【正文】 做的事情，這些都會削減你在同事中的威信，或者給客戶帶來經(jīng)濟(jì)上的損失。“在當(dāng)今這個時(shí)代，不會再有這樣的事情了，”福克斯說，“如果你不能讓紐約的客戶滿意，或者其他地方可以提供相同的服務(wù)，你會很快被市場所淘汰。但是你如果想吸引并留住客戶和員工，你必須拿出一些不同的東西來，一些與眾不同的東西。 下面是一些簡單的，但是卻不能忽視的商業(yè)規(guī)則，可以幫你贏得關(guān)系，無論你是自己經(jīng)營還是受雇于一家小公司，或者大公司，都可以增強(qiáng)你的可信性。你應(yīng)該清楚地知道，如果你有意撒謊，或者對自己、產(chǎn)品和服務(wù)作虛假陳述的話，你就可能會毀掉你的事業(yè)，丟掉你的工作，毀掉你的名譽(yù)。你了解誠實(shí)的重要性，知道在開始新的計(jì)劃前，讓客戶、合作伙伴和同事事先了解情況的重要性。如果出了什么差錯，但得到預(yù)先的警告，人們還是傾向于原諒這個錯誤的。第一部分 第2堂課 小感動帶來大買賣(2) 承認(rèn)錯誤。錯誤總會發(fā)生的，所以最好的辦法就是痛快地承認(rèn)，從錯誤中吸取教訓(xùn)，然后繼續(xù)努力向前。當(dāng)你誠實(shí)并迅速地糾正錯誤的時(shí)候，人們通常是會原諒的。提前到達(dá)意味著你可以去洗手間，檢查一下自己的儀容，在開始工作前或者出席重要的會議前，讓自己鎮(zhèn)靜一下。如果你總是遲到，會給對方發(fā)出一種信號，你不尊重別人的時(shí)間，這樣你會失去自己的可信度。你的其他一些印象，部分會來自于你說話的內(nèi)容和方式。不恰當(dāng)?shù)恼Z言可以讓你的客戶有理由拒絕你，讓你的同事有理由不同你共事。在同別人做生意的時(shí)候，發(fā)生爭論和爭執(zhí)的可能性是經(jīng)常存在的，而且總有發(fā)生爭執(zhí)或者在爭論中處于劣勢的情況。當(dāng)你學(xué)著在辱罵中生存的時(shí)候，你就達(dá)到了相當(dāng)程度的優(yōu)雅。如果你能夠保持冷靜，無論何種情況都要保持堅(jiān)定的風(fēng)度，人們會非常樂于接受同你共事。我以為會是一次會議，結(jié)果卻變成了部門范圍內(nèi)的解雇。 盡管失去工作的那段日子是非常難熬的，但是這種經(jīng)歷給了我在生活中的三個教訓(xùn)。 練習(xí)一下這些美德，讓他們指導(dǎo)你同別人做生意。 避免愚蠢的語言。在他不工作的時(shí)候，便把修剪花園當(dāng)成消遣。這些外部的花草景觀，很大幅度上提高了房子的外部形象。如果你的外表整潔、有魅力，人們就很想知道你的內(nèi)心里會是什么樣的。下面是另外一些注重外表所能帶來的好處。每次當(dāng)你穿著出色的時(shí)候，你就會積極地影響他們認(rèn)識你的方式，”威泰爾這樣說。蓋爾?特魯泰爾（GayleTreutel），前迪斯尼世界的形象專家，他說直到15年前，女性角色扮演者才可以穿有顏色的緊身褲，把指甲磨得光亮一些，涂深色唇膏，化濃妝，耳環(huán)不能夠比硬幣大，頭發(fā)必須整潔的打理好，向后梳。 出色的外表可以提高你的整體水平。列文認(rèn)為，我們生活在一個包裝的文化中，政客、公司經(jīng)理、體育明星、演員、新聞電視節(jié)目都是包裝過的。“你不用非要穿著設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的衣服，但是需要注意一些基本細(xì)節(jié)。 