【正文】 個(gè)員工都實(shí)行以績(jī)效為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制，包括最基層員工。另外，他招進(jìn)高級(jí)管理人員，要求他們專(zhuān)注市場(chǎng)工作。同時(shí)他解聘了那些不思上進(jìn)的管理人員。憑借杰出的成就，瓦塞拉后來(lái)曾被評(píng)為全球25名最佳經(jīng)理人之一。解決方案八：打造銷(xiāo)售執(zhí)行力的秘訣自從拉姆查蘭的《執(zhí)行》一書(shū)進(jìn)入中國(guó)，“執(zhí)行”、“執(zhí)行力”便開(kāi)始風(fēng)行中國(guó)企業(yè)界。然而，一部好經(jīng)卻讓歪嘴和尚給念歪了，“員工執(zhí)行力不強(qiáng)”成為一些企業(yè)無(wú)能管理者的擋箭牌。所以，一談起執(zhí)行力，員工的態(tài)度和素質(zhì)就成為這些管理者常常念叨的詞。 雖然，態(tài)度和素質(zhì)是執(zhí)行中的重要因素，但是，僅僅把執(zhí)行力不強(qiáng)歸罪于員工的態(tài)度和素質(zhì)，并不能解決根本問(wèn)題。那么，我們?cè)撊绾谓鉀Q執(zhí)行不強(qiáng)的問(wèn)題呢？又如何打造我們的執(zhí)行力呢？一次，一個(gè)朋友向我抱怨他的企業(yè)執(zhí)行力有問(wèn)題，說(shuō)：“這幫人，事兒都做不好！”什么叫“好”？什么又叫“不好”？管理者往往是憑感覺(jué)做出判斷，缺少理性分析。雖然感覺(jué)往往是準(zhǔn)確的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解決問(wèn)題的方法。所以，我們首先要解決的一個(gè)問(wèn)題是：什么是執(zhí)行力？執(zhí)行力就是把事情做到位的能力。做到位是指能夠準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)、以經(jīng)濟(jì)的方法完成既定的目標(biāo)或任務(wù)。能夠做到準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，就是有執(zhí)行力。反之，不能準(zhǔn)時(shí)完成，或者不能按標(biāo)準(zhǔn)完成，或者沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，就執(zhí)行力弱。經(jīng)濟(jì)，指的是花費(fèi)要合理，也就是花小錢(qián)辦大事，這應(yīng)該是不言自明的道理?；ù箦X(qián)辦小事，任何一個(gè)組織都不會(huì)允許。如果缺少執(zhí)行力，怎么辦？你要做的事情，就是抓住四個(gè)關(guān)鍵詞：目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法和準(zhǔn)時(shí)。你所有的努力都要圍繞這四個(gè)關(guān)鍵詞，在這四個(gè)關(guān)鍵詞上想辦法。清晰清晰是獲得強(qiáng)大執(zhí)行力的前提，難得糊涂在這里不適用。許多企業(yè)之所以執(zhí)行力不強(qiáng)，與管理者發(fā)布命令、分配任務(wù)時(shí)不清晰有很大關(guān)系。一些管理者往往只是交代一下要做什么，卻不明確告訴下屬要做到什么程度，用什么方法在什么時(shí)候完成。接受任務(wù)的人往往又不敢問(wèn)，只好憑感覺(jué)去做，所以，在中國(guó)企業(yè)里“揣摩上意”這種文化頗為流行。目標(biāo)清晰、標(biāo)準(zhǔn)清晰、方法清晰、時(shí)間清晰就是對(duì)做什么、做到什么程度、用什么方法、什么時(shí)間完成等幾個(gè)問(wèn)題的清晰回答。你要不斷地問(wèn)自己：目標(biāo)清晰嗎？標(biāo)準(zhǔn)清晰嗎？方法清晰嗎？時(shí)間清晰嗎？有時(shí)人們會(huì)覺(jué)得你說(shuō)的這些我都很清晰，但事實(shí)上卻未必。一次，在一家招商型制藥企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，我問(wèn)一個(gè)業(yè)務(wù)員：“你的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？”他回答：“每月銷(xiāo)售100萬(wàn)元?！边@是他的銷(xiāo)售目標(biāo)嗎？不是，這只是他想要的結(jié)果。他的目標(biāo)應(yīng)該是開(kāi)發(fā)客戶(hù)，每個(gè)月要完成100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，他要開(kāi)發(fā)多少客戶(hù)？