【正文】 更適合做銷售員？ 　　因為我花了五年時間接受另一種教育，一種在學校里得不到的教育。最重要的是，我學會了在考慮自己之前先考慮任務。于是我決定再說幾句就走。在過去的五年里，我接受的訓練讓我能在戰(zhàn)爭中所向披靡，這就是為什么我認為我有能力打敗IBM。如果我能在戰(zhàn)爭中取勝，我知道我也能打敗IBM的銷售員哪怕我沒有MBA學位。 　　我轉向經理，握了握他的手，感謝他的傾聽。我還告訴他我在聽說自己沒被錄用之后說了些什么。事實上，有好多日子我寧愿回到戰(zhàn)場上去，飛行在槍林彈雨里，而不是走在火奴魯魯的街道上挨家挨戶地敲門。每次在走廊上遇到那位面試我的分公司經理，我都特別尷尬，我會想起最終讓我得到這份工作的那篇越南英雄的演講。我的銷售數字很低，我的收入很少，我在銷售員排行榜上總是墊底。 　　情況好的話，三到四個吧。 　　那我怎么才能不繼續(xù)失敗下去呢？我問道。這個過程要求你犯很多的錯誤，并且從錯誤中學習。后來我在賽車學校聽到的教導也和這很像?？蓡栴}在于，我還是見不到我要見的人。他又笑著答道：那么，白天繼續(xù)工作，再找一個晚上的活兒吧，也是做銷售，但應該是一個能讓你更快失敗的活兒。聽了我的抱怨之后，富爸爸只是簡單地問：你想當創(chuàng)業(yè)者的渴望有多強？創(chuàng)業(yè)者的第一大技能就是銷售技能。第14節(jié)：過程重于目標　　這是一節(jié)我熟悉的課，我以前聽過它。我知道關于銷售的課程至關重要。我沒回辦公室，而是直接回了家?，F在，是時候換一種新的方式來迅速失敗了。于是每天從施樂下班之后，我就跑到另一個城區(qū)，從7點到9點半不停地打電話募捐，盡可能快地從中品嘗碰釘子的滋味。打的電話越多，我應對拒絕的能力也就越強。雖然我在晚間的勞動并沒有任何收入，但白天的收入卻增加了。我變成了一個很酷、很受歡迎的人，甚至吸引了不少女孩子。我甚至置辦了一套白套裝、高領襯衫和迪斯科靴。 　　等到我進入施樂公司三四年后，我已經在銷售榜上高居榜首，錢也賺了不少。但那時我還不知道，銷售上的成功正悄然孕育著我一生中最大的一次生意失敗。 　　至少你品嘗過了好生活的滋味。 　　那你為什么還笑呢？富爸爸問。我很激動，為了我曾經看到它的那一刻。他們想要的只是一張穩(wěn)定的工資單，還有一個能從外面往家里打電話的地方。如果我要的只是一個安穩(wěn)的工作，一份穩(wěn)定的薪水和一個除了家之外隨時可去的地方，我可能根本不會自己創(chuàng)業(yè)。我知道，這樣我面臨失敗的可能會更大，還會經歷各種各樣的坎坷。 　　最后，他終于接下去說道：當我的生命終結時，一切都會變成回憶。但愿有一天，你在自己的旅程中能找到那個地方，那個能讓你體會生命的從容與美麗的地方。 　　未來一瞥 　　說到這兒，我覺得一切已經非常清楚了。于是我拿起背包，握了握富爸爸的手，向門口走去。我答道?？傆幸惶炷闼M行的這場斗爭會突然結束，一種新的生活則會降臨。如果你能通過考試、學到該學的東西，你就能夠進入下一個階段。接著走下去吧。 　　你是怎么知道的呢？我問道。圖中的其他層次多數是由它決定的。你們看到了吧，我們的C型思考是無窮無盡的。大多數潛在投資者都很客氣，會花上一些時間欣賞一下我們的產品和包裝。我在別的書里寫到過這個故事，在這里就不再復述細節(jié)了，但我得到的教訓卻值得重復一下。 　　這并不意味著我比起1978年來在解讀和處理數字方面有了多大進步。作為一名創(chuàng)業(yè)者和投資者，我需要了解一個生意的整體，而不只是我感興趣的部分。