出色的外表可以給你帶來不小的收益。），或者棕櫚灘的沃斯大街（WorthAvenue）的商店（也是一條匯集世界著名品牌的著名購物街），毫無例外的會有一位從頭到腳精心打扮的購物助理走過來向你問好。調(diào)查研究雇主們傾向于給穿著講究的求職者更高的工資。當(dāng)把一個普普通通形象的申請人，打扮成衣著光鮮的職業(yè)化形象之后，起薪提高了8%20%。她討厭下面的四種行為：面試的時(shí)候穿著粗糙的戶外運(yùn)動鞋；身上香水味或者須后水味道太濃；握手的時(shí)候沒有起立；行為太隨意?！拔覀円姷竭^申請人把肘部或者公文包放在我們的辦公桌上，還有一些懶散地坐在他們的椅子上。”科克安說道。她說她不會雇用面試時(shí)衣著粗心或者不得體的人。如果你想在美發(fā)沙龍工作，就要有發(fā)型師的樣子。在面試的前幾天，我致電西北航空公司，同一位員工進(jìn)行了對話，詢問了關(guān)于公司和公司歷史的一些問題。在選拔的過程中，每個申請者都被要求站在觀眾面前，用一分鐘時(shí)間談?wù)勛约簽槭裁聪朐诤娇展竟ぷ鳌Ｒ轮梢再H低或者提高一個人的外部形象。“商務(wù)便裝”在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)大行其道，已經(jīng)帶來了嚴(yán)重的混亂。 如果你是一名經(jīng)理或者CEO，如果你的雇員沒有按照你的要求著裝，尤其是在你沒有清楚地定義出你要他們穿成什么樣子的時(shí)候，不要對你的雇員失望，把公司的衣著規(guī)則和指導(dǎo)方針落實(shí)成文字是很重要的。這位總裁在雇用員工以后，會把公司的形象指導(dǎo)方針非常清楚地告訴給他的員工。例如，一位男士如果穿著卡其布褲子、棉質(zhì)的運(yùn)動T恤，就比較適合參加同高科技公司在公司以外的地點(diǎn)的會面，而長袖的禮服襯衫、便裝上衣、羊毛華達(dá)呢長褲則會比較適合同餐館老板們進(jìn)行非正式的會面。男士在離開辦公室或者家的時(shí)候不要忘記穿上夾克系上領(lǐng)帶。人們需要看到一種確定的方式來命令和授權(quán)。下面是一些可以給你的專業(yè)形象加分的主要配飾及其建議： 隨身帶一支質(zhì)量上乘的筆。關(guān)于他的一切都是那么完美的結(jié)合在一起，西裝、領(lǐng)帶、發(fā)型，但是這支鋼筆卻讓他完美的形象徹底統(tǒng)一起來。如果你穿得很樸素，可能就會讓自己和別人感到尷尬；如果你穿得太講究，你可能會覺得壓抑或者定錯了基調(diào)。他說：“在過去的兩年中，商務(wù)便裝正在不斷后退。你會發(fā)現(xiàn)你走路的時(shí)候變得高了，有更多的自信了。而那些便宜貨很快就穿壞了，甚至還不值我買它們時(shí)花的錢。顏色的話，黑色、藏青色、暗灰褐色、炭色是非常職業(yè)的顏色，適合旅行，但是看起來沒有季節(jié)性。她說，注意你的手提包和公文包搭配也很重要，否則它們也會有損你的整體形象?！叭麧M了文件的公文包會給人留下你是個雜亂無章、邋遢的人，”她說，“手提包和公文包不是僅僅用來裝重要的文件、錢包和手機(jī)的，還裝著關(guān)于你的成功、職業(yè)和個性。鞋子應(yīng)該保養(yǎng)得很好，沒有什么磨損，沒灰塵，也沒舊的樣子。 更專業(yè)些的談吐 形象不僅僅是你行為的方式和外表的樣子，還包括你說話的方式。 