【正文】 鋪面積的間隔應(yīng)重點考慮目標(biāo)投資者購買商鋪的總承受額度。5) 折扣控制各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時期的具體情況進行調(diào)整。內(nèi)部正式認購期為克服客戶猶豫與觀望心態(tài)，可在折扣上平均放低2%（采用不同時間不同優(yōu)惠折扣—14%的辦法），限時折扣，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進行上調(diào)；至強銷期與持銷期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1—2%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。建議折扣優(yōu)惠為：一次性付款：94折；（樓款一次性付清）分期付款：95折；（樓款在一年內(nèi)付清）正常按揭貸款：96折；（首期50%，其余50%辦理銀行按揭）優(yōu)惠按揭貸款：97折；（首期付20%，剩余30%樓款分二年24期免息分期付給發(fā)展商，其余50%辦理銀行按揭）6) 折扣促銷在本項目首次公開發(fā)售期間給予客戶一定的折扣優(yōu)惠，使客戶認知到越早搶購越有利可圖，以此極大程度地促進首批客戶成交，迅速實現(xiàn)首批資金的回籠。如此操作，以保證實現(xiàn)項目首次開盤的順利銷售。在銷售過程中，根據(jù)銷售狀況及時全面或部分地調(diào)整價格，從而，實現(xiàn)后期的價格上浮調(diào)整。建議推出團購優(yōu)惠：一次性購買10套以上：除享受付款方式折扣外，額外再享受98連環(huán)折；一次性購買20套以上：除享受付款方式折扣外，額外再享受97連環(huán)折.7) 返租優(yōu)惠建議實行一次性返還年回報率8%的三年租金，直接從樓價里扣減，作為主要優(yōu)惠促銷手段。業(yè)主購買商鋪后，通過租金返還獲利，商鋪所有權(quán)歸業(yè)主所有，但出于項目的永續(xù)經(jīng)營考慮，為了開業(yè)后項目能夠統(tǒng)一經(jīng)營管理，業(yè)主在購鋪后的頭五年，是只有產(chǎn)權(quán)而沒有經(jīng)營權(quán)，經(jīng)營權(quán)歸發(fā)展商或所屬的經(jīng)營管理公司所有。三、銷售目標(biāo)客戶定位1. 投資客戶地域描述貴陽市居民貴州省愿去貴陽投資的居民國內(nèi)其他地區(qū)愿往貴陽投資的居民國外愿往貴陽投資的居民2. 投資客戶年齡描述在18周歲以上，具有完全民事行為能力的人；男性以30周歲以上為主要目標(biāo)人群，男性30周歲以下以第一次置業(yè)為 主，以投資為輔；女性以25周歲以上為主要目標(biāo)人群。3. 投資客戶類型描述由于本項目以后將爭取反租，統(tǒng)一租賃、管理的模式，因此買家將以投資為主，但大部分不會自主經(jīng)營。鑒于以上情況，職業(yè)描述如下：專業(yè)高新收入者以IT、電信、醫(yī)療、教育、公務(wù)員、房地產(chǎn)企業(yè)高管等為主，他們共同特點是自己有穩(wěn)定的收入，有穩(wěn)定的職業(yè)，自己投資但沒時間自己去經(jīng)營，高素質(zhì)，能接受新興事物。個體業(yè)主自有經(jīng)營企業(yè)，有一定積累但全部精力投入到自己企業(yè)的運作中，沒有時間去經(jīng)營投資的物業(yè)，但投資回報概念極強。自由職業(yè)者他們收入較高，但無固定經(jīng)濟來源，有一定積累后希望投入到固定物業(yè)中，以獲取相對較穩(wěn)定的回報。他們思維活躍但不愿長期陷于大量事物性工作中。家庭主婦丈夫收入較高，有穩(wěn)定收入和積儲，有投機欲望希望有一個安全的投資管道，但無暇或無能力管理物業(yè)。企業(yè)主他們需要一個新的、穩(wěn)定的投資方向，不用費心打理都有穩(wěn)定回報，且對于固定資產(chǎn)投資相當(dāng)了解。政府官員需要有一個穩(wěn)定的投資方向來保障家庭和自己以后的生活，但自己又不愿過多參與經(jīng)營。富裕農(nóng)民省城的商業(yè)物業(yè)對他們有極大的誘惑，穩(wěn)定的長期回報和對于經(jīng)營知識缺乏，加上一個有號召的品牌，對他們有極大的吸引力。投資機構(gòu)及資金為追求大批資金長期安全的回報，他們愿意投入到相對穩(wěn)健的商業(yè)物業(yè)，具有發(fā)展?jié)摿Φ牡囟渭由舷冗M的經(jīng)營模式會使他們愿意進行投資。