作為一名創(chuàng)業(yè)者，我相信通過數字講的故事是很重要的。 　　他磕磕巴巴地答道：對，是的。我說過我不擅長解讀數字，但我還要努力讀出在他的計劃中數字所講的故事。我的第一個問題是：你為何要從一個尚不存在的生意中拿這么高的工資呢？ 　　喔，這就是我現在的工資水平，他面帶不悅地答道，再說，我有妻子和三個上學的孩子。就像我說的，商業(yè)計劃和財務預算在向你講故事。其實我們已經不需要再吃午飯了，因為我想我了解得已經夠多了我認識了故事的主角，并且清楚自己不會愿意投資給他。第二步才是使用C型、A型和T型思維，并且把財務報表與BI三角中的不同層級建立聯(lián)系。我指著廣告和促銷一欄，問道：每月一萬美元的這筆花消包括什么？你有什么營銷計劃？ 　　哦，這個我還沒仔細想過。我就是這樣想出我的新產品的，這種新產品能夠革新訂單跟蹤系統(tǒng)。現在剛起步時，我想4000美元就差不多了。您覺得要花多少會計費才夠呢？ 　　我不知道。不過他收費很高，不知你現在是否用得起。我還是看了一下他的產品。他告訴我：她讀過你的書，決心從網絡營銷公司開始創(chuàng)業(yè)。 　　那位女士在午休時間過來見我。我看了你的那本《富爸爸商學院》，里面說到了網絡營銷公司的種種好處，所以我決定從這兒起步。但我真正喜歡的還是他們的報酬體制很快就能掙大錢。其實我們真沒什么可討論的，因為她只是剛剛開始。我們的第二次見面有個不愉快的開始。 沒有，我不想去。第18節(jié)：六個月的失敗　　好吧，我低聲說，那你有沒有讀一些有關銷售的書呢？ 　　沒有。 　　知道了。 　　試試能不能把你原來的工作找回來。 　　那你指的是什么？她問：人家說你是聰明人，又寫了那么多暢銷書。呢？ 　　沒注意，她答道，這有什么關系嗎？ 　　是這樣的，我聽到你說，39。39。那又怎么樣呢？ 　　我盡量溫和地說道：因為建立一家公司與39。聽起來你相當以自我為中心，相當39。不過她還是靠回到椅子上，靜靜聽了下去。我恨那些死腦筋，他們就是不肯買我推薦給他們的東西。但我還是都做了。 　　那么你學習是為了更好地為他們服務，為你的顧客服務？ 　　沒錯，我答道，不光是為我的顧客。 　　是的，我能看出你有一副好心腸。你認識這樣的人嗎？ 　　不。我向她解釋了P型、A型、T型和C型思考者的區(qū)別，并且告訴她，她正在從網絡營銷公司學到寶貴的P型思考技巧。這是一種寶貴的技能，有助于你為他人服務。只有很少的人是為了服務別人。如果他們的目的與公司的使命相沖突，結果往往會一蹋糊涂，還將造成金錢和時間的損失。 　　在金和我不斷學習的過程中，富爸爸的話顯得十分有用。而現在，在研究人們是如何學習的過程中，我過往所有的經驗都派上了用場。從1986到1994年，金和我組織了一家機構，開辦了創(chuàng)業(yè)者商學院和投資者商學院。 　　1985年8月前后，我找到了我的激情所在。我的經歷中包括討厭的學校生活、在海軍陸戰(zhàn)隊服役、做尼龍錢包生意等。 　　第7講使命的高度決定了產品 　?。ü?jié)選） 　　找到我的激情 　　很多年前，富爸爸曾對我說：你一旦去完了一段旅程，就把最好的收獲帶在身上，把其他的拋在身后，然后你再繼續(xù)走下一段路。第四部分第19節(jié)：找到我的激情　　在下一章里，我會講到如何把帶有不同使命的不同的人團結在一起，組成一個優(yōu)秀團隊。大多數人只做到優(yōu)秀就心滿意足了，因為他們只需要服務于自己。 　　我們還談到了《從優(yōu)秀到卓越》那本書，談到了卓越是一種選擇，而非來自于運氣或機會。