【正文】 概念，按照這個(gè)概念將老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員調(diào)整到正確的組織軌道上來：198。“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神；198。良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)；198。以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯。第十二講做好營(yíng)銷管理的具體實(shí)務(wù)（四）五、營(yíng)銷組織管理的流程問題（一）銷售管理流程198。開單與發(fā)貨流程198。結(jié)算與返利流程198。供貨與收款流程198。售后服務(wù)管理流程｛案例｝海爾售后服務(wù)做的很好，其中一個(gè)流程特別有意思，一個(gè)消費(fèi)者投訴如果三天沒解決，自動(dòng)向上動(dòng)一級(jí)，企業(yè)總共6級(jí)，從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理到事業(yè)部經(jīng)理到集團(tuán)經(jīng)理，這件事情三天沒處理完就蹦一級(jí)，如果半個(gè)月沒到還沒處理掉，就蹦到張瑞敏那去了，那下面這一條線人都得哆嗦了！這件事情蹦到總裁CEO這個(gè)層面上來了，一個(gè)投訴沒處理好，都到總裁辦公室會(huì)議上了，那下面的人都全得完蛋，所以下面的服務(wù)人員就很有壓迫感。198。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)流程198。價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程（二）市場(chǎng)管理流程198。營(yíng)銷資源的分配及效果監(jiān)測(cè)198。品牌規(guī)劃與管理198。主題營(yíng)銷策劃和管理198。產(chǎn)品組合策略198。廣告管理198。促銷策略與推進(jìn)管理198。重點(diǎn)客戶管理(三）營(yíng)銷信息系統(tǒng)流程198。整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)198。收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容198。收集，分析及傳遞信息的流程198。主要信息報(bào)告的具體表格格式（四）風(fēng)險(xiǎn)控制流程198。信用額度管理198。應(yīng)收帳款管理198。營(yíng)銷審計(jì)流程198。違規(guī)處理流程（五）人員管理流程198。例會(huì)管理流程198。招聘與選拔流程198。考核與激勵(lì)流程198。人員培訓(xùn)與計(jì)劃制定流程（六）財(cái)務(wù)管理流程198。預(yù)算確立與分配流程198?，F(xiàn)金流管理流程198。費(fèi)用報(bào)銷流程（七）協(xié)調(diào)管理流程198。新品研發(fā)上市流程198。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程198。銷售系統(tǒng)與經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程198。購(gòu)銷協(xié)調(diào)流程六、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化轉(zhuǎn)型問題198。戰(zhàn)略型人才戰(zhàn)略型人才的特點(diǎn)是：理論底蘊(yùn)深厚，實(shí)踐操控能力強(qiáng)。他們能進(jìn)行理念上的創(chuàng)新，高瞻遠(yuǎn)矚，能找出發(fā)展的方向和實(shí)踐的要點(diǎn)。而且對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的分析解讀很有穿透力，對(duì)實(shí)踐的操控、要點(diǎn)的把握、關(guān)鍵點(diǎn)的控制很到位。一山不容二虎，一家企業(yè)中只要一個(gè)戰(zhàn)略型人才就足夠了，否則兩個(gè)人都有自己的想法，而越有自己思想體系的人越固執(zhí)，越難以被別人說服，最后就會(huì)爭(zhēng)執(zhí)不下。198。戰(zhàn)術(shù)型人才戰(zhàn)術(shù)型人才分兩部分：一部分屬于策略專家，就是所謂的“智囊團(tuán)”，他們的理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作，職業(yè)化程度非常高，專業(yè)能力很強(qiáng)，自覺性強(qiáng)，一般屬于空降兵；另一部分屬于執(zhí)行專家，他們的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)大于理論，有敏銳的洞察力，客戶經(jīng)驗(yàn)非常豐富，一般是原來留下來的封疆大吏。198。基層執(zhí)行經(jīng)理整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷方案最后的執(zhí)行組織者就是班長(zhǎng)和排長(zhǎng)，這些人需要具備良好的品德、豐富的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)、良好的素質(zhì)、組織能力和親和力。企業(yè)對(duì)基層執(zhí)行經(jīng)理的要求很嚴(yán)格，原因是他帶領(lǐng)的是一幫流水的兵，那些人眼高手低，對(duì)企業(yè)沒有忠誠(chéng)心，“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”，考驗(yàn)的就是基層經(jīng)理是否能抓住這些兵。如果基層執(zhí)行經(jīng)理手下有50個(gè)到70個(gè)班長(zhǎng)和排長(zhǎng)，這些人每人帶領(lǐng)5到10個(gè)人，基層執(zhí)行經(jīng)理就擁有了幾百人的營(yíng)銷隊(duì)伍，基本可以覆蓋全國(guó)市場(chǎng)了。因此，培養(yǎng)基層執(zhí)行經(jīng)理是企業(yè)面臨的重要問題，企業(yè)缺的不是團(tuán)長(zhǎng)和師長(zhǎng)，而是班長(zhǎng)和排長(zhǎng)。