降低你的音高很多高級管理人員，特別是女性，說話的音調(diào)很高，像孩子的聲音一樣尖銳，或者在陳述語句的結(jié)尾采用非決定性的向上的聲調(diào)（稱作“升調(diào)”）。 別把你的個人問題帶到工作中不停的抱怨和消極地談?wù)撃愕目蛻?、老板和同事，會讓辦公室里的其他人感到不自在。生活中的贊美太少了，所以不要吝嗇你的贊美。 本章重點(diǎn)： 不要把胳膊肘放在會議室的桌子上 根據(jù)你想要的職業(yè)進(jìn)行著裝，而不是現(xiàn)在的職業(yè) 衣服要好看，還要適合旅行 在好的服裝店和干洗店要舍得花錢 講述清晰，還要避免口頭禪 優(yōu)雅地接受稱贊第二部分 第4堂課 掌握各種不同的溝通技巧(1) 與君一席話，勝讀十年書 —— 中國諺語 在我小時(shí)候，有很多時(shí)間都是在奶奶家度過的，因?yàn)閶寢屢谒拿腊l(fā)店上班。梅爾一般會逗留20分鐘左右，跟奶奶聊聊天氣、或奶奶看過的電視節(jié)目。 可能是他悠閑的處理事情的方式，讓他非常有人緣，但是梅爾在“人脈”（“人際關(guān)系”）這個詞出現(xiàn)之前，就已經(jīng)深刻體會到了它的作用。 根據(jù)印第安納大學(xué)東南分校（IndianaUniversitySoutheast）的羞怯心理研究學(xué)院（ShynessResearchInstitute)的研究，88%的人都聲稱在某一時(shí)刻會感到害羞。有些時(shí)候我寧愿呆在家里，蜷縮在沙發(fā)上，看《宋飛正傳》（Seinfeld）的重播，也不愿意穿戴整齊去參加另一個雞尾酒會。每集故事自成一體，主要情節(jié)即是四位主要人物的日常生活、工作、異性關(guān)系等等，笑料也在這其中自然鋪設(shè)。） 對很多人來說，“人脈”（“人際關(guān)系”）會讓你聯(lián)想到過分熱心的“這是我的名片，有需要請聯(lián)系我”一類的活躍分子，試圖賣給你一些你不想買或者不需要的東西。 熟能生巧 要想人際關(guān)系能夠有所作用，那么在建立人際關(guān)系成為你的習(xí)慣之前，要學(xué)習(xí)和練習(xí)建立人脈的技巧。隨著參加社交活動次數(shù)的增加，你的擔(dān)憂就會越來越少。參加一些職業(yè)的團(tuán)體和協(xié)會，或者你能展現(xiàn)才能的一些小組，在舞會或者委員會做志愿者服務(wù)，參加慈善募捐活動，參加工作以外的業(yè)余活動，鍛煉一下自己在公眾面前的表達(dá)能力，在同行業(yè)協(xié)會的會議上做一下介紹，或者在社區(qū)大學(xué)和大學(xué)進(jìn)行客座演講。盡管在開始的時(shí)候很不舒服，但我還是漸漸地結(jié)識了一些非常善良的人，在我參加會議或向社區(qū)里的人們作介紹的時(shí)候，他們都會慷慨地給我介紹生意。 梅特茲?普爾度（MitziPerdue），是非營利性組織——特拉華馬里蘭弗吉尼亞健康組織的創(chuàng)始人，總部座落在馬里蘭州的索爾茲伯里(Salisbury)市?！保ù髷?shù)法則又稱“大數(shù)定律”或“平均法則”，是概率論的主要法則之一。所以，在概率確定的情況下，你要做的工作就是結(jié)識許許多多的人，廣泛地收集人脈信息，有效地運(yùn)用大數(shù)法則來推斷分析，評估你的人脈關(guān)系的進(jìn)展以及存在的問題，從而制訂相應(yīng)的對策，不斷改進(jìn)方法，廣結(jié)人緣。在民間傳說中，握手是一種表達(dá)善意的行為。