成功締結(jié)客戶的20項(xiàng)法則-資料下載頁(yè)
2025-05-28 00:04本頁(yè)面
【正文】 是對(duì)付一種客戶，他所有的抗拒都解決了。就是在那猶豫不買(mǎi)。這時(shí)，和他約好一個(gè)時(shí)間，帶上正式合同，張先生通過(guò)幾次的見(jiàn)面，你也認(rèn)可我們的產(chǎn)品所有問(wèn)題，我也給你滿意的回答了。我想你也該決定購(gòu)買(mǎi)了，現(xiàn)在我已準(zhǔn)備好了一份正式合同。如果你覺(jué)得產(chǎn)品真的對(duì)你有好處，你不需要用考慮了，是該采取行動(dòng)了。如果你覺(jué)得不適合你，對(duì)你沒(méi)好處，你可以告訴我，我也不會(huì)再浪費(fèi)你的時(shí)間了。我們可以交個(gè)很好的朋友，用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣講，講完就別說(shuō)話，把合同和筆交給他，不要再說(shuō)話，微笑的看著他的眼睛，千萬(wàn)別很兇的盯著他。通過(guò)沉默給他壓力，客戶通常會(huì)在這樣的情況下幫助他購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄€(gè)性猶柔寡斷。下決定時(shí)都要猶豫，時(shí)機(jī)錯(cuò)過(guò)了再后悔，強(qiáng)迫成交法就合適這樣的客戶。第十八 問(wèn)題締結(jié)法如果能連續(xù)問(wèn)一個(gè)人六個(gè)問(wèn)題，而這六個(gè)問(wèn)題他都能點(diǎn)頭回答你是、我需要、我同意，等。到第七個(gè)問(wèn)題，他會(huì)說(shuō)好，因?yàn)樗膽T性使他說(shuō)肯定的回答。這就是問(wèn)題締結(jié)法，也稱6+1締結(jié)法。賣(mài)百科全書(shū)的人，最會(huì)干這事。因?yàn)橐淮筇讜?shū)要好幾千元甚至上萬(wàn)元，他們?cè)O(shè)計(jì)一張的卷，這些問(wèn)題客戶都是要回答是或我需要的。然后，業(yè)務(wù)員帶著書(shū)出發(fā)，上門(mén)銷售，敲門(mén)了，客戶開(kāi)門(mén)。他就問(wèn)先生，請(qǐng)問(wèn)你是住在這嗎？廢話，不住這，怎么開(kāi)門(mén)，是。先生，是這樣的，我剛說(shuō)在這附近做關(guān)于知識(shí)成長(zhǎng)教育的調(diào)查，請(qǐng)問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題就好，請(qǐng)問(wèn)一個(gè)人的知識(shí)對(duì)他一生的成長(zhǎng)重不重要，十個(gè)人有九個(gè)會(huì)說(shuō)是對(duì)吧！是，點(diǎn)頭了，先生我這里剛好有一套非常漂亮的價(jià)錢(qián)是2800元的百科全書(shū)，我想請(qǐng)問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，完了后可以把它放在你家里給你免費(fèi)看15天，這是什么？寵物締結(jié)法。這幾個(gè)問(wèn)題只需花你5分鐘，開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，都是設(shè)計(jì)好的問(wèn)題，客戶不斷點(diǎn)頭，到最后付了幾千元買(mǎi)了書(shū)，送業(yè)務(wù)員出門(mén)還點(diǎn)頭是是是。關(guān)鍵是這些問(wèn)題要讓客戶回答是要一環(huán)扣一環(huán)、要婉轉(zhuǎn)，讓客戶聽(tīng)起來(lái)舒服。如：您覺(jué)怎樣是不是呢？設(shè)計(jì)六個(gè)以上的問(wèn)題，讓客戶覺(jué)得買(mǎi)產(chǎn)品是很自然的。第十九 對(duì)比締結(jié)法一個(gè)桶里放冰塊，一個(gè)桶放溫水，讓你將手放在冰塊里面了到5分鐘。然后再將手放在溫水里，會(huì)不會(huì)覺(jué)得溫水是燙的。人的心理也是這樣的。如：價(jià)錢(qián)的對(duì)比。在美國(guó)有個(gè)十歲的小女孩，放假去買(mǎi)餅干，破了吉尼斯記錄。一年賣(mài)了四萬(wàn)包餅干，一堆專家，心理學(xué)家覺(jué)得不可思議，來(lái)研究。這個(gè)小女孩每天放學(xué)只賣(mài)1個(gè)小時(shí)，寒暑假不算期末還要休息，一年賣(mài)了四萬(wàn)包餅干，不可思議。