【正文】 宏觀影響因素影響銷售物流中心。合理的選址能夠減少貨物運(yùn)輸費(fèi)用，進(jìn)而大幅度降低銷售成本，同時(shí)，由于城市中不同地點(diǎn)的地價(jià)差別很大，合理地選擇配送中心地點(diǎn)將大大減少銷售物流中心的建造成本，因此，銷售物流中心的選址將對(duì)物流系統(tǒng)的作用的發(fā)揮乃至物流系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)效益的提高產(chǎn)生重大影響。局部要服從全局，眼前利益要服從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，既要考慮眼前的實(shí)際需要，又要考慮日后發(fā)展的可能。協(xié)調(diào)性原則是指銷售物流中心選址應(yīng)將國(guó)家的物流網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)大系統(tǒng)來(lái)考慮，使銷售物流中心的固定設(shè)施與活動(dòng)設(shè)備之間、自有設(shè)備與公用設(shè)備之間，在地域分布、物流作業(yè)生產(chǎn)力、技術(shù)水平等方面相互協(xié)調(diào)。銷售物流中心的選址定在市區(qū)、近郊區(qū)還是遠(yuǎn)郊區(qū)，其未來(lái)物流活動(dòng)輔助設(shè)施的建設(shè)規(guī)模及建設(shè)費(fèi)用，以及運(yùn)輸?shù)任锪髻M(fèi)用是不同的。所謂經(jīng)濟(jì)性原則是指選址時(shí)應(yīng)以總的銷售成本最低作為銷售物流中心選址原則。一般根據(jù)具體情況分別采取自己建設(shè)或由專業(yè)物流公司代理兩種方式來(lái)建立銷售物流中心。另外，銷售物流中心擁有建筑物、構(gòu)筑物以及設(shè)備，如果選址不當(dāng)，將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響并付出代價(jià)。較佳的銷售物流中心選址方案是使商品通過(guò)銷售物流中心的匯集、中轉(zhuǎn)、分發(fā)，直至輸送到需求網(wǎng)點(diǎn)的全過(guò)程的效益最好。物流中心按其經(jīng)濟(jì)功能不同可以分為供應(yīng)型物流中心、銷售型物流中心、儲(chǔ)存型物流中心和加工型物流中心；按其歸屬和服務(wù)范圍不同可以分為自用型物流中心和公用型物流中心；按其輻射范圍不同可以分為城市物流中心和區(qū)域物流中心。日本《物流手冊(cè)》定義：“配送中心是從供應(yīng)者手中接受多種大量的貨物進(jìn)行倒裝、分類、保管、流通加工和信息處理等作業(yè)，然后，按照眾多需要者的訂貨要求備齊貨物，以令人滿意的服務(wù)水平進(jìn)行配送的實(shí)施。在此過(guò)程中要思考并重新定義銷售物流過(guò)程結(jié)構(gòu)，打破存在于過(guò)程中的過(guò)時(shí)的規(guī)則和假設(shè)； 減少、甚至消除那些不產(chǎn)生附加值的中間環(huán)節(jié)，以使銷售物流流程完整化、一體化，這是對(duì)物流過(guò)程進(jìn)行優(yōu)化的有效方法[1315]；其次要將滿足客戶需求作為銷售物流優(yōu)化的驅(qū)動(dòng)力，找出原有流程與客戶需求不符之處，并最大限度地將滿足客戶需求去；最后是評(píng)價(jià)現(xiàn)有的銷售物流流程，根據(jù)優(yōu)化的目標(biāo)，如成本、服務(wù)、質(zhì)量、庫(kù)存、時(shí)間、變異等業(yè)績(jī)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行衡量，找出現(xiàn)有水平與優(yōu)化后希望達(dá)到的業(yè)績(jī)指標(biāo)的差距。(3)根據(jù)現(xiàn)存的問(wèn)題加強(qiáng)銷售物流中心的管理，減少重復(fù)運(yùn)輸，提高銷售物流效率，降低物流費(fèi)用，使產(chǎn)品配送體系能夠達(dá)到整體最優(yōu)。PSI 公司根據(jù)上文提到的優(yōu)化原則和優(yōu)化思路，經(jīng)過(guò)綜合考慮，本研究將從以下幾個(gè)方面對(duì)PSI 公司的銷售物流系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化：(1)對(duì)原有的物流流程進(jìn)行優(yōu)化，將各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)真正高效的銷售物流系統(tǒng)。