【正文】 主題公園，這里有中國唯一的竹子專業(yè)博物館，清風(fēng)搖曳，竹影婆娑。抓住“農(nóng)家樂”的特點(diǎn)，在推出安吉天荒坪游的時(shí)候附加推出“農(nóng)家樂”活動(dòng)，即游玩景點(diǎn)后，再體驗(yàn)一番農(nóng)家生活，做自己摘的菜，自己抓的雞，魚可以自己釣，筍可以自己挖。 六、推廣策略： （一）廣告 報(bào)紙、雜志：選擇在杭州發(fā)行量大、影響力 比較好的報(bào)紙和雜志，如《錢江晚報(bào)》、《都市快報(bào)》，在這些報(bào)刊上以全版、半版、 1/4 版的、通欄相結(jié)合的方式，以大篇幅的軟性新聞，在合適的時(shí)機(jī)如在黃金周前后、春節(jié)、春假前后期間刊登出來，加強(qiáng)安吉天荒坪等景點(diǎn)的影響，突出生態(tài)游的特點(diǎn)。 （ 3）消費(fèi)者定位：百姓休閑生活游。 五、 定位策略： 市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 3 （ 1）市場定位 根據(jù)對(duì)杭州旅游市場和安吉天荒坪水電站的 SHOW，定位如下： ①安吉天荒坪水電站對(duì)外訴求點(diǎn)應(yīng)為：生態(tài)旅游。 機(jī)會(huì)： 在天荒坪水電站風(fēng)景區(qū)旁邊也有幾處比較好的風(fēng)景旅游點(diǎn)如代的安吉竹博園，里面的竹子 品種繁多讓人看了眼不勝收又能心曠神怡，除了竹博園之外還有和它相距不遠(yuǎn)的九龍峽、藏龍百瀑，還有拍攝《臥虎藏龍》的大竹海，有夏季避暑好去處的龍王山風(fēng)景區(qū)。而且電廠建設(shè)得到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的殷切關(guān)懷，全國人大常委會(huì)委員長李鵬、副委員長鄒家華，副總理吳邦國等都曾親臨施工現(xiàn)場視察。 91％，同比上升了 1。統(tǒng)計(jì)顯示度假者比觀光客的人均花費(fèi)高出 12。先來看一些今年上半 年杭州旅游市場的有關(guān)報(bào)告： 入境游快速增長，接待人數(shù)在全國排位上升。 三、 當(dāng)前杭州旅游市場的分析： 杭州自古以來就是個(gè)文化名城，很多文人雅士都喜歡來杭州游玩。整個(gè)上水庫是利用天荒與擱天嶺山峰間的洼地挖填而成，呈梨形，也像個(gè)巨大的運(yùn)動(dòng)場。廠址景色秀麗、環(huán)境幽靜、氣候宜人，它倚萬重青山，臨千頃竹海，鬧市中人置身其中，徜徉小游，如拂輕風(fēng)。它象一顆閃爍的明珠鑲嵌在萬頃竹海、巍巍峻嶺之中。是我國目前已建和在建的同類電站中單個(gè)廠房裝機(jī)容量最大、水頭最高的一座，也是亞洲一期最大，名列世界前茅的抽水蓄能電站。 二、背景分析： 浙江省安吉縣，地處長江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)。但與人間天堂、旅游圣地的杭州相比，無論是景區(qū)景點(diǎn)的知名品牌還是深厚的文化積淀，無論是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還是配套服務(wù)功能，簡直可以說是相差十萬八千里，有專家比喻說，安吉的休閑產(chǎn)業(yè)如同出生的嬰兒，只是在爬行，還沒有學(xué)會(huì)走路。除了竹博園還有世界第二、亞洲第一的天荒坪抽水蓄能電站。電站雄偉壯觀，堪稱世紀(jì)之作。 安吉現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展離開不了像上海、杭州這樣大中城市 的幫助，所以安吉發(fā)展要融入其中。安吉?dú)v史悠久，旅游資源豐富，境內(nèi)山川錦繡，人文興盛，氣候宜人。電站雄偉壯觀，堪稱世紀(jì)之作，是“九五”期間我國重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，全部設(shè)備從國外引進(jìn)，工程 總投資 73。