【正文】 07級同學(xué)馬某，從此網(wǎng)店購買了一件上衣。(3)實踐成果通過兩個月的走訪及推廣（此推廣類似推銷），YAYA網(wǎng)店在長安大學(xué)區(qū)域內(nèi)的銷售量有了明顯的提升，下表為推廣前后此網(wǎng)店服裝的銷售量：時長推廣前推廣后增長百分比1個月18700%3個月328%(4)問題分析 ●市場前景 通過此次實踐，發(fā)現(xiàn)此新服務(wù)具有廣闊的市場前景，此項服務(wù)可以很好地講網(wǎng)店和消費者聯(lián)系在一起。 ●凸現(xiàn)問題 在合作中出現(xiàn)了消費者把本公司與網(wǎng)店視為一家，不明確本公司的服務(wù)宗旨的情況。（5）解決方案為發(fā)展此新興iBao 行業(yè)，開拓廣闊的商業(yè)市場，就必須制定嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)定，誠信服務(wù)消費者，真誠地做好網(wǎng)店與消費者溝通的橋梁，具體措施如下：●制定明確的公司服務(wù)范圍●聘請專業(yè)的律師作為法律顧問●大力宣傳，加大推廣力度，以保證本公司的iBao行業(yè)能迅速占據(jù)市場。 第六章 市場營銷作為網(wǎng)店服務(wù)市場的先驅(qū)，iBao將以為網(wǎng)店創(chuàng)造更多的價值為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，盡自己最大的努力為網(wǎng)店提供各種特色服務(wù)。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品設(shè)計iBao在進(jìn)軍網(wǎng)店服務(wù)行業(yè)時進(jìn)行了大量的前期市場調(diào)研，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品如下： 表61iBao服務(wù)產(chǎn)品類型表產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容核心產(chǎn)品為網(wǎng)店提供實體店面產(chǎn)品展示服務(wù)以及本地宣傳推廣；為網(wǎng)購者提供網(wǎng)購前的驗貨服務(wù)形式產(chǎn)品一致的服務(wù)質(zhì)量和水平；多種產(chǎn)品的展示，多種套餐服務(wù)搭配；統(tǒng)一正規(guī)網(wǎng)店服務(wù)評級結(jié)果公示；統(tǒng)一店面經(jīng)營外延產(chǎn)品為網(wǎng)店產(chǎn)品進(jìn)行本地的維修與退換服務(wù)；為顧客提供量化的各個合作網(wǎng)店產(chǎn)品與服務(wù)的量化評級結(jié)果，為顧客提供購買參考；為會員提供個性化服務(wù)，多種服務(wù)套餐與定價方式的選擇；幫助每一位會員和客戶遠(yuǎn)離網(wǎng)上購物誤區(qū) 產(chǎn)品開發(fā)一、基本服務(wù)： iBao提供iBao展示、iBao推廣、iBao售后、iBao評級四大基礎(chǔ)服務(wù)以供合作網(wǎng)店進(jìn)行自由選擇。這樣一方面可以為網(wǎng)店提供便捷的服務(wù)，另一方面可招攬并穩(wěn)定網(wǎng)購群體。二、自助式服務(wù)：公司針對各網(wǎng)店面臨的不同問題推出多種套餐服務(wù)以供各合作網(wǎng)店進(jìn)行選擇。如公司計劃推出的iBao之約、iBao攜手、iBao全程等套餐服務(wù)是對四大基礎(chǔ)服務(wù)進(jìn)行不同的組合，并在價格上給予一定優(yōu)惠，以吸引各網(wǎng)店加盟合作。三、個性化服務(wù)：公司將根據(jù)評級結(jié)果對各個合作網(wǎng)店進(jìn)行等級細(xì)分，并對優(yōu)秀的網(wǎng)店提供個性化的終極VIP服務(wù)。