【正文】 ，每天清晨5點(diǎn)起床，接著走一萬(wàn)步，然后拜佛、用餐、看報(bào)訪問顧客，每天他們生活和工作都按照固定的時(shí)間表進(jìn)行，分秒不差，他的妻子久惠說(shuō)：“他之所以有優(yōu)異的成績(jī)，主要是他本人盡了最大的努力，譬如，半夜三更他還在鏡子前照著自己的臉，研究自己的笑容，以及鉆研面相學(xué)。其次在他的座車?yán)镆欢▊浞?套襯衫和長(zhǎng)褲，然后規(guī)定自己在上班時(shí)間內(nèi)拜訪15位顧客，不管到晚上幾點(diǎn)都要達(dá)成任務(wù)。內(nèi)心里燃燒的那團(tuán)火形成了嚴(yán)格的工作習(xí)慣，卻也把他推向成就的頂端……”壽險(xiǎn)明星陳明利每天規(guī)定自己做7件跟工作有關(guān)的事，在帶媽媽去看醫(yī)生時(shí)，如果有跟醫(yī)生護(hù)士談到保險(xiǎn)，就算是一件；上美容院洗發(fā)時(shí)，如果跟洗頭發(fā)的小姐談到保險(xiǎn)，也會(huì)記上一筆，送保單收保費(fèi)，做更改、拜訪顧客，甚至替顧客做事情都算得上是一件。命好不如習(xí)慣好，假如沒有好的習(xí)慣，你很難成功，如果沒有壞習(xí)慣，你很難失敗，習(xí)慣是選擇出來(lái)的，不是天生養(yǎng)成的，當(dāng)你改變自己的習(xí)慣時(shí)，你改變的是你自己，當(dāng)你沒有培養(yǎng)自己一個(gè)好習(xí)慣時(shí)，你就是在培養(yǎng)一個(gè)壞習(xí)慣。俗話說(shuō)，“學(xué)壞三日，學(xué)好三年”，如果要養(yǎng)成好習(xí)慣，我們首先要約束自己直到將工作的程序，變成一種習(xí)慣。米開朗基羅曾說(shuō)過，成功是由一些簡(jiǎn)單的習(xí)慣所組成的。所以要經(jīng)常問自己：“我應(yīng)該有哪些習(xí)慣來(lái)幫助我成功？”一個(gè)習(xí)慣大概要花20天或30天時(shí)間才能形成，你每次擺脫一個(gè)舊的習(xí)慣，都是在養(yǎng)成一個(gè)新的習(xí)慣。優(yōu)秀的推銷員應(yīng)養(yǎng)成良好的習(xí)慣：閱讀習(xí)慣、惜時(shí)習(xí)慣、拜訪的習(xí)慣、做筆記的習(xí)慣……這些好的習(xí)慣，將有助你事業(yè)成功。第五節(jié)成功是“推”出來(lái)的一、失敗是推銷之中的?？腿绻闶且粋€(gè)負(fù)責(zé)任的推銷員，你應(yīng)該學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)自己，了解自身的弱點(diǎn)。面對(duì)失敗，找出原因，挑戰(zhàn)自己。失敗的原因：1職業(yè)觀念推銷員若缺乏職業(yè)觀念，是個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問題，可以說(shuō)就注定走上失敗之路了，因?yàn)橥其N的行業(yè)中，惟有職業(yè)性的推銷員才能成功，缺乏職業(yè)觀念是重大致命傷?！皼]辦法!不干就沒飯吃啊!”“我只不過是個(gè)替人跑腿的推銷員罷了!”“我之所以選擇做一個(gè)推銷員，是因?yàn)槲也辉敢庠谵k公室內(nèi)看人的臉色!”如果抱著這些職業(yè)觀念從事推銷工作，可說(shuō)犯了大錯(cuò)。推銷是個(gè)美好而偉大的職業(yè)。倘若缺乏正確的職業(yè)觀念，在工作進(jìn)行時(shí)，必定沒有自己的行事哲學(xué)，對(duì)于自己的將來(lái)也不敢有所憧憬，更無(wú)法遵守公司的工作方針，也不懂得愛惜自己的商品，行動(dòng)我行我素，缺乏愛公司的精神，根本不會(huì)聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個(gè)朋友，這是一種不尊重自己、看輕自己的表現(xiàn)。正確的職業(yè)觀念是最重要的，倘若您真抱有上述偏頗的職業(yè)觀念。