它不但占有工業(yè)旅游、科普教育的優(yōu)勢，同時(shí)還具有生態(tài)旅游的特點(diǎn)，是不可多得的海拔千米以上的旅游勝地。下水庫又 名龍?zhí)逗?，系橫截山溪而成，庫形長曲，兩岸懸崖峭壁，峽谷幽深。通往天荒坪電站的盤山公路全長約 20 公里，行駛在公路上，滿目竹海茫茫，時(shí)有澗水瀑布躍入眼簾，自然景觀優(yōu)美，公路本身氣勢宏偉，九曲回腸，有驚無險(xiǎn)，公路一側(cè)是大溪峽谷，縱深九公里，兩岸千米高山對(duì)峙。杭州有很多自然景觀和人文景觀。 度假旅游和商務(wù)旅游成為新增點(diǎn)統(tǒng)計(jì)顯示， 16 月帶動(dòng)旅游收入增長的主要是度假旅游和商務(wù)（會(huì)議）旅游。 18 個(gè)百分點(diǎn)，因此休閑度假人數(shù)的增長為旅游收入 帶來了新的增量。19 個(gè)百分點(diǎn)。 國家領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心＋天荒坪水電站優(yōu)越的地理位置＋豐富的旅游資源就是安吉天荒坪的優(yōu)勢。每年去安吉這些風(fēng)景點(diǎn)旅游的人也有不少，如果能在旅游路線中不斷推出天荒坪的特色，不僅可以增加旅客數(shù)量，也可以增加些知名度。 ②不是只作為一個(gè)旅游景點(diǎn)對(duì)外推出，而是和它附近的景點(diǎn)整合在一起作為一整條旅游路線推出。 百姓休閑生活游既是一種生活方式也是一種文化活動(dòng)。 戶外平面：做一些大型的平面廣告投放在公交站臺(tái)、公交車身和一些平時(shí)人流量多的繁華地段，而且廣告上的畫面和顏色、內(nèi)容應(yīng)該經(jīng)常變變，可以多吸引人來關(guān)注。“農(nóng)家樂”活動(dòng)作為旅 游點(diǎn)的副推廣，可以吸引不少游客、提高這整一景點(diǎn)的游客量。占地 600 畝的園內(nèi)，遍植各類竹子 300 余種。距縣城 27 公里、杭州 70 公里、上海 240公里、湖州 64公里。蔥郁茂盛的原始林，險(xiǎn)崖突兀、虬樹偃側(cè)、靈木仙草、世塵不染、原汁原味的生態(tài)風(fēng)貌，令人心肺頓洗、寵辱皆忘。俗話說深山藏寶，景區(qū)內(nèi)有多種野生動(dòng)物和珍 貴的中藥材，近百種國家保護(hù)樹種。冬天百瀑冰凌，天造奇觀，雪景迷人，堪稱 “ 江南一絕 ” ，景物令人回味，木橋、棧道、茅廊、索橋，更為您的游興添上幾分喜悅。 根據(jù)竹種園、九龍峽和 藏龍百瀑 的特點(diǎn)和地理位置可以整合出一條旅游路線，和天荒坪組合在一起，對(duì)外主推生態(tài)旅游，把安吉竹文化和茶文化結(jié)合在一起，在 每年一次的安吉白茶節(jié)活動(dòng)上宣傳這一條旅游路線，同其他旅游景點(diǎn)整合一起可以提高游客數(shù)量。可以組織一次雙修日游安吉的攝影比賽，來安吉旅游把安吉的山水一切景象盡收在相機(jī)中。 枕夢園 JOMOYOU 的出現(xiàn)，體現(xiàn)了睡皇寢室用品有限公司長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略和企業(yè)的雄心壯志。 二、背景分析： 現(xiàn)代社會(huì)，節(jié)奏緊張，越來越多的人為睡眠不佳而煩擾，如何快樂健康地過好每一晚？所以要有好的睡眠與枕頭的好壞是息息相關(guān)的。 三、消費(fèi)者狀況： （一）目標(biāo)消費(fèi)者定位： 一般消費(fèi)群：這上消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他們推薦產(chǎn)品用體驗(yàn)式的感受即左右他們的主要有價(jià)格與質(zhì)量保證，這個(gè)全他們臨時(shí)性決定選擇何種品牌的產(chǎn)品。 