【正文】 定期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行隨機(jī)性的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)的抽查，以提高銷(xiāo)售人員的各項(xiàng)素質(zhì) 政策性的培訓(xùn) 開(kāi)展拓展活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 建立季度考評(píng)機(jī)制定期總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，項(xiàng)目組內(nèi)實(shí)行末位淘汰。 84 方式一 :周例會(huì)溝通機(jī)制 解釋 :項(xiàng)目確定在每周五上午舉行三方例會(huì) ,就本周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃進(jìn)行梳理 。 方式二 :不定期溝通機(jī)制 解釋 :項(xiàng)目臨時(shí)工作溝通 ,不定期 ,有事情及可立馬溝通 . 方式三 :突發(fā)事件溝通機(jī)制 解釋 :項(xiàng)目如遇突發(fā)事件 ,需要雙方立刻進(jìn)行協(xié)商 ,解決 . 方式四：日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)，季報(bào)，年報(bào)等溝通機(jī)制 解釋?zhuān)喊凑諘r(shí)間進(jìn)度提交銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。 保持溝通 案場(chǎng)強(qiáng)化管理 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備期 （ 1月 18日 2月 18日） 本地蓄勢(shì)期 （ 2月 18日 3月 19日） 本地開(kāi)盤(pán)期 （ 3月 19日 3月 26日） 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期（ 3月 28日 4月 23日） ?1號(hào)樓開(kāi)始 VIP客戶(hù)升級(jí)，啟動(dòng)大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)，正式開(kāi)盤(pán) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 主要工作： VIP客戶(hù)升級(jí) /選房順序搖號(hào) /開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布 /開(kāi)盤(pán)活動(dòng)舉行 媒體準(zhǔn)備 ?戶(hù)外 /導(dǎo)示 —— 現(xiàn)場(chǎng)圍墻持續(xù) ?報(bào)紙 /硬廣 —— 1號(hào)樓開(kāi)盤(pán)信息訴求 ?大渝、搜房網(wǎng) —— 1號(hào)樓 VIP升級(jí)及開(kāi)盤(pán)信息 ?輕軌、電梯廣告 —— 畫(huà)面更換 — 開(kāi)盤(pán)信息 ?電臺(tái)廣告 —— 1號(hào)樓開(kāi)盤(pán)信息 ?短信 —— VIP升級(jí)及開(kāi)盤(pán)信息 體驗(yàn)、活動(dòng) ?VIP升級(jí)、搖號(hào)活動(dòng) ?1號(hào)樓開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 渠道活動(dòng) ?銀行及汽車(chē) 4S店聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)進(jìn)行 本地開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 本地開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 工作目標(biāo) 本地推售 1號(hào)樓房源 520層，共約 256套，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日完成 50%（約 128套），成功實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán) 完成升級(jí) VIP客戶(hù)至少 213組，確保開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。 本地開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 價(jià)格建議 1號(hào)樓清水入市，實(shí)現(xiàn)價(jià)格相較 2號(hào)樓（精裝酒店公寓）目前售價(jià)為低，但為確保項(xiàng)目在區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)地位以及與項(xiàng)目整體定位、品質(zhì)相匹配， 1號(hào)樓的入市價(jià)格也不宜與 2號(hào)樓目前價(jià)格相差過(guò)遠(yuǎn)。 