那您就是世界上最不幸的推銷員了!2倫理道德倘若推銷員缺乏倫理道德觀念，也會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的問題。一旦陷入現(xiàn)代社會(huì)的精神弊病中，將會(huì)沉迷于功利主義，自私自利，甚至為達(dá)目的不擇手段，內(nèi)心充滿拜金主義唯心主義，而終日處于這種狀態(tài)，情緒必定大受影響，以致陷入不安定的狀況下。事實(shí)上，推銷員若是以自私自利為基準(zhǔn)，擴(kuò)展業(yè)績(jī)時(shí)，一味地籠絡(luò)顧客。固然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績(jī)，但這短暫的名利絕對(duì)無(wú)法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。請(qǐng)您牢記在心，商業(yè)領(lǐng)域中，信用永遠(yuǎn)第一。3個(gè)性人的個(gè)性受先天、后天的影響極大。沒有人生來(lái)就是個(gè)作惡之徒，因此個(gè)性的形成，完全是個(gè)人的責(zé)任，必須由自己承擔(dān)。盡管說(shuō)：“江山易改，本性難移”，但后天的修養(yǎng)卻能克服先天生成的脆弱性格。固然家庭經(jīng)濟(jì)情況，家庭教育，學(xué)校教育都不是可以選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁癥、自閉癥、粗野的行為等，絕對(duì)不是一個(gè)推銷員所應(yīng)有的個(gè)性。另外，容易與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)、注意力不佳、意志力薄弱、酒品不佳、個(gè)性孤僻、經(jīng)常悶悶不樂、健忘、一本正經(jīng)、缺乏幽默感等等的乖戾個(gè)性，也是推銷員成功的一大障礙。推銷員理想的個(gè)性，應(yīng)是開朗舒暢，懂得幽默，同時(shí)還必須喜愛自己的工作，如此您便具備成功的條件了。4知識(shí)知識(shí)范圍狹窄，也是推銷失敗的原因之一。作為一個(gè)推銷員必須具備豐富的知識(shí)。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，推銷不僅僅是項(xiàng)技術(shù)，更是一門科學(xué)、技巧。倘若沒有這種認(rèn)識(shí)，便會(huì)以為只要將商品推銷出去即可，不需要參加推銷講習(xí)會(huì)，更不用理會(huì)上司或同事的勸諫。如此一來(lái)，由于對(duì)商品的熟悉不夠，自然影響有關(guān)商品的求知，不禁令人懷疑當(dāng)初選擇推銷員作為職業(yè)的動(dòng)機(jī)。倘若您是位房屋推銷員，您就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；倘若您是房地產(chǎn)推銷員，就應(yīng)取得房地產(chǎn)鑒定師的資格；倘若您是汽車推銷員，就應(yīng)該成為一流的汽車保養(yǎng)修護(hù)人員；倘若您是推銷防止公害的商品，就應(yīng)取得公害管理技師的資格；倘若您是服飾銷售員，您就必須對(duì)最近時(shí)裝業(yè)的動(dòng)態(tài)了如指掌。總而言之，身為一位推銷員，對(duì)于有關(guān)銷售商品的知識(shí)，都應(yīng)該積極涉獵。生于這個(gè)時(shí)代的顧客，對(duì)各項(xiàng)商品都有著豐富的認(rèn)識(shí)，當(dāng)他面對(duì)一個(gè)商品知識(shí)不足的推銷員時(shí)，三言兩語(yǔ)即可將其打發(fā)，由此看來(lái)，能說(shuō)商品知識(shí)不重要嗎?而有關(guān)推銷技術(shù)方面，只要熟記各階段的推銷技巧，并以一、二、三的說(shuō)話方式，也就是說(shuō)一分鐘，聽對(duì)方談二分鐘，再附和三分鐘，就能成為一位熱誠(chéng)十足的現(xiàn)代推銷員了。