【正文】 市場先占策略很重要。生產(chǎn) 相對于國內其他競爭對手有較大和較靈活的生產(chǎn)能力，適應不同種類凍干食品的生產(chǎn) 訂單一般較大，有必要不斷擴大生產(chǎn)規(guī)模以便接單，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟以增加競爭力；能耗大 消費趨向 人們對高質量綠色、方便、營養(yǎng)食品的日益增加的需求 研發(fā)力量 依托高校中國農(nóng)業(yè)大學和其他相應的科研機構，有食品研發(fā)的專家，具有很強的食品研發(fā)能力 技術方面 設備經(jīng)過生產(chǎn)實踐檢驗，性能穩(wěn)定；自有技術人員力量強；設備供給方常年派駐技術小組，提供技術和工藝上的支持 能耗相對較大，導致生產(chǎn)成本較高，降低能耗將是增強競爭力的重要的考慮財務狀況 負債少，銀行信譽好，融資能力強；凍干食品利潤高，投資回收快，運作活動產(chǎn)生較好的現(xiàn)金流 缺少足夠的自有流動資金，難以達到規(guī)?；a(chǎn) 法律及調控 屬農(nóng)產(chǎn)品深加工行業(yè)，支持農(nóng)民致富，解決社會就業(yè)問題，國家和政府在稅收和融資等提供支持 產(chǎn)品及服務 提供營養(yǎng)，綠色，天然和方便高品質凍干食品 作為外銷食品行業(yè)，檢疫問題和目標國家政策可能會成為制約產(chǎn)品外銷的一個因素，對原材料選擇要嚴格要求。 產(chǎn)業(yè)或市場結構 生產(chǎn)成本較高，技術含量高，投資額大，專業(yè)性強，對管理人員素質要求較高，競爭者有較大進入障礙 六、公司發(fā)展戰(zhàn)略 公司宗旨：通過開發(fā)，生產(chǎn)和經(jīng)營高質量，多品種綠色健康的凍干食品，回報社會，服務大眾，同時實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標。公司的發(fā)展目標：5年內成為國內凍干食品生產(chǎn)的骨干企業(yè)；8年內成為國際凍干食品領域知名的企業(yè)；爭取國外上市。遠期目標：創(chuàng)立國際食品行業(yè)知名品牌。公司計劃先上1條生產(chǎn)線，如果生產(chǎn)及運營良好，將再上3條生產(chǎn)線，以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低平均成本，增強企業(yè)競爭能力。如果一期工程達到預期利潤目標，二期將繼續(xù)擴大生產(chǎn)規(guī)模，使公司成為國內較大的凍干食品生產(chǎn)基地。目前，國外對凍干食品的需求很大，市場已經(jīng)十分成熟。而中國國內凍干食品的消費市場才剛剛開始發(fā)展，消費量受產(chǎn)品成本和人們認識水平的制約，還存在著很大的提升空間，很難在短時間內實現(xiàn)較大的飛躍。鑒于市場的這種特點，公司擬采用先外后內的營銷戰(zhàn)略。首先，公司將側重國際營銷， 通過參加國際食品類博覽會，推廣自己產(chǎn)品。完成一定積累后，然后在海外市場和客戶集中的地方建立國際營銷中心和海外的辦事機構。與此同時，完善公司網(wǎng)絡建設，通過網(wǎng)絡傳媒向海外推廣自己產(chǎn)品。 當建立起國外的銷售網(wǎng)絡后，開始重視國內銷售市場的開發(fā)。通過電視廣告，和其他的產(chǎn)品推廣活動，宣傳自己的產(chǎn)品。國內業(yè)務發(fā)展到一定規(guī)模，通過兼并和重組擴大生產(chǎn)規(guī)模，取得協(xié)同效應和規(guī)模效應，并在國內各主要目標市場設立辦事機構和分公司，從而建立起國內的銷售網(wǎng)絡。樹立強烈的品牌意識，在國內外營銷的過程中通過嚴格保證質量，樹立企業(yè)形象，加強營銷推廣，建立起自己的優(yōu)良品牌。