如果他要開(kāi)發(fā)10個(gè)客戶(hù)，每個(gè)月他至少要見(jiàn)到多少新客戶(hù)？比如說(shuō)每個(gè)月他要見(jiàn)到30個(gè)新客戶(hù)，那么，每個(gè)月見(jiàn)到30個(gè)新客戶(hù)才是他的目標(biāo)。接下來(lái)你要確定清晰的標(biāo)準(zhǔn)，你要給你的客戶(hù)畫(huà)像?你需要什么樣的客戶(hù)。清晰的方法，就是知道通過(guò)什么途徑找到客戶(hù)。清晰的時(shí)間，就是要給自己規(guī)定在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)找到這10個(gè)目標(biāo)客戶(hù)，比如說(shuō)5個(gè)月。如果僅僅是定下一個(gè)銷(xiāo)售額的目標(biāo)，像上面提到的“每個(gè)月銷(xiāo)售額達(dá)到100萬(wàn)元”，在銷(xiāo)售管理上，就只能月月等結(jié)果，如果沒(méi)達(dá)到，只好干瞪眼。而當(dāng)目標(biāo)清晰到每個(gè)月見(jiàn)30個(gè)新客戶(hù)后，你要控制的就是每個(gè)月見(jiàn)客戶(hù)的情況，通過(guò)什么途徑找到客戶(hù)、怎么談等等，銷(xiāo)售管理就由結(jié)果管理變成過(guò)程管理，銷(xiāo)售結(jié)果你無(wú)法控制，只有銷(xiāo)售過(guò)程你才能控制。簡(jiǎn)單只有簡(jiǎn)單，才容易操作，也才比較容易貫徹執(zhí)行下去。世界級(jí)企業(yè)IBM在20世紀(jì)90年代初，因經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致巨額虧損，最高時(shí)虧損81億美元。雖然導(dǎo)致虧損的原因有很多，但是，沒(méi)有遵從簡(jiǎn)單原則，是其中的一個(gè)重要原因。讓我們看看IBM信用公司為顧客提供融資服務(wù)的一個(gè)場(chǎng)景?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員獲得一名有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，通過(guò)電話(huà)告知總部辦公室人員，辦公室人員將相關(guān)信息記錄在一張表格上；這張表格被送到樓上信用部，信用部有專(zhuān)人將其輸入電腦，并審核客戶(hù)信用度，把審核結(jié)果填入表格，將表格交給下一個(gè)環(huán)節(jié)?經(jīng)營(yíng)部；經(jīng)營(yíng)部接到此表格后，又有專(zhuān)人負(fù)責(zé)根據(jù)客戶(hù)的申請(qǐng)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的貸款合同作出必要的修改；此融資申請(qǐng)單被送到核價(jià)員處，他將有關(guān)數(shù)據(jù)輸入電腦，計(jì)算出對(duì)該客戶(hù)貸款的適當(dāng)利率，然后連同其他材料一起，轉(zhuǎn)到下一個(gè)環(huán)節(jié)?辦事組；辦事組的一位行政人員將這些材料裝入一個(gè)特定的信封內(nèi)，委托快遞公司送到銷(xiāo)售人員手中。這一流程平均耗時(shí)7天，最長(zhǎng)甚至達(dá)到兩個(gè)星期。在等待中，銷(xiāo)售代表和顧客誰(shuí)也不知道申請(qǐng)公文旅行到了哪個(gè)“碼頭”，電話(huà)詢(xún)問(wèn)也得不到結(jié)果。于是，沒(méi)有耐心等待的顧客最后都離IBM而去。后來(lái)，IBM認(rèn)識(shí)到了簡(jiǎn)單的重要性，充分簡(jiǎn)化了流程，通過(guò)“綜合辦事員”僅耗時(shí)4個(gè)小時(shí)就完成了整個(gè)流程，既節(jié)省了時(shí)間成本，又減少了人員成本。許多企業(yè)都把管理看得太過(guò)復(fù)雜，其實(shí)，往往簡(jiǎn)單才能直達(dá)事物的本質(zhì)。要提高執(zhí)行力，就必須遵循“簡(jiǎn)單原則”。要事第一帕累托定律告訴我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。這就是現(xiàn)在大家所熟知的“80/20原理”，即80%的價(jià)值來(lái)自20%的因子，其余20%的價(jià)值來(lái)自80%的因子。由于我們的精力、資金、時(shí)間有限，所以，我們必須把有限的資源投放在那20%重要的因素上，這就決定了我們做事必須做到要事第一。要事第一，意味著你必須集中力量完成工作中的“要事”?！耙隆?