如果基層執(zhí)行經(jīng)理培養(yǎng)不起來，他們不能成功轉(zhuǎn)型為有效管理者、業(yè)務(wù)高手、區(qū)域市場(chǎng)的操盤手或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的話，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型是不可能實(shí)現(xiàn)的。圖1高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)老業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是：人際能力強(qiáng)；新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差，只會(huì)做老業(yè)務(wù)，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)性；對(duì)一切都司空見慣，很難被煽動(dòng)；見多識(shí)廣，匯報(bào)不出信息，提出的方案沒有創(chuàng)新，或干脆不提建議。新業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是：胸懷大志，滿腔熱情，但眼高手低；一貧如洗，急功近利；心態(tài)浮躁，走馬觀花，下筆千言卻不知所云；滿眼都是問題，呼吁徹底改革。營(yíng)銷經(jīng)理職業(yè)化轉(zhuǎn)型，加速營(yíng)銷干部的培養(yǎng)，是建立起現(xiàn)代化營(yíng)銷管理體系的關(guān)鍵。改變管理在本質(zhì)上是先改變?nèi)?，一個(gè)營(yíng)銷體系的職業(yè)化轉(zhuǎn)型短則需要一年到一年半，長(zhǎng)則需要兩到三年，確實(shí)是很難的一件事情。我認(rèn)為需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)職業(yè)化的概念，按照這個(gè)概念將老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員調(diào)整到正確的組織軌道上來：198。“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神；198。良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)；198。以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯。單選題正確 1. A“研、產(chǎn)、銷協(xié)同于市場(chǎng)”的一體化運(yùn)作 2. B戰(zhàn)略層面上的多樣性性 3. C策略層面的統(tǒng)一性 4. D執(zhí)行層面的靈活性 錯(cuò)誤 的是（） 1. A讓離的最近的人做決策 2. B誰代表市場(chǎng)，誰擁有權(quán)利 3. C激活一線人員，提高能動(dòng)性 4. D發(fā)揮營(yíng)銷后臺(tái)支持部門 正確 （） 1. A效能性的營(yíng)銷模式、效果性營(yíng)銷模式 2. B效能性的營(yíng)銷模式、效率性分銷模式 3. C差異性的特點(diǎn)模式、效率性分銷模式 4. D效能性的營(yíng)銷模式、高價(jià)性品牌模式 正確 （） 1. A分權(quán)制度，在企業(yè)不同的發(fā)展階段，管控要點(diǎn)和其授權(quán)的程度要不一樣 2. B集、分權(quán)的事情，不同發(fā)展階段，不同類型市場(chǎng)，管控的拿捏尺度不一樣 3. C在企業(yè)同類型的市場(chǎng)上，管控要點(diǎn)和其授權(quán)的程度要不一樣 4. D集權(quán)，管控的拿捏尺度依照不同發(fā)展階段集權(quán)程度不一樣 正確 5.（）是策略整合的方式與結(jié)構(gòu)。 1. A人事分配 2. B組織構(gòu)成 3. C營(yíng)銷模式 4. D后臺(tái)服務(wù) 正確 （） 1. A渠道管理 2. B制定工作計(jì)劃 3. C分解目標(biāo)任務(wù) 4. D監(jiān)督檢查落實(shí) 正確 7.“一將功成萬骨枯”可以寓意（） 1. A一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理功成后很難被別人忘記 2. B一個(gè)人成名后會(huì)名留千古 3. C營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)成本非常高，周期非常長(zhǎng)，難度非常大 4. D營(yíng)銷隊(duì)伍中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀人員后，別的人就無望了 錯(cuò)誤 ，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)區(qū)域經(jīng)理（）。 1. A只有任免的建議權(quán) 2. B不具有任何權(quán)利 3. C既有建議權(quán)也有決定權(quán) 4. D只有管理權(quán)利 正確 （） 1. A各部門職能定位清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對(duì)獨(dú)立 2. B突出策劃功能，有利于整合營(yíng)銷方案 3. C銷售和市場(chǎng)功能并重，“推“和“拉”結(jié)合，靈活性強(qiáng) 4. D銷售控制能力強(qiáng) 正確 ，大區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)是（） 1. A進(jìn)行區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃，提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 2. B深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下屬實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 3. C提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系 4. D確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用 正確 ，別稱為營(yíng)銷“智囊團(tuán)”的是（） 1. A戰(zhàn)術(shù)型人才 2. B戰(zhàn)略型人才 3. C企業(yè)顧問 4. D營(yíng)銷人員 正確 ，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)大區(qū)經(jīng)理（）。 