【正文】 更適合做銷售員？ 　　因?yàn)槲一宋迥陼r(shí)間接受另一種教育，一種在學(xué)校里得不到的教育。最重要的是，我學(xué)會(huì)了在考慮自己之前先考慮任務(wù)。于是我決定再說(shuō)幾句就走。在過(guò)去的五年里，我接受的訓(xùn)練讓我能在戰(zhàn)爭(zhēng)中所向披靡，這就是為什么我認(rèn)為我有能力打敗IBM。如果我能在戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，我知道我也能打敗IBM的銷售員哪怕我沒有MBA學(xué)位。 　　我轉(zhuǎn)向經(jīng)理，握了握他的手，感謝他的傾聽。我還告訴他我在聽說(shuō)自己沒被錄用之后說(shuō)了些什么。事實(shí)上，有好多日子我寧愿回到戰(zhàn)場(chǎng)上去，飛行在槍林彈雨里，而不是走在火奴魯魯?shù)慕值郎习ぜ野舻厍瞄T。每次在走廊上遇到那位面試我的分公司經(jīng)理，我都特別尷尬，我會(huì)想起最終讓我得到這份工作的那篇越南英雄的演講。我的銷售數(shù)字很低，我的收入很少，我在銷售員排行榜上總是墊底。 　　情況好的話，三到四個(gè)吧。 　　那我怎么才能不繼續(xù)失敗下去呢？我問(wèn)道。這個(gè)過(guò)程要求你犯很多的錯(cuò)誤，并且從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。后來(lái)我在賽車學(xué)校聽到的教導(dǎo)也和這很像?？蓡?wèn)題在于，我還是見不到我要見的人。他又笑著答道：那么，白天繼續(xù)工作，再找一個(gè)晚上的活兒吧，也是做銷售，但應(yīng)該是一個(gè)能讓你更快失敗的活兒。聽了我的抱怨之后，富爸爸只是簡(jiǎn)單地問(wèn)：你想當(dāng)創(chuàng)業(yè)者的渴望有多強(qiáng)？創(chuàng)業(yè)者的第一大技能就是銷售技能。第14節(jié)：過(guò)程重于目標(biāo)　　這是一節(jié)我熟悉的課，我以前聽過(guò)它。我知道關(guān)于銷售的課程至關(guān)重要。我沒回辦公室，而是直接回了家?，F(xiàn)在，是時(shí)候換一種新的方式來(lái)迅速失敗了。于是每天從施樂下班之后，我就跑到另一個(gè)城區(qū)，從7點(diǎn)到9點(diǎn)半不停地打電話募捐，盡可能快地從中品嘗碰釘子的滋味。打的電話越多，我應(yīng)對(duì)拒絕的能力也就越強(qiáng)。雖然我在晚間的勞動(dòng)并沒有任何收入，但白天的收入?yún)s增加了。我變成了一個(gè)很酷、很受歡迎的人，甚至吸引了不少女孩子。我甚至置辦了一套白套裝、高領(lǐng)襯衫和迪斯科靴。 　　等到我進(jìn)入施樂公司三四年后，我已經(jīng)在銷售榜上高居榜首，錢也賺了不少。但那時(shí)我還不知道，銷售上的成功正悄然孕育著我一生中最大的一次生意失敗。 　　至少你品嘗過(guò)了好生活的滋味。 　　那你為什么還笑呢？富爸爸問(wèn)。我很激動(dòng)，為了我曾經(jīng)看到它的那一刻。他們想要的只是一張穩(wěn)定的工資單，還有一個(gè)能從外面往家里打電話的地方。如果我要的只是一個(gè)安穩(wěn)的工作，一份穩(wěn)定的薪水和一個(gè)除了家之外隨時(shí)可去的地方，我可能根本不會(huì)自己創(chuàng)業(yè)。我知道，這樣我面臨失敗的可能會(huì)更大，還會(huì)經(jīng)歷各種各樣的坎坷。 　　最后，他終于接下去說(shuō)道：當(dāng)我的生命終結(jié)時(shí)，一切都會(huì)變成回憶。但愿有一天，你在自己的旅程中能找到那個(gè)地方，那個(gè)能讓你體會(huì)生命的從容與美麗的地方。 　　未來(lái)一瞥 　　說(shuō)到這兒，我覺得一切已經(jīng)非常清楚了。于是我拿起背包，握了握富爸爸的手，向門口走去。我答道?？傆幸惶炷闼M(jìn)行的這場(chǎng)斗爭(zhēng)會(huì)突然結(jié)束，一種新的生活則會(huì)降臨。如果你能通過(guò)考試、學(xué)到該學(xué)的東西，你就能夠進(jìn)入下一個(gè)階段。