價(jià)格策略（于本地銷(xiāo)售的地區(qū) 520層房源）：繼續(xù)領(lǐng)跑，略有提升 建議面市價(jià)格區(qū)間： 980010500元 /㎡ ，套內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià) 10000元 /㎡ 以上；同時(shí)，這一價(jià)格的制定也有利于促進(jìn) 2號(hào)樓尾盤(pán)的銷(xiāo)售。 本地開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 推廣手段 推廣主題：新天澤國(guó)際廣場(chǎng) 線(xiàn)上媒體： 報(bào)媒：開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布，同時(shí)再次發(fā)布硬廣增加項(xiàng)目推廣效果。 網(wǎng)絡(luò)： VIP升級(jí)信息、搖號(hào)信息、開(kāi)盤(pán)信息等信息更新，網(wǎng)站宣傳畫(huà)面更新。 輕軌、轎廂：畫(huà)面更新，發(fā)布開(kāi)盤(pán)信息。 電臺(tái)、短信：發(fā)布開(kāi)盤(pán)信息。 推廣主題：新天澤國(guó)際廣場(chǎng)“全能城市公寓”即將綻放， 3月 26日盛世開(kāi)盤(pán) 渠道執(zhí)行： 銀行及汽車(chē) 4S店合作持續(xù)開(kāi)展 區(qū)縣二手房門(mén)店合作持續(xù)開(kāi)展 其它渠道執(zhí)行暫停 本地開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織 VIP客戶(hù)升級(jí)： 于開(kāi)盤(pán)前一周（ 3月 19日起）開(kāi)始進(jìn)行 VIP客戶(hù)升級(jí)，收取誠(chéng)意金，甄別有效客戶(hù)，視誠(chéng)意金的收取情況確定最終開(kāi)盤(pán)價(jià)格（但最低實(shí)現(xiàn)價(jià)不低于10000元 /㎡ ）。 在客戶(hù)升級(jí)的同時(shí)逐個(gè)梳理準(zhǔn)客戶(hù)職業(yè)意向，提前疏導(dǎo)緊俏房源及生僻房源。避免客戶(hù)對(duì)房源需求過(guò)于集中降低開(kāi)盤(pán)選房認(rèn)購(gòu)率。 大客戶(hù)提前團(tuán)購(gòu)： 于開(kāi)盤(pán)前三天左右，組織有意向購(gòu)買(mǎi)相鄰 5套及 5套以上大客戶(hù)（或多名客戶(hù)組合，但必須限相鄰 5套以上）提前進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，消化部分房源，并提供相應(yīng)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠以促進(jìn)成交。 選房順序搖號(hào)： 于開(kāi)盤(pán)前兩天左右，對(duì)已繳納誠(chéng)意金客戶(hù)進(jìn)行公開(kāi)搖號(hào)，確定其選房順序，并在媒體上公示，同時(shí)此媒體公示也作為項(xiàng)目推廣宣傳一部分。 價(jià)格及優(yōu)惠制定： VIP升級(jí)三天后，即可視誠(chéng)意金收取情況制定相應(yīng)具體開(kāi)盤(pán)價(jià)格及開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠政策，以便團(tuán)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)順利進(jìn)行。 本地開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 ? 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行氛圍包裝，確?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈。 ? 現(xiàn)場(chǎng)組織小型表演（時(shí)尚走秀、歌舞表演、樂(lè)器演奏等），避免客戶(hù)等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)產(chǎn)生情緒。 ? 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天做好現(xiàn)場(chǎng)控制，防止產(chǎn)生客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí)、房源爭(zhēng)搶等意外情況發(fā)生。 ? 做好現(xiàn)場(chǎng)安保工作，保證開(kāi)盤(pán)選房有序進(jìn)行。 