【正文】 銷售物流系統(tǒng)。針對(duì)PSI 公司的銷售渠道現(xiàn)狀和目前銷售物流系統(tǒng)存在的問題，對(duì)其進(jìn)行銷售物流流程優(yōu)化時(shí)要運(yùn)用系統(tǒng)化管理思想。 優(yōu)化原則在對(duì) PSI 公司進(jìn)行銷售物流優(yōu)化時(shí)，要充分考慮原有物流資源的利用，并借鑒國(guó)內(nèi)其它一些企業(yè)銷售物流成功運(yùn)作的案例，在設(shè)計(jì)優(yōu)化方案時(shí)主要遵循以下原則[10][11[12]]：(1)合理化原則合理化是指投入和產(chǎn)出比的合理化，“投入”指的是物流成本，而“產(chǎn)出”指的是物流服務(wù)，因?yàn)槲锪飨到y(tǒng)存在“效益背反”，因此在優(yōu)化時(shí)要綜合、全面地考慮問題。物流合理化的一個(gè)基本思想就是均衡的思想，即從物流總成本的角度權(quán)衡得失，具體表現(xiàn)在兼顧成本與服務(wù)上，可以以盡可能低的物流成本獲得可以接受的物流服務(wù)，也可以以可以接受的物流成本達(dá)到盡可能高的物流服務(wù)，物流合理化就是要找到二者的一個(gè)平衡點(diǎn)。(2)系統(tǒng)化原則所謂系統(tǒng)化，就是把物流的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)系起來當(dāng)成一個(gè)物流大系統(tǒng)進(jìn)行整體的優(yōu)化和管理，以最佳的結(jié)構(gòu)和最好的配合，充分發(fā)揮其系統(tǒng)功能，提高整體效率，實(shí)現(xiàn)整體物流的合理化。(3)與渠道扁平化相適應(yīng)的原則扁平化已經(jīng)成為了銷售渠道的一種發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力的有效手段。物流和銷售密不可分，物流系統(tǒng)必須進(jìn)行優(yōu)化以適應(yīng)銷售渠道的變化，更好地為銷售服務(wù)，保證企業(yè)效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 優(yōu)化思路本研究?jī)?yōu)化 PSI 公司銷售物流的基本思路是進(jìn)行統(tǒng)一管理，在全國(guó)范圍內(nèi)選址建立銷售物流中心，使其能夠在一定的物流總成本的前提下提高服務(wù)水平，其特點(diǎn)是：(1)各銷售物流中心直接隸屬于 PSI（上海）化工有限公司物流部，與各辦事處沒有隸屬關(guān)系。18為了激發(fā)客戶的積極性及提升與同行公司之間的競(jìng)爭(zhēng)力，公司對(duì) 3 噸以上的訂貨免收運(yùn)輸費(fèi)，對(duì)于 3 噸以下的訂單按照實(shí)際的費(fèi)用向客戶收取運(yùn)輸費(fèi)。對(duì)客戶的按時(shí)服務(wù)率也是以按時(shí)發(fā)貨率計(jì)算。自從 2007 年和 2008 年 PSI 公司分別收購(gòu) I 品牌 SK 品牌后，三個(gè)品牌產(chǎn)品的物流工作一直不斷的整合優(yōu)化，但客戶還是經(jīng)常通過不同的渠道反映物流系統(tǒng)存在的問題，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析，客戶反映的問題主要有以下幾點(diǎn)：經(jīng)銷商把訂單發(fā)給各辦事處銷售助理銷售助理根據(jù)工程量審核訂單量并轉(zhuǎn)化成 PSI 內(nèi)部訂單格式客服中心把訂單交給生產(chǎn)部檢驗(yàn)、入庫(kù)物流安排發(fā)貨銷售區(qū)域經(jīng)理簽字銷售助理發(fā)訂單給 PSI 工廠客服中心客服中心審核貨款狀況生產(chǎn)部生產(chǎn)促銷員把內(nèi)部訂單發(fā)給負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的經(jīng)理銷售助理發(fā)訂單給 PSI 工廠客服中心負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的經(jīng)理簽字工廠客服中心審核數(shù)量圖 8 訂貨流程圖Fig 8 flow chart of accepting order23原材料，占用大量資金?；诖?，PSI 公司決定改善預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。