四、營銷推廣策略1. 總體營銷策略品牌營銷。以大勢，求大市。通過調(diào)研我們認識到，引進具有國際一流影響的大型品牌主力店，實現(xiàn)大商場與大品牌的強強聯(lián)合，以品牌大勢，求區(qū)域大市，是項目進行成功營銷的關(guān)鍵。因此，在項目入市初期，我們便將大型主力店的引進作為項目營銷的主攻方向。作為商業(yè)項目來講，黃金地段、成熟商業(yè)環(huán)境常常是投資者非常看重的投資要素，而對于本項目來講，這些條件恰恰先天不足，缺乏市場感召力，因此，將區(qū)域商業(yè)環(huán)境做熟，成為該項目成功入市的主要瓶頸。如何能在短時間內(nèi)營造出成熟的商業(yè)氛圍，經(jīng)過我們分析論證，決定采取“螞蟻軌跡”營銷法，即重點引進大型品牌主力店，以大型品牌店產(chǎn)生的品牌效應(yīng)、人氣效應(yīng)、吸引善于借勢生財?shù)闹?、小型商鋪投資業(yè)主跟進，從而迅速激活市場，實現(xiàn)以大勢做大市的目的。信譽營銷。筑誠信，促發(fā)展。商業(yè)項目營銷的軟肋往往體現(xiàn)在后期經(jīng)營和商業(yè)價值能否提高，這也是投資商家普遍存在疑慮的問題，為此，我們將信譽營銷作為保障項目投資安全性和規(guī)避風(fēng)險性的主要舉措之一，作到即要造好聲勢又要練好內(nèi)功。本項目開發(fā)商為貴陽市人民政府批準(zhǔn)成立的專門從事新區(qū)開發(fā)建設(shè)的單位，是金陽新區(qū)開發(fā)建設(shè)的總承包單位，資金實力鴻厚、開發(fā)經(jīng)驗豐富、人員素質(zhì)優(yōu)良，在工程質(zhì)量、產(chǎn)權(quán)辦理、經(jīng)營管理等方面可以帶給投資者信心的保證?；顒訝I銷。以人氣，增收益。針對項目商業(yè)氛圍淡薄，不被市場認知的弊端，我們將活動營銷作為項目聚攏人氣，增加收益，提升市場認知度的主要推廣手段之一。因此，在項目銷售的每個階段，應(yīng)結(jié)合媒體的傳播推廣，推出相應(yīng)的主題活動，吸引客流，以推動銷售氣氛，增加銷售額。優(yōu)惠營銷。以其能，蓄其勢。畢竟商鋪的投資都是大額投資，給眾多的投資者造成了門檻。為了能吸引眾多的投資者，所以在開盤初期，應(yīng)推出多種優(yōu)惠措施。由于本項目在前期招商期間已成功招進多家品牌商家，投資者的投資風(fēng)險相對降低，為了加大投資者的信心，本司建議：實行一次性返還三年8%租金的優(yōu)惠措施，優(yōu)惠金額直接從樓價里面扣減。8%的回報率比較符合投資者正常的投資心理預(yù)期，同時也給投資者以物業(yè)升值的直觀感受，利于投資者信心的增強，使提出的返租概念成為真正的賣點。在商業(yè)項目的銷售中提出返租概念其根本目的在于降低投資者的置業(yè)門檻和投資風(fēng)險，而首期則是投資者投資商鋪時一次性投入最大的資金，降低首期是降低投資者門檻的主要手段之一。鑒于目前這種情況，建議采取減免部分首期，同時相應(yīng)提高單價增加月供（如：先交納20%首期，其余30%分24期免息分期付清）的方式達到降低置業(yè)門檻和投資風(fēng)險的相同效果。步驟營銷。先低開，后高走。本項目銷售樓層為第二首層、第三首層，從其定價策略來看，第三首層的均價最低，第二首層的售價最高。結(jié)合本項目及區(qū)域商圈的商業(yè)特征，本司建議采取“低價入市、低開高走”的推盤策略，先推部分售價較低的第三首層商鋪，作為市場的切入點，后推第二首層。這樣也可以給前期投資者及市場一個引導(dǎo)性的訊號：本項目是不斷增值的。整合營銷。先招商，后銷售。主力商戶的進駐，是提升項目投資信心的有效手段。在項目的開發(fā)前期，主要是通過對主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項目良好的品牌形象，吸引更多的投資客戶，帶動項目的銷售。招商先行，是開發(fā)商實力和信心的表現(xiàn)，通過良好的招商造勢，體現(xiàn)開發(fā)商持續(xù)經(jīng)營、做旺市場的責(zé)任心，帶動銷售的火熱進行；為了開業(yè)后項目能夠統(tǒng)一經(jīng)營管理，業(yè)主在購鋪后的頭五年，是只有產(chǎn)權(quán)而沒有經(jīng)營權(quán)，經(jīng)營權(quán)歸發(fā)展商或所屬的經(jīng)營管理公司所有。頭三年租金已返還，后兩年的租金回報則隨行就市，視當(dāng)時的租金水平及經(jīng)營狀態(tài)而定。