【正文】 泉跑鄂北礦業(yè)集團)。或者講你再有才華你跟隨蔣介石，那么最終命運也就去跑到臺灣孤島去混。　　二：關鍵機會的搏殺很重要?！　∑綍r不要博，時時刻刻要博的話，只會使你緊張而無為。但關鍵時刻要勇敢博!成功則功成名就。失敗就蟄伏，等待再博的機會?！　≡趺磁袛嘣摬辉摬?　　1， 客戶有錢　　2， 客戶有大需要　　3， 客戶有權　　當這3個要素集中在客戶身上滿足你的條件時候，你就要奮起一擊，全力一搏了?！　∮袀€做中央空調(diào)的朋友，在武漢做淘金廣場項目時就沒判斷對?！　∥錆h人都知道，淘金廣場以前是個爛尾樓，停了10多年才修起來?！　∥遗笥丫吞崆敖槿?。　　結果淘金廣場的業(yè)主的老板他也通過找到了(是通過建設部的官員引薦的)?！　∨笥旬敃r盲目自信，認為那么好的地段(武漢六渡橋黃金商業(yè)圈)　　又認識最高領導?！　∵@個生意錯不了?！　∷跃烷_始介入。結果花了幾十萬?！　≈钡轿遗笥炎约浩飘a(chǎn)，淘金廣場仍然沒修起來。(政策調(diào)控貸不到款)?！　∥业呐笥丫瓦@樣打工幾年混了幾十萬，但一個項目又把他弄成窮光蛋?！　∷宰錾猓鲣N售一定要記住我們的客戶一定要同時滿足這3點：　　有權，有需求，有錢?！　∪币徊豢??！　∫话銠C電設備或者系統(tǒng)銷售的企業(yè)在每年13月的銷售基本上時停滯的，因為有個春節(jié)，和每年的年末第二年的年初這期間，一般客戶都會停止采購?！　∵@段時間也是廠家開總結會，算提成，業(yè)務人員培訓時間。當然更是維護客戶關系的最佳時期?！　∵@個期間，王笑靠自己的能力簽訂了一筆5萬多的小小的單子?！　∥液芨吲d，畢竟是業(yè)務人員自己的努力簽訂，說明業(yè)務水平有了進步?！　≡诠鹃_例會的時候我問業(yè)務員們：　　1， 感恩。要有感恩的心態(tài)對待每一個人!　　2， 我們將要建立一個什么團隊?　　3， 自己的人生短期目標?　　我又解釋道：　　為什么要感恩?　　首先要感恩企業(yè)的每一個人，因為在我們業(yè)務人員你還沒出單，自己能養(yǎng)活自己的時候，是企業(yè)養(yǎng)活你!　　還要感恩客戶，沒有客戶，企業(yè)就沒有收入，我們就不會聚會在一起。　　還要感恩同事，同樣，在你還沒真正靠業(yè)績自己養(yǎng)活自己的時候，你其實是被同事養(yǎng)活的!　　你別和我談心比天高，命比紙博，也別和我講你靠自己的鬼話。一個不知道感恩的人，很難有什么真正的作為?！　〉?點，我告訴業(yè)務員們，我需要的是一個高效的友愛的團隊。任何人覺的自己異于常人，靠自己就可以獨創(chuàng)天下，可以千里獨行，那么，請你早點滾蛋。　　我說：一個不友愛他人的，自私自利的人是走不遠的?！　≈挥杏褠鬯瞬拍苷嬲膼圩o自己?！　〉?，2008年到了，每個業(yè)務人員寫一份08年的年度工作計劃。　　我說，不需要你們寫遙遠的，也不需要你們寫做不到的?！　∵b遠的未來，那是企業(yè)家圖謀的事情。業(yè)務員也不配去規(guī)劃?！　∽霾坏降哪阋矊懮先?，那就是鼓勵你們公開的欺騙了。也不要寫?！　〉葮I(yè)務員們把他們寫的年度銷售計劃一拿上來的時候，如果你是一個真正的從事過銷售管理的，你就知道了，往往我們會高估很多人。　　起碼，我拿到他們?nèi)齻€業(yè)務人員名單的時候，我就這樣的感覺。　　可以說，每個人都可以口無遮攔，滔滔不絕，有的人比較含蓄，光是語言的交流，雖然也觸及到思想，但卻不夠到深處。但把思想落實到文字，才發(fā)現(xiàn)他們的思想其實真正的非常的簡陋。