(4)各銷售物流中心的配送區(qū)域必須適應(yīng)渠道扁平化的要求，其配送能力必須能夠及時(shí)準(zhǔn)確的將產(chǎn)品按客戶要求送達(dá)。優(yōu)化后的訂貨流程如圖 9 所示：25工廠和銷售物流中心的庫(kù)存夠嗎發(fā)出生產(chǎn)訂單經(jīng)銷商把訂單發(fā)給各辦事處銷售助理銷售助理根據(jù)工程量審核訂單量并轉(zhuǎn)化成 PSI 內(nèi)部訂單格式客服中心把訂單發(fā)給物流部檢驗(yàn)、入庫(kù)物流安排發(fā)貨銷售區(qū)域經(jīng)理簽字銷售助理發(fā)訂單給 PSI 工廠客服中心客服中心審核貨款狀況生產(chǎn)部生產(chǎn)促銷員把內(nèi)部訂單發(fā)給負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的經(jīng)理銷售助理發(fā)訂單給 PSI 工廠客服中心負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的經(jīng)理簽字工廠客服中心審核數(shù)量圖 9 優(yōu)化后的訂貨流程圖Fig 9 the flow chart of accepting order after optimizationYesNo22(2)各辦事處不設(shè)置物流機(jī)構(gòu)和人員，各辦事處所屬銷售區(qū)域的銷售物流運(yùn)作均交給銷售物流中心操作。這樣，既可以兌現(xiàn)向客戶承諾的三個(gè)工作日交貨的條款，又可以使工廠的生產(chǎn)有序進(jìn)行；同時(shí)，又可以在零售市場(chǎng)爭(zhēng)取更多的終端用戶。因此涂料零售市場(chǎng)也是令人難以捉摸，無(wú)法取得準(zhǔn)確市場(chǎng)信息，制定正確的銷售計(jì)劃。這樣，當(dāng)訂單集中時(shí)，或者因?yàn)槭袌?chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)原24材料短缺，或者設(shè)備不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)等原因，PSI 公司無(wú)法及時(shí)滿足全部的訂單，造成交貨不及時(shí)，給客戶造成不良影響，影響 PSI 公司的聲譽(yù)，甚至被客戶罰款，讓客戶遠(yuǎn)離了 PSI 公司。單位：萬(wàn)元銷售額 所占比例 銷售額 所占比例 銷售額 所占比例 總銷售額 所占比例零售 12,000 % 18,400 80% 0% 30,400 61%項(xiàng)目 3,000 % 4,600 20% 12,000 100% 19,600 39%全部 15,000 100% 23,000 100% 12,000 100% 50,000 100%DS、I、SK三個(gè)品牌表3 各品牌在工程銷售渠道和零售銷售渠道的銷售金額和比例DS 品牌 I 品牌 SK 品牌品牌銷售額渠道表 3 是各品牌在工程銷售渠道和零售銷售渠道的銷售金額和比例，從中可以看出 DS 品牌和I 品牌以零售為主，一般以零售為主的企業(yè)鑒于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品的可替代性高，為了爭(zhēng)取更多的終端用戶，公司多是按計(jì)劃生產(chǎn)，配備較大的半成品和成品倉(cāng)庫(kù)，以滿足客戶隨時(shí)訂貨的要求；同時(shí)，公司設(shè)有龐大的市場(chǎng)部和銷售部，以獲取更準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息、銷售預(yù)期和銷售計(jì)劃。部分經(jīng)銷商認(rèn)為庫(kù)存是自己公司的，為什么要向 PSI 公司匯報(bào)銷售和庫(kù)存清單？在 PSI 公司向他們一一解釋如下原因后，他們才同意嘗試配合。