【正文】 一級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，大大減少了小型電器店的比例。 　　下圖是總體鋪貨率前10名品牌對(duì)小型電器店的鋪貨率情況。 　　因?yàn)閺南M(fèi)習(xí)慣上看，消費(fèi)者絕少在小型電器店購(gòu)買冰箱，且小型電器店由于店面形象及專業(yè)力量不足，銷售過程中難免會(huì)對(duì)知名廠家的產(chǎn)品及品牌形象造成損害。因此西門子的售點(diǎn)選擇側(cè)重于那些信譽(yù)好、對(duì)消費(fèi)者影響力大、走貨快、又能樹立形象的零售業(yè)態(tài)。 　　，重視把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而非僅僅把產(chǎn)品賣給零售商，是與零售商榮辱與共的雙贏之道 　　西門子冰箱銷售采取的是直接面對(duì)零售終端的通路模式。其特點(diǎn)是不通過任何中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品分銷到零售終端，由廠家直接開拓和培育網(wǎng)絡(luò)。這種方式雖然有網(wǎng)點(diǎn)拓展慢、交易分散、配送難度大、人力投入大的特點(diǎn)，但在家電產(chǎn)品銷售成功與否還看終端的今天，企業(yè)對(duì)售點(diǎn)的控制力、維護(hù)能力、市場(chǎng)溝通能力、人際親和力則更加重要，只有這樣才能真正提高市場(chǎng)的滲透力。因此可以說這種通路模式將成為家電銷售發(fā)展的趨勢(shì)。 　　那么，如何創(chuàng)造一個(gè)與零售商互惠合作的良好環(huán)境，則關(guān)系到產(chǎn)品銷售的成敗。 　　西門子的做法是：采取一切有效措施把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而非僅僅把產(chǎn)品推銷給零售商，這是一個(gè)觀念問題，有了這個(gè)觀念，區(qū)域分公司銷售人員的工作重心不僅僅在于說服零售商進(jìn)貨，也不僅僅在于從事廠商合作中的事務(wù)性工作，更重要的是分析研究消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品、行業(yè)動(dòng)態(tài)，研究如何把握機(jī)會(huì)，幫助零售商提升銷售業(yè)績(jī)。“只有讓消費(fèi)者更多地購(gòu)買產(chǎn)品，零售商才能賺到錢，企業(yè)因此也才能夠得利”的觀念深深烙印在每一個(gè)西門子銷售人員心中。 　　不少零售商反映：西門子銷售人員主動(dòng)幫助他們出主意、做生意；推薦好銷的產(chǎn)品、精打細(xì)算降低成本，遇有要求立即做出反應(yīng)，行動(dòng)快、效率高，分公司經(jīng)理定期與零售商座談，解決銷售難題。西門子值得信賴。 　　“情感營(yíng)銷”這個(gè)有中國(guó)特色的概念在家電銷售領(lǐng)域被西門子注入了新內(nèi)容，成為通路操作的一種“軟件”策略，并逐步跳出私人友情的小圈子，成為一種銷售溝通手段，走向制度化、規(guī)范化，同時(shí)注重通路運(yùn)作效率、反應(yīng)，大大增強(qiáng)了通路活性。 　　，注重幫消費(fèi)者買產(chǎn)品，而不是向消費(fèi)者推產(chǎn)品，是有效的營(yíng)業(yè)推廣之道 西門子顧問式銷售方式一改以往“坐商”作風(fēng)，充分體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，在觀念和機(jī)制上對(duì)傳統(tǒng)銷售方式產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊，突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售，不是向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費(fèi)者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費(fèi)者滿意。 　　從顧客走進(jìn)展區(qū)就力求讓消費(fèi)者有一種親切感，向他們?cè)敿?xì)介紹產(chǎn)品知識(shí)，幫助他們辨認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)劣、進(jìn)行各品牌產(chǎn)品的對(duì)比分析，根據(jù)他們具體的使用要求為他們精打細(xì)算、提出不同的選擇方案，而不是一味地推銷自己的產(chǎn)品，要使消費(fèi)者感到滿意和信賴。一位消費(fèi)者說：西門子的導(dǎo)購(gòu)員非常熱情，講解詳細(xì)，易理解，考慮問題很全面，想顧客所沒有想到的。顧問式銷售將買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)和購(gòu)買顧問的關(guān)系，有效地拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離?！　