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天活動(dòng)組織： 確?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍熱烈，而選房活動(dòng)有序進(jìn)行 本地開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 費(fèi)用預(yù)算 類(lèi)別 內(nèi)容 金額（元） 線(xiàn)上媒體 報(bào)媒 5萬(wàn) 短信 3000 渠道執(zhí)行 銀行及汽車(chē) 4S店合作 5萬(wàn) 活動(dòng)執(zhí)行 VIP升級(jí)活動(dòng)、搖號(hào)活動(dòng)、開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 10萬(wàn) 總計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備期 （ 1月 18日 2月 18日） 本地蓄勢(shì)期 （ 2月 18日 3月 19日） 本地開(kāi)盤(pán)期 （ 3月 19日 3月 26日） 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期（ 3月 28日 4月 23日） ?上海地區(qū)開(kāi)始 1號(hào)樓推廣及蓄客，接受咨詢(xún)，完成銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 主要工作： 項(xiàng)目信息發(fā)布 /渠道客戶(hù)邀約 /接受客戶(hù)咨詢(xún) /推介會(huì)暨開(kāi)盤(pán) 媒體準(zhǔn)備 ?報(bào)紙 /軟文 —— 項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀軟文 ?Email—— 項(xiàng)目宣傳 PPT及電子單片 ?電話(huà)、短信 —— 項(xiàng)目信息告知 體驗(yàn)、活動(dòng) ?上海地區(qū)推介會(huì)暨項(xiàng)目認(rèn)購(gòu) 渠道活動(dòng) ?天晟渠道客戶(hù)推廣 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 工作目標(biāo) 利用天晟多年來(lái)積累的客戶(hù)資源及渠道資源，廣泛發(fā)布項(xiàng)目信息及項(xiàng)目介紹。 在 4周左右的時(shí)間里不斷邀約客戶(hù)接受詳細(xì)咨詢(xún)，并不斷篩選意向客戶(hù)。 邀請(qǐng)意向客戶(hù)參與“新天澤國(guó)際廣場(chǎng)”現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)暨開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，并當(dāng)場(chǎng)下定成交。 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 銷(xiāo)售目標(biāo) 房源數(shù)量： 1號(hào)樓高區(qū) 2130層，約 137套；本地開(kāi)盤(pán)及持續(xù)銷(xiāo)售后剩余部分兩房戶(hù)型房源（ 1號(hào)樓低區(qū)），估計(jì)約 40套； 2號(hào)樓剩余部分少量?jī)煞烤b公寓，估計(jì)約 20套；共計(jì)約近 200套。 開(kāi)盤(pán)達(dá)成目標(biāo)：預(yù)期開(kāi)盤(pán)當(dāng)天達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)約 100套，超過(guò) 50%的銷(xiāo)售率。 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 價(jià)格策略 利用上海與重慶兩地房地產(chǎn)市場(chǎng)巨大價(jià)格勢(shì)能差異，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)期空間，同時(shí)也基于上海銷(xiāo)售房源主要為高區(qū)房源，也利于提高售價(jià)。 基于上海客戶(hù)對(duì)精裝房的偏好，提供菜單式裝修方案供有精裝需求的客戶(hù)選擇，同時(shí)也有利于實(shí)現(xiàn)溢價(jià)。 實(shí)現(xiàn)價(jià)格： 建議面市建面實(shí)現(xiàn)均價(jià) 9000元 /㎡ （套內(nèi)均價(jià)約 11000元 /㎡ ），精裝修房源建面實(shí)現(xiàn)均價(jià) 10000元 /㎡ （套內(nèi)均價(jià)約 12200元 /㎡ ） 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 推廣物料準(zhǔn)備 電子單片：網(wǎng)站廣告介紹類(lèi)型的電子單片，提供項(xiàng)目簡(jiǎn)明扼要的介紹。 