家樂(lè)福中國(guó)市場(chǎng)分析報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-05-29 23:30本頁(yè)面
【正文】 常價(jià)格商品的銷售。家樂(lè)福之所以能保證超低價(jià)策略的實(shí)行，主要得益于以下幾個(gè)原因：u 大規(guī)模經(jīng)營(yíng) 作為大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)的創(chuàng)始者,家樂(lè)福采取大規(guī)模經(jīng)營(yíng)方式,每個(gè)大賣(mài)場(chǎng)的面積 在5000平方米以上,品項(xiàng)在15000種以上,在這個(gè)區(qū)間內(nèi)容易達(dá)成規(guī)模效應(yīng)，其商品定價(jià)毛利率較高，在14%25%之間，所以在達(dá)到毛利率之前，家樂(lè)福的降價(jià)空間與同行業(yè)其他零售商相比要大,這是家樂(lè)福低價(jià)策略的保障。u 繁華的商業(yè)環(huán)境家樂(lè)福的大型超級(jí)市場(chǎng)一般都是在人口密集, 目標(biāo)客戶消費(fèi)水平較高的商業(yè)繁華區(qū)，這就為其極低售價(jià)策略提供了充分的施展空間。u 開(kāi)發(fā)自有品牌 為了實(shí)現(xiàn)低價(jià)策略，家樂(lè)福努力減少流通環(huán)節(jié),降低經(jīng)營(yíng)成本。u 本土化采購(gòu)家樂(lè)福在選擇商品時(shí)一向傾向于本地化,將一部分權(quán)力交給分店,所選擇的 商品會(huì)根據(jù)不同國(guó)家或者地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣,消費(fèi)心理的不同而相應(yīng)作出調(diào)整。這樣,一方面使門(mén)店里的商品更能符合消費(fèi)者的需求,同時(shí)由于是本地采購(gòu),可以由供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)配送,節(jié)省了配送運(yùn)輸費(fèi)用,最終為低價(jià)策略的實(shí)現(xiàn)打好了基礎(chǔ)。渠道策略 家樂(lè)福堅(jiān)實(shí)的供應(yīng)鏈條一直是其賴以生存的生命線與迅速擴(kuò)張的堅(jiān)強(qiáng)后盾?！跋?0多年來(lái)，上游供應(yīng)商要利益”，已經(jīng)成為討價(jià)還價(jià)能力極強(qiáng)的家樂(lè)福的另一個(gè)殺手锏，不但收取相當(dāng)高的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”等各種名目的服務(wù)費(fèi)用，還千方百計(jì)壓低供貨商的產(chǎn)品進(jìn)價(jià)。企業(yè)一年向家樂(lè)福交納的各類費(fèi)用已達(dá)到其在家樂(lè)福賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的36%左右。也正是因此，與沃爾瑪和供貨商具備良好伙伴關(guān)系不同，家樂(lè)福與供應(yīng)商的關(guān)系似乎一直顯得很緊張。但隨著“洋賣(mài)場(chǎng)”在中國(guó)范圍的一再擴(kuò)大，為了維持市場(chǎng)占有率和企業(yè)的生存并進(jìn)而通過(guò)家樂(lè)福的全球采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，起到為企業(yè)“揚(yáng)名”的作用，供應(yīng)商也只好逆來(lái)順受，縱容家樂(lè)福的不斷索取。不過(guò)家樂(lè)福在把供應(yīng)商逼到墻角的時(shí)候，也不會(huì)忘記再給點(diǎn)甜頭，而這也是它能在外資競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷的今天仍能籠絡(luò)住大量供貨商的主要原因。據(jù)一位嬰兒推車(chē)的供貨商介紹，家樂(lè)福當(dāng)初曾要求以6美元的價(jià)格進(jìn)貨，而這已低于原材料的價(jià)格，看起來(lái)是不可思議的，但家樂(lè)福隨后告訴他們定單將不低于一百萬(wàn)輛，于是看到甜頭的供貨商接下了這一定單，最后該產(chǎn)品在一年當(dāng)中銷售了120多萬(wàn)輛，于是其利潤(rùn)比其它所有品種都要高，毛利更超過(guò)了25%，從而仍達(dá)到了雙贏的最終結(jié)局。 家樂(lè)福在進(jìn)貨上善于向供應(yīng)商“借雞生蛋”，它與供應(yīng)商簽定的合同付款條件為“月結(jié)60天數(shù)”，60天不是個(gè)短時(shí)間，尤其是貨賣(mài)得越快，供應(yīng)商往家樂(lè)福里投入的錢(qián)就越多，家樂(lè)福吞吃供應(yīng)商的流動(dòng)資金，利用供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)。相應(yīng)地，家樂(lè)福的自有流動(dòng)資金就占用少，從而大大節(jié)約了家樂(lè)福的資金成本。另外家樂(lè)福還向供應(yīng)商要求許多的優(yōu)惠條件及贊助。