【正文】 系統(tǒng)制勝。（三）更強(qiáng)的專業(yè)能力所以，國內(nèi)市場一旦涉及速度的時候效率肯定就會很差。中國的營銷復(fù)雜程度比較高，市場環(huán)境、市場的變化非?？?，導(dǎo)致它是居于能力的營銷，不是居于犯事營銷。錯誤犯到了，這個經(jīng)理就當(dāng)好了?！币粋€優(yōu)秀的營銷經(jīng)理的成長是企業(yè)幾百萬甚至上千萬的代價獲得的。這就是營銷組織里面的獨(dú)特風(fēng)格，沒有業(yè)績，就沒有影響力。{案例}（二）企業(yè)營銷組織管理的內(nèi)部環(huán)境中國90%企業(yè)都是以市場為龍頭，以營銷為龍頭，老板一般都在營銷層次上投入重兵，企業(yè)的人、財、物和精英都集中在營銷環(huán)節(jié)上，靠的就是營銷系統(tǒng)差異化，營銷的強(qiáng)勢為生產(chǎn)的進(jìn)步和技術(shù)進(jìn)步贏得時間和空間，中國大部分企業(yè)的營銷承擔(dān)起了戰(zhàn)略使命。整個中國還沒有形成規(guī)范的職業(yè)經(jīng)理階層，還處在不規(guī)范的混沌之中，營銷員基本上雁過拔毛，導(dǎo)購員控額、與經(jīng)銷商串通騙公司政策、虛報費(fèi)用等等類似情況時有發(fā)生。（1）高強(qiáng)度、高速度和高對抗，戰(zhàn)略互動(Strategic Interactions)明顯。各種各樣的競爭手段，各種各樣的桌面和桌下手段的混合，區(qū)域的復(fù)雜程度，競爭激烈程度都導(dǎo)致了環(huán)境的很大不確定性。很多企業(yè)產(chǎn)銷之間一開會就都把自己的責(zé)任推的干干凈凈，全是對方的錯。他們在幫生產(chǎn)部總結(jié)問題。陷入“救急和滅火”{案例}組織結(jié)構(gòu)與人事變動頻繁任何一個企業(yè)的經(jīng)銷商最怕的就是廠家換經(jīng)理。一個企業(yè)一大部分信息是在終端客戶檔案里已經(jīng)有了，但職能部門如果按照自己的觀點(diǎn)，分別把財務(wù)統(tǒng)計一下，把市場部統(tǒng)計一下，一張一張表格往下面發(fā)，下面分公司做市場的人就會苦不堪言，天天要填表，而且每個表都有規(guī)定時間要上交，導(dǎo)致下面每個分公司都找了一個專門用來填表的崗位，簡稱“表妹”。有很多企業(yè)搞營銷，有總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，垂直下來，然后還有執(zhí)能部門、市場部、KA渠道部、?？顖F(tuán)購部門等形成了一個對系。企業(yè)營銷管理的難點(diǎn)解析（下）第二講3.跑出去就四件事：吹牛、喝酒、對仗、回款。我們的業(yè)務(wù)員就是拿這個品牌的號召力去那忽悠人家，根本沒有基礎(chǔ)工作，根本沒有執(zhí)行到位。{案例}對資源、政策等依賴過大，主動性不夠大企業(yè)，大品牌公司，打廣告比較多，資源投入越大的公司，往往下面有一批手腳越軟的業(yè)務(wù)員。（二）有組織的執(zhí)行能力差1.有些老板采取以包代管，完成定額銷售收入，剩下的是個人的方式。所以，當(dāng)一個企業(yè)集權(quán)的時候，把權(quán)利從區(qū)域集中收上來，下面的人就會“死了”，因?yàn)樗麄儾恢涝撛趺磩印＠?，每年年底，很多企業(yè)開始做明年的營銷規(guī)劃，很多經(jīng)理都會洋洋灑灑寫幾篇紙交上去，可是執(zhí)行的時候，計劃趕不上變化，計劃和執(zhí)行兩張皮。以前“一招鮮吃遍天”的營銷時代已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)代營銷需要建立一套規(guī)范、高效的管理體系。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學(xué)員業(yè)績提升，獲益良多。 具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。 掌握一系列實(shí)用的方法與工具，以見利見效地解決工作中的問題，取得學(xué)習(xí)的實(shí)效； 178。 區(qū)域經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)骨干。 參考資料課程意義國內(nèi)市場競爭越來越激烈，營銷復(fù)雜性不斷提高，企業(yè)的營銷戰(zhàn)也由原來的游擊戰(zhàn)提升為系統(tǒng)戰(zhàn)，這就對相關(guān)營銷管理職能提出了新的要求。