為了了解產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況，PSI 公司和那些有管理軟件的經(jīng)銷商和全國(guó)各大型連鎖建材超市溝通，通過(guò)軟件的對(duì)接，PSI 公司可以實(shí)時(shí)的或定時(shí)的了解他們的出貨狀況和庫(kù)存水平；同時(shí)，PSI 公司要求新設(shè)的銷售物流中心使用和工廠的管理軟件可以數(shù)據(jù)對(duì)接的軟件，PSI 公司可以在工廠內(nèi)即時(shí)地查詢和分析各銷售物流中心的庫(kù)存清單，進(jìn)出庫(kù)清單。因而現(xiàn)代信息技術(shù)已成為新型企業(yè)的物理框架，對(duì)整個(gè)企業(yè)組織的各方面起著支持作用。優(yōu)化前的訂貨流程見(jiàn)圖8。自從 2007 年和 2008 年 PSI 公司分別收購(gòu) I 品牌 SK 品牌后，三個(gè)品牌產(chǎn)品的物流工作一直不斷的整合優(yōu)化，但客戶還是經(jīng)常通過(guò)不同的渠道反映物流系統(tǒng)存在的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)分析，客戶反映的問(wèn)題主要有以下幾點(diǎn)：經(jīng)銷商把訂單發(fā)給各辦事處銷售助理銷售助理根據(jù)工程量審核訂單量并轉(zhuǎn)化成 PSI 內(nèi)部訂單格式客服中心把訂單交給生產(chǎn)部檢驗(yàn)、入庫(kù)物流安排發(fā)貨銷售區(qū)域經(jīng)理簽字銷售助理發(fā)訂單給 PSI 工廠客服中心客服中心審核貨款狀況生產(chǎn)部生產(chǎn)促銷員把內(nèi)部訂單發(fā)給負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的經(jīng)理銷售助理發(fā)訂單給 PSI 工廠客服中心負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的經(jīng)理簽字工廠客服中心審核數(shù)量圖 8 訂貨流程圖Fig 8 flow chart of accepting order23原材料，占用大量資金。18為了激發(fā)客戶的積極性及提升與同行公司之間的競(jìng)爭(zhēng)力，公司對(duì) 3 噸以上的訂貨免收運(yùn)輸費(fèi)，對(duì)于 3 噸以下的訂單按照實(shí)際的費(fèi)用向客戶收取運(yùn)輸費(fèi)。物流和銷售密不可分，物流系統(tǒng)必須進(jìn)行優(yōu)化以適應(yīng)銷售渠道的變化，更好地為銷售服務(wù)，保證企業(yè)效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。(2)系統(tǒng)化原則所謂系統(tǒng)化，就是把物流的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)系起來(lái)當(dāng)成一個(gè)物流大系統(tǒng)進(jìn)行整體的優(yōu)化和管理，以最佳的結(jié)構(gòu)和最好的配合，充分發(fā)揮其系統(tǒng)功能，提高整體效率，實(shí)現(xiàn)整體物流的合理化。 優(yōu)化原則在對(duì) PSI 公司進(jìn)行銷售物流優(yōu)化時(shí)，要充分考慮原有物流資源的利用，并借鑒國(guó)內(nèi)其它一些企業(yè)銷售物流成功運(yùn)作的案例，在設(shè)計(jì)優(yōu)化方案時(shí)主要遵循以下原則[10][11[12]]：(1)合理化原則合理化是指投入和產(chǎn)出比的合理化，“投入”指的是物流成本，而“產(chǎn)出”指的是物流服務(wù)，因?yàn)槲锪飨到y(tǒng)存在“效益背反”，因此在優(yōu)化時(shí)要綜合、全面地考慮問(wèn)題。銷售物流流程優(yōu)化的目的是構(gòu)筑一條有效的、敏捷的、以顧客為中心的銷售物流系統(tǒng)。 本章小結(jié)本章首先介紹了 PSI 公司及其現(xiàn)有的銷售渠道和銷售物流渠道，然后通過(guò)分析其銷售物流運(yùn)作模式，指出銷售物流系統(tǒng)目前存在的問(wèn)題，并對(duì)產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因進(jìn)行分析，為第四章和第五章的優(yōu)化方法提供依據(jù)。