【正文】 市場急需促銷支持，方案報上后，等所有領導簽完字已是20天后的事情了，競爭對手早已穩(wěn)固了市場地位。銷售經理即使急得像熱鍋上的螞蟻，也不能馬上得到費用。優(yōu)先速度原則：容忍必要的混亂(6)問題在哪兒?　　每個人都在尋找辦事的合法性，而不是事情的有效性。　　由于過分強調安全性，而傷害了企業(yè)的效率?！　∽畎踩臅r候，就是最不安全的時候?！　∑髽I(yè)整體效率的下降，導致企業(yè)市場競爭力的弱化。失去強有力的競爭力，企業(yè)就只能被擠出市場，這是企業(yè)最不安全的處境。不能等企業(yè)一步一步失去競爭力！　　作為集團的顧問，我建議董事會重新審議審批流程?！　≡跁衔艺f：“我們現(xiàn)在管理的嚴密性，甚至超過了通用電氣，可我們的規(guī)模根本無法與它們那些跨國企業(yè)相比，過分強調安全性會減低整體的運作速度。失去在市場上的競爭力，無異于自殺。連通用電氣都在強化速度，我們有什么理由不強化速度?”　　企業(yè)本身就是風險和速度的產物，在風險中求得速度，在速度中降低風險。　　任何有意義的重大運作都是在風險中完成的。天下沒有無風險的事情，從辦公室下班回家，難道沒有風險?難道因為害怕交通事故而不回家?　　企業(yè)沒有速度，才是最大的風險，是最大的失誤。　　在我的據(jù)理力爭下，董事會同意我的意見：把握住核心環(huán)節(jié)?！　⒑贤瑢徟蛽芸顚徟鷱脑瓉淼?0多個人減為3人，這樣企業(yè)的各種經營活動的速度得以大大提高。　　中國企業(yè)的運作往往從一個極端走向另一個極端?！　∫郧埃覀兏行缘臎Q策多些，基本上是領導一個說了算，即所謂的“三拍決策”，只要手下人敢拍胸脯，領導就敢拍腦袋，結果是領導拍大腿，長嘆一聲?！　‘斘覀兞私饪鐕髽I(yè)的制度化管理后，我們感到自愧不如。為它們的理性運營系統(tǒng)而驚嘆?！　∮谑俏覀冇謴囊粋€極端走入另一個極端：過分地看重制度，過分地依賴制度。希望制度帶來企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展?！　∵^分依賴制度，往往困住了人的手腳?！　∥覀儽仨毭靼祝褐贫葍H僅是條件，而效率是目的。但實際中往往反過來，將制度當成了目的，而將效率拋在了一邊，本末倒置。　　我們忽略了一個關鍵的前提條件：跨國企業(yè)由于規(guī)模的龐大而不得不強調理性和制度。比如沃爾瑪年銷售額約2000億美元，相當于中國GDP的1/5；雀巢年銷售額也達600億美元。因為它們要實現(xiàn)跨地區(qū)、跨國家、跨文化的運作，不得不實行較多流程的管理?！　《袊髽I(yè)相比起來大多規(guī)模極小，上10億美元的企業(yè)鳳毛麟角，管理大都在一國之內，伸手可及的眼皮底下?！　]有速度，一切都只能是空談。　　僅僅靠制度本身產生不了競爭力，不會帶來企業(yè)的生存和發(fā)展?！　〖词瓜袢赋策@樣全球最大的食品企業(yè)，它在企業(yè)運作中也十分注意決策的靈活性和速度，也在努力避免制度將人卡死?！　∪赋睬叭慰偛脻h穆?茂赫就堅定地說：速度比制度重要?！〉谌糠?管理的三種力量來源 　　古希臘神話中的巨人安泰俄斯只有雙腳站在母親大地上，才能產生所向披靡的力量。企業(yè)必需的生存之力、扎根之力、長大之力分別來自于何處？企業(yè)立足的母親大地在哪里？ 然而，現(xiàn)實中的很多運作卻建立在虛幻的云層上，哪有成功的道理！ 務實的力量：生存之力(1) 務實的力量：生存之力(2) 務實的力量：生存之力(3) 務實的力量：生存之力(4) 務實的力量：生存之力(5) 務實的力量：生存之力(6) 務實的力量：生存之力(1)你站在50層的高樓上，你能看到什么？　　往上看，只能看到天上的云彩，那是變動的、虛幻的；往下看，能看到什么？