談讓銷(xiāo)售人員的每一個(gè)行為都有價(jià)值-資料下載頁(yè)
2025-05-16 07:58本頁(yè)面
【正文】 訂單：掌握進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)加速渠道分銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)打了款、進(jìn)了貨，可是貨入庫(kù)后有沒(méi)有及時(shí)鋪到終端上呢，人了終端倉(cāng)庫(kù)后又有沒(méi)有及時(shí)擺上貨架呢，到了貨架上有沒(méi)有按照標(biāo)準(zhǔn)擺放呢，貨快賣(mài)完時(shí)又有沒(méi)有及時(shí)通知終端下單補(bǔ)貨呢……不少銷(xiāo)售人員都不太重視追蹤訂單這個(gè)環(huán)節(jié)的工作，嫌它太瑣碎，而且還不能馬上看到成效。可是，這些工作才是真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的工作，才是真正有價(jià)值的工作，銷(xiāo)售就是細(xì)節(jié)，不能把這些細(xì)節(jié)工作做好，就無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 在完成前面三個(gè)環(huán)節(jié)后，并不意味著訂單的價(jià)值就實(shí)現(xiàn)了，只有對(duì)訂單的過(guò)程持續(xù)追蹤，才能夠確保訂單的最終實(shí)現(xiàn)。因此，銷(xiāo)售人員必須改變粗放、偏重于業(yè)務(wù)開(kāi)拓的工作方式，要全力對(duì)訂單的運(yùn)行過(guò)程全程追蹤： 1．銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商的訂單得到滿足后，要不斷關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有及時(shí)向渠道成員進(jìn)行分銷(xiāo)，督促經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)對(duì)零售終端鋪貨或者向KA系統(tǒng)供貨，并且做好后續(xù)的上架、陳列工作。 2．銷(xiāo)售人員要定期對(duì)主要終端進(jìn)行固定行程巡訪，對(duì)已經(jīng)斷貨或者即將斷貨的產(chǎn)品及時(shí)下單補(bǔ)貨。另外，對(duì)于KA系統(tǒng)的退貨和損耗要及時(shí)處理，以維護(hù)和KA之間的良好關(guān)系。 3．必須對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的庫(kù)存數(shù)據(jù)了如指掌，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商、KA系統(tǒng)門(mén)店和重點(diǎn)批發(fā)商，只有掌握了這些渠道成員的進(jìn)銷(xiāo)存信息，銷(xiāo)售人員才可以了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，從而推動(dòng)產(chǎn)品在渠道中的分銷(xiāo)速度，提高產(chǎn)品在各個(gè)渠道的覆蓋率。 五、擴(kuò)大訂單：強(qiáng)化終端表現(xiàn)及提升單店銷(xiāo)量 只有不斷推動(dòng)訂單的增值，才可以使企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得持續(xù)性的增長(zhǎng)。這個(gè)環(huán)節(jié)，同樣是銷(xiāo)售人員關(guān)注不夠和比較薄弱之處，其突出表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員缺乏創(chuàng)新，只習(xí)慣做一些常規(guī)性、模仿性的工作，不能使自己的工作產(chǎn)生較高的價(jià)值，所以才有“為什么該做的都做了，可銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是完不成”的困惑。 要使訂單不斷得以擴(kuò)大，關(guān)鍵在于必須改變銷(xiāo)售人員的角色，使銷(xiāo)售人員從傳統(tǒng)溝通、業(yè)務(wù)開(kāi)拓型的推銷(xiāo)人才，轉(zhuǎn)變成為集策略和管理于一身的顧問(wèn)式復(fù)合型人才，將重心始終聚焦在關(guān)注訂單的實(shí)現(xiàn)上： 1．強(qiáng)化對(duì)終端門(mén)店的維護(hù)，做到對(duì)重點(diǎn)門(mén)店的固定行程巡訪，做好正常陳列和多點(diǎn)陳列，維持產(chǎn)品在貨架上的“集中垂直”陳列標(biāo)準(zhǔn)。 2．強(qiáng)化對(duì)渠道成員的溝通、指導(dǎo)和管理，對(duì)重點(diǎn)批發(fā)商進(jìn)行固定巡訪，了解進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，提供銷(xiāo)售建議。 3．強(qiáng)化對(duì)價(jià)格體系的管控，保持渠道成員的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力，為產(chǎn)品的健康成長(zhǎng)創(chuàng)造良好的環(huán)境。 4．改變單一的促銷(xiāo)方式，在重點(diǎn)終端實(shí)施主題促銷(xiāo)，以富有創(chuàng)意的主題連接品牌與消費(fèi)者，不斷創(chuàng)造銷(xiāo)售熱點(diǎn)。 總之，使產(chǎn)品在終端擁有統(tǒng)一、有沖擊力的品牌形象，不斷促進(jìn)終端單店銷(xiāo)量的持續(xù)提升直至最大化，從而在地面形成強(qiáng)大的品牌勢(shì)力和市場(chǎng)基礎(chǔ)，才能最終支持訂單的實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大。7 /
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