【正文】 貨源不脫銷，共同做好卷煙品牌培育。五要和零售戶要達成良好的合作關(guān)系。在卷煙品牌的培育中，不能忽視卷煙零售戶的作用。卷煙零售戶一般都有固定的消費群體，零售戶對重點卷煙品牌的介紹尤為重要。1客戶經(jīng)理如何促進滯銷卷煙的銷售？答：一是發(fā)放卷煙宣傳品，在店鋪內(nèi)張貼POP廣告讓消費者有一個大概的了解；二是卷煙柜臺生動化陳列，卷煙產(chǎn)品在柜臺上的陳列，是品牌培育工作的關(guān)鍵所在。通過視覺效果，刺激消費者的購買欲望，從而提高產(chǎn)品在市場上的知名度；三是幫助客戶計算利益說服以加強零售客戶和消費者對品牌的記憶、理解、認同和忠誠；四是針對消費者，我們可以協(xié)同廠家選擇在人口較多的場所進行促銷，例如散發(fā)傳單，派發(fā)品吸煙等。1客戶經(jīng)理如何幫助客戶做好卷煙陳列？答：一是按照生產(chǎn)廠家陳列。這樣，可以使消費者很容易找到自己熟悉的生產(chǎn)廠家的高中低檔卷煙；二是建議客戶備齊卷煙產(chǎn)品，因為齊備的產(chǎn)品系列不僅可以為零售戶創(chuàng)造更多直接銷售的機會，還可以通過對消費者刺激的增強，創(chuàng)造許多間接銷售的機會；三是按照卷煙價格從高到低的排列?？梢允瓜M者一目了然，很容易找到自己所需檔次的卷煙，也方便于他們在同檔次的卷煙之間進行比較、挑選；四是卷煙陳列的基本原則是醒目和突出重點。如需要針對某一品牌進行重點銷售和宣傳，就可以從產(chǎn)品出樣上多做文章，這樣，可以從視覺上給消費者一種沖擊力，從而提振消費者購買欲望，達到品牌推廣的效果；五是需要注意卷煙商品陳列應(yīng)疏密適度、顏色搭配。1客戶經(jīng)理如何解決客戶對重點上柜品牌不愿意進購，怕庫存積壓的問題？答：主要先要幫助客戶減少購進過程中的盲目性，根據(jù)客戶不同的特點進行不同的宣傳，取得客戶的信任，先上柜，而后進行客戶銷售指導(dǎo)，一定要有鍥而不舍的精神，用我們的耐心、熱情、真誠打動客戶，打破零售戶保守的經(jīng)營理念。客戶經(jīng)理如何消除客戶新品卷煙排斥心理。答：首先、客戶經(jīng)理自身應(yīng)對新品報有充分的宣傳熱情和信心。第二、選擇正確的客戶群體進行宣傳是最關(guān)鍵的，針對不同的客戶，客戶經(jīng)理事先必須要制定不同的宣傳方案。第三、指導(dǎo)零售客戶如何經(jīng)營好新品牌。2客戶經(jīng)理如何在緊俏品牌斷貨時正確引導(dǎo)客戶進行品牌替代？答：在日常的拜訪過程中建議客戶增加品牌寬度，向零售戶宣傳其它同價位及同產(chǎn)地的其他卷煙，告知其品牌的相似度，同時指導(dǎo)客戶從卷煙的吸味、文化等卷煙賣點向消費者推薦，定期購進提高零售戶的推介能力。2客戶經(jīng)理如何做好新品上市工作？答：了解新品牌屬性，為品牌培育做好前提工作。選擇試銷客戶，做好新品牌上柜宣傳。加強新品利益分析，提升客戶對新品的興趣。做好新品牌跟蹤工作，穩(wěn)定發(fā)展培育進程。2客戶經(jīng)理如何指導(dǎo)客戶銷售滯銷卷煙？ 答：首先將滯銷卷煙大面積陳列，放在醒目位置，吸引客戶眼球，其次，指導(dǎo)客戶銷售技巧。2客戶經(jīng)理如何宣傳退出品牌?答：應(yīng)做好國家品牌整合策略的宣傳，向客戶指出小品牌培育難度大，市場接受困難的現(xiàn)實，同時向客戶推薦全國“20+10”品牌。2當不能滿足客戶卷煙訂購意愿時，客戶經(jīng)理如何處理。