打造企業(yè)高效營銷體系講師：程紹珊學(xué)時：進(jìn)入學(xué)習(xí)在此同時，營銷人員結(jié)構(gòu)發(fā)生很大變化（80后成為營銷隊(duì)伍主體），傳統(tǒng)的管理手段難以適應(yīng)，加上包括人員成本在內(nèi)的各項(xiàng)營銷費(fèi)用快速上漲，企業(yè)營銷管理難度越來越大！所以，企業(yè)必須升級以前的被動應(yīng)對性的營銷管理體系，升級為職能健全、系統(tǒng)協(xié)同、高效運(yùn)作和有力執(zhí)行的有機(jī)性營銷管理體。課程目標(biāo)178。 分享其他企業(yè)營銷體系提升過程中的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，使自己能少犯重復(fù)性錯誤、更快提升。帶領(lǐng)“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)”專注于“深度營銷”模式的研究和實(shí)踐。語速穩(wěn)健。一個企業(yè)創(chuàng)造價值的兩項(xiàng)主要活動第一，營銷。當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢下，建設(shè)營銷體系的必要性第一，營銷越來越復(fù)雜。例如諾基亞在中國手機(jī)市場份額已達(dá)到40%的成果，從北京、上海到四川、地震的小鎮(zhèn)，諾基亞手機(jī)的品牌形象、產(chǎn)品陳列、終端物料、促銷時候都全部能執(zhí)行的非常到位，靠的就是一套規(guī)范、高效的管理體系，這就是所謂的大企業(yè)大營銷。（一）系統(tǒng)效能低下，市場反應(yīng)能力弱1.把營銷計劃改成了家庭作業(yè)的形式主義。2.這樣容易出現(xiàn)所謂的“封疆大吏把持一方，挾市場以令老板”的狀況。大打折扣，流于形式企業(yè)里存在的問題：第一，老板天天講執(zhí)行力，講的都是員工的事。例如，某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)員給老板的匯報：“報告老板，大事不好了，競爭對手很猛烈，我們需要反擊，否則我們死定了！”老板問怎么反擊？“打廣告、降價、促銷?！袊承〖译娖髽I(yè)老總開員工大會，中心主要是兩句話：“兔崽子們還想不想干了？還想不想發(fā)財了。想當(dāng)年我們賣電扇，我們的品牌根本就不出名，沒有人相信我們，我們都是大冬天騎著破自行車，帶著兩臺樣品，拿著一個電腦黃頁本挨家挨戶去拜訪客戶，凍的鼻涕都一尺長！掛條子都自己掛的，就這么一點(diǎn)一點(diǎn)把市場做起來的！現(xiàn)在可好了，我們的區(qū)域經(jīng)理跑市場從來都不騎自行車也不走路，一般都是9點(diǎn)鐘起床，10點(diǎn)鐘出發(fā)11點(diǎn)鐘到經(jīng)銷商那里，（不是經(jīng)銷商的門店里，是經(jīng)銷商旁邊的最豪華的酒店包房里）把經(jīng)銷商叫來，“這個月打款多少錢？才打款30萬？你想不想干了？我告訴你明天3點(diǎn)鐘之前再付50萬，否則老子剁掉你，不讓你做了。現(xiàn)在都是都開著汽車跑市場了。缺乏對靈活應(yīng)對能力窮盡方法、不遺余力叫執(zhí)行力。（三）管理模式落后，關(guān)系復(fù)雜1.對于區(qū)域經(jīng)理來講，既要接受直線經(jīng)理的垂直領(lǐng)導(dǎo)，又要接受職能部門的業(yè)務(wù)監(jiān)督和指導(dǎo)，但是中國企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，只習(xí)慣受一個領(lǐng)導(dǎo)指揮，這與中國的人脈文化有關(guān)系，這樣的交叉領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)致人脈關(guān)系復(fù)雜，權(quán)責(zé)關(guān)系不清晰，專業(yè)化、職能化就很難建起來。而且大部分信息都交叉重復(fù)，職能部門下達(dá)的命令互相沖突、互相交叉、互相矛盾，增加了很多內(nèi)部的管理成本。一般新負(fù)責(zé)本區(qū)域的經(jīng)理只負(fù)責(zé)對此經(jīng)銷商現(xiàn)在和以后的事情，以前的經(jīng)理的承諾與經(jīng)銷商溝通的一些優(yōu)惠等政策都會推向以前的經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)那里，造成企業(yè)整體服務(wù)性下降，降低市場推動力。