起碼一個銷售計劃寫的都沒有邏輯?？床怀鲆蚬?。　　起碼，我看不出他們?nèi)齻€那個有完善的銷售體系認識!　　換句話說：他們是為了銷售而銷售，為了計劃而亂侃?！　∥覇査麄兡銈?yōu)榱耸裁炊N售?為什么選擇了做銷售?　　賺錢嗎?事業(yè)嗎?生計需要?沒其他的選擇才從事銷售的?　　OK，無論你是那一種，都是正常的?！　∧敲茨闫鸫a知道你干銷售你能不能賺到錢吧?　　怎么推斷你能不能賺到錢?　　很簡單啊　　你今年想賺10萬，那么就必須要有約300萬的銷售額(我們傭金3%)?！　《?00萬的銷售額根據(jù)二八黃金法則必須要有1300萬的有效信息量?！　《?300萬的信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從5000萬的一般信息篩選出來的?！　《?000萬的信息根據(jù)二八黃金法則一個客戶平均100萬的話，最少跑50個有效客戶?！　《?0個有效客戶根據(jù)二八黃金法則最少要拜訪200個普通客戶篩選而來。　　再細著往下推理你起碼每天要拜訪23個客戶才能確保你08年能賺到10萬。　　所以：你們能不能賺到錢，或者目標能不能實現(xiàn)，其實是和你拜訪的數(shù)量有關的。　　這是個量變到質變的過程?！　?當然高手除外，因為高手都是質變過的)。　　我說，你們的計劃書我都看了，對我來說，相當于擦屁股紙，因為你們光有目標，而沒有完成目標必要的必然的一個因果過程?！　∥医又f：你們這樣的計劃書，其實就是扯淡?！　∑查_文字修辭起碼你們的年度計劃書應該具備：　　1， 目標(具體的銷售額)　　2， 完成實現(xiàn)目標的方法(起碼邏輯上可行的，必然的，)?！　?， 方法在實施過程中需要的協(xié)助或者潛在的威脅分析?！　?， 修正，檢討自己的方法不偏離目標的跑道?！　I銷語錄：我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關的人的能力。所以為了還原事情本質，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好的利用他們。俗話說,你花多少時間在客戶身上，客戶就多少回報你?！　》疵嬲Z錄：不超過三分鐘交談，一個銷售管理者，通過估算下銷售員有效拜訪客戶時間，就可以度量預測他近幾年有多大作為了，一個花在客戶身上有效時間不多的銷售，無論他什么借口，都不會有好結果。 第十二：銷售員的最終之路?　　帶領一個隊伍要知道把隊伍帶到哪里去?！　∥覀儙ьI銷售團隊的，每個人都知道鐵打的營房流水的兵，說不定自己會比帶的兵先溜走呢!　　但往那流?　　我們銷售人的最終之路最終流到哪里?　　知道了我們的最終之路，那我們的職業(yè)生涯是不是更有目的性，更有效率?　　這確實是值得每個人都思索的問題?！　r間是世界上最昂貴的成本，　　作為翻云覆雨的銷售，我們更應該明白我們最終要流向哪里，提前做好基礎，這樣才會更好的發(fā)展!　　很多有才華的人碌碌無為一輩子，　　社會上三個人就有一個人發(fā)出心比天高，命比紙薄的人生感嘆?！　『屠先肆奶炜偸菚牭?，假如我當年如何如何，就不會現(xiàn)在如何如何?！　∫苊馕磥淼膽巡挪挥龅膽K狀就必須提前在青萍之末做好準備?！　′N售員最終要流向哪里?　　學習經(jīng)驗，積累資金，有機會就自己當老板?　　騎驢找馬，銷售只是無奈的過場，找機會就轉行?　　豐富人生閱歷，不停跳高，目標做個職業(yè)銷售經(jīng)理人?　　