優(yōu)化前的訂貨流程見圖8。由于現(xiàn)代信息技術(shù)使得多種工作匯總、迅速?zèng)Q策、信息快速傳遞、數(shù)據(jù)集成、共享成為可能，才推動(dòng)組織創(chuàng)新，徹底打破原有模式。因而現(xiàn)代信息技術(shù)已成為新型企業(yè)的物理框架，對(duì)整個(gè)企業(yè)組織的各方面起著支持作用。在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今天，人們可以借助于信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，消除那些冗長(zhǎng)的、不增加價(jià)值的活動(dòng)[1619]。為了了解產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況，PSI 公司和那些有管理軟件的經(jīng)銷商和全國(guó)各大型連鎖建材超市溝通，通過軟件的對(duì)接，PSI 公司可以實(shí)時(shí)的或定時(shí)的了解他們的出貨狀況和庫(kù)存水平；同時(shí)，PSI 公司要求新設(shè)的銷售物流中心使用和工廠的管理軟件可以數(shù)據(jù)對(duì)接的軟件，PSI 公司可以在工廠內(nèi)即時(shí)地查詢和分析各銷售物流中心的庫(kù)存清單，進(jìn)出庫(kù)清單。另外，PSI 公司要求那些沒有使用管理軟件的經(jīng)銷商每天用郵件的方式匯報(bào)他們的出貨狀況和庫(kù)存水平。部分經(jīng)銷商認(rèn)為庫(kù)存是自己公司的，為什么要向 PSI 公司匯報(bào)銷售和庫(kù)存清單？在 PSI 公司向他們一一解釋如下原因后，他們才同意嘗試配合。① PSI 公司可以根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，及時(shí)做好生產(chǎn)準(zhǔn)備工作，提高交付的及時(shí)率；② 由于掌握了經(jīng)銷商的銷售實(shí)況，PSI 公司可以提前為經(jīng)銷商準(zhǔn)備庫(kù)存，提高交付的及時(shí)率；③ 在 PSI 公司提高交付及時(shí)率后，經(jīng)銷商可以降低單次進(jìn)貨量，經(jīng)銷商降低了資金占用率；減小了倉(cāng)庫(kù)使用量，降低了管理成本。單位：萬元銷售額 所占比例 銷售額 所占比例 銷售額 所占比例 總銷售額 所占比例零售 12,000 % 18,400 80% 0% 30,400 61%項(xiàng)目 3,000 % 4,600 20% 12,000 100% 19,600 39%全部 15,000 100% 23,000 100% 12,000 100% 50,000 100%DS、I、SK三個(gè)品牌表3 各品牌在工程銷售渠道和零售銷售渠道的銷售金額和比例DS 品牌 I 品牌 SK 品牌品牌銷售額渠道表 3 是各品牌在工程銷售渠道和零售銷售渠道的銷售金額和比例，從中可以看出 DS 品牌和I 品牌以零售為主，一般以零售為主的企業(yè)鑒于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品的可替代性高，為了爭(zhēng)取更多的終端用戶，公司多是按計(jì)劃生產(chǎn)，配備較大的半成品和成品倉(cāng)庫(kù)，以滿足客戶隨時(shí)訂貨的要求；同時(shí)，公司設(shè)有龐大的市場(chǎng)部和銷售部，以獲取更準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息、銷售預(yù)期和銷售計(jì)劃。但是，由于 PSI 公司的成品倉(cāng)庫(kù)較小，考慮庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力，公司還是決定是按訂單生產(chǎn)，這樣 PSI 公司倉(cāng)庫(kù)內(nèi)基本沒有庫(kù)存的白色涂料。這樣，當(dāng)訂單集中時(shí)，或者因?yàn)槭袌?chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)原24材料短缺，或者設(shè)備不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)等原因，PSI 公司無法及時(shí)滿足全部的訂單，造成交貨不及時(shí)，給客戶造成不良影響，影響 PSI 公司的聲譽(yù)，甚至被客戶罰款，讓客戶遠(yuǎn)離了 PSI 公司。