具體服務(wù)內(nèi)容列示如下：表43 iBao VIP服務(wù)于普通服務(wù)區(qū)別區(qū)別iBao VIP基礎(chǔ)服務(wù)與套餐服務(wù)展示方式專屬展示店與其他網(wǎng)店共享展示店展示店店名iBao之X（網(wǎng)店）展示店 iBao展示店展示店是否含網(wǎng)店商標(biāo)是否商品海報、廣告等VIP專版海報每版并列4~5家網(wǎng)店享受一對一服務(wù)是否允許網(wǎng)店工作人員進(jìn)駐是否價格靈活、可磋商固定 定價策略iBao提供的服務(wù)定價，將在充分測算成本的基礎(chǔ)上保證一定利潤率，并滿足迅速開拓市場的需要，在不同服務(wù)方式中采取不同的定價方式：對于普通合作網(wǎng)店服務(wù)采取快速撇脂定價方式；對于VIP會員采取成本加成定價方式。（1）對于普通合作網(wǎng)店以及消費者的服務(wù)由于公司在創(chuàng)建初期的目標(biāo)是要盡快占領(lǐng)網(wǎng)店實體展示市場，據(jù)市場調(diào)查顯示，目前各大網(wǎng)店并沒有類似于本公司這樣獨立于網(wǎng)店之外的服務(wù)，因此我們可以通過快速定價方式來制定價格。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收回部分資金，用于其它項目的開展；二來公司可以在價格上掌握主動權(quán)，根據(jù)需要靈活調(diào)價；三來又能體現(xiàn)服務(wù)的檔次，區(qū)別于各大網(wǎng)店掛靠網(wǎng)站自身的評級等服務(wù)。而對于消費者，我們獨家提供iBao驗貨、iBao推薦、iBao維權(quán)、iBao排名四大基礎(chǔ)服務(wù)。因為獨立于網(wǎng)店掛靠的網(wǎng)站之外，同時公司會將評級制度公開至消費者群體中，讓消費者切身參與評級并監(jiān)督，將會使得消費者對本公司的信任度增加，同時本公司也為消費者提供了更安全的網(wǎng)上購物環(huán)境。這同時也促進(jìn)了網(wǎng)上購物的發(fā)展。（2）對于其他各項活動堅持價格戰(zhàn)和價值戰(zhàn)并存。明確價格和價值是吸引網(wǎng)購者以及合作網(wǎng)店的主要因素，特殊的時尚消費群體對于高質(zhì)量服務(wù)也是相當(dāng)?shù)拿舾小９疽詽M足合作者的個性化需求為最終目標(biāo)，以提供給網(wǎng)購者更為舒適安全的網(wǎng)購環(huán)境和服務(wù)為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多種多樣適合不同類型網(wǎng)店的活動。為達(dá)到這一目的，在公司舉辦的各項其他活動中，采取成本加成定價方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新穎的服務(wù)項目，甚至完全個性化的設(shè)計方案以及高服務(wù)品質(zhì)保證我們一定的利潤空間。 銷售策略 市場銷售戰(zhàn)略鑒于本公司實際情況， iBao的市場銷售戰(zhàn)略分為三步走：一、市場開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前三年，著重于西安本地市場的開拓，穩(wěn)步經(jīng)營，積累進(jìn)一步發(fā)展的資本。屆時，公司在西安將擁有四家連鎖店，開辟出了網(wǎng)上商品展示服務(wù)市場，并且已經(jīng)占有相當(dāng)一部分的的市場份額。通過市場初期開拓，使得公司在創(chuàng)業(yè)三年內(nèi)成為一家具有一定規(guī)模和市場知名度的知名網(wǎng)購?fù)茝V企業(yè)。二、市場拓展期：公司在度過三年初創(chuàng)期之后，實施走向全國的戰(zhàn)略部署，力爭率先在北京、上海、南京等地立足。建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，完成市場的進(jìn)一步拓展。三、市場精耕與維持期：由于公司業(yè)務(wù)的新穎性與獨到性，在公司經(jīng)歷了艱苦的創(chuàng)業(yè)與成長后，將要進(jìn)一步穩(wěn)定和細(xì)分市場，使得公司的銷售額不至于因為潛在競爭者進(jìn)入市場而使得公司的利潤大幅度下降，影響公司的經(jīng)營與發(fā)展。