可能還有更多更好的選擇　　我想無論你選擇哪一個，你都要明確自己的最終之路。　　你要做的就是縮短你的現(xiàn)狀到最終之路之間的距離?！　∩衔奈抑v到目標的制定，一樣可以把它應用到這個最終之路上?！　”热纾蚁胱约寒斃习?。　　1， 目標自己當老板　　2， 資金和市場的積累是實現(xiàn)當老板的前提?！　《闶卿N售，市場是有的，就是你的客戶群，或者是你公司同事的市場，你自己創(chuàng)業(yè)把它搶過來?！　?， 市場不是問題，那么唯一問題是資金(怎么積累資金，借還是自己創(chuàng)造?多少時間積累到資金?)　　4， 有了資金，自己做的風險在哪里?怎么控制?　　無論你有什么樣的目標　　當你把你的目標寫在紙上，你會發(fā)現(xiàn)，其實很多事情并不難做到?！　‰y的是：沒有系統(tǒng)的認識到。沒有去想?！　‰y的是：你沒有去做，沒有按照未來，而現(xiàn)在去鋪墊未來的基礎?！　∷怨糯?，有大哲說：　　不謀萬世者，不足謀一世　　不謀全局者，不足謀一時　　按照水到渠成的完成或者實現(xiàn)我們的銷售員的終極之路，我們可能要花費很長的時間，經(jīng)歷很多的事情，受過很多挫折，才讓社會，才讓生活逼迫我們?nèi)ジ淖?，才會走上我們的最終之路?！　《绻覀儸F(xiàn)在又知道了我們的最終之路。　　而如果我們現(xiàn)在做的每一件事，每一份工作，每一天都為了實現(xiàn)自己的最終之路而做鋪墊?！　∧阏J為實現(xiàn)我們的最終之路還會難嗎?時間還會久嗎?　　成功人，總是提前布局的人，　　只有愚笨的人才會臨時抱佛腳?！　￡幱陉?，高于下，善于惡，白于黑?！　《际窍嗷ヒ来嫦嗷ヒ揽?，相互對立又相互統(tǒng)一的　　同樣，有了最終之路我們這個人生大目標　　那么當下更應該做的是打好基礎這樣的小事?！　⌒畎　　]有付出就沒有收獲。　　沒有先虧就沒有后賺。　　不做小事就成不了大事?！　∥覀冊诳蛻翡N售那也一樣啊!　　真正的營銷高手去拜訪的任何一個客戶，他都抱著必然勝利，一定拿到訂單的信心。(這就是最終之路)?！　阎厝坏男拍?，然后患得患失，仔仔細細，認認真真去做好銷售環(huán)節(jié)的每一件事?！　∩踔两o客戶打個電話都考慮半個小時在紙上劃來劃去反復推敲，權衡得失，研究電話語氣，用詞，確認萬無一失才會給客戶打電話。更何況拜訪客戶了。　　有了必勝的信念，再完善完美小節(jié)，同行銷售一犯錯，你自然就輕松的把合同拿到了啊!　　故孫子曰：先為不可勝，以待敵之可勝。　　營銷語錄：微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染，所以抱著必勝的信心，對你的銷售會起巨大的作用?！　》疵娼逃撼晒φ卟槐г梗г拐卟怀晒?，很多人懷才不遇,但卻從來沒有想過自己最終之路，去縮短最終之路實現(xiàn)的距離,最終浪費了自己第十三：明確了目標，知道實現(xiàn)目標的方法，我們還要什么?　　再次看到武漢辦公室這三個業(yè)務員的08年度銷售計劃書，還是不滿意，寫的還是不到點子上去?！　〉_馬不是一日建成的我沒有繼續(xù)計較，我在年底的時候回上?？偛咳チ恕！　∵^完春節(jié)，上?？偛块_銷售的中高層領導會議?？?0多人?！　∮浀们宄袃杉??！　∫患虑槭且粋€領導做報告的時候，用了“以老板的心態(tài)，積極開展工作?！敝黝}。然后發(fā)言的是一個辦事處南昌辦事處主任，他居然也用了“以老板的心態(tài)，積極開展工作?！