由招商先行可以帶來“未開先旺”、“永續(xù)經(jīng)營”的市場效應(yīng)，可以刺激觀望型投資客的購買欲望，增強其投資信心。項目的整體營銷推廣思路：以品牌營銷催熟區(qū)域市場以信譽營銷塑造企業(yè)形象以活動營銷增加商鋪銷量以優(yōu)惠營銷提高購買欲望以步驟營銷指導(dǎo)戰(zhàn)略方向以整合營銷促使商場興旺2. 開盤期的銷售目標(biāo)2006年7月—。目標(biāo)分解：7月前交納誠意金客戶累計達200—300個。8月前消化內(nèi)部認購客戶并開拓新客戶，銷售目標(biāo)4700萬元。8月至10月完成銷售目標(biāo)1000萬元。3. 開盤時機的選擇建議：2006年7月正式開盤項目開盤成功，一炮而紅，需要相當(dāng)成熟的條件，基于此考慮，我司建議于2006年7月進行公開發(fā)售。各項銷售準(zhǔn)備工作全面就緒，包括人員、場地等；前期預(yù)熱與蓄客充分，擁有相當(dāng)數(shù)量的準(zhǔn)客戶，確保成交額；項目的主力店及品牌商家的招商進度和商場的可售商鋪相關(guān)手續(xù)進度 的影響；項目預(yù)售證辦理日期的影響；本項目實行“無勢則造勢，有勢則借勢”的營銷策略，舉行一系列的開盤活動，大放異彩，促進成交。4. 項目開盤前期準(zhǔn)備工作1) 項目標(biāo)志（VI系統(tǒng)）建議設(shè)置一個別致的項目標(biāo)志，能充分體現(xiàn)本項目整體定位所表述的優(yōu)勢和特征。2) 宣傳展板內(nèi)容包括項目的簡介，重點介紹本項目的經(jīng)營主題及特色，并突出本項目是貴陽市甚至西南地區(qū)首個都市商業(yè)綜合體，首期是一站式、體驗式的大型家居MALL的核心賣點。3) 項目樓書樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。制作樓書要注意以下幾點：與項目的整個宣傳風(fēng)格相一致；印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強；充分展現(xiàn)項目的投資價值；詳實介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確；售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計單位等內(nèi)容齊全；電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時便于瀏覽及進行意見反饋。4) 投資寶典在公開發(fā)售期使用，印刷精美，內(nèi)容豐富全面，相當(dāng)于樓書的作用，全面介紹本項目，同時也對投資者進行投資知識的指導(dǎo)，添加一些如何投資商鋪、如何選鋪的小知識點，也可以增加一些投資商鋪的案例和本項目的操作案例。5) 宣傳單張單張表現(xiàn)的內(nèi)容要簡潔，項目簡介、項目未來經(jīng)營前景、促銷內(nèi)容等都可在單張上表達。6) 其它銷售資料價格表、平面圖、認購須知、按揭須知、計價表格、訂金確認書、認租合同、認購合同、返租合同。7) 促銷禮品主要包括促銷活動用，開盤活動用的小禮品，促銷小禮品的運用目的主要是吸引看樓客戶對項目產(chǎn)生良好印象；吸引客戶到場；配合促銷活動聚集人氣。8) 項目模型高品質(zhì)精美的模型可以令經(jīng)營者及投資者對項目的整體形象留下深刻印象，項目必須在正式內(nèi)部認購前完成模型制作，模型具體的尺寸根據(jù)銷售中心的面積比例具體確定。9) 戶外廣告戶外廣告作為一種瞬間產(chǎn)生高度注意率的媒體，具有展示時間長，針對性強、表現(xiàn)手段靈活等優(yōu)點，對于本項目，由于必須在開盤前形成“路人皆知”的態(tài)勢，所以大量地運用戶外廣告是勢在必行的。建議于項目前期階段，在進入貴陽的主要高速公路入口處，樹立大型戶外廣告牌，在戶外廣告牌上公布本項目重要廣告信息，內(nèi)容可考慮用低投資高回報的投資理念，刺激投資者的高獲利的心態(tài)，全面展示本項目的核心價值，盡早告知市場項目前景與動態(tài)，讓相關(guān)目標(biāo)客戶群了解項目概況，作為整個招商銷售的推動。在項目公開發(fā)售期，在高速入口處、進入項目的主要路段樹立導(dǎo)向指示牌，引導(dǎo)客戶進入項目銷售中心。10) 項目三維介紹片由于本項目開發(fā)期較長，客戶對于項目日后的經(jīng)營環(huán)境難以想象，而模型是傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售輔助工具，表現(xiàn)方式較為生硬；制作一段本項目未來經(jīng)營虛擬介紹片可把項目將來的三維經(jīng)營空間和經(jīng)營繁華狀況“真實地”表現(xiàn)出來，可以讓客戶更形象深刻地理解項目。