【正文】 制定出每項費用的控制上限和下限，在每個銷售期間進行一次評估，如果在安全限度內(nèi)，則按原計劃進行。銷售分類分析——將企業(yè)的總體銷售額指標分解為各服務(wù)產(chǎn)品和各地區(qū)指標，分析某類服務(wù)或某個具體區(qū)域未能達標的原因。 對營銷人員的管理和控制[鍵入文字]為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標準：市場信息的搜集和提供：如競爭者的動向、消費者的反應(yīng)、市場動態(tài)趨勢等項目計劃的執(zhí)行情況：如活動的收效，消費者的反響等跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對顧客有關(guān)問題和困難是否妥善地解決等依照以上標準，我們將制定一系列的量化指標，并使這些指標透明化，指標的實現(xiàn)直接與薪資掛鉤。與此同時，營銷人員在執(zhí)行營銷方案的過程中還可能因理解能力、執(zhí)行能力的欠缺而使營銷計劃和目標不能實現(xiàn)，而且，在營銷人員的工作中，公司只有給予有力的支持，大家才能齊心協(xié)力把銷售工作搞得更好。在公司以后的運營中，將通過廣告戰(zhàn)略、形象戰(zhàn)略、價值對策和完善的服務(wù)體系來體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念。公司將盡全力維護自主知識產(chǎn)權(quán)以及其他合法權(quán)利。對顧客采取誠信化的服務(wù)滿足其需求，通過這種無形的投資，更有利于贏得顧客發(fā)自內(nèi)心感激和信賴，在顧客心中樹立起牢固的企業(yè)形象，進一步提高品牌知名度。此外，良好的企業(yè)品牌形象還需要對創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)理念識別、企業(yè)視覺識別和企業(yè)行為識別等企業(yè)識別系統(tǒng)進行全方位的設(shè)計。 樹立品牌策略品牌定位策略：主要采用補缺品牌策略與領(lǐng)先品牌策略相結(jié)合的方式。本公司將根據(jù)具體情況實施不同的會員關(guān)懷計劃，來激勵已有會員發(fā)展我們新的會員。如在啟動時期，為累積會員，公司將采取對早期會員提供一系列的優(yōu)惠措施，如現(xiàn)金折讓、物品惠贈等，以吸引他們的加入；同時使新顧客對iBao產(chǎn)生濃厚的興趣，爭取顧客的品牌忠誠度，銷售策略五——公共關(guān)系宣傳公司的良好形象是公司的無形資產(chǎn)，一個具有良好形象的公司，必須從公共利益出發(fā)，重視社會效益，在公司效益與社會整體效益一致的前提下，求得不斷發(fā)展。在活動的過程中，使公眾感受公司的信息和觀點，增加對公司的了解；吸引新聞媒介的注意力，使之能夠主動宣傳報道以提高企業(yè)知名度；協(xié)調(diào)公司與公眾的關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造一個和諧融洽的內(nèi)外環(huán)境，從而提高企業(yè)的美譽度，樹立良好的企業(yè)形象。有條件的會員、非會員可通過網(wǎng)絡(luò)全面了解公司的基本情況、咨詢相關(guān)事宜等，公司亦可通過或形式發(fā)送近期活動廣告。到會員數(shù)量達到一定規(guī)模時，公司可考慮建立自己的網(wǎng)站。公司在度過初創(chuàng)階段，要更加合理利用有限資金，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳，在網(wǎng)購這最常去的網(wǎng)站上發(fā)布信息。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關(guān)系到成功進入市場，而且直接關(guān)系到品牌的前期樹立。