榱擞行Оl(fā)揮營(yíng)業(yè)推廣作用，西門子十分重視導(dǎo)購(gòu)員的管理，如招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)，擁有了一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，提高了終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)能力。具體體現(xiàn)在： 　　（1）嚴(yán)格的導(dǎo)購(gòu)員招聘 　　西門子導(dǎo)購(gòu)員管理從開始招聘人員時(shí)就嚴(yán)格把關(guān)，不照顧關(guān)系、不講情面，對(duì)被招聘人員的良好品質(zhì)、個(gè)人素質(zhì)和推銷能力等方面提出了具體要求。招聘人員必須通過嚴(yán)格的考試和培訓(xùn)才能上崗，實(shí)行制度化管理和操作，對(duì)上崗者也引入了競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制。 　?。?）系統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 　　人員招聘完不等于萬事大吉，更重要的是經(jīng)常性、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使西門子促銷人員具有良好的素質(zhì)、精益的專業(yè)知識(shí)、熟練的推銷技能，能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者心理，進(jìn)行有誘惑力的產(chǎn)品介紹，這是西門子人員管理的成功之道。 　　西門子系統(tǒng)化的培訓(xùn)，包括公司歷史、企業(yè)理念、生產(chǎn)流程、產(chǎn)品特點(diǎn)、推銷技巧、人員舉止六個(gè)方面，尤其在產(chǎn)品特點(diǎn)方面，不僅進(jìn)行利益點(diǎn)（本品牌冰箱能給消費(fèi)者帶來哪些好處）的培訓(xùn)， 還進(jìn)行支持點(diǎn)（為什么本品牌能給消費(fèi)者帶來這些好處）的培訓(xùn)，使導(dǎo)購(gòu)員掌握顧問式銷售的方法，樹立這樣的觀念：面對(duì)顧客時(shí)，不是推銷冰箱，而是幫顧客買冰箱，首先了解顧客的需求—根據(jù)顧客家庭人數(shù)和使用習(xí)慣推薦冰箱型號(hào)—向顧客介紹購(gòu)買冰箱時(shí)應(yīng)考慮哪些因素和怎樣鑒別—各品牌產(chǎn)品的對(duì)比分析—介紹本品牌的優(yōu)勢(shì)等。 　?。?）有效的導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì) 　　導(dǎo)購(gòu)員的工作動(dòng)力來源于兩個(gè)方面：一是精神上的滿足，需要一種歸屬感；二是廠家經(jīng)濟(jì)利益上的激勵(lì)。西門子為了激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員最大的動(dòng)力，將這兩個(gè)方面有機(jī)的結(jié)合起來。 　　一方面是采取“階梯翻倍”的激勵(lì)政策，也就是將獎(jiǎng)勵(lì)與銷量掛鉤，把銷量劃分為幾個(gè)梯段，每增加一個(gè)梯段提成比例將翻倍增長(zhǎng)，而且各梯段的差距比較合理，使政策對(duì)導(dǎo)購(gòu)員具有強(qiáng)烈的吸引力和有向上沖的動(dòng)力。 　　另一方面是非常注重培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的主人翁精神，細(xì)致關(guān)心每一位銷售人員的生活，給銷售人員送生日賀禮等，使銷售人員對(duì)企業(yè)的感情加深，有的心甘情愿延長(zhǎng)工作時(shí)間，而不要報(bào)酬，激勵(lì)效果非常有效?！?　　，注重的不是單向傳遞，而是“自上而下”、“自下而上”的雙向互動(dòng)，是把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、爭(zhēng)取主動(dòng)之道 　　市場(chǎng)變化萬千，誰快速地掌握市場(chǎng)信息，并能做出及時(shí)地反應(yīng)，誰就能爭(zhēng)取主動(dòng)，西門子能對(duì)市場(chǎng)了如指掌，在于它成功的信息溝通方式和可行的措施。 　　措施： ⑴組成了由導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員、信息員、市場(chǎng)巡視員全方位的市場(chǎng)信息收集網(wǎng)；⑵制定完整的信息搜集與反饋制度；⑶信息收集與反饋的方式多樣化、內(nèi)容細(xì)致而全面。 　　方式：⑴自上而下的信息溝通，傳達(dá)企業(yè)信息，在溝通方面，西門子更加規(guī)范和別具一格，除了在私人關(guān)系溝通方面取得良好的效果外，在新產(chǎn)品信息提供、存貨情況提供、各型號(hào)銷售情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)向等方面都會(huì)定期主動(dòng)與零售商溝通，并宣傳西門子的企業(yè)文化，使經(jīng)銷商感到“我就是西門子的一員”；⑵自下而上的信息溝通，了解市場(chǎng)信息。 　　