，有時(shí)可能是內(nèi)部因素，有時(shí)可能是外部因素，有時(shí)是關(guān)鍵的技術(shù)，有時(shí)是關(guān)鍵的資源，有時(shí)是關(guān)鍵的流程，有時(shí)是關(guān)鍵的人。要事第一，人人都懂，關(guān)鍵是要能夠確定什么是“要事”。要找到“要事”，你只要問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題就可以知道答案：“如果只能做一件事情，那么，哪一件事對(duì)企業(yè)的價(jià)值最大？”有時(shí)，“要事”可能是某個(gè)關(guān)鍵的制約性因素。物理學(xué)家及企業(yè)管理顧問(wèn)高德拉特在《目標(biāo)》一書(shū)中介紹了制約因素理論（TOC制約法）。該理論認(rèn)為，任何工作流程中都有一個(gè)制約性因素，它決定了整個(gè)工作流程完成的速度。為了提高效率，你必須找出工作流程中關(guān)鍵的制約性因素。選對(duì)人打造執(zhí)行力，就是要用合適的人做合適的事。有一家招商型制藥企業(yè)，其產(chǎn)品為獨(dú)家專(zhuān)利產(chǎn)品，在全國(guó)許多城市也進(jìn)了醫(yī)保系統(tǒng)，銷(xiāo)售額連年增長(zhǎng)，急需大批駐地銷(xiāo)售人員，可是連著招了三批人，最后只留下了四五個(gè)人，影響了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。這家企業(yè)的老板有些發(fā)愁，向我咨詢(xún)。我了解情況后，發(fā)現(xiàn)他們招人就是憑感覺(jué)。而且，一招人，來(lái)的人就很多，最后優(yōu)中選優(yōu)，留下最優(yōu)秀的?？墒沁@些人往往干了一段時(shí)間就走了。我告訴這位老板，雖然你的產(chǎn)品很好，有競(jìng)爭(zhēng)力，但是，你給銷(xiāo)售人員的待遇不是很高，想要留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人不容易。優(yōu)秀的人，自然要求高待遇，對(duì)你最合適的人不是這些最優(yōu)秀的人。阿里巴巴總裁馬云有一句名言：企業(yè)要用合適的人。雖然每個(gè)企業(yè)都希望招到優(yōu)秀的人才，但是，企業(yè)首先一定要搞清楚自己需要什么樣的人，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)只有最合適的人，才是最好的。所以，我建議這個(gè)老板改變招聘標(biāo)準(zhǔn)，招聘有一兩年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)的人，關(guān)鍵要看他們有沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?，有沒(méi)有工作熱情。雖然這樣的人經(jīng)驗(yàn)和能力不足，但可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)彌補(bǔ)、提高。老板采納了我的建議，取得了很好的效果。檢查IBM締造者沃森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事?！彼?，你希望你的員工做什么，你就檢查什么?？梢赃@么說(shuō)，管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查。那么，檢查什么？不同時(shí)期、不同階段的工作重點(diǎn)不同，檢查的重點(diǎn)當(dāng)然也不同。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期以開(kāi)發(fā)客戶(hù)為主，因此，主要檢查客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況；在市場(chǎng)上升期，終端銷(xiāo)售以增量為主，因此主要檢查終端銷(xiāo)售上量情況；到了市場(chǎng)平穩(wěn)期，維護(hù)客戶(hù)、管理客戶(hù)成為工作重點(diǎn)，因此檢查客戶(hù)管理和客戶(hù)培育情況成為工作重點(diǎn)。怎么檢查才能有效果呢？要想檢查有好的效果，你必須走訪客戶(hù)、了解市場(chǎng)，并把了解到的情況與下級(jí)的匯報(bào)結(jié)合起來(lái)。有時(shí)客戶(hù)是一種聲音，你的下屬是另一種聲音，所以，你要搞清楚真實(shí)的情況，就必須“兼聽(tīng)”。當(dāng)你充分了解了客戶(hù)和市場(chǎng)的時(shí)候，你檢查才能有力度。胡蘿卜+大棒胡蘿卜就是激勵(lì)，大棒就是懲罰。