答：由于供貨計劃不能滿足需求時，應(yīng)向其告知現(xiàn)有的貨源投放策略，尋求客戶的諒解。并向客戶推薦同價位能滿足需求的卷煙。2客戶經(jīng)理如何幫助零售戶做好新品銷售？答：客戶經(jīng)理一是要指導(dǎo)客戶樹立誠信經(jīng)營，守法銷售的意識。因為誠信經(jīng)營，守法銷售能夠換取消費者良好的口碑，贏得到消費者的信任。為新品促銷創(chuàng)造良好的條件。二是要幫助客戶打破習(xí)慣性銷售固有的經(jīng)營思維，通過宣傳公司品牌發(fā)展規(guī)劃，進行利潤分析，強化客戶對新品培育戰(zhàn)略意義的認識，使個體經(jīng)營與整體戰(zhàn)略緊密聯(lián)系。三是要善于把握客戶經(jīng)營求利心理，通過利潤分析，讓客戶感受到卷煙新品在批零差大和拓展市場，增加消費方面作用，增強其主動營銷的興趣。四是要向客戶介紹新品推銷的技巧和方法。如突出展示，傾聽顧客對卷煙品質(zhì)的評價，采取有針對性的，因人而異的宣傳策略等等。 2卷煙品牌調(diào)查分析有哪幾類？答：對卷煙品牌競爭力調(diào)查分析；品牌周期性調(diào)查調(diào)查；新品引進可行性調(diào)查分析；品牌衰退期調(diào)查分析；品牌替代性調(diào)查分析；市場需求調(diào)查分析；經(jīng)營環(huán)境調(diào)查分析；品牌營銷效果調(diào)查分析。2什么是卷煙投放策略答：卷煙投放策略是指煙草公司對卷煙貨源的投放標準，主要依據(jù)貨源情況、市場行情以及卷煙銷售價格等情況制定策略投放貨源。2客戶經(jīng)理如何培育好品牌？答：作為客戶經(jīng)理品牌培育是工作的重點，為更好的服務(wù)客戶、服務(wù)工業(yè)企業(yè)作好品牌培育是主要的表現(xiàn)。首先是要準確指導(dǎo)，培育的卷煙會涉及到多個檔次、多個品牌、多種規(guī)格，而轄區(qū)的零售戶也是形形色色，他們的位置不同、商圈類型不同、經(jīng)營能力不同、面對的消費群體不同，而其所需要銷售的品牌以及適合他們銷售的品牌也不盡相同，需要客戶經(jīng)理準確分類目標對應(yīng)：其次品牌的培育是一個長期的過程，品牌培育的每一個環(huán)節(jié)都很重要，客戶經(jīng)理要對客戶的訂貨、庫存量、卷煙陳列、卷煙銷售做到全程跟蹤服務(wù)；最后品牌的培育是一項長期的工作，必須有一定的計劃性，但是在品牌培育過程中又不能完全拘泥于計劃，也要有一定的靈活性，所以在品牌培育過程中，客戶經(jīng)理要做好分析，及時收集市場動態(tài)、市場信息、品牌銷售信息、零售戶以及消費的反饋信息，對照品牌培育過程中存在的問題、品牌培育工作的開展情況以及培育效果等進行分析和總結(jié)，以便明確得失，及時調(diào)整品牌培育計劃?？蛻艚?jīng)理在進行卷煙品牌培育時，應(yīng)注意的事項？答：客戶經(jīng)理要掌握新品卷煙的基本信息和賣點客戶經(jīng)理要大力宣傳新品卷煙，加強對卷煙零售戶的推薦引導(dǎo)。客戶經(jīng)理要提升客戶服務(wù)水平，和客戶形成良好的客我關(guān)系，取得零售戶的支持和配合，要充分調(diào)動零售客戶銷售新品卷煙的積極性?？蛻艚?jīng)理要執(zhí)行公司品牌維護和促銷策略，根據(jù)品牌的價位和特點，選準目標客戶，注重新品卷煙的上柜率、陳列方法、明碼標價、培訓(xùn)客戶、宣傳促銷、及時跟進等重點環(huán)節(jié)。