－ 600 元的銷售最多，其次是 800－ 900 元，再次是 700－ 800 元。而一些高檔車原裝或銷售中贈送的高價格倒車?yán)走_數(shù)量也不少，但無法在調(diào)查 中得到確切的數(shù)據(jù)和比例。銷售價格總體上在 400－ 1000 多元之間，價格層次較多，總平均價格水平為 742 元。 購買價格購買價格1 1 0 0 1 2 0 0 元1 0 0 0 1 1 0 0 元9 0 0 1 0 0 0 元8 0 0 9 0 0 元7 0 0 8 0 0 元6 0 0 7 0 0 元5 0 0 6 0 0 元4 0 0 5 0 0 元Frequency14121086420256974136 渠道分析 國內(nèi)倒車?yán)走_生產(chǎn)企業(yè)，由于技術(shù)、產(chǎn)品、規(guī)模、實力及市場運作能力方面的限制，在產(chǎn)品的銷售方面絕大多數(shù)均采用傳統(tǒng)汽配行業(yè)“坐商候客”的銷售模式，沒有計劃性的市場營銷活動，部分中高檔產(chǎn)品選擇以上第二種銷售模式外，大部分中低檔產(chǎn)品走的是第三、第四種銷售模式，主要集中在中低端市場，不僅受制于中間商，操作起來被動，而且價格混亂，市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 23 市場難 于管理。而哪些國外品牌的高檔產(chǎn)品，基本只做高端市場，他們在市場的運作上隱蔽化、后臺化，銷售模式以第一、第二種為主。因此高檔品牌的倒車?yán)走_，市場上直接銷售的很少。但安裝使用的卻比較多就是這原因。 即：行業(yè)內(nèi)普遍采用“廠家 —— 代理商 —— 二批 —— 零售商 —— 消費者”的模式，渠道成本較高，分配不合理，調(diào)控能力差；難以調(diào)動渠道成員的積極性。 促銷分析 ：各品牌在杭州市場上鮮有促銷活動。 五、 SWOT 分析 優(yōu)勢 （ 1）無線免拆裝，時尚我主張 安裝有線倒車?yán)走_時，為了布線（連接主機和顯示器），要對車飾進行拆卸，如車座、車門等 ，容易對車飾造成破壞。且安裝倒車?yán)走_的大多是新車，車主不太不樂意讓自己的新車被拆卸。而采用 FSK 無線射頻技術(shù)后，就不用布線，即不再需要對車內(nèi)部進行拆卸；同時也使安裝倒車?yán)走_的時間大大縮小，安裝有線倒車?yán)走_大約需要 2 個小時，而安裝無線倒車?yán)走_則只需要 20 分鐘左右。為客戶、經(jīng)銷商節(jié)約了大量的時間。 （ 2） FSK 無線射頻，超強抗干擾 公司采用的 FSK 射頻技術(shù)（并非市場上一般無線倒車?yán)走_所用的 FM 調(diào)頻傳播技術(shù)），64 位 ID 碼設(shè)置，做到每個通福出品的無線精確倒車?yán)走_都擁有獨特的 ID 地址碼，使傳播信號異?？煽?！ （ 3） 2+1 CPU，至尊品質(zhì)，非凡體驗 目前市場上的倒車?yán)走_ 95%采用 1— 2 個芯片處理器，而通福無線精確倒車?yán)走_采用了 3個芯片處理器， 性能 更卓越，反應(yīng)更及時。 （ 4）車外溫度顯示，彰顯華貴 讓您隨時了解車外溫度（ 40～ 80℃），高人一等 （ 5）采用了動態(tài)補償技術(shù)，探測更精確 （ 6）獨特萬年歷功能，體貼無處不在 （ 7）多種人性化顯示設(shè)置，引領(lǐng)科技時尚 （ 8）世界領(lǐng)先的無線通信技術(shù) 使主機與分機之間的無線傳輸距離在無障礙物時不小于 30M。幾乎不受車長、車型限制。 （ 9）自主知識產(chǎn)權(quán)專利 通福無線精確倒車?yán)走_擁有 6 項國際國內(nèi)專利，是國內(nèi)目前擁有自主知識產(chǎn)權(quán)最多的倒車?yán)走_產(chǎn)品。 （ 10）進口芯片品質(zhì)保證 通福無線倒車?yán)走_采用美國微星公司、世界著名儀器公司美國德州儀器公司進口芯片，具有國際品質(zhì)保證。 浙江人自己的品牌 劣勢 （ 1）新產(chǎn)品入市，宣傳力度不夠。 （ 2）顧客、經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信任度不夠。 （ 3）市場上已有多種無線倒車?yán)走_品牌，像鐵將軍就是第一大競爭對手。 機會 （ 1）未來五年，國內(nèi)轎車需求量以兩位數(shù)的速度快速增長，尤其值得關(guān)注的是中高檔轎車的私人消費迅速度，在歐美國家，轎車倒車?yán)走_的安裝使用率達 80％以上，而我國 目前轎車（高、中、低檔次的轎車）的平均安裝率只有 10％左右。隨著國產(chǎn)中高檔車產(chǎn)量和需求量的快速攀升，倒車?yán)走_的需求量將進入快速增長期，倒車?yán)走_市場前景廣闊。 市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 24 （ 2）消費者對其購買決定影響的主要因素是經(jīng)銷商介紹和周圍人（家人、親戚、朋友和同事）推薦，主要原因是倒車?yán)走_企業(yè)沒有針對終端用戶進行市場營銷，也沒有進行產(chǎn)品廣告的宣傳，用戶對產(chǎn)品不知曉，不了解，只能靠經(jīng)銷商介紹和周圍熟人的經(jīng)驗，來作為購買的依據(jù)。 （ 3）可通過降低價格來滲透市場 （ 4）在產(chǎn)品的銷售上可以再找一條銷售渠道 （ 5）國家政策的支持 威脅 （ 1）國家政策的支持，導(dǎo)致更多的廠商進入這塊市場 （ 2）價格戰(zhàn) 六、市場細分及目標(biāo)市場 （ 1）中高檔車市場： 另據(jù)國際汽車制造商協(xié)會（ DICA）最近預(yù)測，中國將成為第四大汽車市場，同時也將成為全球汽車配套服務(wù)產(chǎn)業(yè)的第四大市場，汽車用品及服務(wù)行業(yè)正趕上歷史上從未有過的空前繁榮期。而且主要以中高檔車為主，所以中高檔車是一塊很大的市場 （ 2）私家車市場： 據(jù)有頭調(diào)查統(tǒng)計顯示，在已安裝倒車?yán)走_的汽車中，私農(nóng)車占 71％，公車占 14％