(4)貨物運(yùn)到工程現(xiàn)場(chǎng)卸貨的問(wèn)題對(duì)于 PSI 公司向客戶公布的運(yùn)輸價(jià)格是不含卸貨費(fèi)用，即合作的第三物流公司只負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)到工程現(xiàn)場(chǎng)，但到工程現(xiàn)場(chǎng)時(shí)經(jīng)銷商一般是無(wú)人在場(chǎng)的，一般直接由施工方接收貨物，而施工方要求第三方物流公司負(fù)責(zé)將產(chǎn)品搬運(yùn)到指定的倉(cāng)庫(kù)中，所以這種情況很容易造成經(jīng)銷商客戶的投訴，這應(yīng)是溝通的問(wèn)題。20(3) 無(wú)查詢貨物運(yùn)輸?shù)母櫹到y(tǒng)PSI 公司對(duì)外的報(bào)價(jià)是出廠價(jià)，而對(duì)于客戶而言，無(wú)論是 PSI 免費(fèi)運(yùn)輸還是委托 PSI 運(yùn)輸都是指到達(dá)客戶指定地點(diǎn)的價(jià)格；PSI 公司對(duì)客戶的服務(wù)率也是按照是否按時(shí)發(fā)出貨物為依據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的，公司沒(méi)有把貨物是否按時(shí)到達(dá)客戶指定地點(diǎn)作為 PSI 公司的義務(wù)，錯(cuò)誤的認(rèn)為 PSI 公司只要有按時(shí)發(fā)出貨物的依據(jù)就夠了，是否按照客戶要求到達(dá)指定地點(diǎn)不是 PSI 公司物流部門的職責(zé)，查詢貨物的在途狀態(tài)只是幫助客戶了解運(yùn)輸情況而已。這樣客戶的物流費(fèi)用居高不下，占采購(gòu)額的比例較高，客戶實(shí)際的到手價(jià)格比采購(gòu)訂單價(jià)格高出不少。(2) 運(yùn)輸費(fèi)用較貴的問(wèn)題目前影響運(yùn)輸費(fèi)用居高不下的原因有：由于合作的第三方物流公司有些還是品牌收購(gòu)前的物流公司；客戶的批次訂單數(shù)量較少；客戶需要貨物的時(shí)間很緊急等。另外，由于公司的報(bào)價(jià)為出廠價(jià)，對(duì)客戶的服務(wù)水平也是以是否按時(shí)發(fā)貨來(lái)統(tǒng)計(jì)，眾所周知目前社會(huì)物流公司的服務(wù)水平參差不齊，物流公司經(jīng)常暗地里配貨然后超載發(fā)運(yùn)，這樣，客戶實(shí)際收到的貨物的時(shí)間可能比公司發(fā)貨的時(shí)間晚幾天。B. 由于目前成品倉(cāng)庫(kù)較小，倉(cāng)庫(kù)中幾乎不庫(kù)存白色的涂料。PSI 公司向客戶承諾生產(chǎn)周期一般為三個(gè)工作日，但生產(chǎn)部經(jīng)常不能按時(shí)完成產(chǎn)品的生產(chǎn)，以致于造成物流部無(wú)法將產(chǎn)品運(yùn)輸給客戶。目前 SK 品牌的產(chǎn)品已被國(guó)內(nèi)一些重要的房產(chǎn)商所采用，如萬(wàn)科房產(chǎn)公司在華東，西南和華北區(qū)域的很多房產(chǎn)項(xiàng)目；保利房產(chǎn)公司在華北和西南區(qū)工廠銷售部各辦事處大型連鎖建材賣場(chǎng)各連鎖建材賣場(chǎng)門面經(jīng)銷商品牌專賣店 工程公司等銷售渠道 銷售物流個(gè)體消費(fèi)者 個(gè)體消費(fèi)者19(1) 供貨不及時(shí)，經(jīng)常沒(méi)有按照客戶要求時(shí)間到達(dá)客戶指定地點(diǎn)，尤其是工程項(xiàng)目的交付不及時(shí)；(2) 運(yùn)輸費(fèi)用較貴；(3) 無(wú)查詢貨物運(yùn)輸?shù)母櫹到y(tǒng)；(4) 貨物到了工程現(xiàn)場(chǎng)的卸貨問(wèn)題；(5) 貨物運(yùn)輸途中損壞的賠償問(wèn)題；另外，由于客戶自提車輛所屬不同物流公司的實(shí)力和管理水平差別很大，掛靠車輛的管理員其實(shí)就是駕駛員自己，管理體統(tǒng)不完善，缺乏有效的管理程序和監(jiān)督制度，更談不上讓駕駛員持續(xù)接受到高標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，致使客戶自提車輛管理落后，車輛缺乏維護(hù)保養(yǎng)，安全和環(huán)保隱患十分突出。工程銷售市場(chǎng)的經(jīng)銷商處一般不愿意配備電腦調(diào)色系統(tǒng)，顏色一般是由工廠里調(diào)色，直接將產(chǎn)品發(fā)往工地。