【正文】 重點在對方，而不是自己。戴爾?卡內(nèi)基曾經(jīng)說過，“如果你主動去了解別人并跟他們做朋友，那么在兩個月里結(jié)交的朋友的數(shù)量，肯定要超過讓別人主動來結(jié)交你這種方式兩年里所結(jié)交的朋友的數(shù)量?！蔽覀円獛е?wù)于人而不是推銷的想法去建立人際關(guān)系。山姆?霍恩（SamHorn），《說服的技巧：如何轉(zhuǎn)換、緩和和消除口頭沖突》（TongueFu!:HowtoDeflect,Disarm,andDefuseAnyVerbalConflict）一書的作者，毛伊作家大會的終身主持人，告訴我們好奇要比“算計”重要?；舳魇沁@樣解釋“算計”的：衡量一個人能夠為自己做哪些事情的行為。他們會不會給自己帶來生意？會不會推薦你的產(chǎn)品？會不會雇用你？霍恩認為當(dāng)你對某人有好奇心的時候，你就會對他真正感興趣，找出關(guān)于他的一切，你才可能重視他。 幫助別人等于幫助自己。真正的人際關(guān)系是為了幫助別人達到共同獲益或者滿足共同的需要。如果你聽到別人說他想找一位牙科醫(yī)生，你可以告訴他：“我認識一位很不錯的牙醫(yī)，我把她的電話發(fā)郵件轉(zhuǎn)告你吧。”當(dāng)你幫助別人的時候，你就建立或者加強了你和對方的關(guān)系。俗話說得好：種瓜得瓜，種豆得豆。人們記得你的好處，當(dāng)他們或者他們的朋友需要你，還有你的產(chǎn)品或者服務(wù)的時候，出于感激你的慷慨，他們就會記住你并且推薦你的。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。像航海旅行一樣，如果你精心規(guī)劃了整個過程，人際關(guān)系就會更加有效。提前做一些調(diào)查，心里要有個議程。知道自己為什么要參加這次會議或者活動，謹記希望結(jié)識誰或者再次遇見誰。如果你知道特定的某個人要出席，你很想結(jié)識他，就要找到盡可能多的關(guān)于這個人的信息。找出一些你們相同的方面，比如說興趣愛好。如果有共同的興趣愛好的話，找個溝通的話題，之后建立聯(lián)系就容易得多。在同公司以外的人發(fā)展關(guān)系之前，先去他們的公司網(wǎng)站，看看最近的新聞、報道和傳記，在索引卡片上記下感興趣的信息，在見面之前回顧一下這些信息會加深印象。 每一次會面，都可能帶來新的機會。無論你在什么地方，你遇到的每個人都可能改變你的生活。你首先要做到樂于接受新結(jié)識的人和他們帶給你的新觀念、新建議和新的機會。 基思?費拉濟（KeithFerrazzi），費拉濟格林萊特公司（FerrazziGreenlight）的CEO，這家公司的業(yè)務(wù)以咨詢、培訓(xùn)和人力資源開發(fā)為主，公司所在地在洛杉磯。他還是《永遠不要獨自吃飯：成功的其他秘訣，每次建立一個新關(guān)系》(NeverEatAlone:OtherSecretstoSuccess,OneRelationshipataTime)這本討論如何建立人脈關(guān)系的著作的作者。當(dāng)他聽說或者讀到自己感興趣的人的消息的時候，他把這些人的名字輸入到電腦里，然后按照地區(qū)分類的方式管理這個名單，列出哪些人是已經(jīng)結(jié)識的，哪些人是想要結(jié)識的，當(dāng)他到這個地方的時候，就會給他們打電話。在費拉濟的名單中有幾千人，有一些人他至今還沒有見過，他把這些人叫做“感興趣的”聯(lián)系人。費拉濟說，“在你需要人際關(guān)系之前，就要建立這種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)一些人需要一份工作的時候，他們讓我建議如何建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，我會告訴他們已經(jīng)來不及了。人們很容易就能分辨出絕望的努力和真摯的幫助之間的差別。 七種人際關(guān)系中的缺陷 建立自己的個人和事業(yè)圈子的最快捷、最有效的方式就是通過口頭的推薦。