現(xiàn)有消費(fèi)者的狀態(tài)： 在日常生活中，人們的頸椎大多處于前屈狀態(tài)，故易使頸項(xiàng)部軟組織因長時(shí)間的牽張而疲勞；睡眠是消除疲勞的主要生理過程，所以消費(fèi)者都是非常注重的。 —— 枕夢園 JOMOYOU，為營造人類健康、舒適的睡眠文化而努力。而在杭州地 區(qū)的關(guān)于健康的枕頭專賣還是不多的，競爭者較少，所以在這塊土地上是亟待開發(fā)的。其柔軟度佳，彈性與人體頸項(xiàng)部組織彈性高度接近、持久耐用，并用按各人睡眠需要而 選擇調(diào)節(jié)高度，令您市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 7 在睡眠受到科學(xué)、舒適的墊托，適合各階層人士使用。 7D、 15D 中空綿為填充料，其回彈性佳，經(jīng)久耐用，舒適柔軟貼服，美觀大方。 本系列產(chǎn)品利潤豐厚，原則上在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià) 100% 150% 零售；而且零售價(jià)也很有競爭力，并可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平適當(dāng)調(diào)整零售價(jià)。 經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，各種各樣的壓力困擾著人們。而引起失眠的原因主要有以 4 類，其中最主要的誘因：軀體疾?。?26%）、精神疾?。?14%）、枕頭不適合（ 58%）、其它（ 2%）。二十一世紀(jì)，睡皇公司與時(shí)俱進(jìn)，順應(yīng)現(xiàn)代人對(duì)綠色、天然、健康的向往追求，結(jié)合現(xiàn)代高新科技，開發(fā)傳統(tǒng)中醫(yī)藥，推出各種有益人體健康的系列保健枕頭，令您在睡眠時(shí)受到科學(xué)、舒適的墊托，同時(shí)獲得天然芳香植物及各種保健元素的保健。 通過具 有創(chuàng)新意義的廣告表現(xiàn) ： a、 電臺(tái)廣告：電臺(tái)的娛樂專題節(jié)目越來越受歡迎，收聽率比較高，因此跟電臺(tái)洽談，在電臺(tái)娛樂節(jié)目（如杭州 FM96。 電視廣告：在電視收視率比較高的節(jié)目檔期，插播一些字幕廣告； 組織一些促銷活動(dòng)：比如在大型超市、商場加強(qiáng)宣傳，而且通過促銷人員就枕夢園系列產(chǎn)品進(jìn)行介紹，使消費(fèi)者在看過廣告的基礎(chǔ)上，再通過促銷人員的介紹，進(jìn)一步加深對(duì)枕夢園品牌的認(rèn)識(shí)； 公共關(guān)系活動(dòng)； 其它活動(dòng)計(jì)劃：經(jīng)常舉辦各種會(huì)員活動(dòng)，通過 INTERNET 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，通過完善的數(shù)據(jù)市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 9 庫管理， 建立起完整的信息收集測試變得更為迅速、有效，使企業(yè)對(duì)市場有進(jìn)一步的了解。我們大學(xué)生應(yīng)該是有著朝氣的年輕人，對(duì)于熱情好玩的 我們，不希望周末在冷冷的寢室度過，不希望周末在電腦游戲中流失，不希望周末在寂寞的學(xué)校游蕩 ? 我們希望我們?cè)诖髮W(xué)里不僅僅學(xué)到知識(shí)，還希望能留下青春的腳印。 關(guān)于旅游俱樂部或者說是戶外運(yùn)動(dòng)俱樂部的研究很少看到，但由俱樂部組織的旅游活動(dòng)卻正異軍突起，成為旅游一種不可忽視的方式之一。旅游俱樂部屬于在政府、商業(yè)機(jī)構(gòu)之外的第三種社會(huì)團(tuán)體，并不能以它盈利與否來審 定它的性質(zhì)。 （二）區(qū)域定位： 主要推廣區(qū)域：下沙高教園區(qū)包括東區(qū)和西區(qū)。 