接著走下去吧。 　　你是怎么知道的呢？我問(wèn)道。圖中的其他層次多數(shù)是由它決定的。你們看到了吧，我們的C型思考是無(wú)窮無(wú)盡的。大多數(shù)潛在投資者都很客氣，會(huì)花上一些時(shí)間欣賞一下我們的產(chǎn)品和包裝。我在別的書里寫到過(guò)這個(gè)故事，在這里就不再?gòu)?fù)述細(xì)節(jié)了，但我得到的教訓(xùn)卻值得重復(fù)一下。 　　這并不意味著我比起1978年來(lái)在解讀和處理數(shù)字方面有了多大進(jìn)步。作為一名創(chuàng)業(yè)者和投資者，我需要了解一個(gè)生意的整體，而不只是我感興趣的部分。作為一名創(chuàng)業(yè)者，我相信通過(guò)數(shù)字講的故事是很重要的。 　　他磕磕巴巴地答道：對(duì)，是的。我說(shuō)過(guò)我不擅長(zhǎng)解讀數(shù)字，但我還要努力讀出在他的計(jì)劃中數(shù)字所講的故事。我的第一個(gè)問(wèn)題是：你為何要從一個(gè)尚不存在的生意中拿這么高的工資呢？ 　　喔，這就是我現(xiàn)在的工資水平，他面帶不悅地答道，再說(shuō)，我有妻子和三個(gè)上學(xué)的孩子。就像我說(shuō)的，商業(yè)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算在向你講故事。其實(shí)我們已經(jīng)不需要再吃午飯了，因?yàn)槲蚁胛伊私獾靡呀?jīng)夠多了我認(rèn)識(shí)了故事的主角，并且清楚自己不會(huì)愿意投資給他。第二步才是使用C型、A型和T型思維，并且把財(cái)務(wù)報(bào)表與BI三角中的不同層級(jí)建立聯(lián)系。我指著廣告和促銷一欄，問(wèn)道：每月一萬(wàn)美元的這筆花消包括什么？你有什么營(yíng)銷計(jì)劃？ 　　哦，這個(gè)我還沒仔細(xì)想過(guò)。我就是這樣想出我的新產(chǎn)品的，這種新產(chǎn)品能夠革新訂單跟蹤系統(tǒng)?，F(xiàn)在剛起步時(shí)，我想4000美元就差不多了。您覺得要花多少會(huì)計(jì)費(fèi)才夠呢？ 　　我不知道。不過(guò)他收費(fèi)很高，不知你現(xiàn)在是否用得起。我還是看了一下他的產(chǎn)品。他告訴我：她讀過(guò)你的書，決心從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司開始創(chuàng)業(yè)。 　　那位女士在午休時(shí)間過(guò)來(lái)見我。我看了你的那本《富爸爸商學(xué)院》，里面說(shuō)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司的種種好處，所以我決定從這兒起步。但我真正喜歡的還是他們的報(bào)酬體制很快就能掙大錢。其實(shí)我們真沒什么可討論的，因?yàn)樗皇莿倓傞_始。我們的第二次見面有個(gè)不愉快的開始。 沒有，我不想去。第18節(jié)：六個(gè)月的失敗　　好吧，我低聲說(shuō)，那你有沒有讀一些有關(guān)銷售的書呢？ 　　沒有。 　　知道了。 　　試試能不能把你原來(lái)的工作找回來(lái)。 　　那你指的是什么？她問(wèn)：人家說(shuō)你是聰明人，又寫了那么多暢銷書。呢？ 　　沒注意，她答道，這有什么關(guān)系嗎？ 　　是這樣的，我聽到你說(shuō)，39。39。那又怎么樣呢？ 　　我盡量溫和地說(shuō)道：因?yàn)榻⒁患夜九c39。聽起來(lái)你相當(dāng)以自我為中心，相當(dāng)39。不過(guò)她還是靠回到椅子上，靜靜聽了下去。我恨那些死腦筋，他們就是不肯買我推薦給他們的東西。但我還是都做了。 　　那么你學(xué)習(xí)是為了更好地為他們服務(wù)，為你的顧客服務(wù)？ 　　沒錯(cuò)，我答道，不光是為我的顧客。 　　是的，我能看出你有一副好心腸。你認(rèn)識(shí)這樣的人嗎？ 　　不。