利用已經(jīng)形成的市場影響力和知名度，做好業(yè)務(wù)外包與拓展。首先對于一些基礎(chǔ)性的業(yè)務(wù)科采取外包加盟的形式，將其外包給經(jīng)過公司嚴(yán)格審核的加盟店去做，而公司將新的利潤增長點定位于高端的自有產(chǎn)品開發(fā)市場，并逐步建立公司的自有品牌，實現(xiàn)公司的品牌實體化。在此過程當(dāng)中，最重要的是公司的信譽評級機構(gòu)與信譽評級制度，這項工作將由公司自己獨立完成，絕不外包，只有堅持以高質(zhì)量的信譽評級信息樹立并保持公司誠實經(jīng)營的良好形象，才能保證公司業(yè)務(wù)拓展的順利進(jìn)行。 市場銷售策略為了順利實施公司的市場銷售戰(zhàn)略，必須細(xì)化其銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前三年內(nèi)，具體的市場銷售策略如下所示：根據(jù)產(chǎn)品的生命周期理論，公司將對處于不同生命周期的產(chǎn)品，采取不同的促銷方式 ：針對不同的網(wǎng)購群體采取不同的宣傳策略。前期在資金允許的情況下，在各大購物網(wǎng)站上發(fā)出提供實體展示的服務(wù)公告，并對此次有合作意向的網(wǎng)店提供特殊優(yōu)惠策略。對于網(wǎng)購者的宣傳，則要抓住年輕的高校消費群體。因為他們對于時尚有著敏感的觸覺與狂熱的追捧。因此應(yīng)加大在各大高校的宣傳力度，在各大高校招收一些代理宣傳員，并對其宣傳行為進(jìn)行引導(dǎo)和監(jiān)督。例如采取校園網(wǎng)絡(luò)與校園廣告欄、各公寓廣告欄、定期“掃樓”相結(jié)合的廣告宣傳方式，進(jìn)行“點”上的宣傳。同時輔以定期的廣告單的“線”上流動宣傳，加之校園平面媒體的“面”上宣傳，必要時還可以加印已合作網(wǎng)站的產(chǎn)品宣傳冊，附有本公司實體展示店地址，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。通過會員積極參與，開展品牌節(jié)日活動，給會員搭建一個平臺,營造一個安全，放心和可靠的購物環(huán)境，在舉辦活動的同時也達(dá)到宣傳網(wǎng)店與企業(yè)自身的效果。視所有會員為iBao的戰(zhàn)略伙伴，完善為每一位會員提供的人性化、個性化的服務(wù)，并通過會員認(rèn)可以及自身的宣傳擴大知名度。同時在全國性的媒體宣傳及已經(jīng)初步形成的品牌效應(yīng)的引領(lǐng)下，產(chǎn)品逐步走向成熟，建立忠實的顧客群。iBao銷售策略期間年限銷售策略目標(biāo)初期2009－2011年平面廣告宣傳為主公共關(guān)系為輔初步打開市場，并完成市場前期占領(lǐng)中期2011－2012年媒體廣告宣傳為主網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔完成本地化營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，實現(xiàn)本地名牌戰(zhàn)略后期2013以后廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)強大的品牌效應(yīng)完善輻射全國的服務(wù)體系，公司進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段，樹立全國著名品牌由前面的介紹可以看出，本公司的營銷策略在前期主要是以平面媒體廣告宣傳為主，其它促銷策略為輔；后期在保持一定平面媒體廣告宣傳力度的前提下，注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和關(guān)系營銷，其它銷售方式為輔的銷售策略格局。