…232。232。產(chǎn)銷一體化，協(xié)同與市場競爭，都成了掛在嘴邊的口號，這是我們現(xiàn)實(shí)中所面臨的營銷組織的管理問題。中國市場是一個非常復(fù)雜的市場，市場一體化程度非常差。國外產(chǎn)品PK互不干擾，一般超市都不許導(dǎo)購員吆喝，每個產(chǎn)品都要明碼標(biāo)價！標(biāo)明促銷產(chǎn)品和非促銷產(chǎn)品；中國產(chǎn)品的PK，勢頭很大，場面很大，采取的是終端攔截式，高強(qiáng)度、高對抗。{案例}營銷組織導(dǎo)致營銷隊(duì)伍和營銷組織在企業(yè)內(nèi)部處于至高無上的地位?！彻?，他們每年小年的時候，老板都會請員工吃飯，每次座位沒有一個人去排序，就是隨便坐。（1）管理對象復(fù)雜、幅度較大。營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)成本非常高，周期非常長，難度非常大，是目前所有企業(yè)面臨的困境。我在河南一年銷7個億，4個點(diǎn)的營銷費(fèi)用，營銷費(fèi)用是2800萬，假如一位經(jīng)理一年做10件事情，做對9件做錯一件，這還是一個優(yōu)秀經(jīng)理，但是做錯一件事情的成本是2800萬。中國市場差異很大，不是一個聲音、一個廣告、一個產(chǎn)品打天下，除非是大企業(yè)、大品牌，有足夠的投入，有足夠強(qiáng)大的廣告，把消費(fèi)者說服；大部分情況下要一地一策、一時一策、一品一策、一客一策，一個終端一種組合方式，這就要求我們具備精準(zhǔn)、專業(yè)的營銷能力。有些企業(yè)是高度集權(quán)，有些企業(yè)講究機(jī)制，強(qiáng)調(diào)分散管理。一、什么是有機(jī)性營銷管理體系我們要做的企業(yè)組織是既會打抖又會找衣服穿，這就叫有機(jī)性組織，是更高級層次上的管理方式和組織模式。就是第一要解決問題，第二要協(xié)同。（1）要有聯(lián)產(chǎn)銷協(xié)同于市場競爭一體化的協(xié)同理念。要想實(shí)現(xiàn)就要把握收放的平衡。比如企業(yè)品牌Logo，品牌廣告語和品牌的傳播要素是高度統(tǒng)一。終端的管理標(biāo)準(zhǔn)，個性關(guān)系的管理標(biāo)準(zhǔn)是完全要做到位，這叫執(zhí)行的剛性。比如經(jīng)銷商的資源管理，廠商價值一體化，就是要把經(jīng)銷商當(dāng)自己的員工來管，把他的車、人、錢全管起來，對終端的管理，對客戶的服務(wù)一體化，管理一體化，決算分段化，該怎么算錢怎么算錢。市場剛開始要把地圈回來，緊接著就要把地變成農(nóng)田，變成口糧田精耕細(xì)作。比如，同樣都是運(yùn)動員，跳高運(yùn)動員強(qiáng)調(diào)要有高度；跨欄運(yùn)動員要求有節(jié)奏的速度；百米運(yùn)動員就是要沖刺的速度，速度要求不都一樣，對運(yùn)動員的要求也是不一樣的，戰(zhàn)略也是如此。…老鷹是鳥，鴿子也是鳥，老鷹的戰(zhàn)略是要統(tǒng)治天空，要吃熱血動物，老鷹從來不吃冷血的，于是乎它長著銳利的目光，能在1000米的高空看見下面的老鼠，寬大的翅膀產(chǎn)生很強(qiáng)大的升力，因?yàn)樗鹌鹕窖?。如果你長的像老鷹一樣，只想去吃米粒和豆子的話你也會餓死的。4.（二）營銷管理體系的基本框架什么樣的戰(zhàn)略用什么樣的管控方式，需要配送什么樣的人才。”組織管理只有一個標(biāo)準(zhǔn)，有效的就是管用的。比如賣工程設(shè)備、賣家裝裝璜、賣設(shè)備安裝，這種大型的原材料，組織間的營銷、工程營銷、項(xiàng)目營銷金額很大，復(fù)雜程度很高，交易額也很大，客戶價值也很大，對客戶的拜訪的專業(yè)性要求非常高。②　計劃和預(yù)算管理：怎么干？多少錢干？③　業(yè)務(wù)活動控制：業(yè)務(wù)活動的控制，要執(zhí)行到位，同時也有市場活動的控制，要投資廣告，要做傳播、要做促銷、要做推廣。⑦　財務(wù)管理：管住費(fèi)用、現(xiàn)金流。三、“七分機(jī)制、三分管理”的營銷管理理念目前中國的大企業(yè)非常缺乏職業(yè)經(jīng)理人文化。要機(jī)制起作用，文化要跟進(jìn)，文化不到位，機(jī)制并不都起作用。