地面上的人、車馬、物體都是變形的?！　∷?，站得高，可以看得遠，可是你看不清！將決策建立在這些虛幻的、變形的感覺上，會有結果嗎？　　究竟什么是好的管理　　“路老師，請您一定給我做最好的運作方案”，不少老板在合作中給我提出這樣的要求?！　栴}是，什么是最好的方案呢？　　我往往和企業(yè)家交流，“你在這個項目上準備投入多少資源？”　　為什么這個問題很關鍵呢？　　這就猶如你家來了8位客人，路長全是廚師。你請路長全幫你做一桌飯，我必須弄清楚你準備在這頓飯上花多少錢?！　∪绻阒粶蕚浠?0元錢，那么我會買面條，外加點白菜和鹽，煮一頓面給他們吃，確保他們吃飽，這就是花10元錢做得最好的飯；如果你準備花100元錢，我會炒幾個小菜給客人吃，使客人吃飽的同時更多些營養(yǎng)，這是在花100元錢的前提下做得最好的一頓飯；如果你準備花1000元錢，我會再加點海鮮給客人吃，使客人吃得很滿意?！　∪绻也恢滥氵@桌飯準備花多少錢，你就可能對廚師做出的飯不滿意。比如，我給你做了1000元錢的飯，而你只準備花100元，你一定會認為你請的廚師瞎花錢；反之，我給你做了100元錢的飯，而你實際準備花1000元錢，客人雖然吃飽了但不會很滿意，你也會認為廚師不會做飯?！　『玫姆桨?，一定是與企業(yè)現(xiàn)實資源相匹配的！　　在企業(yè)資源中，首先是現(xiàn)實人力資源。　　如果你只有10個人的銷售隊伍，而我做的分銷策略卻需要100個人的銷售隊伍才能實現(xiàn)，那么這個分銷方案有什么可操作性呢！　　如果你有5000人的銷售隊伍，分銷策略、分銷速度、分銷廣度、分銷力度、分銷目標等必須能激發(fā)5000人的潛能和熱情，同時還必須考慮到隊伍的整體經驗、能力、心態(tài)、素質和知識水平等現(xiàn)實因素。　　你不可能讓一個只能承受100斤重的人扛300斤的物體。　　任何希望短期內通過隊伍大換血，或指望在短期內招聘到大量人才的做法幾乎都沒有成功的可能。在中國出現(xiàn)過的一而再、再而三的類似做法都被事實證明是失敗的。　　有效的方案，必須與企業(yè)的發(fā)展階段相匹配！　　不少著名的廣告公司或管理公司往往對你說：如果按它們的策略辦，在3年或更長的時間后，一定會達到什么效果，你的品牌會變得多么強大。接著它們會告訴你，第一年該干什么，第二年該干什么，第三年該干什么，然后告訴你這三年你分別應支付多少錢。　　有沒有道理？當然有道理！　　問題是，中國企業(yè)沒有跨國企業(yè)那么多的剩余資本，沒有辦法在虧損的狀態(tài)下，先用3年的時間建立起強有力的品牌和渠道，再來談盈利?！　∵@就是區(qū)別。我們最好的運作一定是建立在企業(yè)現(xiàn)有資源條件上的務實方法。中國企業(yè)必須首先解決生存的問題，同時還要考慮發(fā)展的事情?！　≈袊髽I(yè)必須在跨國企業(yè)剩余資本的強有力的競爭下，將員工的工資掙出來，同時用節(jié)省下來的錢來擴大再生產。　　如果有一天沒有錢給員工發(fā)工資，明天這個企業(yè)就不存在了?！　∷?，不少中國企業(yè)家的年齡看起來遠比實際年齡要大得多。他們沒有跨國企業(yè)的老總們那么瀟灑，每個周末可以度假?！　　跋忍?年，第六年再盈利”的跨國企業(yè)的中國市場運作策略，對中國企業(yè)家來說，做夢都不敢想?！　∵@個不同決定了中國企業(yè)和外國企業(yè)運作的巨大差異：中國企業(yè)必須首先考慮、首先解決今年的問題?！　∪绻^不了今年，過不了明年，哪還有3年以后的事？　　不是中國企業(yè)家的眼光短淺，他們必須時時刻刻考慮行動方案。務實的力量：生存之力(2)也有不少企業(yè)家朋友問我：“我沒有錢打廣告，能不能做營銷？”　　我往往反問他們：“沒有錢買飛機票，就不出差啦？”　　