這種虛擬商業(yè)三維片介紹是貴陽現(xiàn)時很多商鋪銷售所未用采用過的，將介紹片放置于銷售中心展示區(qū)循環(huán)播放，既可以吸引更多客戶的注意，又可以活躍銷售現(xiàn)場的氣氛，更可制作成項目介紹VCD光碟，用作各類展銷活動派發(fā)之用。11) 項目電視廣告片的制作對于本項目要貫徹集中銷售的原則，在貴陽本地達到短期的轟動效應(yīng)，媒體的多方位組合投放便顯得尤為重要。我司在此原則下，特提出制作本項目的廣告宣傳片，現(xiàn)將廣告片制要求大致陳述如下：A. 原則體現(xiàn)項目在貴陽市的絕對競爭優(yōu)勢及巨大的升值潛力。B. 廣告片長度建議在30秒或45秒，根據(jù)制作內(nèi)容適當(dāng)調(diào)整。C. 內(nèi)容項目綜合介紹項目的業(yè)態(tài)組合優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、地段優(yōu)勢及政府的規(guī)劃優(yōu)勢等基本情況，以及貴陽市最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)旺地。超低置業(yè)門檻通過鋪位面積、總價、首期、月供的有效控制，實現(xiàn)貴陽人的超輕松置業(yè)，投資不再是有錢人的專利。巨大升值潛力通過項目經(jīng)營前景的描述，強化項目超強的投資升值潛力，今天購買，明天升值。投資信心保證與實力強勁的大型商家強強攜手，保障項目持續(xù)繁榮的同時，更為投資者提供高達8%的返租回報，不愧為中小業(yè)主資金的最佳投放渠道。12) 項目網(wǎng)站制作現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)的普及率越來越高，網(wǎng)絡(luò)宣傳及網(wǎng)絡(luò)營銷將會成為必然的發(fā)展趨勢，在前述的招商推廣部分中，我司已提到應(yīng)建立網(wǎng)站。在該網(wǎng)站上，應(yīng)劃分為招商與銷售兩大板塊，這里主要針對銷售階段的網(wǎng)站建設(shè)提出建議。利用最新的技術(shù)，運用流媒體、多媒體、全景照相和數(shù)據(jù)集成等最新技術(shù)，搭建本項目的互動商務(wù)網(wǎng)站，并通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，全面動態(tài)展示和宣傳發(fā)展商本身及本項目的面貌。另外，也可增設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)，從而，本項目不再是簡單的“樓盤網(wǎng)上發(fā)布”，而是以營銷為目的，集營銷功能、藝術(shù)設(shè)計、信息展示、技術(shù)支持和營銷活動支持為一身的系統(tǒng)化整合解決方案。通過網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)多媒體平臺，投資者不僅能免除奔波之苦，全面了解項目的地理位置、戶型、價位等信息，而且還能身臨其境地看到項目周邊環(huán)境和項目的內(nèi)里設(shè)計、鋪位間隔等實際面貌，了解到企業(yè)有關(guān)信息，通過網(wǎng)絡(luò)留言或BBS提問并及時得到相關(guān)問題的解答；同時，投資者可在網(wǎng)上直接訂購滿意的鋪位，在網(wǎng)上與訪客一起分享投資體驗，宣傳項目的優(yōu)點，以形成口碑傳播，推動項目的銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷將成為貴陽市首創(chuàng)的營銷渠道。既增加項目的知名度，又提升企業(yè)形象。另外，除了搭建本項目的網(wǎng)站以外，建議跟一些知名的品牌網(wǎng)站合作，在該網(wǎng)站上發(fā)布廣告信息，為項目作進一步的宣傳推廣。銷售準(zhǔn)備資料明細表表241序 號資料分類詳細資料1批文公司營業(yè)執(zhí)照國有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建筑工程開工證《房屋質(zhì)量保證書》商品房銷售（預(yù)售）許可證2項目說明書項目統(tǒng)一說詞項目平面圖交樓標(biāo)準(zhǔn)