喜歡你、了解你的人會向別人推薦你，推薦你的公司，或者推薦你的產(chǎn)品、推薦你的服務(wù)。畢竟，同把生意交給陌生人相比較，人們還是喜歡交給他們了解，喜歡和信賴的人。曾幾何時，人們這樣說道，“重要的不是你知道什么，而是你認識誰?！爆F(xiàn)在這句話演變成了，“重要的不是你知道什么和認識誰，重要的是誰認識你。”下面的內(nèi)容將提醒你在建立人際關(guān)系時，容易出現(xiàn)的7種缺陷： 別讓貪吃誤了正事。如果你參加商務(wù)或者社交活動時，進入活動場所后的第一反應(yīng)就是直接向美食佳肴走過去，那么一定要提醒自己不要這樣輕率從事。 在參加活動之前，吃點東西抵抗一下饑餓感，或者午飯吃得飽一些，或者吃點富含蛋白質(zhì)的零食，這樣你就不會成為吧臺或者餐飲部前的犧牲品。如果上餐前有開胃食品的話，對所吃的食物一定要有所選擇。一般來說，能夠一口吃掉的食物不會顯得凌亂，小塊的食物在有人問你問題的情況下，也很容易咽下去。大塊的食物比較難處理，而且可能會把殘渣弄到你的衣服或者套裝上面，或者弄得滿手都是。 不要被吃喝占據(jù)了雙手。當(dāng)你一只手拿著飲料，另一只手拿著滿是食物的盤子的時候是沒辦法跟人握手的。要先跟人交流，然后再吃。如果你始終用左手拿著飲品，這樣你的右手就可以空閑下來，不會妨礙同別人握手致意。 口風(fēng)不緊艦船沉。不要因為免費的酒水，有時候也不是免費的就過度暢飲。不管對內(nèi)還是對外的活動，當(dāng)你代表公司參加活動的時候，最好不碰酒精飲料，或者僅限于一到兩杯。埃里克?施特勞斯（EricStrauss），就職于弗吉尼亞歐洲菲爾法斯郡（Fairfax）的IBM全球服務(wù)中心的商業(yè)顧問，他告訴我他曾目睹了他的一位朋友因為在一次活動中喝醉了，而毀掉了自己的名譽。“我的朋友是一位金融咨詢師，他喝得太多了，我當(dāng)時想，‘我無法想像有人會同他討論一些金融問題?！瘡哪且院?，我對他的看法徹底改變了?！笔┨貏谒惯@樣說道。第二部分 第4堂課 掌握各種不同的溝通技巧(4) 不要做個局外人。當(dāng)你代表公司參加一項活動的時候，不要只跟你認識的人，或者一起共事的人打成一片。把自己介紹給看起來容易相處的新面孔，或者單獨坐著的某一個人。當(dāng)你和同事一起參加活動的時候，不要一起活動。這樣會增加你認識一些你感興趣的人的機會，這些人可能就會成為你的朋友或者客戶。 史蒂夫?沃茨（SteveWatts），是商業(yè)咨詢公司BoldApproach的CEO，公司主要從事銷售、市場和公共關(guān)系咨詢服務(wù)，公司所在地是愛達荷州的博伊斯。他經(jīng)常來到一桌陌生人前坐下，通常是以這樣的問題作為開場白：“在座各位互相介紹過了嗎？如果有人回答沒有，他就會開始自我介紹，讓大家互相認識。他認為這樣做可以獲得別人的信任，因為他做了一件其他人不想做的，或者沒有勇氣做的事情。 避免不受歡迎的和令人討厭的話題，以及辦公室閑話。一般的常識告訴我們，把一些私人的事情，例如性、政治、宗教、健康問題、金錢問題或者索然無味的笑話拿出來同別人討論，會讓大家覺得很不舒服。卑鄙的閑話有失職業(yè)水準，并且會傷害別人，因為這表示你沒有考慮其他人的感受。當(dāng)你在背后談?wù)搫e人的時候，你是在暴露自己的人格。你的聽眾們會想，如果你喜歡說對于別人不利的話，那么也會說對他們不利的言辭。如果你遇到了某位沉溺于談?wù)撧k公室閑話的人，或者談?wù)撘粋€讓你不舒服的話題時，你可以表示歉意然后離開談話，同時表示談?wù)摰脑掝}讓你感到不舒服，或者直接轉(zhuǎn)向身邊的人，換個話題。 別忘記帶名片。名片就是為了商業(yè)活動而存在的。名片反映你的情況和你從事的業(yè)務(wù)，所以應(yīng)該簡潔明了，并且專業(yè)一些。你必須隨時攜帶足夠的名片，因為你不知道什么時候一次偶然的相識就會轉(zhuǎn)變成一個商業(yè)機會。大多數(shù)情況下，最好的方式是在派發(fā)名片之前等待對方的要求，因為如果你在談話中過早的給出你的名片，可能會給人留下過于進取的印象。當(dāng)別人向你索要名片的時候，要把書寫內(nèi)容的一面沖著對方。