【正文】 。 　　我在門口站住，回過身來問：什么？ 　　你還記得你春風(fēng)得意的那六個月吧？ 　　是的。我答道。 　　那就是對未來的一瞥。 　　一瞥？我重復(fù)著：你指的是什么？什么未來的一瞥？ 　　1974年，當(dāng)你決定聽從我的建議，而不是你親生父親的建議時，你就踏上了一條路。這條路有起點(diǎn)也有終點(diǎn)，它可能會用去你很多年的時間，但終究會有終點(diǎn)?？傆幸惶炷闼M(jìn)行的這場斗爭會突然結(jié)束，一種新的生活則會降臨。如果你堅(jiān)持走下去，你會勝利的。在這個過程中，你會遇到許多挑戰(zhàn)和需要學(xué)習(xí)的東西。它們會考驗(yàn)?zāi)?、引?dǎo)你。如果你能通過考試、學(xué)到該學(xué)的東西，你就能夠進(jìn)入下一個階段。否則的話，你就會被淘汰。所以說，以前那六個月是讓你先瞥一眼以后的好日子，瞥一眼你正在尋找的那個世界那個正在等待你的世界。對未來的這一瞥是在向你說：39。接著走下去吧。你選的路沒錯。39。它會給你勇氣去面對前面的長路，不斷地前進(jìn)和學(xué)習(xí)。 　　你是怎么知道的呢？我問道。你以前也有這樣的經(jīng)歷嗎？你也很早就窺見過未來嗎？ 　　富爸爸仍然只是笑著點(diǎn)點(diǎn)頭。 　　現(xiàn)金流為何是基礎(chǔ) 　　多數(shù)想當(dāng)創(chuàng)業(yè)者的人關(guān)注的都是產(chǎn)品層，也就是BI三角的最上層。產(chǎn)品雖然重要，但觀察一下BI三角，你會發(fā)現(xiàn)最基礎(chǔ)的一層是現(xiàn)金流。圖中的其他層次多數(shù)是由它決定的。 我剛開始自己創(chuàng)業(yè)時，也總是為新產(chǎn)品或新想法而產(chǎn)生而激動不已，比如我的尼龍錢包生意。尼龍錢包只是我們討論過的大約50種產(chǎn)品創(chuàng)意中的一個。其他主意還包括木制迷宮棋、帶粗麻盒子和夏威夷照片的糖果包裝、一本雜志，甚至是子彈型的糖球包裝盒上寫著吃槍子兒。你們看到了吧，我們的C型思考是無窮無盡的。第16節(jié)：數(shù)字里的故事　　剛一選定尼龍錢包做我們的產(chǎn)品，我們?nèi)司挖s忙開始設(shè)計(jì)包裝。這又是一項(xiàng)需要C型思維的工作，也是我們?nèi)齻€人都喜歡的工作。完成設(shè)計(jì)后，我們就跑到大街上去尋找投資。大多數(shù)潛在投資者都很客氣，會花上一些時間欣賞一下我們的產(chǎn)品和包裝。然后，如果感興趣的話，他們幾乎無一例外地會問：能看看你們的數(shù)字嗎？你們的預(yù)期利潤率是多少？我們拿不出數(shù)字，便會斷然遭拒。 　　甚至連富爸爸都拒絕了我們，而且是以禮貌的方式拒絕我們的他的態(tài)度很粗暴。他把我的兩個合伙人踢出了辦公室，只留下我一人，關(guān)上門給了我最嚴(yán)厲的一次訓(xùn)斥。我在別的書里寫到過這個故事，在這里就不再復(fù)述細(xì)節(jié)了，但我得到的教訓(xùn)卻值得重復(fù)一下。那就是：對于成功的生意人和投資者來說，數(shù)字是非常重要的。 　　如今，我的歲數(shù)大了，也變得聰明和富有了一些。每次有人讓我評估一個新產(chǎn)品或新生意的時候，我做的事和多年前那些拒絕我的投資者一樣：要數(shù)字。 　　這并不意味著我比起1978年來在解讀和處理數(shù)字方面有了多大進(jìn)步。區(qū)別在于我現(xiàn)在懂得先要數(shù)字，之后再請一些受過專業(yè)訓(xùn)練的人士來和我一起分析。