另外，涂料市場(chǎng)和房產(chǎn)市場(chǎng)是息息相關(guān)的，國(guó)家在房產(chǎn)政策上的不穩(wěn)定促使房產(chǎn)市場(chǎng)大起大落，房產(chǎn)銷售也是瞬息萬變，令人難以揣摩。因此涂料零售市場(chǎng)也是令人難以捉摸，無法取得準(zhǔn)確市場(chǎng)信息，制定正確的銷售計(jì)劃。為了爭(zhēng)取更多的終端用戶，滿足市場(chǎng)需求，在前文中已經(jīng)提及 PSI 公司計(jì)劃設(shè)立銷售物流中心，公司將解決倉(cāng)庫(kù)太小的儲(chǔ)存瓶頸，公司在生產(chǎn)模式上作出優(yōu)化，從純粹的按照訂單生產(chǎn)改為以按照訂單生產(chǎn)為主，以按照計(jì)劃生產(chǎn)為輔的生產(chǎn)模式；但是，PSI 公司嚴(yán)格控制無訂單的白色涂料在所有銷售物流中心的總庫(kù)存量不得 500 噸。這樣，既可以兌現(xiàn)向客戶承諾的三個(gè)工作日交貨的條款，又可以使工廠的生產(chǎn)有序進(jìn)行；同時(shí)，又可以在零售市場(chǎng)爭(zhēng)取更多的終端用戶。由于生產(chǎn)模式的變化和銷售物流中心的設(shè)立，PSI 公司在訂貨流程上也作出相應(yīng)的優(yōu)化，以前客服中心在審核數(shù)量或確認(rèn)收到貨款后將訂單轉(zhuǎn)交給生產(chǎn)部，產(chǎn)品在生產(chǎn)、檢驗(yàn)完畢后入庫(kù)，然后再由物流部安排發(fā)貨；優(yōu)化后，工廠物流部由只負(fù)責(zé)管理廠內(nèi)物流改為負(fù)責(zé)廠內(nèi)物流和所有銷售物流中心的管理，客服中心在審核數(shù)量或確認(rèn)收到貨款后將訂單轉(zhuǎn)交給物流部，工廠物流部先核對(duì)就近的銷售物流中心的庫(kù)存和華東區(qū)銷售物流中心的庫(kù)存是否可以滿足該訂單，如果可以滿足，則可以立即安排發(fā)貨，同時(shí)將訂單發(fā)發(fā)給生產(chǎn)部，生產(chǎn)部根據(jù)生產(chǎn)進(jìn)度自由安排生產(chǎn)；如果就近的銷售物流中心的庫(kù)存和華東區(qū)銷售物流中心的庫(kù)存不能滿足訂單，但是，其他較遠(yuǎn)的銷售物流中心可以滿足訂單時(shí)，物流部根據(jù)客戶交貨期的要求和生產(chǎn)緊急情況決定由工廠或有庫(kù)存的銷售物流中心滿足該訂單。優(yōu)化后的訂貨流程如圖 9 所示：25工廠和銷售物流中心的庫(kù)存夠嗎發(fā)出生產(chǎn)訂單經(jīng)銷商把訂單發(fā)給各辦事處銷售助理銷售助理根據(jù)工程量審核訂單量并轉(zhuǎn)化成 PSI 內(nèi)部訂單格式客服中心把訂單發(fā)給物流部檢驗(yàn)、入庫(kù)物流安排發(fā)貨銷售區(qū)域經(jīng)理簽字銷售助理發(fā)訂單給 PSI 工廠客服中心客服中心審核貨款狀況生產(chǎn)部生產(chǎn)促銷員把內(nèi)部訂單發(fā)給負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的經(jīng)理銷售助理發(fā)訂單給 PSI 工廠客服中心負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的經(jīng)理簽字工廠客服中心審核數(shù)量圖 9 優(yōu)化后的訂貨流程圖Fig 9 the flow chart of accepting order after optimizationYesNo22(2)各辦事處不設(shè)置物流機(jī)構(gòu)和人員，各辦事處所屬銷售區(qū)域的銷售物流運(yùn)作均交給銷售物流中心操作。(3)因?yàn)?PSI（上海）化工有限公司沒有自己的運(yùn)輸車隊(duì)或物流公司，所以 PSI 公司將利用其他社會(huì)資源——第三方物流公司。(4)各銷售物流中心的配送區(qū)域必須適應(yīng)渠道扁平化的要求，其配送能力必須能夠及時(shí)準(zhǔn)確的將產(chǎn)品按客戶要求送達(dá)。(5)在進(jìn)行招標(biāo)第三方物流公司時(shí)，要求第三方物流公司對(duì)于 PSI 公司物流系統(tǒng)現(xiàn)存的問題給與明確的解決方案。