西門子為了實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)信息快速反饋，在區(qū)域分公司設(shè)有監(jiān)督熱線，專門用來接受零售商的詢問和及時(shí)了解市場(chǎng)銷售情況。相比較某些品牌則顯得信息流動(dòng)不暢，銷售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出貨量、實(shí)際出貨價(jià)、導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)政策、哪一種款式最好賣、廣告促銷活動(dòng)的內(nèi)容、形式、效果等一無所知，經(jīng)銷商的積極性大受影響。 西門子通路運(yùn)作的啟示 問題： 西門子公司對(duì)終端的精耕細(xì)作有何意義？ 家電企業(yè)應(yīng)該如何看待短期銷量與長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)系？應(yīng)該采取什么樣的做法？　　 案例分析說明： 分銷渠道的管理與其建設(shè)是同樣重要的，企業(yè)不但要擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，更要管理好、用好這一網(wǎng)絡(luò)，才能為企業(yè)帶來實(shí)在的業(yè)績(jī)。為此，企業(yè)不應(yīng)該只注重發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，更應(yīng)該重視網(wǎng)點(diǎn)的培育，加強(qiáng)終端的管理，密切與經(jīng)銷商的合作，有效激勵(lì)渠道成員，使整個(gè)銷售渠道為企業(yè)所有又為企業(yè)所用。傳統(tǒng)的家電銷售方式，廠家注重的是把產(chǎn)品推給批發(fā)商，批發(fā)商再把產(chǎn)品推給零售商，至于零售商如何把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中這最重要的一環(huán)常被廠家忽略。由于零售商一般不會(huì)只賣一個(gè)品牌，那么，在眾多品牌中，如何使自家產(chǎn)品被消費(fèi)者選中，除了品牌的力量外，終端營(yíng)業(yè)推廣這“臨門一腳”也是關(guān)系成敗的重要因素?，F(xiàn)在的家電廠家已越來越意識(shí)到加強(qiáng)終端建設(shè)的重要性，西門子、海爾品牌的銷售業(yè)績(jī)也從實(shí)踐中證明了這一點(diǎn)。可以預(yù)見：未來家電銷售通路優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)不僅僅在于網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，更在于終端的質(zhì)量——銷售溝通和銷售效率；不僅僅在于爭(zhēng)取成本優(yōu)勢(shì)，更主要的在于如何增強(qiáng)通路活性以及運(yùn)作機(jī)制的獨(dú)特性。同時(shí)要處理好“做銷量”還是“做市場(chǎng)”之間的關(guān)系。目前在家電銷售實(shí)踐中出現(xiàn)一種“惟量是圖”的傾向，這種指導(dǎo)思想體現(xiàn)在銷售活動(dòng)中，是“饑不擇食、放任自流”的做法，短期行為過多，僅僅以完成總部下達(dá)的銷售任務(wù)為行為指針，而不從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)來培育健康完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，陷入了銷量誤區(qū)。西門子注重的是市場(chǎng)的長(zhǎng)期健康發(fā)展，走的是穩(wěn)步、規(guī)范而且嚴(yán)格控制的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)路線。同時(shí)，西門子的市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升說明了注重市場(chǎng)培育并不一定以犧牲銷量為代價(jià)，事實(shí)上，市場(chǎng)健康發(fā)展便是銷量不斷提升的保障，而太過注重短期銷量卻有可能做壞市場(chǎng)。 因此，通路運(yùn)作的指導(dǎo)思想應(yīng)是正確處理短期銷量與長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)系，注重市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展，正如人類注重社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展那樣重要。18 / 18