我的專長在于溝通，我會仔細(xì)地研讀每份商業(yè)計(jì)劃書。但這并不意味著我有理由忽略我不擅長的現(xiàn)金流，或是BI三角的其他任何層面。作為一名創(chuàng)業(yè)者和投資者，我需要了解一個生意的整體，而不只是我感興趣的部分。 　　如果一個想創(chuàng)業(yè)的人跑來向我展示他的新產(chǎn)品，我的第一個問題就會是：你有財(cái)務(wù)算測嗎？如果生意已經(jīng)建立起來了，我就會問：你的財(cái)務(wù)報表呢？我會問這些問題仍然不是因?yàn)槲揖ㄋ鼈?，而是測試這個人是否做好了起步創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備。 　　如果對方拿出了數(shù)字和財(cái)務(wù)預(yù)算，我就會請一位專家，比如像我的合伙人莎倫這樣訓(xùn)練有素的會計(jì)師和創(chuàng)業(yè)家，來和我一起解讀這些數(shù)字。數(shù)字會講故事，我需要的就是能讀懂?dāng)?shù)字并向我轉(zhuǎn)述其中的故事的人。作為一名創(chuàng)業(yè)者，我相信通過數(shù)字講的故事是很重要的。 　　數(shù)字里的故事 　　幾年前，一個年輕人給我打電話想要見我。我問他見面的目的時，他說道：我有一個商業(yè)建議，想要介紹給您。 　　你想讓我投錢是嗎？我直截了當(dāng)?shù)貑枴?　　他磕磕巴巴地答道：對，是的。 　　通常我對于還停留在紙上談兵階段的生意不是很感興趣，但好奇心促使我答應(yīng)了和他共進(jìn)午餐的請求。 　　一周后，我在本地的一家餐館和他見了面。他穿得很正式，帶來了一份看起來很像樣的商業(yè)計(jì)劃書。我說過我不擅長解讀數(shù)字，但我還要努力讀出在他的計(jì)劃中數(shù)字所講的故事。在財(cái)務(wù)規(guī)劃中，我注意的第一個數(shù)字就是工資欄。在我看來，這該是故事開始的地方。 　　這個年輕人為自己設(shè)定了12萬美元的年薪。我的第一個問題是：你為何要從一個尚不存在的生意中拿這么高的工資呢？ 　　喔，這就是我現(xiàn)在的工資水平，他面帶不悅地答道，再說，我有妻子和三個上學(xué)的孩子。我至少得有這么多錢才能維持開銷。 　　好吧。我說完繼續(xù)閱讀商業(yè)計(jì)劃。就像我說的，商業(yè)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算在向你講故事。工資欄向我介紹了故事的主角。我窺見了他的內(nèi)心、他的思維、他的消費(fèi)習(xí)慣以及人生追求。 　　在我看來，這樣的工資要求就意味著他還在像雇員一樣思考，在尋找一份高收入的工作。其實(shí)我們已經(jīng)不需要再吃午飯了，因?yàn)槲蚁胛伊私獾靡呀?jīng)夠多了我認(rèn)識了故事的主角，并且清楚自己不會愿意投資給他。 　　但我們還沒有點(diǎn)菜，所以我還得表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌。我想看的下一個項(xiàng)目是其他支出，以及它們與BI三角的關(guān)聯(lián)性。換句話說，我的第一步是使用我的P型思維，我需要了解坐在我面前的是個什么人。第二步才是使用C型、A型和T型思維，并且把財(cái)務(wù)報表與BI三角中的不同層級建立聯(lián)系。 我在腦子里畫出了這樣的圖形：第17節(jié)：最佳答案在心中　　我的下一個問題是：你現(xiàn)在的工作是什么？你為你的老板做哪些事？ 　　