她確實是個好心人，而且非常真誠地想為別人服務。 　　資格？你指的是什么？ 　　你看，醫(yī)生要先上很多年醫(yī)學院，才具備為患者診治的資格。這與我無關，也與錢無關，而是與服務有關。 　　因為我不是為我自己做的。 　　我緩緩點了點頭，溫和地說道：我理解，我也體驗過同樣的心情。她理了理思路，然后答道：但我真的是不愛讀書，也不愛上培訓課。導向。無關，而是與其他人有關。 　　嗯，我確實說了很多39。39。 　　好吧，我的語調變得嚴肅起來，你有沒有注意到，你在和我談話時用了多少個39。 　　你是在說，我不可能建起自己的公司來嗎？她問道。 　　那么，請你告訴我該怎么辦吧。 　　好吧，如果你不愛讀書的話，有沒有去上個銷售訓練班？ 　　沒有，那些人只想賺我的錢，我可不想把錢給他們。我不想被強迫。我一提到網絡營銷，他們就是一副拒人于千里之外的表情。我想那時她會有一些更實際的問題要問我。我忍住了沒有對她的出發(fā)點做出批評。 　　你很有勇氣啊。 　　哦，因為我厭倦了老鼠賽跑。我說。他沒有讓我簽下任何字據，聲明我將對看到的東西保密這無情地暴露了這位想要創(chuàng)業(yè)的年輕人是多么稚嫩。小伙子若有所思道：我得控制開支，所以得找一個收費低的會計師。如果你真的想知道的話，就該自己找一個會計師問問。 　　哦，您說得對。 　　在你的計劃里，律師費只有4000美元，為什么？ 　　哦，我暫時不想花那么多錢。 　　你在銷售和營銷方面的經驗如何？我問。我就是由此開發(fā)出我的產品的，讓我跟您講講吧。我想看的下一個項目是其他支出，以及它們與BI三角的關聯(lián)性。我窺見了他的內心、他的思維、他的消費習慣以及人生追求。 　　好吧。在我看來，這該是故事開始的地方。 　　一周后，我在本地的一家餐館和他見了面。我問他見面的目的時，他說道：我有一個商業(yè)建議，想要介紹給您。 　　如果對方拿出了數字和財務預算，我就會請一位專家，比如像我的合伙人莎倫這樣訓練有素的會計師和創(chuàng)業(yè)家，來和我一起解讀這些數字。我的專長在于溝通，我會仔細地研讀每份商業(yè)計劃書。 　　如今，我的歲數大了，也變得聰明和富有了一些。 　　甚至連富爸爸都拒絕了我們，而且是以禮貌的方式拒絕我們的他的態(tài)度很粗暴。這又是一項需要C型思維的工作，也是我們三個人都喜歡的工作。尼龍錢包只是我們討論過的大約50種產品創(chuàng)意中的一個。 　　現金流為何是基礎 　　多數想當創(chuàng)業(yè)者的人關注的都是產品層，也就是BI三角的最上層。39。所以說，以前那六個月是讓你先瞥一眼以后的好日子，瞥一眼你正在尋找的那個世界那個正在等待你的世界。在這個過程中，你會遇到許多挑戰(zhàn)和需要學習的東西。 　　一瞥？我重復著：你指的是什么？什么未來的一瞥？ 　　1974年，當你決定聽從我的建議，而不是你親生父親的建議時，你就踏上了一條路。富爸爸叫住我。我得去和貸款人溝通，得重振我的企業(yè)。 　　你找到那個地方了嗎？我問道。我會回想起那些突然闖進我生命里的陌生人，為了一場冒險而和我并肩奮斗，又在冒險結束后離我而去。這不只是掙錢的問題，而是在拿自己的一生冒險。你知道的，我出身貧寒，但我要的不只是很多的錢，也不只是名車豪宅。 　　你是說安穩(wěn)和金錢以外的東西？我問道。最后，他從遙遠的思緒中回過神來，說道：多數人走出家門去工作，是為了從這個世界中尋找到安全。就像你說的，我看到了一個完全不同的世界雖然只看了一小眼。 　　可大多數人也沒體驗過國際性的失敗和日虧斗金的感覺。 　　