把握現(xiàn)代營銷管理的要點(diǎn)（1）優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)，發(fā)育相關(guān)職能（2）定位合理，實(shí)現(xiàn)前后臺的協(xié)同營銷組織體系設(shè)計的基本步驟（二）營銷組織設(shè)計的導(dǎo)向（1）營銷執(zhí)行（2）營銷策劃（3）營銷支持和控制（1）適應(yīng)經(jīng)銷商的變化（2）適應(yīng)顧客的變化（3）適應(yīng)內(nèi)部其他環(huán)節(jié)變化（三）兩種不同的營銷體系設(shè)計思路三大特點(diǎn)：（1）強(qiáng)大的營銷策劃職能。三大特點(diǎn)：（1）銷售部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理。（3）商務(wù)部負(fù)責(zé)計劃、訂單、物流、費(fèi)用、人事管理等支持和控制。優(yōu)點(diǎn)：（1）各部門職能定位清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對獨(dú)立。198。（3）如沒完成任務(wù)，會推委責(zé)任。適用范圍：（1）品牌是最重要因素。（2）對負(fù)責(zé)人素質(zhì)要求高，需承擔(dān)大量決策和協(xié)調(diào)工作。第六講建立現(xiàn)代營銷組織體系（下）（2）突出策劃功能，有利于整合營銷方案。（2）適用于快消品，如：可口可樂和寶潔等。優(yōu)點(diǎn)：（1）針對性強(qiáng)，分別服務(wù)于不同對象。198。（3）對銷售的控制力度不強(qiáng)（2）適用于耐用品行業(yè)，如：建材家居等。{案例分析}西門子營銷組織的特點(diǎn)圖2（4）在實(shí)際運(yùn)作中還要考慮二級部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。按道理是所有市場職能的總結(jié)，但是又來不了信息，業(yè)務(wù)部的信息不到他這里，所以就做成了一個做標(biāo)書的，因?yàn)樗u電表要去招投標(biāo)，又專門成了標(biāo)書部門。事業(yè)部就要結(jié)合客戶與區(qū)域市場的特點(diǎn)，去執(zhí)行計劃，這個責(zé)任由區(qū)域經(jīng)理或是事業(yè)部銷售經(jīng)理來承擔(dān)，最后再由終端做促銷。第七講一、提升員工職業(yè)化的七大建議①　為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入。⑤　要拿該拿的錢，明明白白做人。資源的統(tǒng)籌與調(diào)配學(xué)會通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)198。成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者從野牛型領(lǐng)導(dǎo)成為雁群型領(lǐng)導(dǎo)。所以對營銷人才的培養(yǎng)，就是要選拔優(yōu)秀的人才，培養(yǎng)種子選手，同時一定要強(qiáng)調(diào)機(jī)會牽引人在成長，要敢于給機(jī)會，敢于授權(quán)讓他們?nèi)ジ?，只有在?zhàn)爭中才能學(xué)會戰(zhàn)爭，然后要把隊(duì)伍的管理和人才的培養(yǎng)作為各級營銷干部的考核指標(biāo)。三、分支機(jī)構(gòu)的管理協(xié)調(diào)管理關(guān)系；l現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；l加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊(duì)伍做好作業(yè)，再下市場l下屬各分公司、經(jīng)營部、工作站等的基本情況轄區(qū)人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費(fèi)用等基本資料隨身攜帶，便于隨時查閱和分析ll經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)銷商，了解對產(chǎn)品、銷售政策及競爭動態(tài)的看法和認(rèn)識。第九講主要工作策略規(guī)劃（30％)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2.l持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對策建議，定期作出書面報告。主要職責(zé)深化與顧客的關(guān)系，