項(xiàng)目介紹 PPT：項(xiàng)目詳細(xì)數(shù)據(jù)介紹及周邊簡(jiǎn)要介紹 PPT。 其它：宣傳片及宣傳冊(cè)等。 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 蓄客推廣手段 客戶(hù)來(lái)源：天晟上海公司客戶(hù)資源及渠道資源 推廣方式：直接營(yíng)銷(xiāo) 電子郵件、短信、電話(huà)拜訪(fǎng)等方式向目標(biāo)客戶(hù)傳遞項(xiàng)目信息 客戶(hù)電話(huà)咨詢(xún)，置業(yè)顧問(wèn)具體講解 置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤篩選，確定客戶(hù)意向 一個(gè)月內(nèi)持續(xù)進(jìn)行上述推廣，不斷篩選意向客戶(hù) 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 推介會(huì)暨開(kāi)盤(pán)組織 場(chǎng)地準(zhǔn)備：租賃五星級(jí)酒店場(chǎng)所作為推介會(huì)發(fā)布地點(diǎn) 物料準(zhǔn)備：準(zhǔn)備項(xiàng)目介紹展板、展架、模型、項(xiàng)目介紹 PPT、 3D宣傳片（重慶介紹及項(xiàng)目介紹） 媒體準(zhǔn)備：推介會(huì)前一周在報(bào)媒發(fā)布項(xiàng)目軟文介紹，進(jìn)行媒體鋪墊 客戶(hù)邀約：郵寄邀請(qǐng)卡，邀請(qǐng)前期所積累意向客戶(hù)前來(lái)參與推介會(huì)并進(jìn)行項(xiàng)目認(rèn)購(gòu) 銷(xiāo)售準(zhǔn)備：確認(rèn)本次開(kāi)盤(pán)房源、價(jià)格以及優(yōu)惠政策 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 推介會(huì)暨開(kāi)盤(pán)組織 活動(dòng)舉行：由專(zhuān)人進(jìn)行項(xiàng)目詳細(xì)講解，并邀請(qǐng)意向客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，同時(shí)準(zhǔn)備茶點(diǎn)供客戶(hù)取用。 支付方式建議：針對(duì)上海客戶(hù)，僅考慮一次性付款及分期付款兩種方式，分期付款期限為一年，認(rèn)購(gòu)當(dāng)日支付 50%，半年后支付 30%， 12個(gè)月后支付剩余 20%。 簽約方式建議：開(kāi)盤(pán)當(dāng)提認(rèn)購(gòu)可考慮上海本地及重慶兩種方式簽約，認(rèn)購(gòu)后 7日內(nèi)必須完成簽約。對(duì)于開(kāi)盤(pán)之后成交的客戶(hù)，則僅提供重慶簽約一種方式。對(duì)于到重慶簽約的客戶(hù)，可為其報(bào)銷(xiāo)交通費(fèi)用（約 2022元，以成交贈(zèng)送旅游計(jì)劃的方式進(jìn)行） 開(kāi)發(fā)商配合：除支付相關(guān)費(fèi)用外，需要指派財(cái)務(wù)、權(quán)證等相關(guān)人員在開(kāi)盤(pán)期駐守上海。 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 費(fèi)用預(yù)算 類(lèi)別 內(nèi)容 數(shù)量 金額 推介會(huì) 5星級(jí)酒店會(huì)場(chǎng)費(fèi)用及下午茶點(diǎn)（上海四季酒店） 1天 60,000 廣告設(shè)計(jì)費(fèi) 5,000 銷(xiāo)售資料 邀請(qǐng)卡 ,信封 ,郵寄費(fèi) 500 15,000 展板設(shè)計(jì)制作及易拉寶 30,000 通過(guò)手機(jī)短信發(fā)布信息 20,000 銷(xiāo)售資料 3,000 其他 樓盤(pán)模型運(yùn)輸 (重慶運(yùn)輸至上海 ) 17000 總計(jì) 150,000 上海蓄勢(shì)暨開(kāi)盤(pán)期執(zhí)行策略 附：金科 〃 江山四棟項(xiàng)目介紹 PPT及項(xiàng)目介紹模板 結(jié)語(yǔ) 期望在 2022年，通過(guò)對(duì) 1號(hào)樓的推出，宣傳及銷(xiāo)售，使項(xiàng)目真正成為新天澤企業(yè)進(jìn)駐房地產(chǎn)市場(chǎng)首個(gè)項(xiàng)目獲得巨大的成功及豐厚的利潤(rùn)，同時(shí)也讓新天澤企業(yè)真正在重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)上借由新天澤國(guó)際廣場(chǎng)樹(shù)立自己的品牌口碑?。? 匯報(bào)結(jié)束，謝謝聆聽(tīng)！ That’s all!Thanks! 天晟（重慶）不動(dòng)產(chǎn)