5身心態(tài)度所謂的態(tài)度包括精神上的態(tài)度以及肢體表現(xiàn)在外的態(tài)度。事實(shí)上，精神上的態(tài)度足以影響肢體的表現(xiàn)。一個(gè)人若是精神愉快，表現(xiàn)在外必定是明快開朗。相反地，若是精神受到壓迫，總會(huì)給人一種陰郁的感覺，懶散被動(dòng)、蠻橫不講理，因此也就備受指責(zé)。不要以為話說(shuō)得多，也就能推銷成功，其實(shí)這是個(gè)相當(dāng)大的錯(cuò)覺。當(dāng)您進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí)，如果對(duì)方詢問您一句話即可完整回答的問題，而您卻花費(fèi)了十五分鐘解釋，如此一來(lái)，對(duì)方必定不會(huì)再輕易開口詢問。甚至這種情形若是發(fā)生在一位相當(dāng)忙碌的企業(yè)家面前，他必定會(huì)毫不客氣地說(shuō)道：“你只要告訴我要點(diǎn)就可以了，我忙得很，沒空聽你說(shuō)一堆細(xì)節(jié)!”所以話多不見得有用。6技術(shù)技術(shù)上的缺陷，意味進(jìn)行商談的技巧不夠純熟，也就因?yàn)檫@個(gè)因素，會(huì)經(jīng)常從推銷戰(zhàn)場(chǎng)上敗陣下來(lái)。而此種缺陷，大多是商品知識(shí)的不足，以及對(duì)顧客的心理未能深入研究所造成的。比方說(shuō)缺乏說(shuō)服力、電話應(yīng)對(duì)不當(dāng)、應(yīng)變能力不夠、不尊重對(duì)方的名片、商談時(shí)發(fā)生重大的差錯(cuò)、推銷技術(shù)不夠熟練、不是個(gè)好聽眾等等，都可說(shuō)是技術(shù)上的缺陷。7人際關(guān)系推銷員必須“樂于與他人一起工作”，也應(yīng)該是個(gè)“販賣幸福的人”，若以這個(gè)角度來(lái)看，推銷員的人際關(guān)系就是一道關(guān)卡了。倘若嫉妒心過強(qiáng)、夫妻不和、擔(dān)心家中的某件事，都會(huì)帶給推銷員嚴(yán)重的負(fù)面影響。另外，若是有不替對(duì)方設(shè)想的個(gè)性，或看見生人會(huì)臉紅的毛病，都必須及早矯正。其實(shí)上述的每點(diǎn)，或多或少都會(huì)影響到人際關(guān)系，因而良好的人際關(guān)系，必須由各方面做起。二、采取最大量的行動(dòng)成功的秘訣就是：立即行動(dòng)。成功者之所以成功，不是因?yàn)樗帽饶愣啵亲龅帽饶愣?，超?jí)成功者都是在最短的時(shí)間內(nèi)采取最大量的行動(dòng)。每個(gè)人都想成功，但為什么成功者總是少數(shù)。因?yàn)槎鄶?shù)人只是想，但很少去做，而成功者都是想到就去做，并付出大量的行動(dòng)。千萬(wàn)不要總是想，你把將來(lái)的目標(biāo)，想得再美好那也只是夢(mèng)想，只有不斷地行動(dòng)，才有可能實(shí)現(xiàn)你的理想。世界第一名的潛能訓(xùn)練大師安東尼羅賓幾小時(shí)的演講費(fèi)高達(dá)十幾萬(wàn)美金。他之所以很會(huì)演講，不是他很有天賦，而是他練習(xí)的次數(shù)最多。他在幫吉姆羅恩推廣課程時(shí)，每一天演講三場(chǎng)以上，而他的同事一星期才演講三場(chǎng)，所以他一天的經(jīng)驗(yàn)抵了他同事一周的經(jīng)驗(yàn)，他只要做四天，就抵了他同事一個(gè)月的經(jīng)驗(yàn)。他一個(gè)月就抵了他同事半年甚至一年的經(jīng)驗(yàn)。就是這樣以最短的時(shí)間采取最大量的行動(dòng)導(dǎo)致他成為全世界第一名的演說(shuō)家。推銷重要的不是多少人拒絕你，重要的是哪些人說(shuō)YES，很多人之所以不成功，是因?yàn)樗邮艿木芙^不夠多，失敗的次數(shù)不夠多，當(dāng)然成功的幾率也不是很大。