I 品牌的銷售渠道和銷售物流如圖 7 所示：工廠銷售部各辦事處經(jīng)銷商工程公司、房產(chǎn)商等工程現(xiàn)場(chǎng)銷售渠道銷售物流14圖 5 DS 品牌的銷售渠道和銷售物流 the sales channel and sales logistics for DS brandSK 品牌建筑涂料在國(guó)內(nèi)的銷售渠道是專業(yè)的工程項(xiàng)目渠道，在全國(guó)各省市設(shè)立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)楣こ添?xiàng)目渠道與零售渠道不同，零售渠道影響銷售的因素多為品牌效應(yīng)，廣告效應(yīng)等，但工程項(xiàng)目渠道影響銷售的因素主要為人際關(guān)系，由于目前國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目市場(chǎng)還不規(guī)范，所以公司需通過(guò)各地經(jīng)銷商的力量去開拓市場(chǎng)，各地經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾话阌邢喈?dāng)好的人際關(guān)系。SK 品牌的銷售渠道和銷售物流如圖 6 所示：圖 6 SK 品牌銷售渠道和銷售物流 the sales channel and sales logistics for SK brandI 品牌在國(guó)內(nèi)也是采用以零售銷售渠道為主，工程銷售渠道為輔，類似于 DS 品牌的銷售渠道，由于這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品是互補(bǔ)的，即當(dāng)消費(fèi)者需要裝修房子時(shí)，需要購(gòu)買內(nèi)墻乳膠漆涂刷墻面，同時(shí)也需要購(gòu)買地板和家具的木器漆涂刷地板和家具。三種品牌合并前，各品牌的銷售區(qū)域劃分和各辦事處所在城市基本一致，盡管各品牌的辦事處同在一個(gè)城市，他們各有獨(dú)立的辦公地點(diǎn)，獨(dú)立的電腦調(diào)色設(shè)備和小型倉(cāng)庫(kù)。對(duì)客戶的按時(shí)服務(wù)率也是以按時(shí)發(fā)貨率計(jì)算。生產(chǎn)部將根據(jù)訂單安排生產(chǎn)，工廠完成加工后，根據(jù)訂單要求等待客戶自提或委托外部物流發(fā)給各個(gè)經(jīng)銷商和工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 PSI 公司現(xiàn)有銷售物流中存在的問(wèn)題分析 PSI 公司銷售物流中存在的問(wèn)題三個(gè)品牌的產(chǎn)品已經(jīng)輻射到全國(guó)各地，零售業(yè)務(wù)和工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)在全國(guó)的經(jīng)銷商數(shù)量為近三百家，建材賣場(chǎng)銷售點(diǎn)三百多家，對(duì)于經(jīng)銷商和工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)的訂單，是客戶將訂單發(fā)給各大區(qū)的銷售助理，銷售助理對(duì)客戶的訂單進(jìn)行處理后再發(fā)往工廠客戶服務(wù)中心，客戶服務(wù)中心對(duì)客戶的付款情況等進(jìn)行審查后，再將訂單發(fā)給生產(chǎn)部。公司合并后依然沒(méi)有投資建立自己的運(yùn)輸車隊(duì)或物流公司，只是為了便于管理，由多個(gè)物流公司變成單一的物流公司。P 公司目前在全球 60 多個(gè)國(guó)家設(shè)有 150 多個(gè)生產(chǎn)基地及附屬機(jī)構(gòu)，共有 37600 名員工，其PSI公司主要產(chǎn)品涂料汽車涂料航空涂料包裝涂料工業(yè)涂料建筑裝飾涂料防腐涂料膠合劑密封劑粘合劑玻璃平板玻璃玻璃纖維變色鏡片玻璃纖維特種化學(xué)品光學(xué)單體硅土各種精細(xì)化工產(chǎn)品其他圖 4 P 公司的產(chǎn)品 products of P pany17區(qū)域 包含地區(qū) 辦事處所在城市華東區(qū) 江、浙、滬、皖 上海華南區(qū) 粵、桂、湘、贛、閩、瓊 廣州華北區(qū) 魯、晉、蒙、黑、吉、遼、京、津、冀 北京華中區(qū) 鄂、豫、陜、甘、寧、新 武漢西南區(qū) 川、渝、云、貴 重慶表2 各品牌的銷