【正文】 和元器件，只要符合ＡＢＢ公司的技術質量要求，就盡量優(yōu)先在中國采購，并盡快爭取實現１００％國產化。ＡＢＢ公司在中國的所有合資公司，都制定有期限明確的國產化計劃。例如，廈門ＡＢＢ公司開關有限公司在１９９５年就正式實施了中國元部件采購設計。 　四是企業(yè)中國化。柏力威先生在談到廈門ＡＢＢ公司的下屬開關公司時說道：“ＡＢＢ公司承諾使它成為一個中國本地公司，成為一個真正的中國中壓產品制造商?！倍蛊渌蔀橹袊镜耐緩絼t是通過強化本地職工的培訓、１００％產品國產化、發(fā)展新產品和管理階層的本地化來實現的。比如從１９９３年到１９９６年，我們?yōu)檫@個工廠培訓員工的總人數已從１５０名增加到３５０名，培訓小時從０增加到３４０００小時，其產品的國產化率也由０增加到９０％以上，總營業(yè)額從０增加到４０００萬美元?？梢?，中國在這方面已經獲利。通過引進ＡＢＢ公司最先進的輸配電技術。并與中國電力系統技術標準相融合，其產品已替代了進口，并為中國許多重大工程項目所廣泛采用。該公司已成為中國首家通過１９９４年國際質量保證體系認證的企業(yè)。同時，我們也得到了廈門市政府的大力支持。為適應中國電力建設對優(yōu)質開關產品的旺盛需求，ＡＢＢ公司集團總部于１９９４年底又批準了廈門ＡＢＢ公司開關廠的二期擴建計劃（即ＡＢＢ公司工業(yè)園），總投資達１１８０萬美元，這再次體現了ＡＢＢ公司對中國電力市場的信心。所有這些都體現了“植根本土，致力雙贏”的發(fā)展戰(zhàn)略。　?。粒拢鹿具€很希望參與中國的大型建設項目，比如說三峽工程或從中國中部到沿海的輸配電網絡的建設，還有其他一些大型的基礎設施建設等等。還希望增加在中國的生產基地、服務中心及研究機構等。　?。粒拢鹿敬斫榻B，１９５０年至１９７８年，ＡＢＢ公司向中國出口產品和設備２０多項。自１９７８年后，向中國出口多達４００余項。１９７８年后，中國先后引進了ＡＢＢ公司的渦輪增壓器、開關裝置、計量儀器、變壓器、低壓電壓器、礦井提升機、５００千伏高壓直流輸變電系統的器件制造等３５項技術（不包括西屋輸變電部分、ＣＥ轉讓技術）。　?。粒拢鹿静粌H要擴大在中國的市場份額，而且加快了在中國發(fā)展合資的步伐。原來ＡＢＢ公司茬中國只有兩個合資企業(yè)，現已在輸變電設備制造領域、工業(yè)和建筑系統領域及運輸設備制造領域開辦有１８家合資和獨資公司。 　到１９９６年底，ＡＢＢ公司在華直接投資達６億美元。２０００年，該公司在華直接投資計劃達１０億美元。１９９３年ＡＢＢ公司北京辦事處只有６０個雇員，三年后已有６００人，今后還會更多?！　≡谶M行產品介紹時，ＡＢＢ公司代表同樣配合錄像中機器人的操作向中方代表介紹了機器人的各種性能，以及ＡＢＢ公司柔性自動化技術在中國的成功嘗試。 　目前由ＡＢＢ公司執(zhí)行的項目將使延鋒公司進入汽車內部裝飾件市場并能夠生產保險杠和內飾件、輪飾板、輪罩板等。 　該項目第一階段是延鋒公司為上海大眾桑塔納２０００型轎車生產配件；第二、第三階段是計劃使延鋒公司能成為上海通用汽車與上海大眾桑塔納在１９９８年和１９９９年分別引進的新車型提供配件?！　。粒拢鹿疽呀洺晒Φ乇ＷC了油漆車間工程（每年可為２０００輛轎車配套的第一階段交鑰匙工程）的實施。 　