合理的激勵(lì)機(jī)制能夠有效地提高企業(yè)的執(zhí)行力，合理的懲罰同樣可以提高企業(yè)的執(zhí)行力。那么，胡蘿卜和大棒怎么用呢？首先，要搞明白你給的胡蘿卜有沒(méi)有激勵(lì)作用。有一家企業(yè)，年終老板發(fā)了個(gè)大紅包，可是員工卻不買(mǎi)賬。為什么？因?yàn)槠髽I(yè)給員工的待遇較低，員工認(rèn)為老板連基本的待遇都沒(méi)有提供，所謂的激勵(lì)不過(guò)是作秀。美國(guó)行為科學(xué)家赫茲伯格在研究工作滿(mǎn)意度時(shí)提出過(guò)激勵(lì)因子和保健因子的概念。他認(rèn)為：“滿(mǎn)意”的對(duì)立面不是“不滿(mǎn)意”，而是“沒(méi)有滿(mǎn)意”。帶來(lái)工作滿(mǎn)意的因素和導(dǎo)致工作不滿(mǎn)意的因素是不相關(guān)的和截然不同的。企業(yè)現(xiàn)實(shí)中存在兩種情況：一種情況是滿(mǎn)足時(shí)不會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)作用，但是得不到滿(mǎn)足時(shí)將導(dǎo)致員工不滿(mǎn)，這種因素被稱(chēng)作“保健因素”；另一種情況是，沒(méi)有得到滿(mǎn)足時(shí)不會(huì)導(dǎo)致不滿(mǎn)，但得到滿(mǎn)足時(shí)則可以產(chǎn)生極大的激勵(lì)作用，這種因素被稱(chēng)作“激勵(lì)因素”。那么，在你的企業(yè)里，哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”呢？只有搞清楚哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠知道你要給什么樣的胡蘿卜，這樣的胡蘿卜才有效。其次，胡蘿卜要大，大棒要狠。風(fēng)馳傳媒董事長(zhǎng)李踐說(shuō)的一句話(huà)很到位：“獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放，罰要罰得心驚肉跳?！睂?duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，賺到錢(qián)是第一位的，因此，小恩小惠、小打小鬧永遠(yuǎn)引不起他們的興趣。要獎(jiǎng)，就要大獎(jiǎng)，讓其他人看了眼紅，人人都爭(zhēng)大獎(jiǎng)。要罰，就要狠罰，讓那些不努力、不守規(guī)則的銷(xiāo)售人員有切膚之痛，罰一次就讓他和其他人記一輩子。建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系目標(biāo)管理、計(jì)劃管理是許多企業(yè)采用的管理方法，然而結(jié)果卻往往不甚理想，為什么？因?yàn)椋繕?biāo)管理往往是上級(jí)定目標(biāo)、下級(jí)討價(jià)還價(jià)而已，而計(jì)劃管理也不過(guò)是走走形式每年年初寫(xiě)個(gè)工作計(jì)劃罷了。那么，目標(biāo)計(jì)劃管理體系與目標(biāo)管理和計(jì)劃管理有什么不同呢？目標(biāo)計(jì)劃管理體系是通過(guò)市場(chǎng)分析，設(shè)立相應(yīng)目標(biāo)，制定工作計(jì)劃，進(jìn)而完成工作任務(wù)，并對(duì)過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤反饋，并不斷對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。這一過(guò)程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。之所以要將目標(biāo)計(jì)劃管理稱(chēng)為體系，是因?yàn)槟繕?biāo)計(jì)劃管理是一個(gè)過(guò)程。這一過(guò)程是業(yè)務(wù)人員和管理者之間的雙向互動(dòng)。管理者通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃管理體系對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行事前、事中、事后的全過(guò)程管理。而業(yè)務(wù)人員則通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃管理體系，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局、制定工作計(jì)劃以及實(shí)施工作計(jì)劃。