二、俱樂部定位策略 根據(jù)《杭州市大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)狀況問卷調(diào)查》統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告和杭州市戶外運(yùn)動(dòng)俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀分析報(bào)告，對(duì)大學(xué)生假期旅游俱樂部作如下的定位： 俱樂部經(jīng)營范圍： １、組團(tuán)活動(dòng)： 據(jù)《杭州市大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)現(xiàn)狀問卷調(diào)查》統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告顯示，大學(xué)生在選擇活動(dòng)持續(xù)時(shí)間上基本為 1— 2 天，約占 51%； 其次為 3— 4 天，占 34%； 5 天以上的活動(dòng)選擇比例僅為15%。其實(shí)不然，杭州附近地區(qū)丘陵起伏，山川河流溪谷瀑布遍布，有待開發(fā)，正是開展戶外運(yùn)動(dòng)、野外生存拓展的理想場所。 調(diào)查同時(shí)顯示大學(xué)生消費(fèi)群體中登山、野營兩項(xiàng)喜好程度最高，均達(dá)到 70%以上；其次為漂流、探洞和溯溪 ，在 30%~50%之間；攀巖、潛水、徒步喜好程度在 20%~30%之間；速降由于技術(shù)要求和危險(xiǎn)程度過高，選擇比例最低。 針對(duì)上述情況，俱樂部在戶外用品零售上以中檔實(shí)用的登山鞋、登山包等大宗戶外用具為主，同時(shí)適當(dāng)經(jīng)營一些戶外運(yùn)動(dòng)類及休閑類服飾。 威脅 /T 說到專門的戶外俱樂部，他們的經(jīng)營方向相當(dāng)接近于旅行服務(wù)商即旅行社，所以旅行社對(duì)待他們的手段就缺少一些溫柔了??一些旅行社已經(jīng)注意到大學(xué)生存在的商機(jī)，作出一些策略，如推出適應(yīng)大學(xué) 生的旅游專線等，以此來開拓這塊長期被忽略的市場。 劣勢 /W 旅游俱樂部在中國還是個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，雖說俱樂部組織的旅游活動(dòng)正異軍突起，但旅行社在大家的心目中還是很重要的。但是這些社團(tuán)還是不能很好的滿足當(dāng)代大學(xué)生旅行的要求。 五、戰(zhàn)略目標(biāo) 俱樂部 更加方便于消費(fèi)者，有利于消費(fèi)者的溝通和交流，這樣也有利于俱樂部更加完善，吸引更多的消費(fèi)者。因?yàn)榫銟凡康某闪ⅲ屄眯猩缬辛艘环N無形的壓力，他們會(huì)盡一切的能力去完善自己的服務(wù)，向他們提供在預(yù)定、設(shè)計(jì)方面的專業(yè)服務(wù)，同時(shí)也吸納了俱樂部的大量會(huì)員，俱樂部與旅行社的合作擴(kuò)大了旅游業(yè)。 六、市場推廣方案 （一）定價(jià)策略 目的： 爭取市場占有率，一年內(nèi)達(dá) 30% 定價(jià)： 鑒于大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力，我們?cè)诰銟凡慷▋r(jià)策略上應(yīng)以物美價(jià)廉為主旨，突出實(shí)惠性、實(shí)用性、實(shí)際性。滲透大學(xué)生細(xì)分市場，短期內(nèi)提高俱樂部知名度，擴(kuò)大細(xì)分市場占有率。因?yàn)槲覀兩钤谏鐣?huì)中 ， 我們最后還是要回到社會(huì)中的 ， 如果能為社會(huì)做出點(diǎn) 自己的貢獻(xiàn) ， 也是對(duì)自己價(jià)值的肯定。希望在接下來的時(shí)光中大學(xué)生假期旅游俱樂部能成長的更快，為更多的大學(xué)生提供旅游資訊和旅游服務(wù)。