當(dāng)你接受別人的名片的時候，要看幾秒鐘，作為尊重的表現(xiàn)，然后再收起來。盡可能快的，在名片的背面記下關(guān)于這個人的一些信息，這樣你會記住你們在哪里相識，談?wù)撨^什么話題。不過盡量避免在別人面前在名片上做記錄。還有，要知道在一些其他國家的文化中，名片也是自尊的體現(xiàn)，在上面寫字或者損傷外觀都是一種失禮的行為。如果你是在會議中同其他人剛剛交換了名片，你可以把名片擺在你面前的桌子上，這樣你可以記住他們的名字，并且能夠分清楚是哪位在發(fā)言。 尊重別人的時間。結(jié)束交談最好的方式，就是溫文爾雅地結(jié)束交談，握手致謝，表達你感激的心情。說一些類似下面的話，“很高興能同你交談，但是不想占據(jù)您太多時間。期待與您下次再見?！笨赡苣阆爰s他在更合適的時間繼續(xù)你們的談話，這樣就會得到建立關(guān)系的機會。 三點提示讓你融入社交活動 我們都有過這樣的經(jīng)歷，參加聚會或者一些活動時，房間里的人卻一個都不認識，這時我們的神經(jīng)開始緊張，焦慮立刻開始蔓延。這里提供一些方法，可以幫你擺脫這種滿屋子都是陌生人的社交窘境。 假裝你是主人。如果你站在離入口幾步遠的地方，當(dāng)人們走進來的時候，主動跟他們打招呼，這樣你會有你是主人的感覺。另外，經(jīng)常會有人跟你交談。在聚會或者活動的過程中，要經(jīng)常走動，結(jié)識其他的來賓。 如果你是代表公司參加活動，介紹自己的時候也要介紹你所代表的公司。梅特茲?普爾度（MitziPerdue），告訴我她是這樣定義客人和主人的。“客人是那些等待有人來幫助他們，讓他們感到舒適的人。而主人是那些承擔(dān)責(zé)任，讓其他人感覺到舒適的人。作為一個主人有很多的樂趣，因為活動是在你控制之下的，你可以走來走去，讓其他人感覺非常棒?！逼諣柖冗@樣說道。 尋求“聯(lián)絡(luò)人”的幫助。如果你覺得直接跟陌生人打交道比較尷尬的話，你可以找一個“聯(lián)絡(luò)人”。這樣的人會對你非常有幫助，特別是當(dāng)你第一次參加活動的時候，雖然有些緊張，但仍然想結(jié)識一些朋友的時候。在很多情況下，這個聯(lián)絡(luò)人會是策劃和操作這個活動的人。例如，這個聯(lián)絡(luò)人可能是董事會成員、活動策劃人、市場總監(jiān)或者活動的發(fā)言人。找到聯(lián)絡(luò)人，先主動介紹自己，然后可以跟他說：“我是第一次參加這個團體的活動，不知是否可以把我引薦給其他的成員呢？”大多數(shù)人會很欣賞你的誠實，會很高興地你介紹給參加活動的其他人。如果其中有一位你想結(jié)識的人，比如一位CEO、一位公眾人物，或者一位大家尊重的人，要請聯(lián)絡(luò)人幫你介紹，把你很正式地介紹給他們，這樣你就不會很緊張，或者感到壓力。 也許還有可能你被指定為你們的公司、俱樂部或者團體活動的聯(lián)絡(luò)人?？迫R特?羅比克（ColetteRobicheau），加拿大新斯科舍省哈利法克斯市（Halifax，NovaScotia）的一位銷售顧問，經(jīng)常被指定為她的客戶的聯(lián)絡(luò)人。 當(dāng)她作為聯(lián)絡(luò)人陪同客戶參加活動的時候，她喜歡讓她的客戶感到愉快，總是把盡可能多的有影響的人物介紹給他們。首先，她要觀察一下房間里的情況，然后選擇35個潛在的商業(yè)客戶介紹給她的客戶。她會先對客戶做簡要的介紹，然后再引薦給大家?！霸谕頃习盐业目蛻艚榻B給一位有影響力的客人，可以把漫無目的向潛在客戶的推銷行為轉(zhuǎn)變成有目的的上門服務(wù)，同時他們可能為以后的商業(yè)關(guān)系打下堅實的基礎(chǔ)?！绷_比克說道。 當(dāng)介紹其他人的時候，不考慮性別的話，通常情況下是把相對不那么重要的人，介紹給重要的人。在商業(yè)活動中，介紹的順序是由成就和資歷決定的。例如，你可以這樣說，“先生甲，我現(xiàn)在想把先生乙介紹跟你?！保▋扇酥?，甲要比乙重要一些）。如果你有可能承擔(dān)做介紹的任務(wù)的話，要弄清楚每個人名字的正確讀法，還要弄清楚每個人的頭銜，還有他們級別高低的情況。