客戶經(jīng)理要密切關(guān)注新品卷煙在市場上的反應(yīng)，積極收集市場信息，做好市場分析，并及時向公司和工業(yè)企業(yè)反饋。新品卷煙在市場上投放后，客戶經(jīng)理要密切關(guān)注新品卷煙在市場上的反應(yīng)，收集市場信息，了解客戶和消費者的接受程度、對新品卷煙的評價，收集經(jīng)營戶和消費者對新品卷煙的意見和建議，作出市場分析。3客戶經(jīng)理遇到卷煙零售戶詢問部分卷煙品牌不夠銷售怎么辦？ 答：客戶經(jīng)理首先應(yīng)耐心的向客戶解釋，同時向客戶宣傳、推薦替代品牌，幫客戶選擇適銷對路的產(chǎn)品，再通過對客戶的增值服務(wù)化解客戶的抱怨，提高客戶的滿意度。3客戶經(jīng)理如何進行卷煙新品牌培育？答：（1）收集品牌信息，品牌信息收集要求及時、有效、充分。（2）執(zhí)行新品牌上市前的調(diào)查，據(jù)預(yù)定方案，選擇部分目標零售客戶或消費者進行新品上市前的調(diào)查，并對調(diào)查獲得的信息進行分整理、分析、反饋。新品市場調(diào)查工作要求：調(diào)查信息真實、充分。（3）執(zhí)行培育方案，品牌培育方案的實施過程中，要隨時跟蹤方案落實情況，及時分析方案的可操作性，適時改進方案不足之處。對投放戶數(shù)、投放量、上柜情況、下柜情況、品牌走勢、市場反應(yīng)等進行跟蹤分析；同時要積極開展面向消費者的品牌宣傳推廣工作，靈活運用銷售法則，不斷擴大重點品牌市場份額。3客戶經(jīng)理如何做好品牌維護？答：（1）了解市場，反饋信息A、掌握品牌基本特征和市場狀況；B、收集和反饋市場信息。（2）客戶指導(dǎo)和消費引導(dǎo)A、客戶的走訪溝通和經(jīng)營指導(dǎo)；B、零售終端的消費引導(dǎo)；C、品牌替代和品牌延伸；D、終端廣告宣傳維護 。3客戶經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶進行新品上柜？答：在推薦新品時，首先選擇接受度高的客戶，向客戶耐心說明，要敢于接受新事物，對于新品牌要及時訂購上柜，不要做觀望者，做任何事情都要比別人先行一步，才能在經(jīng)營的過程中占得先機。以點帶面，通過口碑傳播，達到新品上柜的目標。3客戶經(jīng)理如何推薦品牌？答：（1）客戶經(jīng)理應(yīng)不斷豐富品牌知識，并加深對卷煙品牌內(nèi)涵的理解和深化，以便更好的宣傳卷煙品牌精神內(nèi)涵。（2）在品牌宣傳中，在新品投放時要擺在明顯位置，這樣可以讓顧客一目了然，及時能向顧客宣傳新品。同時，隔一段時間就應(yīng)將所擺放的卷煙重新布局，或?qū)⒐衽_適當調(diào)整，以增加消費者的新鮮感，提高購買欲望。3客戶經(jīng)理應(yīng)從哪些方面做好品牌培育工作？答：卷煙品牌培育方面主要是要做到“四個到位”： 品牌篩選到位；宣傳推介到位；上柜陳列到位；貨源保障到位。3提高卷煙品牌集中度的作用是什么？答：提高品牌集中度一是可以提高市場控制力。將整合后的優(yōu)勢品牌投入市場，在滿足市場需求的前提下，減少品牌個數(shù)。加大對現(xiàn)有卷煙經(jīng)營品牌的價格管理和市場管理力度，培育規(guī)范有序的卷煙市場；二是可以集中宣傳品牌，培育行業(yè)骨干品牌市場。按照國家局“大企業(yè)、大市場、大品牌”的行業(yè)戰(zhàn)略方針，宣傳、培育骨干品牌是營銷工作第一要務(wù)。