并加強品牌管理，不斷提高產(chǎn)品附加值。條件成熟時實現(xiàn)境外上市，吸引更多資金注入企業(yè)的運營當中，建立起規(guī)范的管理系統(tǒng)，接受股東和其他債權人的監(jiān)督，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的不斷的良性循環(huán)。 七、總體進度安排 （1）工程建設進度。2002年6月著手項目籌備；2002年7月購買土地110畝；2002年8月訂購設備；2003年1月開始廠房建設；2003年3月設備安裝；2003年6月一期項目完成，開始投產(chǎn)；預計2004年5月二期項目完成。二期完成后企業(yè)將成為國內規(guī)模最大的凍干食品生產(chǎn)基地之一。（2）產(chǎn)品開發(fā)。世界凍干食品產(chǎn)業(yè)正在利用其加工特點，向各個食品加工行業(yè)深入發(fā)展，凍干產(chǎn)品正在廣泛應用到食品行業(yè)的各個領域。方便食品領域：高檔次的方便面和方便米飯，日益廣泛地使用凍干工藝制成凍干最終產(chǎn)品。而凍干蔬菜、凍干水產(chǎn)品及肉類、凍干調味品等作為配料被廣泛使用在方便食品中。即食湯料領域：用各種凍干蔬菜、凍干調味品、凍干水產(chǎn)品及肉類、凍干蛋類等經(jīng)科學搭配混合而制成的各種口味的湯料，即沖即飲，即可口又方便。顆粒蔬菜領域：采用多種蔬菜粉碎混合，經(jīng)凍干后制成蔬菜顆粒，其富含胡蘿卜素、葉綠素、多種維生素、礦物質、纖維素等天然營養(yǎng)物質，味道鮮美可口，食用方便，很適宜嬰幼兒和老年人食用。粉末蔬菜領域：把凍干蔬菜磨成粉末可用作配料加工其他食品，還可制成蔬菜掛面、糖果與糕點等。調味品領域：蔥姜蒜等經(jīng)凍干后制成粉或段狀和其他調味品如胡椒粉、番茄粉等進行小包裝后直接上市銷售，或作為配料用于其他凍干食品中。速溶飲品領域：包括咖啡、茶、豆奶、奶、飲料等。在保健醫(yī)藥品領域內也有廣泛的應用。我公司對凍干食品的開發(fā)首先集中在方便食品領域和即食湯料領域，然后根據(jù)國內外市場的需求和企業(yè)自身的情況開發(fā)別的產(chǎn)品，如粉末蛋類，顆粒蔬菜和醫(yī)藥保健品。 該項目總投資7，000萬元（846萬美元），其中固定資產(chǎn)投資5，660萬元（684萬美元），流動資金1，340萬元（162萬美元），年產(chǎn)凍干食品500噸，銷售收入8，500萬元（約1，000萬美元），年利稅約5，000萬元（約600萬美元），稅后利潤3，400萬元（約400萬美元）。由于該項目成本高， 對資金的需求量比較大，伊達實業(yè)公司自有資金難以滿足規(guī)模化生產(chǎn)的要求，希望引進外資，用以購置設備和作為流動資金，同時希望外商帶來先進的管理理念，參與到企業(yè)的經(jīng)營管理和國際營銷中來，與伊達實業(yè)公司同舟共濟，共擔風險，共圖大業(yè)。八、關鍵的風險、問題和假定 （1）由于凍干食品生產(chǎn)成本很高，生產(chǎn)的過程中要注意降低食品凍干機的能耗，提高自控手段、凍干品合格率等性能。企業(yè)建立自己的技術研究團隊，致力于減少能耗和提高品質。并隨時與設備研發(fā)方和相關的科研院所建立密切的聯(lián)系，吸收采納新技術以降低成本。加強生產(chǎn)運作環(huán)節(jié)的管理，節(jié)約能源。 （2）由于凍干食品貨值高，所以加強國際營銷和訂單管理，減少庫存，改善現(xiàn)金流將是企業(yè)持續(xù)不變的目標之一。將營銷作為經(jīng)營工作的重點， 建立庫存管理系統(tǒng)，減少庫存，最大限度加速資金的周轉。 （3）對于食品行業(yè)來說檢疫至關重要，凍干食品也不例外。企業(yè)應當建立起嚴格的檢疫標準，使產(chǎn)品能夠通過日本，美國和歐洲等重要的目標銷售國家的要求。