1. A只有任免的建議權(quán) 2. B具有任免的決定權(quán) 3. C既有建議權(quán)也有決定權(quán) 4. D只有管理權(quán)利 正確 （） 1. A策略專家 2. B執(zhí)行專家 3. C戰(zhàn)略型人才 4. D執(zhí)行經(jīng)理 正確 ，區(qū)域主管主要工作的50％是進(jìn)行（） 1. A工作計(jì)劃的制定 2. B持續(xù)的訪問顧客 3. C目標(biāo)任務(wù)的分解 4. D監(jiān)督、檢查落實(shí) 錯(cuò)誤 （） 1. A人脈關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì) 2. B業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 3. C業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)和導(dǎo)向獎(jiǎng)勵(lì) 4. D職位獎(jiǎng)勵(lì) 窗體底端單選題1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷管理的正確要求是（） √ A固定管控方式、快速度B高效率、快速度C高效率、慢速度D高效率、弱專業(yè)能力正確答案：B2. 下列不屬于營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)的影響因素是（） √ A市場(chǎng)特點(diǎn)B營(yíng)銷戰(zhàn)略C管理體系D領(lǐng)導(dǎo)品德正確答案：D3. 營(yíng)銷人的職業(yè)發(fā)展中要（） √ A保留自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧B為環(huán)境而跳槽C為職業(yè)發(fā)展而跳槽D為高收入而跳槽正確答案：C4. 領(lǐng)導(dǎo)下市場(chǎng)不能達(dá)到的目的是（） √ A協(xié)調(diào)管理關(guān)系，引導(dǎo)正確的培訓(xùn)方向B提升產(chǎn)品知名度C了解終端消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)性D了解經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)和品牌的認(rèn)識(shí)正確答案：B5. 企業(yè)中，管理、機(jī)制和文化之間的關(guān)系正確的是（） √ A文化不到位，管理起作用B只有管理到位了，機(jī)制才能起作用C只有機(jī)制到位的情況下，管理才能起作用D只有機(jī)制到位的情況下，文化才能起作用正確答案：C6. 大區(qū)經(jīng)理的主要工作不包括（） √ A策略規(guī)劃B信息反饋C業(yè)務(wù)管理D客戶工作正確答案：B7. （）是策略整合的方式與結(jié)構(gòu)。 √ A人事分配B組織構(gòu)成C營(yíng)銷模式D后臺(tái)服務(wù)正確答案：C8. “一將功成萬骨枯”可以寓意（） √ A一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理功成后很難被別人忘記B一個(gè)人成名后會(huì)名留千古C營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)成本非常高，周期非常長(zhǎng)，難度非常大D營(yíng)銷隊(duì)伍中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀人員后，別的人就無望了正確答案：C9. 營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)的第一步是進(jìn)行（） √ A權(quán)利責(zé)任劃分B基本功能分配C層次結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)D組織總體定位正確答案：D10. 中國(guó)90%企業(yè)都是以（）為龍頭。 √ A服務(wù)B生產(chǎn)C營(yíng)銷D研發(fā)正確答案：C11. 營(yíng)銷組織具有（）的功能。 √ A營(yíng)銷執(zhí)行、策劃和控制B營(yíng)銷執(zhí)行、管理和計(jì)劃C營(yíng)銷推廣、策略和協(xié)調(diào)D營(yíng)銷執(zhí)行、策劃和計(jì)劃正確答案：A12. 一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的兩項(xiàng)主要活動(dòng)是（） √ A戰(zhàn)略決策和營(yíng)銷B營(yíng)銷和研發(fā)C營(yíng)銷和管理D生產(chǎn)和營(yíng)銷正確答案：B13. 以服務(wù)對(duì)象劃分的營(yíng)銷組織的優(yōu)點(diǎn)是（） √ A各部門職能定位清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對(duì)獨(dú)立B突出策劃功能，有利于整合營(yíng)銷方案C銷售和市場(chǎng)功能并重，“推“和“拉”結(jié)合，靈活性強(qiáng)D銷售控制能力強(qiáng)正確答案：C14. 遵循統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)大區(qū)經(jīng)理（）。 √ A只有任免的建議權(quán)B具有任免的決定權(quán)C既有建議權(quán)也有決定權(quán)D只有管理權(quán)利正確答案：A15. 區(qū)域市場(chǎng)執(zhí)行部門中，區(qū)域主管主要工作的50％是進(jìn)行（） √ A工作計(jì)劃的制定B持續(xù)的訪問顧客C目標(biāo)任務(wù)的分解D監(jiān)督、檢查落實(shí)正確答案：B37 / 37