但家樂(lè)福銷售量大，付款信譽(yù)好，可接納的品種多，這是旁人無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。促銷策略分析（一）、宣傳方式： 一般以節(jié)假日促銷為主，日常促銷為輔來(lái)共同渲染低價(jià)、體現(xiàn)低價(jià)形象?！? 1）節(jié)假日促銷：通常以逢中國(guó)重大節(jié)假日為主題，如：春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等來(lái)舉行大型的商品促銷活動(dòng)，選取百余種商品做特價(jià)來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)。媒體促銷法：通過(guò)電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等來(lái)進(jìn)行不斷宣傳，以此吸引消費(fèi)者前往購(gòu)物。但家樂(lè)福較少采用此法，一般情況下，只通過(guò)報(bào)紙、廣播來(lái)擴(kuò)大知名度，起到宣傳目的。u 彩頁(yè)促銷法：是家樂(lè)福采取的最主要、最普遍、最頻繁的促銷方式，每期都以專題版面的形式介紹促銷主題，呈現(xiàn)種類齊全的特價(jià)商品。彩頁(yè)多裝訂成冊(cè)，一般在14頁(yè)——28頁(yè)不等，節(jié)假日時(shí)商品豐富，日常則以生鮮商品、熟食、面包單頁(yè)做特價(jià)推廣。u 賣(mài)場(chǎng)氣氛與環(huán)境烘托法：此法是促銷宣傳最有力的催化劑，任何促銷活動(dòng)都會(huì)圍繞主題來(lái)策劃整體的賣(mài)場(chǎng)布置，如場(chǎng)外超大幅宣傳畫(huà)；在此基礎(chǔ)上，個(gè)體商品再通過(guò)POP、標(biāo)價(jià)牌、掛旗等標(biāo)識(shí)來(lái)完全體現(xiàn)。u 類別降價(jià)法：是彩頁(yè)宣傳的一部分，具體是采取以一個(gè)小類類別做全面降價(jià)來(lái)達(dá)到整體價(jià)格的下調(diào)，例如。該方法于今年運(yùn)用較多，主要是用于打擊對(duì)手的士氣，并充分調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，效果較單品特價(jià)好。2）日常促銷：是一種輔助促銷方式，以日常每天為單位，分日期、分時(shí)段的通過(guò)降低某幾個(gè)單品的價(jià)格來(lái)促進(jìn)商品的銷售，其方式靈活、快捷，商品變化性強(qiáng)，且便于操作，有較強(qiáng)的吸引作用，容易培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者。例如：生鮮商品，由于其本身所具有的敏感性和與日常生活的貼近性，故多采取這種方法，尤其在夏季，場(chǎng)外經(jīng)常會(huì)將空地變?yōu)椤肮咸铩?，十分生?dòng)的做起大勢(shì)促銷。（二）具體的促銷內(nèi)容： u 彩頁(yè)商品：以促銷主題為核心，由相關(guān)聯(lián)的食品、日用百貨、大、小家電、服裝及其他等共同組成。數(shù)量比例一般為：前三類各占1/5，其他占2/5。設(shè)計(jì)和布局手法均符合家樂(lè)福的形象，并時(shí)時(shí)體現(xiàn)出家樂(lè)福的口號(hào)：“開(kāi)心購(gòu)物家樂(lè)福！”商品通過(guò)顏色搭配，文字說(shuō)明、精美圖案的襯托，很能吸引顧客的眼球。u “棒”系列商品：是標(biāo)志為“低價(jià)就是棒”的商品，其特點(diǎn)為：同品價(jià)更低、選擇近千種、全年超低價(jià)、只在家樂(lè)福。帶有該標(biāo)志的商品有效的突出了在售商品的價(jià)格底線，極高的性價(jià)比讓顧客享受到更超值，同時(shí)，對(duì)于低價(jià)形象的樹(shù)立起到不斷的鞏固作用。u 自有品牌商品：顧名思義就是“家樂(lè)福牌”，它是優(yōu)質(zhì)低價(jià)的完美結(jié)合。其特點(diǎn)為：優(yōu)質(zhì)保證，實(shí)惠超值，選擇豐富、品質(zhì)監(jiān)控、精誠(chéng)合作。這類商品在市場(chǎng)上無(wú)可比性，在同類產(chǎn)品中價(jià)格相對(duì)較低，具有較廣闊的市場(chǎng)與利潤(rùn)空間，是家樂(lè)福打造的又一低價(jià)“亮點(diǎn)”。u 優(yōu)惠活動(dòng)特價(jià)商品：是家樂(lè)福主動(dòng)特價(jià)，廠家讓利的大優(yōu)惠商品，通常以兩種方式宣傳商品：一種商品優(yōu)惠幅度較大，并經(jīng)常在周末做“震撼特價(jià)”，同時(shí)舉行現(xiàn)場(chǎng)試吃（飲）依靠人員促銷、廣播宣傳來(lái)達(dá)到爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)、搶購(gòu)的目的；另一種商品是供貨商支持力度較強(qiáng)，“捆綁裝”或“買(mǎi)**送**”的贈(zèng)品戰(zhàn)術(shù)。八、決策的實(shí)施
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