薄　蓚€人發(fā)言重合，當時氣氛就很怪異，我內(nèi)心笑了一下，知道南昌辦事處主任危險了。　　果然一個月后，這辦事處主任被換崗，搞售后去了?！　≡儆幸患戮褪俏覀児镜匿N售額總目標又變了，又以前的保守增長20%，改為進取了，整個任務比07年提高50%，我知道，今年的辦事處主任又要大換血了。一個成熟的企業(yè)增長50%可不是容易的事情?！　∵@個世界常常樹立目標的公司或者人都很多，甚至一個人可以一天內(nèi)樹幾個目標，這叫常立志?！　”热缯f，經(jīng)常立志戒煙的人?！　∵€有一種立長志?！　”热缰芸偫碓谧x書的時候樹立的長志是“為中華的崛起而讀書”?！　‘斎晃蚁Ｍ约汉臀业臉I(yè)務員都立長志。　　現(xiàn)代話就是有遠大的目標?！　∮辛诉h大的目標，知道了實現(xiàn)目標的方法，我們還缺什么?　　首先你要明白：　　有目標不厲害，天下人人人都有目標。　　知道實現(xiàn)目標的方法也不厲害，知道實現(xiàn)目標方法的人太多了。但無數(shù)人死在了實現(xiàn)目標的半路上!　　那什么才是最厲害的?　　手段!手段!還是手段!　　這才是成功人的快速成功的捷徑?！　∫彩俏覀冧N售人要努力具備，熟練使用的東西。　　本文上面的章節(jié)提到過：　　落后的時候要渾水摸魚，把簡單的局面弄復雜，從而亂中取勝?！　☆I先的時候要借刀殺人，把復雜的局面簡單化，設置障礙從而把競爭對手扼殺?！　“押唵蔚木置媾獜碗s 這叫初級手段　　把復雜的局面的局面簡單化 這是高級手段?！　『沃^手段?　　就是在關鍵的時機做表現(xiàn)最好的事，從而力挽狂瀾。改變局勢。　　古代大詩人陳子昂的故事就很有意思。　　陳子昂年輕時從家鄉(xiāng)來到首都長安，準備大干一場，然而朝中無人，故四處碰壁，懷才不遇，令他很是郁悶。也讓他苦思良策?！　∫惶欤诮稚下o目的地閑逛，見一人手捧胡琴，以千金出售，觀者中達官貴人不少，皆無人敢買。陳子昂二話沒說，買下此琴，眾人大驚，問他為何肯出如此高價。他說：“吾擅彈琴，請明天到我住處來，我將為你們演奏?！薄　〈稳眨愖影鹤∷鶉鷿M了人，陳子昂手捧胡琴，忽地站起，激憤而言：“我雖無二謝之才，但也有屈原、賈誼之志，自蜀入京，攜詩文百軸，四處求告，竟無人賞識，談琴本低賤樂工所為，我看不上，不宵彈之!”　　說罷，用力一摔，千金之琴頓時粉碎。還未等眾人回過神，他已拿出詩文，分贈眾人。眾人為其舉動所驚，再見其詩作工巧，爭相傳看，　　就這樣一日之內(nèi)，陳老哥便名滿京城。青云得志了?！　∵@就是手段?！　∥覀冏鲣N售的，尤其工業(yè)產(chǎn)品銷售的，只要你愿意，你也能如陳子昂老大一樣，謀后而動，一鳴驚人，一舉得勝。　　08年的4月份，過年到武漢沒一個月就簽訂了一個55萬的合同。這也運用了一個小小的手段?！　∵@個客戶是王笑的客戶07年就在跟的，效果不好。也是準備要放棄的客戶?！　∵@個客戶是武漢第1熱電廠的改建項目?！　∨芄I(yè)產(chǎn)品的都知道，只要不是新建的企業(yè)，幾乎業(yè)主都有固定的長期合作的供應廠家。　　這個電廠的真空設備一直是南京真空設備廠提供的，合作已經(jīng)20多年了?！　∵@個項目去的真空設備的廠家大概有10來家，但去了后感覺沒戲就再也不去了，所以當時有競爭力，經(jīng)常拜訪業(yè)主的廠家基本就3家。就是南京的這一家，還有山東的一家，還有我們佳菱。　　之所以選擇佳菱的原因可能是因為我們是進口的品牌價格高，可以幫南京真空廠抬價。因為南京真空和業(yè)主的關系太好，估計我們也就是被他們拉去陪個標，抬高下價格，　　最有意思