頂尖的推銷高手，都是在不斷的行動(dòng)中積累了大量的人氣，成年累月的耕耘才結(jié)出了累累的碩果。各位朋友現(xiàn)在就下定決心，拿出一些真正的行動(dòng)來(lái)改善你的人生，改善你的生活品質(zhì)，你到底要成為什么樣的人？做一番什么樣的事業(yè)？過一種什么樣的生活？開什么樣的車子，交一些什么樣的朋友？你到底有沒有想過呢？帕芙洛說(shuō)過：“不停地朝著一個(gè)目標(biāo)，那就是成功的秘訣！”這也就是我們常強(qiáng)調(diào)的知道目標(biāo)，找出好的方法，起身去做。三、只要干就能成功“一般的人，歲數(shù)一到中年，身體和精神便逐漸趨向衰退。但是沒必要因此認(rèn)為‘從現(xiàn)在開始干已經(jīng)遲了’。這句話對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是不存在的?！灰?，就能成功?！还艿搅硕啻竽昙o(jì)，只要有‘干勁’，無(wú)論什么事情，都沒有做不成的。只要有‘干’的信心，什么‘身體與精神上的衰退’，都會(huì)變得無(wú)影無(wú)蹤。相反會(huì)使你恢復(fù)活力，返老還童?！边@是被譽(yù)為“世界首席推銷員”的齊藤竹之助在74歲時(shí)的一番話，聽起來(lái)的確耐人尋味。1919年，齊藤竹之助于慶興大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)，同年進(jìn)入日本三井物產(chǎn)公司，后任三井總公司參事，1950年退職。退職后任美國(guó)駐日本某商會(huì)顧問，中央衛(wèi)生福利事業(yè)公司常務(wù)理事。1952年起擔(dān)任朝日生命保險(xiǎn)公司外務(wù)員(即推銷員)，支部長(zhǎng)。1959年創(chuàng)日本最高銷售紀(jì)錄，成為日本首席推銷員，并持續(xù)下來(lái)。1963年，齊藤竹之助的推銷額高達(dá)1226億日元，被美國(guó)的“百萬(wàn)美元推銷員”俱樂部吸收為會(huì)員。在隨后的4年中，他作為惟一的亞洲代表，又連續(xù)四次出席例會(huì)，最終被認(rèn)定為俱樂部的終身會(huì)員。1965年，他完成了4988份合同的簽訂任務(wù)，就是在生命保險(xiǎn)事業(yè)最發(fā)達(dá)的美國(guó)也從未有人能夠達(dá)到這一數(shù)字，他終于成了世界首席推銷員。這一年，他72歲高齡。也就是在這一年，他說(shuō):“從現(xiàn)在起，我要向世界最高銷售量發(fā)起挑戰(zhàn)，要在這兩方面(件數(shù)和銷售額)都達(dá)到第一。不，不僅僅是打算，我確信一定會(huì)實(shí)現(xiàn)?！笔聦?shí)證明，齊藤竹之助的確實(shí)現(xiàn)了這一輝煌的夢(mèng)想。然而，這個(gè)紀(jì)錄的創(chuàng)造卻是經(jīng)歷了50年的磨煉——30年的職員生活、5年的閑居、又當(dāng)了15年的推銷員，積累了這些年所獲得的經(jīng)驗(yàn)，全力以赴和顧客接洽的成果，才最終作為世界紀(jì)錄顯現(xiàn)出來(lái)的?？梢哉f(shuō)，生命保險(xiǎn)推銷員的經(jīng)歷，構(gòu)成了齊藤竹之助輝煌的第二人生。退休在一般人眼里往往意味著是生命走下坡路的開始，然而齊藤竹之助的成功卻無(wú)疑有力地否定了這一觀念。是的，“只要干，就能成功”?？繄?jiān)定信念而煥發(fā)斗志，動(dòng)腦筋、想辦法，不斷創(chuàng)新，就一定能成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員。齊藤認(rèn)為，隨著推銷員的全心全意和不斷努力，是能夠得到超過大企業(yè)的主要職員，甚至于經(jīng)理以上的高薪，并且能夠取得顯赫的社會(huì)地位，它是現(xiàn)代最能令人滿意的職業(yè)。齊藤竹之助就是這樣做才贏得了“世界首席推銷員”的光榮稱號(hào)。 16 / 16