更重要的是，通過(guò)建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系，可以增強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售執(zhí)行力。目標(biāo)計(jì)劃管理體系可以分為以下六個(gè)步驟?！鍪袌?chǎng)分析首先，搜集資料，其中包括：區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)（人文特點(diǎn)、醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)），競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況（包裝規(guī)格、價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)量），醫(yī)院和OTC終端情況（醫(yī)院格局、數(shù)量、級(jí)別、營(yíng)業(yè)收入，連鎖店及單體藥店格局、數(shù)量、營(yíng)業(yè)收入），相關(guān)代理商情況。其次，分析市場(chǎng)?！鲈O(shè)定目標(biāo)目標(biāo)分為兩個(gè)部分，一是銷(xiāo)售目標(biāo)，二是開(kāi)發(fā)目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)即企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。開(kāi)發(fā)目標(biāo)包括兩個(gè)方面，即“拓寬”和“深挖”?！巴貙挕奔丛黾哟砩虜?shù)量；“深挖”即銷(xiāo)售上量，通過(guò)增加終端數(shù)量或終端銷(xiāo)售產(chǎn)出以促進(jìn)銷(xiāo)售額上升。設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程是管理者進(jìn)行過(guò)程管理的過(guò)程。管理者可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)分析的情況、制定目標(biāo)的理由和目標(biāo)制定是否合理來(lái)考察業(yè)務(wù)人員的分析能力，同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的弱點(diǎn)，加以指導(dǎo)。目標(biāo)設(shè)定要具體，比如增加幾個(gè)代理商、開(kāi)發(fā)幾家醫(yī)院、開(kāi)發(fā)幾個(gè)科室或增加幾個(gè)連鎖藥店及單體藥店等。■制定計(jì)劃制定計(jì)劃要清晰、簡(jiǎn)單，分清輕重緩急，并確定相應(yīng)的時(shí)間期限。第一步，列出清單。把能想到的、為完成目標(biāo)要做的事統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)。第二步，列出先后順序。根據(jù)所列事項(xiàng)的重要程度，排列出做事的順序。第三步，確定所需要的資源。根據(jù)所列事項(xiàng)，列出人、財(cái)、物等方面的需要。第四步，確定時(shí)間期限。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續(xù)的，然后確定做每件事情的時(shí)間?！鰧?shí)施每天都要按計(jì)劃執(zhí)行?！龇答伈粩嗨鸭袌?chǎng)反饋的信息，并進(jìn)行分析、判斷?！稣{(diào)整根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整改進(jìn)。實(shí)際上，目標(biāo)計(jì)劃管理體系是一個(gè)計(jì)劃的過(guò)程，更是一個(gè)執(zhí)行的過(guò)程。實(shí)施目標(biāo)計(jì)劃管理體系，將會(huì)有效地提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的執(zhí)行力。其實(shí)，打造銷(xiāo)售執(zhí)行力既沒(méi)有“葵花寶典”，也沒(méi)有“武穆遺書(shū)”，只是要掌握上面提到的幾個(gè)原則?清晰、簡(jiǎn)單、要事第一、選對(duì)人、在執(zhí)行中檢查、要激勵(lì)也要懲罰，并把這些原則運(yùn)用到目標(biāo)計(jì)劃管理體系中，然后是堅(jiān)持，堅(jiān)持，堅(jiān)持。堅(jiān)持做下去，企業(yè)就會(huì)有銷(xiāo)售執(zhí)行力。28 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