iBao銷售策略期間年限銷售策略目標初期2009－2011年平面廣告宣傳為主公共關(guān)系為輔初步打開市場，并完成市場前期占領(lǐng)中期2011－2012年媒體廣告宣傳為主網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔完成本地化營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，實現(xiàn)本地名牌戰(zhàn)略后期2013以后廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)強大的品牌效應(yīng)完善輻射全國的服務(wù)體系，公司進入穩(wěn)步發(fā)展階段，樹立全國著名品牌由前面的介紹可以看出，本公司的營銷策略在前期主要是以平面媒體廣告宣傳為主，其它促銷策略為輔；后期在保持一定平面媒體廣告宣傳力度的前提下，注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和關(guān)系營銷，其它銷售方式為輔的銷售策略格局。視所有會員為iBao的戰(zhàn)略伙伴，完善為每一位會員提供的人性化、個性化的服務(wù)，并通過會員認可以及自身的宣傳擴大知名度。同時輔以定期的廣告單的“線”上流動宣傳，加之校園平面媒體的“面”上宣傳，必要時還可以加印已合作網(wǎng)站的產(chǎn)品宣傳冊，附有本公司實體展示店地址，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。因此應(yīng)加大在各大高校的宣傳力度，在各大高校招收一些代理宣傳員，并對其宣傳行為進行引導(dǎo)和監(jiān)督。對于網(wǎng)購者的宣傳，則要抓住年輕的高校消費群體。 市場銷售策略為了順利實施公司的市場銷售戰(zhàn)略，必須細化其銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前三年內(nèi)，具體的市場銷售策略如下所示：根據(jù)產(chǎn)品的生命周期理論，公司將對處于不同生命周期的產(chǎn)品，采取不同的促銷方式 ：針對不同的網(wǎng)購群體采取不同的宣傳策略。首先對于一些基礎(chǔ)性的業(yè)務(wù)科采取外包加盟的形式，將其外包給經(jīng)過公司嚴格審核的加盟店去做，而公司將新的利潤增長點定位于高端的自有產(chǎn)品開發(fā)市場，并逐步建立公司的自有品牌，實現(xiàn)公司的品牌實體化。三、市場精耕與維持期：由于公司業(yè)務(wù)的新穎性與獨到性，在公司經(jīng)歷了艱苦的創(chuàng)業(yè)與成長后，將要進一步穩(wěn)定和細分市場，使得公司的銷售額不至于因為潛在競爭者進入市場而使得公司的利潤大幅度下降，影響公司的經(jīng)營與發(fā)展。二、市場拓展期：公司在度過三年初創(chuàng)期之后，實施走向全國的戰(zhàn)略部署，力爭率先在北京、上海、南京等地立足。屆時，公司在西安將擁有四家連鎖店，開辟出了網(wǎng)上商品展示服務(wù)市場，并且已經(jīng)占有相當一部分的的市場份額。為達到這一目的，在公司舉辦的各項其他活動中，采取成本加成定價方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新穎的服務(wù)項目，甚至完全個性化的設(shè)計方案以及高服務(wù)品質(zhì)保證我們一定的利潤空間。明確價格和價值是吸引網(wǎng)購者以及合作網(wǎng)店的主要因素，特殊的時尚消費群體對于高質(zhì)量服務(wù)也是相當?shù)拿舾?。這同時也促進了網(wǎng)上購物的發(fā)展。而對于消費者，我們獨家提供iBao驗貨、iBao推薦、iBao維權(quán)、iBao排名四大基礎(chǔ)服務(wù)。（1）對于普通合作網(wǎng)店以及消費者的服務(wù)由于公司在創(chuàng)建初期的目標是要盡快占領(lǐng)網(wǎng)店實體展示市場，據(jù)市場調(diào)查顯示，目前各大網(wǎng)店并沒有類似于本公司這樣獨立于網(wǎng)店之外的服務(wù)，因此我們可以通過快速定價方式來制定價格。