提高市場卷煙品牌的集中度，是品牌市場競爭的需要，也是骨干品牌從市場脫穎而出的需要。3客戶經(jīng)理可從哪些做好新品牌宣傳、推介工作？答：1）找準品牌定位，做好品牌市場細分；2）以點帶面，努力提高上柜率；3）選取顯著位置陳列，善于抓住顧客的“眼球”；4）把握消費心理，善打“地域牌”和“喜好牌”。3在新品陳列中，店面擺放要做到哪“三到”？答：看得到、找得到 買得到請簡述卷煙品牌調(diào)查與分析的基本流程？答：（1）確定調(diào)查目的；（2）制定調(diào)查計劃；（3）實施調(diào)查工作；（4）進行調(diào)查分析；（5）撰寫調(diào)查報告四、自我管理客戶經(jīng)理自我管理的概念？答：自我管理，就是個體通過自我控制、自我激勵、自我監(jiān)督、自我評價、自我調(diào)整和自我反省等手段規(guī)范自已的思想、心理和行為，實現(xiàn)既定目標的過程。它是個人一種能力的反映?！白晕夜芾怼暗暮x是什么？答：“自我管理”顧名思義為：自律。是一個人主動調(diào)控和管理自我的心理活動和行為過程。自我管理的實質(zhì)是自我監(jiān)控。同時，它又是人對自身的生理、心理和行為各方面實施自我認識、自我感受、自主學(xué)習(xí)、自我監(jiān)督、自我控制、自我完善的能力。客戶經(jīng)理如何辨別事情輕重、緩急？答：很多時候，由于我們客戶經(jīng)理分不清楚事情的輕重、緩急而導(dǎo)致客戶投訴或者事情進度緩慢，影響我們客戶經(jīng)理的工作效果。其實客戶經(jīng)理無論在工作上還是在生活上，都是要學(xué)會分辨事情輕重，不能總是堅持哪個事情先到就先做，而是要看事情是否緊急重要，不能盲目堅持原則客戶經(jīng)理如何合理規(guī)劃時間安排，充分利用有效時間？答：合理規(guī)劃工作時間安排是我們客戶經(jīng)理充分發(fā)揮有效時間內(nèi)取得成果的一個重要因素。我們客戶經(jīng)理在拜訪的時候，時間安排對我們是非常重要的，因為我們客戶經(jīng)理要在有效的時間內(nèi)拜訪完一日安排的客戶，如果我們沒有拜訪完就會推遲到下一天，這樣下去我們就會耽誤到以后的工作進度，影響了我們客戶經(jīng)理的工作進度。所以我們客戶經(jīng)理一定要合理科學(xué)地安排工作時間，在有限的工作時間內(nèi)發(fā)揮客戶經(jīng)理最優(yōu)質(zhì)的工作效果?？蛻艚?jīng)理如何進行時間管理？答：對時間管理來說，客戶經(jīng)理當前面對的問題是一方面由于需要服務(wù)的客戶眾多、拜訪的線路較長、需要完成各種事務(wù)性工作較多、各種應(yīng)急和計劃外的工作頻繁，使得客戶經(jīng)理工作大有疲于應(yīng)付、難以為繼之勢，時間成為最希缺的資源。另一方面不講究工作效率，缺少執(zhí)行力，不能充分的利用好時間，不能做到合理調(diào)度和分配，對待工作分不清輕重緩急，延誤和耽擱了工作，浪費時間的現(xiàn)象時有發(fā)生。放棄時間的人，同樣也會被時間放棄。“一個人如果不能有效利用有限的時間，就會被時間俘虜，成為時間的弱者?！睂r間管理水平的高低，成為客戶經(jīng)理稱職與否的分水嶺?！　】蛻艚?jīng)理對時間的管理，要遵循大事優(yōu)先的原則。對有限的時間來說，我們只有優(yōu)先安排好緊急的、重要的事項如重點客戶拜訪服務(wù)、各種應(yīng)急情況處理等，才算是抓住重點和要害，才能從容不迫的應(yīng)對各種復(fù)雜局面。