當(dāng)你了解了怎樣正確的作介紹，你會驚訝自己是如此的自信。 主動幫助別人。可以采取主動幫助別人的方法，從一個局外人轉(zhuǎn)變成一個參與者。把自己介紹給在這次活動中有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的人，告訴他你是新加入的，想幫忙做些登記、布置會場、接待客人或者其他需要做的事情。當(dāng)你成為一名志愿者，你會有一種真實存在的歸屬感，而不是僅僅期待歸屬的感覺。 人際關(guān)系的培養(yǎng)需要時間 就像Supremes樂隊的一首歌中這樣唱到，“你不能催促愛情，只能夠等待?！蓖l(fā)展私人關(guān)系一樣，商業(yè)關(guān)系也需要時間成長，才能繁榮。對待友誼和商業(yè)關(guān)系都不能急于求成。要先建立和諧的關(guān)系，別人才能夠同你進行生意往來，或者向別人推薦你、你的產(chǎn)品或者你的服務(wù)。人際關(guān)系需要用奉獻、親切和耐心來培養(yǎng)才能茂盛。 沒有一種人際關(guān)系能夠在一夜之間就取得成功。盡可能多地參加一些活動，最終你會看到你的社交圈子在擴展。建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)需要在不同的時間和不同的地點播種。最后，在不經(jīng)意中，努力的種子會萌芽發(fā)展成你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和你的誠信度，可能還有你的聲望都會綻放出來。第二部分 第4堂課 掌握各種不同的溝通技巧(5) 保持聯(lián)絡(luò) 對于某些人你能獲得的最偉大的勝利就是在禮儀上戰(zhàn)勝他——喬希?的靈斯（JoshBillings）,美國幽默作家 除了同現(xiàn)有的和潛在的客戶溝通之外，還有其他建立人際關(guān)系的途徑。大部分的人際關(guān)系可以建立在你的公司、職業(yè)或者行業(yè)內(nèi)部。但是不管在哪個圈子里建立關(guān)系，同誰建立關(guān)系，握手都不會是最后的環(huán)節(jié)。成功建立人際關(guān)系的秘訣是，同你遇到的每個感興趣的人都保持聯(lián)系。如果你想同新朋友、新同事、新客戶和新顧客建立長久的關(guān)系的話，繼續(xù)跟進是極為重要的。下面是一些辦法，讓你同很久以前認識的人保持聯(lián)系。 致電或者發(fā)電子郵件 在結(jié)識新人后，要記錄他們的名字和聯(lián)絡(luò)信息。你可以把聯(lián)絡(luò)方式存在你的Rolodex電子記事本里，也可以存在電腦上，PDA（個人數(shù)據(jù)助理）上。聯(lián)系人管理軟件，例如ACT、FileMaker、微軟Outlook或者GoldMine，都可以輕松地幫你完成這些信息管理工作。這些軟件可以在辦公用品商店或者在互聯(lián)網(wǎng)上購買。在日歷上做標注或者建立一個備忘錄文件，提醒自己按照每個月，每個季度或者每年的頻率，跟客戶、合作者和顧客進行再次聯(lián)絡(luò)。一個電話或者一封電子郵件是問候的最快的方式，但是手寫的簡短書信和節(jié)日卡片更加個性化，并且可以留下持久的印象。沒有必要寫一封很長的信件，最有效的信息是簡短并且切中要點的。例如，你可以寫：“短短幾句，只是讓你知道我今天想起了你，希望你的生意進展順利。繼續(xù)保持聯(lián)系，下次你來市區(qū)的時候，聚一聚，一塊喝杯咖啡?！? 哈維?麥凱（HarveyMackay），《同鯊魚一起暢游》的作者，認為Rolodex電子記事簿是很多人成功的基礎(chǔ)?！皬奈?8歲那時起，我父親就教我把每個我認識的人都保存在Rolodex記事簿里?！丙渼P說，“他告訴我針對每個人寫一些簡短文字，可以寫在他們名片的后面，這樣就能找到一個保持聯(lián)絡(luò)的方式?！边@就是麥凱一生都在堅持做的事情。他從零開始，到現(xiàn)在已有15，000個聯(lián)系人保存在他的電腦上。 郵寄雜志或者剪報 剪報是一個小表示，但是卻有很深的影響。紐約科爾曼中心（ColemanCe