方法是熟悉各個國家的進口檢疫要求，采用無化學和農(nóng)藥殘留的綠色蔬菜作為原材料，建立品質管理與檢疫實驗室，在加工的各個環(huán)節(jié)對物料，人員和環(huán)境嚴格消毒，采納國際食品行業(yè)通行的質量控制標準去要求生產(chǎn)，并積極參加國際質量認證。目前的原材料來源，生產(chǎn)技術水平，設備性能，和檢疫人員的素質和經(jīng)驗，能夠保證企業(yè)的產(chǎn)品達到各國檢疫的要求。九、管理團隊 伊達實業(yè)公司在發(fā)展過程中注重管理團隊的素質和互相協(xié)作。擬建公司管理團隊的主要特點是：年輕化，高素質，既有相關行業(yè)的專業(yè)技術背景和豐富的國際營銷經(jīng)驗，又有很強管理能力和團隊協(xié)作精神。主要管理人員的教育及工作背景如下：王云暉，35歲，河海大學機械工程專業(yè)畢業(yè)，工程師。歷任萊陽市機電設備安裝公司工程師，副總經(jīng)理，伊達實業(yè)有限公司董事長，總經(jīng)理，萊陽市殘疾人服務中心總經(jīng)理。擅長領域：管理， 融資，冷凍機械設備安裝。具有很強的領導能力和廣泛的社會聯(lián)系。1992年創(chuàng)建了伊達實業(yè)公司，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為擁有資產(chǎn)約人民幣4100萬，經(jīng)營范圍涉及工程安裝，食品，化工，建材，和酒店業(yè)等的綜合性公司。公司連續(xù)6年被評為中國農(nóng)業(yè)銀行山東省分行信譽“AA” 級企業(yè)，為農(nóng)業(yè)銀行萊陽支行，中國銀行萊陽支行重點支持企業(yè)。姜永東，33歲，山東大學經(jīng)濟管理專業(yè)畢業(yè)，經(jīng)濟師。歷任萊陽市外貿(mào)進出口總公司食品進出口公司經(jīng)理，萊陽市外貿(mào)繡品公司總經(jīng)理。1997年作為萊陽市政府重點選派的20名跨世紀干部之一到南開大學學習企業(yè)管理。擅長領域：運作管理，國際貿(mào)易，熟悉食品行業(yè)。在進出口公司任職期間，為集團出口創(chuàng)匯業(yè)務骨干；1995年在外貿(mào)繡品廠經(jīng)營舉步維艱之際擔任總經(jīng)理，一年之內扭虧為盈，使其避免了被拍賣的命運，并成為萊陽外貿(mào)系統(tǒng)的主要創(chuàng)匯企業(yè)之一。1998年加入伊達實業(yè)公司的管理團隊。王云晟，29歲，東北林業(yè)大學貿(mào)易經(jīng)濟畢業(yè)，新加坡國立大學工商管理碩士生，國際商務師。現(xiàn)任山東萊陽伊達實業(yè)公司副總經(jīng)理，北京文泰嘉合網(wǎng)絡技術有限公司合伙人之一。曾在中國出口商品基地建設總公司工作，后任中國基地嘉佳進出口公司進出口部經(jīng)理，總經(jīng)理助理。擅長領域：企業(yè)管理咨詢，國際貿(mào)易與金融融資，營銷策劃。在中基嘉佳進出口公司創(chuàng)建之初時加入公司，成為業(yè)務骨干，參與公司建立，集團建立和擴張的重大決策，現(xiàn)在公司已發(fā)展成為外經(jīng)貿(mào)部下屬經(jīng)營門類齊全，年進出口額8000多萬美元的外貿(mào)企業(yè)集團。2001年加入伊達實業(yè)公司管理團隊，2002年到新加坡國立大學商學院學習。郭文貴，54歲，上海同濟大學制冷工程專業(yè)畢業(yè)，高級工程師。曾任山東萊陽商業(yè)集團食品公司副總經(jīng)理，山東龍順食品公司總工程師，食品冷凍工程專家。擅長領域：冷凍技術及安裝工藝。 石巖，35歲，中國農(nóng)業(yè)大學食品工程博士，教授，科研拔尖人才，碩士生導師。國內食品基因工程領域專家，具有較強的食品研發(fā)能力。