目前，這個項目是由ＡＢＢ公司的兩個柔性自動化中心即美國密歇根州ＡＢＢ公司的柔性自動化中心和在中國上海的ＡＢＢ公司柔性自動化中心合作進行的。 　在ＡＢＢ公司介紹之后，日本ＫＫＫ公司也在技術交流會上作了介紹。該公司專為著名的日本安順電機收集信息。各方代表一致公認ＡＢＢ公司是規(guī)模最大、實力最強、商譽最好、牌子最響的著名大公司，其優(yōu)勢是點焊?！　。?、第二階段：相互考察。在了解了外商公司的業(yè)績、技術水平、產品情況之后，中方各廠家有了明確的意向。由Ａ公司組團，代表團成員以廠方代表為主，對日本、德國、奧地利、瑞典、美國等地進行考察，走訪用戶。ＩＧＭ公司、ＡＢＢ公司等外國公司也派出代表小組對中國廠家及用戶進行調察、了解及相互考察。此階段歷時三個月?！　。?、第三階段：內部論證和技術談判。在專家指導下的內部論證和技術談判幾乎是同步進行的，論證對技術談判有指導意義，它包含許多技術談判的內容。技術談判中，中方各廠家向外商提交要貨單，內容有技術附件、規(guī)格、備品、備件、數量、技術指標等。具體采購內容確定下來之后，工廠便就精度、無故障時間等問題同外商進行進一步洽談。為求得工廠認可，避免出現工廠的技術否決，有實力的外國公司會對工廠提出的技術指標很快作出承諾。在滿足技術的條件下，價格談判進入實質性階段。Ａ，Ｂ，Ｃ，Ｄ四家公司收到外國公司的第一次報價后，便和工廠商討報價，極難做到嚴格保密，很快便知道了彼此的價格水平。 　第二次報價，先由外商對弧焊機器人進行分項報價，如附件、變位機、電源、控制系統、遠程診斷系統、試教系統等價格，便于工廠判斷，從自身需要出發(fā)決定是否購買。然后進行第二次報價。這次報價的項目領導小組已經摸清了各工廠能夠接受的價格水平。 　第三次報價，在最后報價結束之前，克勞科斯公司專對兩家工廠的要貨進行了報價，ＫＫＫ公司只對一家工廠進行了報價。這次報價只有Ａ公司掌握報價內容，對工廠嚴格報密。Ａ公司連夜和項目領導小組開會研究，同時Ａ公司向各工廠要來最后一次底價，由項目小組最后拍板，按ＩＧＭ公司第二次報價從該公司進口弧焊機器人。 　消息對外發(fā)布后，ＩＧＭ公司同Ａ，Ｂ，Ｃ，Ｄ公司分別簽訂了成交合同；同時還簽訂了無償投資在某部某研究所建立維修站的合同（外經貿部已批準）。中方工廠除一家購買了日本ＫＫＫ公司的機器人外，其他工廠都購買了ＩＧＭ公司的機器人，共計２０余臺?！　栴}　　１、如何高效率、低代價、友好地達成明智的協議？　?。?、談判中采用溫和策略是否就是良善之策？　　３、如何識別談判對方的多種利益？如何尋找雙方的共同利益并使之吻合？　?。础⑷绻勁袑Ψ降膶嵙Ρ茸约簭姶笤趺崔k？　?。怠⒃鯓硬拍軣o需讓步，創(chuàng)造性地解決問題？　?。丁⒉捎玫拙€談判的負面作用是什么？底線制定得過高或過低有何不利之處？　?。?、談判組（或談判代表團）的組織原則和標準是什么？　?。?、談判思維是如何受文化習俗的影響的？　?。?、該大型談判成功的主要原因是什么？最大的困難是什么？為什么？　?。保啊⑦@次談判對外商的好處是什么？　　１１、我方每次詢價后都采取了什么策略？如何才能使外商報價一次比一次更低？22 / 22