我是一個專業(yè)機(jī)械工程師，他答道，我負(fù)責(zé)客戶服務(wù)在我們的系統(tǒng)中跟蹤客戶訂單。我就是由此開發(fā)出我的產(chǎn)品的，讓我跟您講講吧。 　　等一下，我說道，我對于你的財(cái)務(wù)規(guī)劃還有幾個疑問。我指著廣告和促銷一欄，問道：每月一萬美元的這筆花消包括什么？你有什么營銷計(jì)劃？ 　　哦，這個我還沒仔細(xì)想過。我準(zhǔn)備雇用一個代理公司，請他們幫我做營銷。 　　你在銷售和營銷方面的經(jīng)驗(yàn)如何？我問。 　　我沒什么經(jīng)驗(yàn)，他說，我的多數(shù)時間都是花在公司內(nèi)部系統(tǒng)中。我就是這樣想出我的新產(chǎn)品的，這種新產(chǎn)品能夠革新訂單跟蹤系統(tǒng)。 　　那你有沒有找一位知識產(chǎn)權(quán)律師談?wù)勅绾伪Ｗo(hù)你的創(chuàng)意呢？ 　　嗯，我倒是想過，但還沒找。 　　在你的計(jì)劃里，律師費(fèi)只有4000美元，為什么？ 　　哦，我暫時不想花那么多錢。以后等公司賺的錢多了，我再多請律師?，F(xiàn)在剛起步時，我想4000美元就差不多了。 　　那么是誰幫助你做的這份財(cái)務(wù)預(yù)算報告呢？我問道：我沒有看到會計(jì)費(fèi)一欄。 　　哦，您說得對。我忘掉這一項(xiàng)了。您覺得要花多少會計(jì)費(fèi)才夠呢？ 　　我不知道。我說：我不是會計(jì)師。如果你真的想知道的話，就該自己找一個會計(jì)師問問。 　　我怎么才能找到好的會計(jì)師呢？ 　　你可以給我的會計(jì)師打個電話。不過他收費(fèi)很高，不知你現(xiàn)在是否用得起。 　　哦。小伙子若有所思道：我得控制開支，所以得找一個收費(fèi)低的會計(jì)師。 　　盡管我對他的主意了解得還不夠清楚，但關(guān)于他的故事我已經(jīng)聽得足夠多了。我還是看了一下他的產(chǎn)品。不過，如果不去征求知識產(chǎn)權(quán)律師的意見的話，那個創(chuàng)意也許永遠(yuǎn)也不可能成為產(chǎn)品。他沒有讓我簽下任何字據(jù)，聲明我將對看到的東西保密這無情地暴露了這位想要創(chuàng)業(yè)的年輕人是多么稚嫩。 　　第6講最佳答案在你心中，而非頭腦中 　?。ü?jié)選） 　　與你無關(guān) 　　前一陣兒，一位朋友跟我談到了他的妹妹，她本來是一名辦公室經(jīng)理，不久前加入了一家網(wǎng)絡(luò)營銷公司。他告訴我：她讀過你的書，決心從網(wǎng)絡(luò)營銷公司開始創(chuàng)業(yè)。 　　那很好。我說。 　　你能跟她見面聊聊嗎？ 　　我怎么能拒絕呢？他是我的朋友，我答應(yīng)了。 　　那位女士在午休時間過來見我。那么，你為什么要加入這家公司并且決心自己創(chuàng)業(yè)呢？我問她。 　　哦，因?yàn)槲覅捑肓死鲜筚惻?。原來的工作沒有前途。我看了你的那本《富爸爸商學(xué)院》，里面說到了網(wǎng)絡(luò)營銷公司的種種好處，所以我決定從這兒起步。我已經(jīng)交了辭職報告，再過一個月就可以完全單干了。 　　你很有勇氣啊。我稱贊道：告訴我你選擇網(wǎng)絡(luò)營銷公司的原因是什么呢？ 　　哦，我非常喜歡他們的產(chǎn)品，他們的培訓(xùn)看起來也不錯。但我真正喜歡的還是他們的報酬體制很快就能掙大錢。 　　OK。我忍住了沒有對她的出發(fā)點(diǎn)做出批評。你打算怎么做呢？ 　　我們的談話又持續(xù)了半個多小時。