喔，但你們至少嘗過百萬富翁的滋味了，雖說只有六個月，富爸爸笑呵呵地說：很多人還一天都沒富過呢。在我成為第一之后，我知道是從頭開始的時候了。那段時間我過得很糟糕，我已意識到自己看起來一定特別可笑，但我挺住了。 　　從晚上十點到夜里一點，我是個蹦迪狂，就像喬恩我在慈善募捐電話里遭到的拒絕越多，在瓦齊齊夜總會玩兒的時候也就越開心。晚上我在慈善機構的工作失敗得越快，白天我在施樂公司的工作就越順利。我的受挫率和失敗率提高了。我發(fā)現，如果你愿意無償勞動的話，那么找出些活兒干是很容易的。我甚至想到了回學校去讀一個法律學位。然而，我恨透了陌生拜訪，它讓我日夜恐懼。它的核心內容是：如果我想要成功，就得接受失敗。這就是你的生活、你的未來、你的選擇。我還是單身，而這里是夏威夷。 　　我沒能很快地失敗，于是又打電話給富爸爸討主意。 　　接下來的幾個星期，我把富爸爸的建議牢記在心，盡量多做陌生拜訪。你也可以當逃兵，但這樣你就被淘汰了。 　　更快地失??？我嘟囔著：您是在拿我開玩笑吧？為什么要更快地失?。?　　就算你不更快地失敗，你也終究要失敗。我恨陌生拜訪，我恨被拒絕。他總是用這種笑來暗示我很優(yōu)秀，只是在學習的過程當中卡了殼。 　　最后，到了我快要丟掉工作的時候，我給富爸爸打了電話，想要見他一面。那時，每天去敲陌生人的門讓我覺得像在受刑。然后又接著說道：不過，多數人不想讓自己陷入這種境地，他們寧愿有所保留，而不是置之死地而后生。 　　等一下，經理輕聲說，請回我辦公室來，我想我有權在我們的招聘規(guī)定上開特例。我望著那一排膝蓋上整齊地擺著公文包的大有希望的候選人，幾乎可以看到他們在發(fā)抖。盡管我很懷疑。因為我經受了考驗，不是在教室里，而是在戰(zhàn)場上。 　　讓我意外的是，經理在靜靜地聽。我受的教育是關于領導力，關于如何帶領我的隊伍就算我們都心存恐懼。 　　它說明了人的素質，說明了他們的努力和聰明。不過，那些面試者認為你雖然不錯，但還算不上特殊?，F在，我們只雇用MBA。我們沒必要談什么戰(zhàn)爭和政治傾向。 　　等一等，我說道，從美國商船學院畢業(yè)后，我在海軍干了五年，打了一場沒人想打的戰(zhàn)爭。這就是我想知道的全部。 　　我直視著他，說道：只要您給我一個理由。您能否給我一個理由，為什么要把我從候選人中剔掉呢？ 　　現在還不是時候，經理說，目前我們有十位出色的申請人，卻只有四個職位。他站起身來，向我伸出手說：感謝你的申請。他從桌子那頭探過身來和我握了握手，一點兒時間也不浪費地開始了例行公事的開場白：我看過了你的材料，其他面試你的同事都強烈推薦你，他們相信你將成為我們銷售團隊的寶貴財富。每次我離開軍事基地進城的經歷都很不愉快，好幾次有人對我吐口水雖然一次都沒吐中。 　　那時我還在海運公司工作，面試那天穿著制服就去了。最后一次面試是與施樂火奴魯魯分公司的經理面談。實際上我想要的不是那兒的薪水，而是他們所能給予的銷售培訓。他沒去學習如何為自己的下一樁生意籌資，而是又跑出去找工作了。他沒能像很多創(chuàng)業(yè)者那樣東山再起，而是從此一蹶不振?，F實生活39。而他們當中大多數人的問題都在于，他們不懂銷售，也就賺不來錢。1974年，我進入施樂公司做銷售員。他帶著糖果和自己印制的小報，爬上爬下一列列火車，向旅客進行推銷。 　　，發(fā)明留聲機。 　　~15歲，在鐵路公司賣快餐，同時印制自己的報紙。有據可查，他其實是第23個發(fā)明電燈泡的人。他們可能工作得很努力，卻仍然無法完成所有的任務。他的意思是，要使一項生意成功地運轉起來，銷售只是很多工