廣告“大師們”一些過分夸大廣告作用的言論確實誤導我們不少企業(yè)和員工，似乎沒錢打廣告就不能做營銷，甚至將營銷就等同于廣告?！　《嗌賹V告運作當做法寶的企業(yè)大受挫折！　　世界上絕大多數(shù)企業(yè)都沒有做廣告，它們不是照樣過得很好嗎！世界500強中的60%都沒有鋪天蓋地地做廣告，不也成功了？　　有錢做廣告，當然好；沒錢做廣告，營銷也照樣可以做，而且可以做得很成功！　　有效的運作方案一定是與企業(yè)發(fā)展的階段相匹配，因為不同發(fā)展階段的企業(yè)其核心需求和資金投入相差甚大。比如，有的對利潤需求迫切，有的對規(guī)模擴展迫切，有的對品牌建立或品牌提升迫切，有的對管理強化迫切……　　有效的運作方案還必須與競爭相匹配。　　任何不考慮競爭的策略注定不會有收獲。　　為什么？　　市場經濟的本質是競爭，企業(yè)作為市場化的單元，站在競爭的角度考慮問題，從競爭的角度制定策略，是任何市場化企業(yè)的必須素質（官僚壟斷性的行業(yè)除外）?！　∠茸鰯?shù)學題，后做語文題　　包裝得像香水一樣的酒賣不出去，大腕明星加盟的絢麗廣告拉不動銷售，一個個宏大的擴張計劃無果而終……究其原因是只做語文題，沒做數(shù)學題。　　任何有效的運作方案，一定是先做數(shù)學題，后做語文題。　　所謂做數(shù)學題，就是通過嚴謹?shù)母偁幏治?，看市場競爭的格局是怎樣的，看市場上哪里還有孔隙，然后通過產品分析，看企業(yè)產品這塊積木往哪個孔隙里插?！　∵@是一個嚴謹?shù)倪壿嬐评磉^程?！　∵@就是運作方案的精髓，每一個營銷方案的精髓往往在平靜的邏輯推理中完成?！　?shù)學題做完后，然后就是如何表現(xiàn)的問題了：起個什么樣的名字，做個什么樣的包裝，需要創(chuàng)意什么樣的廣告等，這是一個做語文題的過程?！　≈挥袛?shù)學題做對了做好了做優(yōu)秀了，所有的表現(xiàn)才有了必須集中指向的支點，作文寫出來才有針對性，文章才有意義，否則再絢爛的表現(xiàn)都無法確保不跑題?！　∨芰祟}的文章，即使語言再華麗都不可能得高分！跑了題的文章，一定是不及格的！這就是絕大多數(shù)運作，表面上看起來華麗，實質上缺乏核心支撐力，不可避免導致失敗的原因?！　『芏嗟臓I銷做不好，是數(shù)學題沒有做好。　　任何務實的方案不應該像水晶球似的漂亮完美，水晶球只能看沒法吃；有效的方案應該像饅頭，拿來就能馬上吃，吃了就經餓。　　尊重“真實”而非“向往”　　中國最大的飲料產品是什么？　　不是可口可樂，不是雀巢咖啡，而是茶，是中國傳統(tǒng)的茶?！　”M管我們喜歡可樂，喜歡咖啡，但是喝茶才是中國人真實的生活習慣?！　≈袊艘荒旰榷嗌俨?，我不知道，但我確信用于泡茶的水至少是可樂量的幾倍，亦即至少是幾個西湖的水?！　∠矚g與向往是一回事?！　≌嬲l(fā)生著的又是另外一回事?！　∪绻覀儗⑾矚g當成真實，必定會遭受挫折?！　⑾蛲敵涩F(xiàn)實，一定會走彎路?！　∷再u茶在中國事實上是一個大產業(yè)?！　∶绹Z炸中國駐南斯拉夫使館后，北京的青年學生到美國大使館前游行抗議?？擅绹拿襟w說，這些抗議美國的中國青年學生絕大多數(shù)向往到美國學習和工作?！　〈_實是如此，絕大多數(shù)中國青年都渴望到美國或西方接受教育?！　〉乾F(xiàn)實是，絕大多數(shù)中國青年都是在中國接受教育，接受中國老師的教育?！　∷裕硐胫皇抢硐?，現(xiàn)實是另一回事?！　‰m然，我們羨慕西方人聽交響樂時的認真和陶醉，但我們真正聽得最多的仍是通俗音樂，因為絕大多數(shù)人確實弄不明白那玩意兒。務實的力量：生存之力(3)　　所以在中國，最有生命力的是通俗音樂和中國傳統(tǒng)音樂，所以通俗歌曲還是比交響樂擁有更多的聽眾?！　∥覀冊谥袊\作企業(yè)也一樣。　　