下面對采用傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢宣傳手段做一重點說明，而對其它銷售策略做一簡單介紹：銷售策略一——傳統(tǒng)廣告宣傳在將公司服務(wù)項目推向市場的初創(chuàng)階段，由于產(chǎn)品和公司尚未建立知名度，同時由于市場上在網(wǎng)店產(chǎn)品實體展示這一領(lǐng)域業(yè)務(wù)的空白，我們的產(chǎn)品在發(fā)展初期難免處于艱難境地，這就需要展開強大的媒體宣傳。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關(guān)系到成功進(jìn)入市場，而且直接關(guān)系到品牌的前期樹立。銷售策略二——網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)這一嶄新的媒體所包含的技術(shù)成分，使它具有傳統(tǒng)廣告媒體所無法比擬的優(yōu)勢。公司在度過初創(chuàng)階段，要更加合理利用有限資金，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳，在網(wǎng)購這最常去的網(wǎng)站上發(fā)布信息。利用網(wǎng)絡(luò)平臺積累一定的會員。到會員數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時，公司可考慮建立自己的網(wǎng)站。網(wǎng)站的功能均圍繞購物經(jīng)驗以及試用情況等信息資訊和網(wǎng)上購物而設(shè)計。有條件的會員、非會員可通過網(wǎng)絡(luò)全面了解公司的基本情況、咨詢相關(guān)事宜等，公司亦可通過或形式發(fā)送近期活動廣告。銷售策略三——造勢宣傳造勢宣傳的目的在于把公司和社會生活緊密聯(lián)系起來。在活動的過程中，使公眾感受公司的信息和觀點，增加對公司的了解；吸引新聞媒介的注意力，使之能夠主動宣傳報道以提高企業(yè)知名度；協(xié)調(diào)公司與公眾的關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造一個和諧融洽的內(nèi)外環(huán)境，從而提高企業(yè)的美譽度，樹立良好的企業(yè)形象。銷售策略四——銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指各種鼓勵購買或試用產(chǎn)品和服務(wù)的短期刺激行為。如在啟動時期，為累積會員，公司將采取對早期會員提供一系列的優(yōu)惠措施，如現(xiàn)金折讓、物品惠贈等，以吸引他們的加入；同時使新顧客對iBao產(chǎn)生濃厚的興趣，爭取顧客的品牌忠誠度，銷售策略五——公共關(guān)系宣傳公司的良好形象是公司的無形資產(chǎn)，一個具有良好形象的公司，必須從公共利益出發(fā)，重視社會效益，在公司效益與社會整體效益一致的前提下，求得不斷發(fā)展。銷售策略六——關(guān)系營銷公司經(jīng)過一定時期的成功經(jīng)營后，憑借良好的服務(wù)，已經(jīng)樹立一定的知名度，可通過會員以其自身的親身體驗宣傳擴大影響，向潛在客戶的推薦與推廣，憑借口碑式的宣傳效應(yīng)爭取更多的顧客。本公司將根據(jù)具體情況實施不同的會員關(guān)懷計劃，來激勵已有會員發(fā)展我們新的會員。 品牌策略公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不斷強化公司的品牌個性，擴大品牌影響力，適時采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 樹立品牌策略品牌定位策略：主要采用補缺品牌策略與領(lǐng)先品牌策略相結(jié)合的方式。 iBao品牌定位策略期間品牌定位策略優(yōu)勢品牌成長初期補缺品牌策略積極尋找市場空缺針對空缺創(chuàng)造產(chǎn)品特色建立自己的品牌優(yōu)勢品牌成長中后期領(lǐng)先品牌策略市場地位高獲利大、優(yōu)勢多具有很大的吸引力品牌建立策略：主要通過以下途徑:專業(yè)媒體宣傳，公益廣告、行業(yè)活動，關(guān)系營銷，企業(yè)信息系統(tǒng)等。