當(dāng)雙方彼此都比較滿意，想要進(jìn)行對話而不是殊死搏斗的時(shí)候，他們會把匕首放回鞘中，伸出右手（持武器手），來表示自己的善意。當(dāng)他面試求職者的時(shí)候，他會先同求職者進(jìn)行目光接觸，然后微笑，伸出他的手，進(jìn)行自我介紹。握手應(yīng)該是熱烈的、友好的和真誠的。例如，當(dāng)同年長的人握手的時(shí)候（可能患有關(guān)節(jié)炎，或者類似的?。?，讓年長的人來確定握手的力度。 。 ，男士和女士都可以首先做出握手的動作。我們不會忘記在腦海里留下深刻印象的事物。”提高你的記憶能力需要進(jìn)行一些練習(xí)，但是不像你想象中的那么復(fù)雜。理查茲的CEO，在康涅狄格州有兩家精品服飾商店，同時(shí)他還是《擁抱客戶：個人銷售制勝秘籍》（HugYourCustomers：TheProvenWayToPersonalizeSalesandAchieveAstoudingResult）一書的作者，他有一個簡單但是絕對有用的方法，可以記住別人的名字?！叭绻軌蛴涀∧橙说拿郑蛘哧P(guān)于他的一些事情，會給這個人一種有力的、熱烈的感覺，覺得自己很重要，很有價(jià)值。羅杰斯集團(tuán)公司的創(chuàng)始人之一，公司座落在康涅狄格州的諾沃克（Norwalk）。我徹底被她能夠記住每個人的名字這種能力所征服了，而且是在僅僅相處一個小時(shí)后就記住了。只要我們經(jīng)常做一件事，達(dá)到足夠程度的時(shí)候，它就會成為我們的自然反應(yīng)。 。 ，像寶麗來快像一樣在腦海里形成這個人的影像。如果這個人戴胸卡，要看一下卡片上的名字，要稍微停頓幾秒鐘。人們都會對你努力嘗試稱呼他們的名字感到很受用，肯定不喜歡你不稱呼他們的名字，或者干脆說錯了名字。只需要說，“真是尷尬的一天啊，能不能再告訴我一次你的名字。 ，把他們聯(lián)系在一起。 任何一個善于記住別人名字的人都會承認(rèn)，在這項(xiàng)技能沒達(dá)到爐火純青的地步之前，是需要進(jìn)行反復(fù)練習(xí)的。如果你保持開放的心態(tài)，你遇到的每個人，無論是從個人角度，還是從生意角度，都有可能會幫到你，或者把你介紹給別人。那些很擅長處理人際關(guān)系的人知道建立真誠的關(guān)系的重要性，他們從不咄咄逼人，富有侵略性，也從不夸張炫耀。戴爾?卡內(nèi)基曾經(jīng)說過，“如果你主動去了解別人并跟他們做朋友，那么在兩個月里結(jié)交的朋友的數(shù)量，肯定要超過讓別人主動來結(jié)交你這種方式兩年里所結(jié)交的朋友的數(shù)量。他們會不會給自己帶來生意？會不會推薦你的產(chǎn)品？會不會雇用你？霍恩認(rèn)為當(dāng)你對某人有好奇心的時(shí)候，你就會對他真正感興趣，找出關(guān)于他的一切，你才可能重視他?！碑?dāng)你幫助別人的時(shí)候，你就建立或者加強(qiáng)了你和對方的關(guān)系。像航海旅行一樣，如果你精心規(guī)劃了整個過程，人際關(guān)系就會更加有效。找出一些你們相同的方面，比如說興趣愛好。無論你在什么地方，你遇到的每個人都可能改變你的生活。當(dāng)他聽說或者讀到自己感興趣的人的消息的時(shí)候，他把這些人的名字輸入到電腦里，然后按照地區(qū)分類的方式管理這個名單，列出哪些人是已經(jīng)結(jié)識的，哪些人是想要結(jié)識的，當(dāng)他到這個地方的時(shí)候，就會給他們打電話。