我向她解釋了P型、A型、T型和C型思考者的區(qū)別，并且告訴她，她正在從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司學(xué)到寶貴的P型思考技巧。這是一種寶貴的技能，有助于你為他人服務(wù)。只有很少的人是為了服務(wù)別人。如果他們的目的與公司的使命相沖突，結(jié)果往往會(huì)一蹋糊涂，還將造成金錢和時(shí)間的損失。 　　在金和我不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程中，富爸爸的話顯得十分有用。而現(xiàn)在，在研究人們是如何學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我過(guò)往所有的經(jīng)驗(yàn)都派上了用場(chǎng)。從1986到1994年，金和我組織了一家機(jī)構(gòu)，開辦了創(chuàng)業(yè)者商學(xué)院和投資者商學(xué)院。 　　1985年8月前后，我找到了我的激情所在。我的經(jīng)歷中包括討厭的學(xué)校生活、在海軍陸戰(zhàn)隊(duì)服役、做尼龍錢包生意等。 　　第7講使命的高度決定了產(chǎn)品 　?。ü?jié)選） 　　找到我的激情 　　很多年前，富爸爸曾對(duì)我說(shuō)：你一旦去完了一段旅程，就把最好的收獲帶在身上，把其他的拋在身后，然后你再繼續(xù)走下一段路。第四部分第19節(jié)：找到我的激情　　在下一章里，我會(huì)講到如何把帶有不同使命的不同的人團(tuán)結(jié)在一起，組成一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。大多數(shù)人只做到優(yōu)秀就心滿意足了，因?yàn)樗麄冎恍枰?wù)于自己。 　　我們還談到了《從優(yōu)秀到卓越》那本書，談到了卓越是一種選擇，而非來(lái)自于運(yùn)氣或機(jī)會(huì)。她確實(shí)是個(gè)好心人，而且非常真誠(chéng)地想為別人服務(wù)。 　　資格？你指的是什么？ 　　你看，醫(yī)生要先上很多年醫(yī)學(xué)院，才具備為患者診治的資格。這與我無(wú)關(guān)，也與錢無(wú)關(guān)，而是與服務(wù)有關(guān)。 　　因?yàn)槲也皇菫槲易约鹤龅摹?　　我緩緩點(diǎn)了點(diǎn)頭，溫和地說(shuō)道：我理解，我也體驗(yàn)過(guò)同樣的心情。她理了理思路，然后答道：但我真的是不愛讀書，也不愛上培訓(xùn)課。導(dǎo)向。無(wú)關(guān)，而是與其他人有關(guān)。 　　嗯，我確實(shí)說(shuō)了很多39。39。 　　好吧，我的語(yǔ)調(diào)變得嚴(yán)肅起來(lái)，你有沒有注意到，你在和我談話時(shí)用了多少個(gè)39。 　　你是在說(shuō)，我不可能建起自己的公司來(lái)嗎？她問(wèn)道。 　　那么，請(qǐng)你告訴我該怎么辦吧。 　　好吧，如果你不愛讀書的話，有沒有去上個(gè)銷售訓(xùn)練班？ 　　沒有，那些人只想賺我的錢，我可不想把錢給他們。我不想被強(qiáng)迫。我一提到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，他們就是一副拒人于千里之外的表情。我想那時(shí)她會(huì)有一些更實(shí)際的問(wèn)題要問(wèn)我。我忍住了沒有對(duì)她的出發(fā)點(diǎn)做出批評(píng)。 　　你很有勇氣啊。 　　哦，因?yàn)槲覅捑肓死鲜筚惻?。我說(shuō)。他沒有讓我簽下任何字據(jù)，聲明我將對(duì)看到的東西保密這無(wú)情地暴露了這位想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的年輕人是多么稚嫩。小伙子若有所思道：我得控制開支，所以得找一個(gè)收費(fèi)低的會(huì)計(jì)師。如果你真的想知道的話，就該自己找一個(gè)會(huì)計(jì)師問(wèn)問(wèn)。 　　哦，您說(shuō)得對(duì)。 　　