三、個性化服務(wù)：公司將根據(jù)評級結(jié)果對各個合作網(wǎng)店進行等級細分，并對優(yōu)秀的網(wǎng)店提供個性化的終極VIP服務(wù)。二、自助式服務(wù)：公司針對各網(wǎng)店面臨的不同問題推出多種套餐服務(wù)以供各合作網(wǎng)店進行選擇。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品設(shè)計iBao在進軍網(wǎng)店服務(wù)行業(yè)時進行了大量的前期市場調(diào)研，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品如下： 表61iBao服務(wù)產(chǎn)品類型表產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容核心產(chǎn)品為網(wǎng)店提供實體店面產(chǎn)品展示服務(wù)以及本地宣傳推廣；為網(wǎng)購者提供網(wǎng)購前的驗貨服務(wù)形式產(chǎn)品一致的服務(wù)質(zhì)量和水平；多種產(chǎn)品的展示，多種套餐服務(wù)搭配；統(tǒng)一正規(guī)網(wǎng)店服務(wù)評級結(jié)果公示；統(tǒng)一店面經(jīng)營外延產(chǎn)品為網(wǎng)店產(chǎn)品進行本地的維修與退換服務(wù)；為顧客提供量化的各個合作網(wǎng)店產(chǎn)品與服務(wù)的量化評級結(jié)果，為顧客提供購買參考；為會員提供個性化服務(wù)，多種服務(wù)套餐與定價方式的選擇；幫助每一位會員和客戶遠離網(wǎng)上購物誤區(qū) 產(chǎn)品開發(fā)一、基本服務(wù)： iBao提供iBao展示、iBao推廣、iBao售后、iBao評級四大基礎(chǔ)服務(wù)以供合作網(wǎng)店進行自由選擇。（5）解決方案為發(fā)展此新興iBao 行業(yè)，開拓廣闊的商業(yè)市場，就必須制定嚴格的服務(wù)規(guī)定，誠信服務(wù)消費者，真誠地做好網(wǎng)店與消費者溝通的橋梁，具體措施如下：●制定明確的公司服務(wù)范圍●聘請專業(yè)的律師作為法律顧問●大力宣傳，加大推廣力度，以保證本公司的iBao行業(yè)能迅速占據(jù)市場。(3)實踐成果通過兩個月的走訪及推廣（此推廣類似推銷），YAYA網(wǎng)店在長安大學區(qū)域內(nèi)的銷售量有了明顯的提升，下表為推廣前后此網(wǎng)店服裝的銷售量：時長推廣前推廣后增長百分比1個月18700%3個月328%(4)問題分析 ●市場前景 通過此次實踐，發(fā)現(xiàn)此新服務(wù)具有廣闊的市場前景，此項服務(wù)可以很好地講網(wǎng)店和消費者聯(lián)系在一起。具體做法是，該區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)上購物消費者如果點擊了查看實體展示的圖標，網(wǎng)店便以短信方式告知iBao公司，公司主動聯(lián)系消費者(此時本公司還沒有固定店面)，并向消費者展示指定產(chǎn)品。2009年9月17日，iBao公司與YAYA網(wǎng)店行協(xié)商，并獲得推廣其產(chǎn)品的允許，9月20日，本公司從YAYA網(wǎng)店得到其主營商品中銷售量較小，消費者比較擔心的一類服裝產(chǎn)品。此次市場試驗雖因客觀條件限制只在長安大學渭水校區(qū)設(shè)點試驗，我們無法百分之百下結(jié)論說iBao模式是完美的，但是從此次實驗過程中網(wǎng)購?fù)瑢W的反饋來看，iBao在網(wǎng)購過程中是有著積極作用的。這一方法的基礎(chǔ)出發(fā)點是每個公司的基礎(chǔ)出發(fā)點是每個公司的戰(zhàn)略就是通過發(fā)揮自己的優(yōu)勢抓住機會、克服缺點，以達到預(yù)期的戰(zhàn)略目標。行業(yè)競爭對手現(xiàn)有企業(yè)間競爭供應(yīng)商買方替代品生產(chǎn)商 在位競爭者分析由于iBao是我團隊獨創(chuàng)的新型服務(wù)模式，還沒有在為企業(yè)模版，所以可以認為，我公司的在位競爭為零。 