趙明清，45歲，萊陽農(nóng)學院會計專業(yè)畢業(yè)，會計師，曾任山東深匯食品有限公司財務經(jīng)理。具有豐富的會計專業(yè)知識和技能，尤其熟悉外貿(mào)食品行業(yè)會計。 另外，管理團隊的人員構成可以根據(jù)投資雙方的要求進行相應的調整。 十、擬建企業(yè)經(jīng)濟狀況預測 公司計劃總投資7，000萬元（846萬美元），年產(chǎn)凍干食品約500噸，實現(xiàn)銷售收入8，500萬元，（約合1，000萬美元），實現(xiàn)利稅5，000萬元（約合600萬美元），稅后利潤3400萬元（400萬美元）。（外向型工業(yè)園內合資企業(yè)享受兩免三減稅收上的優(yōu)惠和其他的優(yōu)惠。）稅前利潤率（稅前利潤/銷售額）%，凈利（稅后利潤）率為40%。固定成本為土地，廠房，設備和其他配套設施投資，工人工資和管理費用。半可變成本：營銷費用?？勺兂杀緸樵牧铣杀?，水電等能源消耗。（從開始建設到收回全部投資，已經(jīng)考慮折舊費用）。 十一、財務預測 部分凍干食品去年國際市場價格為：牛肉130元／公斤、羊肉180元／公斤、胡蘿卜130元／公斤、大蔥140元／公斤、枸杞240元／公斤、菠菜160元／公斤、百合200元／公斤、蘑菇260元／公斤、草莓180元／公斤、洋蔥130元／公斤、青辣椒190元／公斤、紅辣椒210元／公斤、大蒜片60100元／公斤、蒜苗130元／公斤（人民幣）。公司投資7，000萬元，年產(chǎn)凍干食品約500噸，實現(xiàn)銷售收入8,500萬元，（約合1，000萬美元），實現(xiàn)利稅5，100萬元（約合600萬美元），稅后利潤3，400萬元 (約合400萬美元)。（外向型工業(yè)園內合資企業(yè)享受兩免三減減稅收優(yōu)惠）.基本計算方法如下（以草莓為例）：每噸凍干食品銷售價格： 170,000元/噸生產(chǎn)和銷售每噸成本： 68,000元/噸 （毛利潤+銷售前所發(fā)生的各種費用）每噸稅前利潤為： 102,000元/噸所得稅率為33%： 34,000元/噸每噸稅后利潤為： 68,000元/噸年總產(chǎn)量： 500噸 年銷售收入： 170,000 x 500 = 85,000,000元 （約1,000萬美元）年生產(chǎn)和銷售成本： 68,000 x 500 = 34,000,000元 （約400萬美元）年稅前利潤： 102,000 x 500 = 51,000,000元 （約600萬美元）年上繳所得稅： 34,000 x 500 = 17,000,000元 （約200萬美元）年稅后利潤： 680,00 x 500 = 34,000,000元 （約400萬美元）備注：1． 生產(chǎn)和銷售成本包括：原材料成本，水電費，工資，管理費用，營銷費用，運輸費用，包裝費用，商檢報關費用和其他除了折舊費用以外的所有費用。2． 這里沒有計算毛利潤，而是將毛利潤和費用和在一起計算。因為一般來講原材料成本相對于銷售價格很低，食品凍干行業(yè)最大的成本在于能耗費用，和其他的費用。計算毛利潤沒有現(xiàn)實意義。3． 合資企業(yè)享受前兩年免除所得稅，隨后三年減半征收所得稅的優(yōu)惠政策。4． 企業(yè)如果產(chǎn)品出口可以得到出口退稅的補償。會最終增加企業(yè)的凈利潤。十二、投資方式及權益萊陽市伊達實業(yè)公司以土地，新建廠房，新購置設備作價共計約4，000萬元進行合作。希望投資方投入400萬美元。投資方資金將用于流動資金和購買設備以擴大規(guī)模。 雙方按照投資額確定所占股份和相應的權益。原則上伊達公司占超過51%的股份。投資雙方委派管理人員方參與企業(yè)的經(jīng)營管理。投資方在每個財務年度末按照所占股份取得相應稅后利潤。投資期至少為10年，10年后投資雙方可根據(jù)情況商定撤資與增資事宜。28