中國電信與中國網(wǎng)通聯(lián)合宣布：機(jī)卡分離式小靈通正式在全國部分城市推出。 二、 策劃目的 在同一領(lǐng)域內(nèi)，讓新式的“機(jī)卡分離式”小靈通與舊式的“一體式”小靈通進(jìn)行對(duì)比及分析，讓消費(fèi)者來重新認(rèn)識(shí)、重新定義小靈通； 小靈通機(jī)卡分離式手機(jī)與移動(dòng)手機(jī)的對(duì)比；（注：從環(huán)保，健康，綠色等方面進(jìn)行對(duì)比及分析，重點(diǎn)在于提倡小靈通的優(yōu)越性。 那么小靈通的競爭對(duì)手移動(dòng)手機(jī)兩者相比又有何優(yōu)劣勢呢？ 首先，讓我們從消費(fèi)者最關(guān)心的信號(hào)問題出發(fā)，來探討一下 移動(dòng)手機(jī)與小靈通的信號(hào)對(duì)比。小靈通基站的發(fā)射功率極低，與手機(jī)基站功率相比，兩者相差 40 倍。 接著，讓我們來探討一下在通話過程中，重要的影響因素即通話音質(zhì)來做個(gè)對(duì)比。 其次，作為一個(gè)精明的消費(fèi)者您不得不關(guān)心一個(gè)普遍問題，即資費(fèi)問題。其收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)接近固定電話，并實(shí)行單向收費(fèi)。 再次，作為時(shí)尚的年輕一族或者說時(shí)刻需要上網(wǎng)的 商務(wù)一族來說，手機(jī)的增值業(yè)務(wù)無疑是他們所重視的一個(gè)方面。正是由于其東家是中國電信與中國網(wǎng)通是分離不開的。而小靈通，據(jù)有關(guān)資料顯示，小靈通所知知名一點(diǎn)的品牌只有 UT，而且國外幾家大廠，摩托羅拉、西門、諾基亞等等似乎沒什么跟進(jìn)的熱情，不知道小靈通用戶多起來以后會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)。而關(guān)于其前市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 16 身機(jī)卡一體式小靈通，機(jī)卡分離式小靈通擺脫了一卡一機(jī)的單調(diào)限制， 求新求變的消費(fèi)者可以隨心所欲地更換小靈通機(jī)型，緊跟時(shí)尚潮流的同時(shí)，仍能通過保留原有 PIM 品卡而避免了換號(hào)的麻煩。用戶只需一張通用的小靈通 PIM 卡即可獲取一個(gè)固定的小靈通號(hào)碼，從而可以像手機(jī) 用戶一樣隨時(shí)更換手機(jī)機(jī)型。 （ 2） 小靈通網(wǎng)上沖浪快，是由于其東家是中國電信和中國網(wǎng)通，優(yōu)勢明顯 。 （ 6） 小靈通數(shù)據(jù)傳輸較快，可以使得消費(fèi)者更為方便 。 機(jī)會(huì)： （ 1） 3G 市場的來臨，勢必給早已做好準(zhǔn)備的小靈通帶來新的發(fā)展 。 （ 2） 手機(jī)資費(fèi)價(jià)格日益接近小靈通，使得其優(yōu)勢不在 。 業(yè)務(wù)繁忙的工作者 市場營銷專業(yè) 學(xué)生優(yōu)秀 策劃輯錄 17 由于從事行業(yè)的特殊性，不斷接聽與打電話，一來使得其電話費(fèi)猛增，二來使得自身的身體在一次又一次地接觸中，不自覺地?fù)p害了身體。一直打 著“講多少時(shí)間都不累”小靈通在保持著著一領(lǐng)先的優(yōu)勢，又乘勝追擊，在其原先的機(jī)卡一體式的基礎(chǔ)上，推陳出新 —— 機(jī)卡分離，使得小靈通用戶可以隨心更換小靈通而避免了以往的單一性，滿足了更多消費(fèi)者的需求。 其實(shí)小靈通的低價(jià)位一直是公認(rèn)的，但是隨著手 機(jī)競爭惡劣，小靈通能否不受干擾，而獨(dú)當(dāng)一面不搞降價(jià)或者間接性降價(jià)已成為小靈通商家必須得考慮的問