在你的計(jì)劃里，律師費(fèi)只有4000美元，為什么？ 　　哦，我暫時(shí)不想花那么多錢。 　　你在銷售和營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)如何？我問(wèn)。我就是由此開發(fā)出我的產(chǎn)品的，讓我跟您講講吧。我想看的下一個(gè)項(xiàng)目是其他支出，以及它們與BI三角的關(guān)聯(lián)性。我窺見了他的內(nèi)心、他的思維、他的消費(fèi)習(xí)慣以及人生追求。 　　好吧。在我看來(lái)，這該是故事開始的地方。 　　一周后，我在本地的一家餐館和他見了面。我問(wèn)他見面的目的時(shí)，他說(shuō)道：我有一個(gè)商業(yè)建議，想要介紹給您。 　　如果對(duì)方拿出了數(shù)字和財(cái)務(wù)預(yù)算，我就會(huì)請(qǐng)一位專家，比如像我的合伙人莎倫這樣訓(xùn)練有素的會(huì)計(jì)師和創(chuàng)業(yè)家，來(lái)和我一起解讀這些數(shù)字。我的專長(zhǎng)在于溝通，我會(huì)仔細(xì)地研讀每份商業(yè)計(jì)劃書。 　　如今，我的歲數(shù)大了，也變得聰明和富有了一些。 　　甚至連富爸爸都拒絕了我們，而且是以禮貌的方式拒絕我們的他的態(tài)度很粗暴。這又是一項(xiàng)需要C型思維的工作，也是我們?nèi)齻€(gè)人都喜歡的工作。尼龍錢包只是我們討論過(guò)的大約50種產(chǎn)品創(chuàng)意中的一個(gè)。 　　現(xiàn)金流為何是基礎(chǔ) 　　多數(shù)想當(dāng)創(chuàng)業(yè)者的人關(guān)注的都是產(chǎn)品層，也就是BI三角的最上層。39。所以說(shuō)，以前那六個(gè)月是讓你先瞥一眼以后的好日子，瞥一眼你正在尋找的那個(gè)世界那個(gè)正在等待你的世界。在這個(gè)過(guò)程中，你會(huì)遇到許多挑戰(zhàn)和需要學(xué)習(xí)的東西。 　　一瞥？我重復(fù)著：你指的是什么？什么未來(lái)的一瞥？ 　　1974年，當(dāng)你決定聽從我的建議，而不是你親生父親的建議時(shí)，你就踏上了一條路。富爸爸叫住我。我得去和貸款人溝通，得重振我的企業(yè)。 　　你找到那個(gè)地方了嗎？我問(wèn)道。我會(huì)回想起那些突然闖進(jìn)我生命里的陌生人，為了一場(chǎng)冒險(xiǎn)而和我并肩奮斗，又在冒險(xiǎn)結(jié)束后離我而去。這不只是掙錢的問(wèn)題，而是在拿自己的一生冒險(xiǎn)。你知道的，我出身貧寒，但我要的不只是很多的錢，也不只是名車豪宅。 　　你是說(shuō)安穩(wěn)和金錢以外的東西？我問(wèn)道。最后，他從遙遠(yuǎn)的思緒中回過(guò)神來(lái)，說(shuō)道：多數(shù)人走出家門去工作，是為了從這個(gè)世界中尋找到安全。就像你說(shuō)的，我看到了一個(gè)完全不同的世界雖然只看了一小眼。 　　可大多數(shù)人也沒體驗(yàn)過(guò)國(guó)際性的失敗和日虧斗金的感覺。 　　喔，但你們至少嘗過(guò)百萬(wàn)富翁的滋味了，雖說(shuō)只有六個(gè)月，富爸爸笑呵呵地說(shuō)：很多人還一天都沒富過(guò)呢。在我成為第一之后，我知道是從頭開始的時(shí)候了。那段時(shí)間我過(guò)得很糟糕，我已意識(shí)到自己看起來(lái)一定特別可笑，但我挺住了。 　　從晚上十點(diǎn)到夜里一點(diǎn)，我是個(gè)蹦迪狂，就像喬恩我在慈善募捐電話里遭到的拒絕越多，在瓦齊齊夜總會(huì)玩兒的時(shí)候也就越開心。晚上我在慈善機(jī)構(gòu)的工作失敗得越快，白天我在施樂公司的工作就越順利。我的受挫率和失敗率提高了。我發(fā)現(xiàn)，如果你愿意無(wú)償勞動(dòng)的話，那么找出些活兒干是很容易的。我甚至想到了回學(xué)校去讀一個(gè)法律學(xué)位。然而，我恨透了陌生拜訪，它讓我日夜恐懼。它的核心內(nèi)容是：如果我想要成功，就得接受失敗。