此外，良好的企業(yè)品牌形象還需要對創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)理念識別、企業(yè)視覺識別和企業(yè)行為識別等企業(yè)識別系統(tǒng)進(jìn)行全方位的設(shè)計。品牌推廣策略：iBao品牌推廣策略階段年限推廣核心任務(wù)目標(biāo)第一階段2009－2011“西安網(wǎng)店品牌商品服務(wù)”利用廣告媒體打造iBao全新的品牌形象第二階段2011－2012注入iBao品牌內(nèi)涵“誠信、安全”增加品牌感召力第三階段2013年后擴大品牌的影響力實現(xiàn)品牌“全國化”目標(biāo)打造全國性的品牌形象“地方性品牌”向“全國性品牌”轉(zhuǎn)變 強化品牌策略服務(wù)質(zhì)量策略——公司將嚴(yán)把服務(wù)質(zhì)量關(guān)，實現(xiàn)我們的承諾。對顧客采取誠信化的服務(wù)滿足其需求，通過這種無形的投資，更有利于贏得顧客發(fā)自內(nèi)心感激和信賴，在顧客心中樹立起牢固的企業(yè)形象，進(jìn)一步提高品牌知名度。品牌和商標(biāo)策略——品牌是產(chǎn)品整體的組成部分，為了便于消費者的選擇，同時加強公司的自我監(jiān)督，iBao將貫徹品牌化戰(zhàn)略，在所有宣傳廣告上使用內(nèi)涵相同的標(biāo)識和用語，使企業(yè)形象通過公司的標(biāo)識得到很好的宣傳和優(yōu)化。公司將盡全力維護(hù)自主知識產(chǎn)權(quán)以及其他合法權(quán)利。名牌營銷策略——公司將通過營銷這個紐帶將名牌的商標(biāo)形式和質(zhì)量內(nèi)容結(jié)合起來。在公司以后的運營中，將通過廣告戰(zhàn)略、形象戰(zhàn)略、價值對策和完善的服務(wù)體系來體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念。 營銷過程的管理與控制企業(yè)是在一個動態(tài)的環(huán)境中開展?fàn)I銷活動的，任何完美無缺的營銷計劃都有可能因環(huán)境的變化而失敗或不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。與此同時，營銷人員在執(zhí)行營銷方案的過程中還可能因理解能力、執(zhí)行能力的欠缺而使?fàn)I銷計劃和目標(biāo)不能實現(xiàn)，而且，在營銷人員的工作中，公司只有給予有力的支持，大家才能齊心協(xié)力把銷售工作搞得更好。因此，營銷過程中的管理與控制和對分銷人員的激勵工作必不可少。 對營銷人員的管理和控制[鍵入文字]為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標(biāo)準(zhǔn)：市場信息的搜集和提供：如競爭者的動向、消費者的反應(yīng)、市場動態(tài)趨勢等項目計劃的執(zhí)行情況：如活動的收效，消費者的反響等跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對顧客有關(guān)問題和困難是否妥善地解決等依照以上標(biāo)準(zhǔn)，我們將制定一系列的量化指標(biāo)，并使這些指標(biāo)透明化，指標(biāo)的實現(xiàn)直接與薪資掛鉤。 年度計劃控制銷售分析銷售差距分析——利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)，分析引起計劃與實際差額的是服務(wù)數(shù)量還是價格或其他因素。銷售分類分析——將企業(yè)的總體銷售額指標(biāo)分解為各服務(wù)產(chǎn)品和各地區(qū)指標(biāo)，分析某類服務(wù)或某個具體區(qū)域未能達(dá)標(biāo)的原因。營銷費用分析年度計劃控制要求保證公司在實現(xiàn)其銷售目標(biāo)時沒有太多的超支，其中一個重要的指標(biāo)是營銷費用與銷售額之比。制定出每項費用的控制上限和下限，在每個銷售期間進(jìn)行一次評估，如果在安全限度內(nèi)，則按原計劃進(jìn)行