消費者希望網(wǎng)店額外提供下列服務(wù)：售后服務(wù)、免費送貨、確保定購物的質(zhì)量、能成樣品給顧客。網(wǎng)購時消費者的顧慮消費者的消費趨向視商品質(zhì)量而定，在銷售過程中，質(zhì)量保證是商家的必勝法寶。（2）問卷調(diào)查項目具有靈活性，問題設(shè)計有全面的回答供選擇（3）采用個別訪談的方式拒答率較低，問題都采用農(nóng)民能夠接受的語言方式制作。暗訪西安市較為正規(guī)的格子鋪，吸取優(yōu)勢。2009年11月，iBao根據(jù)未來目標客戶群的特點，設(shè)計了反映未來潛在消費客戶的需求偏好的市場調(diào)查問卷300份（調(diào)查問卷見附錄一），得到有效問卷285份。(5)煥然一新的管理經(jīng)營理念——iBao將建立一條凸現(xiàn)公司文化特色的服務(wù)利潤鏈，它是一種表明“利潤、顧客、員工、公司”四者關(guān)系的鏈條，其內(nèi)在邏輯表述如下：企業(yè)獲利能力的強弱主要由顧客忠誠度決定的；顧客忠誠是由顧客滿意度決定的；顧客滿意是由顧客認為所獲得的價值大小決定的；價值大小最終要靠工作富有效率、對公司忠誠的員工來創(chuàng)造；而員工對公司的忠誠度取決于其對公司是否滿意；滿意與否主要應(yīng)是公司內(nèi)部是否給予了高質(zhì)量的內(nèi)在服務(wù)。(4)高附加值的網(wǎng)店實體展示服務(wù)——iBao為了滿足網(wǎng)店市場對實體展示服務(wù)多樣化的需求，將客戶服務(wù)項目細化為三個層次：基本客服項目、套餐服務(wù)、VIP服務(wù)。(3)高素質(zhì)的管理經(jīng)營團隊——iBao具有一支高素質(zhì)的管理經(jīng)營團隊，他們擁有良好的教育背景、擁有把握時尚風向標的廣闊視野、擁有為顧客提供最優(yōu)質(zhì)、貼心服務(wù)的經(jīng)營理念。公司的創(chuàng)業(yè)初期就為建立“現(xiàn)代化的連鎖服務(wù)”而不斷努力，從公司標志的設(shè)計、形象識別的設(shè)計、第一家形象示范店的店面設(shè)計到公司統(tǒng)一規(guī)范的職業(yè)化著裝、職業(yè)化服務(wù)用語無不體現(xiàn)iBao致力打造網(wǎng)店實體展示行業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式的決心。在產(chǎn)品類別同質(zhì)化趨向日漸明顯，消費者的感性消費心理特性逐步被理性選擇所代替的今天，消費者更多地關(guān)心品牌所提供的優(yōu)勢利益和信用支持，哪個品牌提供的優(yōu)勢利益突出明顯以及支持優(yōu)勢利益的信譽度比較高，自然消費者的品牌首選性和忠誠度就十分強勁。通過建立網(wǎng)店實體展示服務(wù)的自有品牌，在消費者中創(chuàng)新性地引入了“品牌網(wǎng)購服務(wù)”這一全新理念。 分析上述原因可知，高品質(zhì)的網(wǎng)店推廣、商品展示、代理、咨詢等服務(wù)具有非常廣闊的市場潛力，且這一服務(wù)模式在目前尚未被開發(fā)利用，這點保證了我公司在這一行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先優(yōu)勢，并形成強勢的服務(wù)品牌，利用其優(yōu)質(zhì)的品牌連鎖服務(wù)為顧客提供個性化的解決方案，并試圖通過示范效應(yīng)建立行業(yè)標準。（3）目前很多的網(wǎng)店店主僅把網(wǎng)店作為兼職，因此在專業(yè)領(lǐng)域及時間精力等方面有些力所不及。（2）網(wǎng)店的網(wǎng)上營銷很難達到實體店面營銷的效果，但是礙于成本及區(qū)域因素等影響，網(wǎng)店自身很難解決這一問題。 