我們羨慕西方跨國企業(yè)的管理體系和大手筆市場運作方法，但我們必須了解我們的真實情況?！　∫患胰毡酒髽I(yè)的社長，準備在中國投資，找我們咨詢，分析完競爭狀況后，他認真地問我：“在中國市場準備虧9年，夠不夠多？能不能在中國市場站住腳？”　　這種問法讓我震撼?！　∮心膫€中國企業(yè)敢這樣思考？　　不是我們沒有魄力，沒有膽量，而是我們沒有那么多的實力?！　≈袊髽I(yè)的成長史不到20年?！　∥覀冊趧×易儎拥纳鐣h(huán)境中，在生存和發(fā)展的雙重壓力下，艱難跋涉?！　≡谶@20年中，我們積累了一些實力，這些實力包括資本實力與管理實力。　　但與西方跨國企業(yè)相比，基本上還不在一個數(shù)量級上，還無法相比?！　”热缟虡I(yè)巨子沃爾瑪?shù)哪赇N售額2000億美元左右，約占中國GDP的1/5?！　≈袊髽I(yè)規(guī)模普遍較小，%，%。　　西方跨國巨頭已來到中國，我們卻沒有走出國門，我們不得不和它們處于同一競爭平臺?！　∮檬裁磥砗瓦@些跨國巨頭競爭？　　是美國飲料巨頭“連續(xù)8年虧損”的中國市場策略？是沃爾瑪?shù)娜虿少徬到y(tǒng)？還是微軟的快速技術創(chuàng)新？　　不是，都不是！至少在短期內很困難。　　我們的所有策略和方法都必須建立在現(xiàn)實條件的基礎上，都必須尊重現(xiàn)實，而不要被那些宏大的、看似嚴謹?shù)摹⒊审w系的管理理論框住?！　〔灰驗樽x了幾本管理巨著，就認為“站得高，看得遠了”，就可以不尊重事實了！　　不要好高騖遠！　　有一家企業(yè)請我去參加它們一個項目的可行性研討會，全企業(yè)的人都群情激昂，為這個“投入小見效大”的項目歡欣鼓舞。　　這是一個怎樣的項目呢？　　原來，這個集團從菲律賓獲得了一個小島及其周圍10萬畝海平面的使用權，企業(yè)計劃在那里進行扇貝養(yǎng)殖，項目前期準備工作已進行了8個月的時間，已經花費了近千萬資金，眼看就要啟動了?！　】尚行詧蟾嬷写执忠凰悖好磕晖度攵嗌偕蓉惷纭⑷斯?、管理工具等費用，每年又能收獲多少扇貝，按平均市價計算總收入大致是多少。市場風險、技術風險、管理風險都考慮進去了，連臺風可能帶來的最大損失都考慮了。加減乘除，好家伙，投入只要3000萬元，利潤達到3個億。競爭那么多年，難得出現(xiàn)這么一個好的項目！　　討論了一上午，與會會員激動了一上午，老總最后問我的看法?！　∥覇枺骸澳莻€島嶼有多大面積？離海岸線有多遠？”　　“大致1平方公里，離海岸線大致3小時航程?！崩峡偦卮鸬?。　　我說：“按你們的計劃，這個項目需要雇用上萬名養(yǎng)殖工人，需要幾千條作業(yè)船，假設你這1平方公里的小島面積都是可利用的，幾萬人怎么??？他們生活需要的大量淡水，需要多少條船運輸？遇到風暴時，這幾千條船往哪兒放？”　　這樣一問，這個看似激動人心的構想根本就沒有可實現(xiàn)的立足點?！　∫粋€中國著名企業(yè)聘請一個世界著名咨詢公司咨詢后，效果非常不理想，這個企業(yè)的老總問我原因?！　∥艺f：“你是將向往當現(xiàn)實了。你們渴望像西方跨國企業(yè)那樣的矩陣式管理，你不顧企業(yè)自身的條件就當真了。”　　我接著說：“矩陣式管理的架構是針對規(guī)模龐大的、產品復雜的、多區(qū)域管理的企業(yè)而言的，你用只有10億美元左右的小規(guī)模套用幾百億美元規(guī)模的大企業(yè)的管理組織結構，怎么能不出問題？”　　一個只有幾百人的企業(yè)采用矩陣組織框架，一個下級居然有3個上級，他到底聽誰的？這樣的設置在中國企業(yè)管理層中沒有不出問題的!務實的力量：生存之力(4)　　為什么？　　因為中國企業(yè)絕大多數(shù)中層管理人員遠沒有達到西方跨國企業(yè)中高層管理人員的素質，