人們很容易就能分辨出絕望的努力和真摯的幫助之間的差別。曾幾何時(shí)，人們這樣說道，“重要的不是你知道什么，而是你認(rèn)識誰。 在參加活動之前，吃點(diǎn)東西抵抗一下饑餓感，或者午飯吃得飽一些，或者吃點(diǎn)富含蛋白質(zhì)的零食，這樣你就不會成為吧臺或者餐飲部前的犧牲品。 不要被吃喝占據(jù)了雙手。 口風(fēng)不緊艦船沉?！拔业呐笥咽且晃唤鹑谧稍儙?，他喝得太多了，我當(dāng)時(shí)想，‘我無法想像有人會同他討論一些金融問題。當(dāng)你代表公司參加一項(xiàng)活動的時(shí)候，不要只跟你認(rèn)識的人，或者一起共事的人打成一片。 史蒂夫?沃茨（SteveWatts），是商業(yè)咨詢公司BoldApproach的CEO，公司主要從事銷售、市場和公共關(guān)系咨詢服務(wù)，公司所在地是愛達(dá)荷州的博伊斯。一般的常識告訴我們，把一些私人的事情，例如性、政治、宗教、健康問題、金錢問題或者索然無味的笑話拿出來同別人討論，會讓大家覺得很不舒服。如果你遇到了某位沉溺于談?wù)撧k公室閑話的人，或者談?wù)撘粋€讓你不舒服的話題時(shí)，你可以表示歉意然后離開談話，同時(shí)表示談?wù)摰脑掝}讓你感到不舒服，或者直接轉(zhuǎn)向身邊的人，換個話題。你必須隨時(shí)攜帶足夠的名片，因?yàn)槟悴恢朗裁磿r(shí)候一次偶然的相識就會轉(zhuǎn)變成一個商業(yè)機(jī)會。盡可能快的，在名片的背面記下關(guān)于這個人的一些信息，這樣你會記住你們在哪里相識，談?wù)撨^什么話題。 尊重別人的時(shí)間。”可能你想約他在更合適的時(shí)間繼續(xù)你們的談話，這樣就會得到建立關(guān)系的機(jī)會。如果你站在離入口幾步遠(yuǎn)的地方，當(dāng)人們走進(jìn)來的時(shí)候，主動跟他們打招呼，這樣你會有你是主人的感覺。梅特茲?普爾度（MitziPerdue），告訴我她是這樣定義客人和主人的?！逼諣柖冗@樣說道。在很多情況下，這個聯(lián)絡(luò)人會是策劃和操作這個活動的人。 也許還有可能你被指定為你們的公司、俱樂部或者團(tuán)體活動的聯(lián)絡(luò)人。她會先對客戶做簡要的介紹，然后再引薦給大家。在商業(yè)活動中，介紹的順序是由成就和資歷決定的。當(dāng)你了解了怎樣正確的作介紹，你會驚訝自己是如此的自信。當(dāng)你成為一名志愿者，你會有一種真實(shí)存在的歸屬感，而不是僅僅期待歸屬的感覺。要先建立和諧的關(guān)系，別人才能夠同你進(jìn)行生意往來，或者向別人推薦你、你的產(chǎn)品或者你的服務(wù)。建立人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)需要在不同的時(shí)間和不同的地點(diǎn)播種。但是不管在哪個圈子里建立關(guān)系，同誰建立關(guān)系，握手都不會是最后的環(huán)節(jié)。 致電或者發(fā)電子郵件 在結(jié)識新人后，要記錄他們的名字和聯(lián)絡(luò)信息。在日歷上做標(biāo)注或者建立一個備忘錄文件，提醒自己按照每個月，每個季度或者每年的頻率，跟客戶、合作者和顧客進(jìn)行再次聯(lián)絡(luò)。繼續(xù)保持聯(lián)系，下次你來市區(qū)的時(shí)候，聚一聚，一塊喝杯咖啡。”這就是麥凱一生都在堅(jiān)持做的