PSI 公司根據(jù)上文提到的優(yōu)化原則和優(yōu)化思路，經(jīng)過綜合考慮，本研究將從以下幾個(gè)方面對(duì)PSI 公司的銷售物流系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化：(1)對(duì)原有的物流流程進(jìn)行優(yōu)化，將各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，形成一個(gè)真正高效的銷售物流系統(tǒng)。(2)打破原有的產(chǎn)品運(yùn)輸體系，根據(jù)市場(chǎng)需要、運(yùn)輸量和運(yùn)輸距離等因素在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行銷售物流中心的選址。(3)根據(jù)現(xiàn)存的問題加強(qiáng)銷售物流中心的管理，減少重復(fù)運(yùn)輸，提高銷售物流效率，降低物流費(fèi)用，使產(chǎn)品配送體系能夠達(dá)到整體最優(yōu)。 銷售物流流程的優(yōu)化 銷售物流流程優(yōu)化的方法首先企業(yè)必須深刻理解現(xiàn)有銷售物流過程及制約其表現(xiàn)的關(guān)鍵問題，從而尋找出一個(gè)更合理的流程。在此過程中要思考并重新定義銷售物流過程結(jié)構(gòu)，打破存在于過程中的過時(shí)的規(guī)則和假設(shè)； 減少、甚至消除那些不產(chǎn)生附加值的中間環(huán)節(jié)，以使銷售物流流程完整化、一體化，這是對(duì)物流過程進(jìn)行優(yōu)化的有效方法[1315]；其次要將滿足客戶需求作為銷售物流優(yōu)化的驅(qū)動(dòng)力，找出原有流程與客戶需求不符之處，并最大限度地將滿足客戶需求去；最后是評(píng)價(jià)現(xiàn)有的銷售物流流程，根據(jù)優(yōu)化的目標(biāo)，如成本、服務(wù)、質(zhì)量、庫(kù)存、時(shí)間、變異等業(yè)績(jī)指標(biāo)來進(jìn)行衡量，找出現(xiàn)有水平與優(yōu)化后希望達(dá)到的業(yè)績(jī)指標(biāo)的差距。 新流程中信息技術(shù)的使用優(yōu)化前，PSI 公司不了解經(jīng)銷商處的銷售情況、庫(kù)存情況，對(duì)建材賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況不了解或不能及時(shí)了解，PSI 公司市場(chǎng)部和銷售部不能獲得準(zhǔn)確的、實(shí)際的銷售情況，當(dāng)然在預(yù)測(cè)未來的銷售形勢(shì)時(shí)無法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，不能給生產(chǎn)部和物流部提供可靠的數(shù)據(jù)，這樣生產(chǎn)部不能及時(shí)安排生產(chǎn)產(chǎn)能、生產(chǎn)人員安排、生產(chǎn)設(shè)備維護(hù)安排，致使接到集中的訂單時(shí)生產(chǎn)忙亂，不能滿足客戶的交期要求；同樣，物流部不能及時(shí)地準(zhǔn)備原材料，或者原材料準(zhǔn)備不足，或者備了太多的27第五章 銷售物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 銷售物流中心的選址原則和影響因素 銷售物流中心概述物流中心是以組織配送性銷售或供應(yīng)、執(zhí)行實(shí)物配送為主要職能的流通型物流節(jié)點(diǎn)， 物流中心作為物流的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，通過集中零散庫(kù)存、增強(qiáng)庫(kù)存調(diào)節(jié)功能、降低全社會(huì)總的庫(kù)存水平來實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，同時(shí)降低物流成本。日本《物流手冊(cè)》定義：“配送中心是從供應(yīng)者手中接受多種大量的貨物進(jìn)行倒裝、分類、保管、流通加工和信息處理等作業(yè)，然后，按照眾多需要者的訂貨要求備齊貨物，以令人滿意的服務(wù)水平進(jìn)行配送的實(shí)施。配送中心是從事服務(wù)配備(集貨、加工、分貨、揀選、配貨)和組織對(duì)用戶的送貨，以高水平實(shí)現(xiàn)銷售或供應(yīng)的現(xiàn)代流通設(shè)施[2025]。物流中心按其經(jīng)濟(jì)功能不同可以分為供應(yīng)型物流中心、銷售型物流中心、儲(chǔ)存型物流中心和加工型物流中心；按其歸屬和服務(wù)范圍不同可以分為自用型物流中心和公用型物流中心；按其輻射范圍不同可以分為城市物流中心和區(qū)域物流中心。