其實(shí)我們真沒什么可討論的，因?yàn)樗皇莿倓傞_始。為對我的朋友負(fù)責(zé)，我讓她過六個月再給我打電話，告訴我她干得怎么樣。我想那時她會有一些更實(shí)際的問題要問我。 　　六個月的失敗 　　六個月還沒到，她就打了電話來，想要跟我面談。我們的第二次見面有個不愉快的開始。 　　我情況不太好，她開口道，沒人想聽我推銷，也沒人買我的東西。我一提到網(wǎng)絡(luò)營銷，他們就是一副拒人于千里之外的表情。要是他們連一句話都不肯聽，我怎么能掙到錢呢？ 　　那你參加了公司的培訓(xùn)嗎？我問。 沒有，我不想去。她惱火地說：他們就知道逼著人練習(xí)銷售。我不想被強(qiáng)迫。他們還想讓我把朋友帶去，但我的朋友們不會去的。第18節(jié)：六個月的失敗　　好吧，我低聲說，那你有沒有讀一些有關(guān)銷售的書呢？ 　　沒有。我不愛讀書。 　　好吧，如果你不愛讀書的話，有沒有去上個銷售訓(xùn)練班？ 　　沒有，那些人只想賺我的錢，我可不想把錢給他們。 　　好吧，我說，那你想做什么？ 　　我想做的就是一周只工作幾個小時，收入很高，這樣就有很多錢和很多時間來享受生活了。 　　知道了。我開始偷偷笑了。 　　那么，請你告訴我該怎么辦吧。她對我的失望已經(jīng)寫在了臉上。 　　試試能不能把你原來的工作找回來。我建議道。 　　你是在說，我不可能建起自己的公司來嗎？她問道。 　　不，我可沒這么說。 　　那你指的是什么？她問：人家說你是聰明人，又寫了那么多暢銷書。告訴我你是怎么想的吧，我受得了。 　　好吧，我的語調(diào)變得嚴(yán)肅起來，你有沒有注意到，你在和我談話時用了多少個39。我39。呢？ 　　沒注意，她答道，這有什么關(guān)系嗎？ 　　是這樣的，我聽到你說，39。我情況不好39。，39。我不想上培訓(xùn)課39。，39。我不愛讀書39。 　　嗯，我確實(shí)說了很多39。我39。那又怎么樣呢？ 　　我盡量溫和地說道：因?yàn)榻⒁患夜九c39。你39。無關(guān)，而是與其他人有關(guān)。是與你的團(tuán)隊(duì)、你的顧客、你的老師、以及你能如何為這些人服務(wù)有關(guān)。聽起來你相當(dāng)以自我為中心，相當(dāng)39。自我39。導(dǎo)向。 　　很顯然，她不喜歡這樣的話。不過她還是靠回到椅子上，靜靜聽了下去。我可以看出她聽進(jìn)了我的話，同時也在思考著。她理了理思路，然后答道：但我真的是不愛讀書，也不愛上培訓(xùn)課。我真的討厭被拒絕。我恨那些死腦筋，他們就是不肯買我推薦給他們的東西。我恨自己在精神上所受的折磨，也恨自己一無所獲。 　　我緩緩點(diǎn)了點(diǎn)頭，溫和地說道：我理解，我也體驗(yàn)過同樣的心情。我也討厭讀書、討厭學(xué)習(xí)、討厭培訓(xùn)、討厭付咨詢費(fèi)、討厭長時間工作卻沒收入。但我還是都做了。 　　那為什么？她問道。 　　因?yàn)槲也皇菫槲易约鹤龅摹Ｎ业墓ぷ髋c我無關(guān)，而與其他人有關(guān)。 　　那么你學(xué)習(xí)是為了更好地為他們服務(wù)，為你的顧客服務(wù)？ 　　沒錯，我答道，不光是為我的顧客。我之所以學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、練習(xí)，是為了他們的家人、他們的社區(qū)，為了一個更美好的世界。這與我無關(guān)，也與錢無關(guān)，而是與服務(wù)有關(guān)。 　　哦，其實(shí)我也樂于服務(wù)他人，她迫不及待地插話道，我一向很喜歡幫助人。 　　