這就是你的生活、你的未來(lái)、你的選擇。我還是單身，而這里是夏威夷。 　　我沒能很快地失敗，于是又打電話給富爸爸討主意。 　　接下來(lái)的幾個(gè)星期，我把富爸爸的建議牢記在心，盡量多做陌生拜訪。你也可以當(dāng)逃兵，但這樣你就被淘汰了。 　　更快地失?。课亦洁熘耗窃谀梦议_玩笑吧？為什么要更快地失敗？ 　　就算你不更快地失敗，你也終究要失敗。我恨陌生拜訪，我恨被拒絕。他總是用這種笑來(lái)暗示我很優(yōu)秀，只是在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中卡了殼。 　　最后，到了我快要丟掉工作的時(shí)候，我給富爸爸打了電話，想要見他一面。那時(shí)，每天去敲陌生人的門讓我覺得像在受刑。然后又接著說(shuō)道：不過(guò)，多數(shù)人不想讓自己陷入這種境地，他們寧愿有所保留，而不是置之死地而后生。 　　等一下，經(jīng)理輕聲說(shuō)，請(qǐng)回我辦公室來(lái)，我想我有權(quán)在我們的招聘規(guī)定上開特例。我望著那一排膝蓋上整齊地?cái)[著公文包的大有希望的候選人，幾乎可以看到他們?cè)诎l(fā)抖。盡管我很懷疑。因?yàn)槲医?jīng)受了考驗(yàn)，不是在教室里，而是在戰(zhàn)場(chǎng)上。 　　讓我意外的是，經(jīng)理在靜靜地聽。我受的教育是關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力，關(guān)于如何帶領(lǐng)我的隊(duì)伍就算我們都心存恐懼。 　　它說(shuō)明了人的素質(zhì)，說(shuō)明了他們的努力和聰明。不過(guò)，那些面試者認(rèn)為你雖然不錯(cuò)，但還算不上特殊?，F(xiàn)在，我們只雇用MBA。我們沒必要談什么戰(zhàn)爭(zhēng)和政治傾向。 　　等一等，我說(shuō)道，從美國(guó)商船學(xué)院畢業(yè)后，我在海軍干了五年，打了一場(chǎng)沒人想打的戰(zhàn)爭(zhēng)。這就是我想知道的全部。 　　我直視著他，說(shuō)道：只要您給我一個(gè)理由。您能否給我一個(gè)理由，為什么要把我從候選人中剔掉呢？ 　　現(xiàn)在還不是時(shí)候，經(jīng)理說(shuō)，目前我們有十位出色的申請(qǐng)人，卻只有四個(gè)職位。他站起身來(lái)，向我伸出手說(shuō)：感謝你的申請(qǐng)。他從桌子那頭探過(guò)身來(lái)和我握了握手，一點(diǎn)兒時(shí)間也不浪費(fèi)地開始了例行公事的開場(chǎng)白：我看過(guò)了你的材料，其他面試你的同事都強(qiáng)烈推薦你，他們相信你將成為我們銷售團(tuán)隊(duì)的寶貴財(cái)富。每次我離開軍事基地進(jìn)城的經(jīng)歷都很不愉快，好幾次有人對(duì)我吐口水雖然一次都沒吐中。 　　那時(shí)我還在海運(yùn)公司工作，面試那天穿著制服就去了。最后一次面試是與施樂火奴魯魯分公司的經(jīng)理面談。實(shí)際上我想要的不是那兒的薪水，而是他們所能給予的銷售培訓(xùn)。他沒去學(xué)習(xí)如何為自己的下一樁生意籌資，而是又跑出去找工作了。他沒能像很多創(chuàng)業(yè)者那樣?xùn)|山再起，而是從此一蹶不振?，F(xiàn)實(shí)生活39。而他們當(dāng)中大多數(shù)人的問(wèn)題都在于，他們不懂銷售，也就賺不來(lái)錢。1974年，我進(jìn)入施樂公司做銷售員。他帶著糖果和自己印制的小報(bào)，爬上爬下一列列火車，向旅客進(jìn)行推銷。 　　，發(fā)明留聲機(jī)。 　　~15歲，在鐵路公司賣快餐，同時(shí)印制自己的報(bào)紙。有據(jù)可查，他其實(shí)是第23個(gè)發(fā)明電燈泡的人。他們可能工作得很努力，卻仍然無(wú)法完成所有的任務(wù)。他的意思是，要使一項(xiàng)生意成功地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，銷售只是很多工