巨大的市場潛力品牌網(wǎng)店推廣展示服務(wù)目前有著巨大的市場空間，主要原因有：（1）隨著網(wǎng)購的不斷普及以及網(wǎng)店數(shù)量的激增，目前已存在的矛盾將會進一步突出，若網(wǎng)店行業(yè)不采取一些積極的補救措施則必將導(dǎo)致問題的集中爆發(fā)。目前我國尚未建立網(wǎng)絡(luò)商店的行業(yè)協(xié)會，淘寶網(wǎng)正在積極運作以爭取這一標準化的領(lǐng)頭人，但是目前困難重重。缺乏完善的行業(yè)協(xié)會我國的網(wǎng)店行業(yè)協(xié)會及民間組織的發(fā)展還很不成熟。由于此類網(wǎng)站的進駐門檻低，網(wǎng)上店鋪存在著大量的信用、質(zhì)量、服務(wù)等問題，他們的優(yōu)勢就在于大量的小規(guī)模店鋪集成的購物網(wǎng)站上商品種類繁多，價格可以商談，購物更為靈活。②網(wǎng)上店鋪式經(jīng)營，最為人熟知的就是淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等。目前我國的網(wǎng)店大體可以分為兩種：①獨立網(wǎng)站式經(jīng)營，例如當當網(wǎng)、2688網(wǎng)站、卓越網(wǎng)等。一方面當網(wǎng)購者與索取售后服務(wù)時，昂貴的運輸費給網(wǎng)購者給網(wǎng)購者帶來了很大的困擾；另一方面網(wǎng)店欲給網(wǎng)購者提供產(chǎn)品服務(wù)時也會因額外產(chǎn)生的運輸成本而有所顧忌。另外，由于進入這一行業(yè)的門檻較低，很多網(wǎng)店經(jīng)營者并沒有相應(yīng)的專業(yè)才能，這點往往會造成網(wǎng)店疏于管理、不善于營銷等問題。業(yè)務(wù)不專業(yè)網(wǎng)店從業(yè)人員有很多都是作為自己的兼職，平時精力難以集中到網(wǎng)店上，以至于造成一系列的問題，如業(yè)務(wù)不夠正規(guī)、各種銷售計劃難以實施等。利用互聯(lián)網(wǎng)進行詐騙的案件很常見，比如“中獎喜報”之類的網(wǎng)絡(luò)詐騙手段就一直在網(wǎng)上肆行，而花樣不斷翻新的各種網(wǎng)上陷阱更是讓人防不勝防。 市場分析 網(wǎng)上消費市場存在的主要問題一、網(wǎng)絡(luò)商店存在的主要問題信用缺失網(wǎng)購是以信用為基礎(chǔ)的，在交易過程中，消費者既見不到經(jīng)營者的面，也看不到真實的商品。網(wǎng)絡(luò)營銷時的信用問題、經(jīng)營混亂、服務(wù)不到位等問題不僅使得整個行業(yè)的經(jīng)營變得不規(guī)范，更是造成了欺詐、“網(wǎng)絡(luò)黑店”等嚴重的社會問題。從網(wǎng)購者方面來看，目前我國網(wǎng)購人數(shù)已達6329萬，2009年9月約有１億2000多萬訪客會在一天之中訪問電子商務(wù)相關(guān)類型的站點，這一數(shù)字約占目前中國網(wǎng)民總數(shù)的1/3，網(wǎng)絡(luò)購物使用率達25%（數(shù)據(jù)來自第三方互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計公司CNZZ）。然而，網(wǎng)店并不能給每一位網(wǎng)商都帶來利潤，二八法則也揭示了80%的利潤都掌握在20%的網(wǎng)商手中。第五章 市場分析與實踐目前國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷證處于快速發(fā)展階段，截至09年上半年，中國網(wǎng)商數(shù)量已經(jīng)擴大到6300萬，社會經(jīng)濟影響力也越來越大。 iBao的服務(wù)指導(dǎo)思想iBao采取CRM（Customer Relationship Management）即客戶關(guān)系管理，通過不斷改善客戶關(guān)系、互動方式、資源調(diào)配、業(yè)務(wù)流程和自動化程度等，達到降低運營成本、提高企業(yè)銷售收入、客戶滿意度和員工生產(chǎn)力，立足企業(yè)利益，同時方便了客戶、讓客戶滿意。 大型活動短信預(yù)告i