是的，我能看出你有一副好心腸。問題是，你首先得有服務(wù)的資格。 　　資格？你指的是什么？ 　　你看，醫(yī)生要先上很多年醫(yī)學(xué)院，才具備為患者診治的資格。我還不認(rèn)識有誰頭一天還是辦公室經(jīng)理，第二天就上手術(shù)臺去給別人的眼睛開刀。你認(rèn)識這樣的人嗎？ 　　不。她搖著頭說道：這就是為什么我需要學(xué)習(xí)、參加培訓(xùn)和練習(xí)的原因了？因?yàn)檫@和我無關(guān)，而和我要服務(wù)的人有關(guān)，對嗎？ 　　我們的討論又持續(xù)了一個多小時。她確實(shí)是個好心人，而且非常真誠地想為別人服務(wù)。她所要做的只是獲取自己所需的技能。我向她解釋了P型、A型、T型和C型思考者的區(qū)別，并且告訴她，她正在從網(wǎng)絡(luò)營銷公司學(xué)到寶貴的P型思考技巧。臨別時我對她說：任何生意中最困難的部分，都是和人打交道。 　　我們還談到了《從優(yōu)秀到卓越》那本書，談到了卓越是一種選擇，而非來自于運(yùn)氣或機(jī)會。為鼓勵她繼續(xù)干下去，我說道：你的公司想要培養(yǎng)你們的，不是讓你們在與人交往方面做到優(yōu)秀，而是讓你們做到卓越。這是一種寶貴的技能，有助于你為他人服務(wù)。但只有你自己才能做出這一選擇。大多數(shù)人只做到優(yōu)秀就心滿意足了，因?yàn)樗麄冎恍枰?wù)于自己。 　　她走之前又問：可是，任何人做生意不都得為別人服務(wù)嗎？ 我答道：根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)人工作只是為了賺錢。只有很少的人是為了服務(wù)別人。不同的人，不同的使命。第四部分第19節(jié)：找到我的激情　　在下一章里，我會講到如何把帶有不同使命的不同的人團(tuán)結(jié)在一起，組成一個優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。這是很重要的一點(diǎn)，因?yàn)槿藗兏髯詭е煌哪康膩砉ぷ鳌Ｈ绻麄兊哪康呐c公司的使命相沖突，結(jié)果往往會一蹋糊涂，還將造成金錢和時間的損失。很多企業(yè)失敗的原因也在于人與人的差異。 　　第7講使命的高度決定了產(chǎn)品 　　（節(jié)選） 　　找到我的激情 　　很多年前，富爸爸曾對我說：你一旦去完了一段旅程，就把最好的收獲帶在身上，把其他的拋在身后，然后你再繼續(xù)走下一段路。如此不斷前進(jìn)。 　　在金和我不斷學(xué)習(xí)的過程中，富爸爸的話顯得十分有用。突然之間，我發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)從我過去的幾段經(jīng)歷中吸取了最精華的東西。我的經(jīng)歷中包括討厭的學(xué)校生活、在海軍陸戰(zhàn)隊(duì)服役、做尼龍錢包生意等。雖然經(jīng)營尼龍錢包生意的過程充滿了艱辛，但我卻獲得了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。而現(xiàn)在，在研究人們是如何學(xué)習(xí)的過程中，我過往所有的經(jīng)驗(yàn)都派上了用場。我那些零零碎碎的經(jīng)歷都有了意義。 　　1985年8月前后，我找到了我的激情所在。我的下一個生意已經(jīng)在頭腦中成形了。從1986到1994年，金和我組織了一家機(jī)構(gòu)，開辦了創(chuàng)業(yè)者商學(xué)院和投資者商學(xué)院