研究發(fā)現(xiàn)，小女孩只做了一件事，只用了對(duì)比法。在身后拉了一個(gè)車(chē)籃，每十包餅干捆成一捆，一捆，捆了幾十捆，好大一車(chē)餅干用布蓋上不讓你看到。問(wèn)老爸要了2塊錢(qián)，去買(mǎi)了張彩票。然后拉著車(chē)子去敲門(mén)，很可愛(ài)的小女孩?。∈迨灏⒁棠愫?，我是住在附近的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，現(xiàn)在放學(xué)了，來(lái)掙點(diǎn)零花錢(qián)。我這里有張彩票祝你中獎(jiǎng)，這期500萬(wàn)阿！那買(mǎi)張吧？這么可愛(ài)的小女孩又懂事，很喜歡。那就買(mǎi)張吧？多少錢(qián)？30元一張。一張2塊的彩票，不知道能否中獎(jiǎng)賣(mài)你30塊，你要不要？一般人會(huì)不會(huì)買(mǎi)？不買(mǎi)。她早知道別人不會(huì)買(mǎi)了，一直講原因，30塊錢(qián)中5000萬(wàn)阿！30元5000萬(wàn)能做好多事阿！可以旅游、買(mǎi)別墅、等等，一直講理由。30元、30元、30元，一真講，講到客戶快發(fā)瘋了，受不了了。這時(shí)她突然從身后拿出一包餅干，很委屈的樣子說(shuō)，叔叔這里有十包餅干只要20元。沒(méi)辦法賣(mài)了，不然不知又要說(shuō)什么？她一次是別人十倍的銷售量，十倍的價(jià)錢(qián)，十包餅干人家20塊，人家一包才1塊，只用了對(duì)比法。第二十 客戶轉(zhuǎn)介紹法這是每個(gè)銷售員在締結(jié)的最后，都要養(yǎng)成習(xí)慣去做的事。無(wú)論客戶賣(mài)不賣(mài)，用好這個(gè)方法，一生不愁沒(méi)客戶，成功的銷售人員，之所以能做出你數(shù)信的銷售額，就是善用此法。例：一位銷售員，他在客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后一定會(huì)再1到2周內(nèi)回訪客戶，張先生，在使用產(chǎn)品一段時(shí)間了，有沒(méi)有需要我服務(wù)的地方、很輕松的和客戶談天。一會(huì)他會(huì)說(shuō)，張先生，這產(chǎn)品你使用后，感覺(jué)不錯(cuò)，請(qǐng)問(wèn)你身邊有那兩個(gè)或三個(gè)朋友，你現(xiàn)在想得起來(lái)，他們可能也需要或有興趣了解我們的產(chǎn)品，有沒(méi)有呢？用上6+1法會(huì)更有效。我只問(wèn)你有沒(méi)有，并不要你給我，客戶說(shuō)有也會(huì)說(shuō)沒(méi)有，如有：張先生，那假設(shè)我把產(chǎn)品介紹給他們，讓他們也得到好的幫助，您是不是也愿意幫我下這樣的小忙呢？那張先生，您能不能把這兩到3個(gè)朋友的姓名，電話、寫(xiě)給我。寫(xiě)下后，請(qǐng)張先生你這兩到3個(gè)朋友，他們最新的狀況，要了解客戶需求，剛賣(mài)房子，請(qǐng)問(wèn)購(gòu)房的人有什么要求？剛結(jié)婚，有什么需求？要事先了解，然后打電話給他們說(shuō)是張三介紹的，馬上就親和力。沒(méi)買(mǎi)產(chǎn)品也一樣，張先生，感謝你今天給我20分鐘向你介紹我們的產(chǎn)品，你沒(méi)有決定買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我還是希望和你交個(gè)朋友，你有什么事情需要請(qǐng)打電話給我。走之前，跟客戶說(shuō)。今天你沒(méi)有買(mǎi)我們的產(chǎn)品，但我不知道，你身邊有沒(méi)有兩或3個(gè)朋友，他們比較需要我們的產(chǎn)品呢？告訴我他們的姓名、電話讓我把這個(gè)信息告訴給他們呢？或許會(huì)對(duì)他們有幫助。問(wèn)句這樣簡(jiǎn)單的話，許多客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，心里會(huì)有點(diǎn)內(nèi)疚，愿意介紹人給你，這種方式會(huì)比你去開(kāi)發(fā)客戶提高十倍的效率，新業(yè)務(wù)人員，只要在進(jìn)新行業(yè)，30到45天你所拜訪的客戶，不管他有沒(méi)有成交，都要求給你介紹一、兩個(gè)客戶。你還怕做不業(yè)績(jī)，沒(méi)客戶嗎？22 / 22
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