銷售物流中心選址是指在一個(gè)具有若干需求網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)，選一個(gè)地址設(shè)置物流中心的規(guī)劃過程。較佳的銷售物流中心選址方案是使商品通過銷售物流中心的匯集、中轉(zhuǎn)、分發(fā)，直至輸送到需求網(wǎng)點(diǎn)的全過程的效益最好。銷售物流中心的布局是指物流中心在企業(yè)銷售區(qū)域內(nèi)布置的個(gè)數(shù)、位置及規(guī)模，物流中心是連接企業(yè)與客戶的中間橋梁，其選址是否合理往往直接影響物流系統(tǒng)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本和服務(wù)質(zhì)量的好壞。另外，銷售物流中心擁有建筑物、構(gòu)筑物以及設(shè)備，如果選址不當(dāng)，將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響并付出代價(jià)。因而，在物流中心的選址規(guī)劃中，對(duì)銷售物流中心的選址原則、影響因素等進(jìn)行綜合分析，并提出填密的決策建議是非常必要的。一般根據(jù)具體情況分別采取自己建設(shè)或由專業(yè)物流公司代理兩種方式來建立銷售物流中心。 銷售物流中心選址的原則銷售物流中心選址過程應(yīng)同時(shí)遵守經(jīng)濟(jì)性原則、適應(yīng)性原則、協(xié)調(diào)性原則和戰(zhàn)略性原則。所謂經(jīng)濟(jì)性原則是指選址時(shí)應(yīng)以總的銷售成本最低作為銷售物流中心選址原則。銷售物流中心發(fā)展過程中，有關(guān)選址的費(fèi)用，主要包括建設(shè)費(fèi)用及物流費(fèi)用(經(jīng)營(yíng)費(fèi)用)兩部分。銷售物流中心的選址定在市區(qū)、近郊區(qū)還是遠(yuǎn)郊區(qū)，其未來物流活動(dòng)輔助設(shè)施的建設(shè)規(guī)模及建設(shè)費(fèi)用，以及運(yùn)輸?shù)任锪髻M(fèi)用是不同的。適應(yīng)性原則是指銷售物流中心的選址須與國(guó)家以及省市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方針、政策相適應(yīng)，與我28國(guó)物流資源分布和市場(chǎng)需求分布相適應(yīng)，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展相應(yīng)。協(xié)調(diào)性原則是指銷售物流中心選址應(yīng)將國(guó)家的物流網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)大系統(tǒng)來考慮，使銷售物流中心的固定設(shè)施與活動(dòng)設(shè)備之間、自有設(shè)備與公用設(shè)備之間，在地域分布、物流作業(yè)生產(chǎn)力、技術(shù)水平等方面相互協(xié)調(diào)。戰(zhàn)略性原則是指銷售物流中心選址應(yīng)具有戰(zhàn)略眼光，一是要考慮全局性，二是要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)性。局部要服從全局，眼前利益要服從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，既要考慮眼前的實(shí)際需要，又要考慮日后發(fā)展的可能。 銷售物流中心選址的影響因素銷售物流中心合理選址的目的是為了提高物流系統(tǒng)的服務(wù)質(zhì)量，最大限度地增加物流系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。合理的選址能夠減少貨物運(yùn)輸費(fèi)用，進(jìn)而大幅度降低銷售成本，同時(shí)，由于城市中不同地點(diǎn)的地價(jià)差別很大，合理地選擇配送中心地點(diǎn)將大大減少銷售物流中心的建造成本，因此，銷售物流中心的選址將對(duì)物流系統(tǒng)的作用的發(fā)揮乃至物流系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)效益的提高產(chǎn)生重大影響。本文從宏觀影響因素和微觀影響因素兩個(gè)方面來進(jìn)行分析。宏觀影響因素影響銷售