然后再從其中找到一絲縫隙，將一些小的事項填充進去，做到充分利用時間，做時間的主人?？蛻艚?jīng)理如何有計劃、有目標規(guī)劃自己，全面擴展自我思維？答：自我管理的一個重要方面就是我們客戶經(jīng)理要有計劃性、有目標性。只有我們客戶經(jīng)理學(xué)會有計劃、有目標地規(guī)定自己，我們才能更加明確自己的工作方向和目標，避免我們沒有計劃和目標管理自己，做事情半途而廢，這樣就會大大影響到了我們客戶經(jīng)理的工作能力，對我們開拓思維更加不利。所以我們客戶經(jīng)理要做每一件事情之前一定要做好計劃和實現(xiàn)的目標，讓我們客戶經(jīng)理的思維清晰，方向明確。客戶經(jīng)理如何堅持自我學(xué)習(xí)，提升自身優(yōu)質(zhì)素養(yǎng)？答：自我管理又是自我提升，我們客戶經(jīng)理一定要不斷地學(xué)習(xí)，充實自我，培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的素養(yǎng)。比如我們客戶經(jīng)理在平時的交談、閱讀上都是一個很好的提升平臺。只要我們認真關(guān)注我們身邊的每一項事情就會發(fā)現(xiàn)其實每一件事情的背后都有值得我們學(xué)習(xí)的地方。同時也影響到了我們自身修養(yǎng)的提升。怎樣提升客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平？答：創(chuàng)新了卷煙營銷知識體系，切實轉(zhuǎn)變了自身思維觀念。對煙草行業(yè)的現(xiàn)狀，以后的發(fā)展有了一個系統(tǒng)的認識。對客戶經(jīng)理的地位、作用有了一個新的認識。對客戶經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)有了清晰的認識。加深了對服務(wù)營銷的深層次認識?？蛻艚?jīng)理為什么要進行自我管理？答：客戶經(jīng)理是零售戶利益的代言人，經(jīng)營著零售戶有關(guān)卷煙的一切問題，對廣大零售戶有著經(jīng)營指導(dǎo)、拜訪服務(wù)、規(guī)范管理和表率垂范作用。同時客戶經(jīng)理是公司的代言人，一切不好的行為都會有損公司的形象，所以一定要進行自我管理，將最好的、最陽光的一面展示廣大零售戶和消費者。在當前形式下，客戶經(jīng)理如何做好自我管理？答：首先嚴格按照公司規(guī)章制度辦事，嚴格執(zhí)行營銷六不準規(guī)定，要真心對待客戶，以真心換真心，用認真負責(zé)的態(tài)度服務(wù)客戶，讓客戶由被動接受客戶經(jīng)理服務(wù)，變?yōu)橹鲃咏邮芸蛻艚?jīng)理服務(wù)，積極與客戶溝通，及時解決線路上出現(xiàn)的臨時問題，將每天的各項工作做好。1煙草客戶經(jīng)理如何做好自我管理？答：應(yīng)至少從以下四個方面實現(xiàn)自我管理：辨別事情輕重、緩急，提升客戶經(jīng)理處理成效；合理規(guī)劃時間安排，充分利用有效時間；學(xué)會有計劃、有目標規(guī)劃自己，全面擴展自我思維；堅持自我學(xué)習(xí)，提升自身優(yōu)質(zhì)素養(yǎng)。1客戶經(jīng)理如何進行自律管理？　答：自律是自我管理