談讓銷售人員的每一個行為都有價值-資料下載頁
2025-05-16 07:58本頁面
【正文】 訂單：掌握進銷存數(shù)據(jù)加速渠道分銷 經(jīng)銷商已經(jīng)打了款、進了貨，可是貨入庫后有沒有及時鋪到終端上呢，人了終端倉庫后又有沒有及時擺上貨架呢，到了貨架上有沒有按照標(biāo)準(zhǔn)擺放呢，貨快賣完時又有沒有及時通知終端下單補貨呢……不少銷售人員都不太重視追蹤訂單這個環(huán)節(jié)的工作，嫌它太瑣碎，而且還不能馬上看到成效?？墒?，這些工作才是真正實現(xiàn)銷售的工作，才是真正有價值的工作，銷售就是細(xì)節(jié)，不能把這些細(xì)節(jié)工作做好，就無法真正實現(xiàn)銷售。 在完成前面三個環(huán)節(jié)后，并不意味著訂單的價值就實現(xiàn)了，只有對訂單的過程持續(xù)追蹤，才能夠確保訂單的最終實現(xiàn)。因此，銷售人員必須改變粗放、偏重于業(yè)務(wù)開拓的工作方式，要全力對訂單的運行過程全程追蹤： 1．銷售人員在經(jīng)銷商的訂單得到滿足后，要不斷關(guān)注經(jīng)銷商有沒有及時向渠道成員進行分銷，督促經(jīng)銷商及時對零售終端鋪貨或者向KA系統(tǒng)供貨，并且做好后續(xù)的上架、陳列工作。 2．銷售人員要定期對主要終端進行固定行程巡訪，對已經(jīng)斷貨或者即將斷貨的產(chǎn)品及時下單補貨。另外，對于KA系統(tǒng)的退貨和損耗要及時處理，以維護和KA之間的良好關(guān)系。 3．必須對各個銷售環(huán)節(jié)的庫存數(shù)據(jù)了如指掌，尤其是經(jīng)銷商、KA系統(tǒng)門店和重點批發(fā)商，只有掌握了這些渠道成員的進銷存信息，銷售人員才可以了解產(chǎn)品的銷售態(tài)勢，從而推動產(chǎn)品在渠道中的分銷速度，提高產(chǎn)品在各個渠道的覆蓋率。 五、擴大訂單：強化終端表現(xiàn)及提升單店銷量 只有不斷推動訂單的增值，才可以使企業(yè)銷售業(yè)績獲得持續(xù)性的增長。這個環(huán)節(jié)，同樣是銷售人員關(guān)注不夠和比較薄弱之處，其突出表現(xiàn)在銷售人員缺乏創(chuàng)新，只習(xí)慣做一些常規(guī)性、模仿性的工作，不能使自己的工作產(chǎn)生較高的價值，所以才有“為什么該做的都做了，可銷售業(yè)績就是完不成”的困惑。 要使訂單不斷得以擴大，關(guān)鍵在于必須改變銷售人員的角色，使銷售人員從傳統(tǒng)溝通、業(yè)務(wù)開拓型的推銷人才，轉(zhuǎn)變成為集策略和管理于一身的顧問式復(fù)合型人才，將重心始終聚焦在關(guān)注訂單的實現(xiàn)上： 1．強化對終端門店的維護，做到對重點門店的固定行程巡訪，做好正常陳列和多點陳列，維持產(chǎn)品在貨架上的“集中垂直”陳列標(biāo)準(zhǔn)。 2．強化對渠道成員的溝通、指導(dǎo)和管理，對重點批發(fā)商進行固定巡訪，了解進銷存數(shù)據(jù)，提供銷售建議。 3．強化對價格體系的管控，保持渠道成員的經(jīng)營動力，為產(chǎn)品的健康成長創(chuàng)造良好的環(huán)境。 4．改變單一的促銷方式，在重點終端實施主題促銷，以富有創(chuàng)意的主題連接品牌與消費者，不斷創(chuàng)造銷售熱點。 總之，使產(chǎn)品在終端擁有統(tǒng)一、有沖擊力的品牌形象，不斷促進終端單店銷量的持續(xù)提升直至最大化，從而在地面形成強大的品牌勢力和市場基礎(chǔ)，才能最終支持訂單的實現(xiàn)和擴大。7 /
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1