教你提高談判的實(shí)力-資料下載頁(yè)
2025-05-27 22:49本頁(yè)面
【正文】 卻會(huì)找各種理由和借口，逼迫你馬上做出決定。 這個(gè)時(shí)候，你一定要鎮(zhèn)靜沉著，不慌不忙，臨危不亂。千萬(wàn)不要被對(duì)方所提出的各種理由迷惑，別讓談判對(duì)手牽著鼻子走。一句話，千萬(wàn)不要匆匆忙忙、草草率率地做出某個(gè)決定，那樣，你就正中了對(duì)方的計(jì)謀。即使你認(rèn)為先點(diǎn)個(gè)頭表個(gè)態(tài)無(wú)所謂，不會(huì)有什么大的妨害，也不應(yīng)該在頃刻之間就完全同意了對(duì)方的提議。 談判場(chǎng)上的慎重考慮是為了不作出失誤的決定，是為了不在談判結(jié)束后捶胸頓足，后悔不迭。 面對(duì)對(duì)方的催逼，你不妨坦言之：“我還需要仔細(xì)考慮，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間?！卑堰@一句話大膽地說(shuō)出口，可以省去許多麻煩。 這并不是逃避不是退縮，不是意志薄弱者的優(yōu)柔寡斷。這種情況下不做決定是有正當(dāng)理由的，從邏輯上說(shuō)，是談判的戰(zhàn)術(shù)之一。它要求當(dāng)對(duì)方逼迫你馬上做出一項(xiàng)決定而你又無(wú)法當(dāng)機(jī)立斷時(shí)，應(yīng)清清楚楚、明明白白地向?qū)κ终f(shuō)明自己不能在頃刻之間做出這項(xiàng)決定，以及不能決定的理由。如果你言之成理，想必是會(huì)得到對(duì)方諒解的。退一步說(shuō)，即使當(dāng)時(shí)沒(méi)有得到對(duì)方的諒解，他起碼不會(huì)誤認(rèn)為你是一個(gè)態(tài)度曖昧、優(yōu)柔寡斷的人。而如果你與對(duì)方達(dá)成了諒解，那么一切的主動(dòng)權(quán)便都落到了你這一邊。 談判結(jié)果的好壞是由談判者的能力決定的。每一次談判都是對(duì)談判者能力的檢驗(yàn)。談判的成功與否，在根本上決定于參加談判的雙方的實(shí)際能力。下面我們談?wù)務(wù)勁姓邞?yīng)該具有的能力。 在談判中以演講方式為主的語(yǔ)言表達(dá)能力非常重要。一名出色的談判者應(yīng)該有意識(shí)地利用各種機(jī)會(huì)，發(fā)表一些針對(duì)性強(qiáng)、精采的演講，以提高自己和自己所代表的組織的地位，樹立良好的形象，從而增加其在談判中的份量。 首先，要有鮮明強(qiáng)烈的針對(duì)性。演講者是以其思想、情感、事例、語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)和征服聽眾的，因此，演講的內(nèi)容必須針對(duì)在場(chǎng)的人最關(guān)心的與談判內(nèi)容密切相關(guān)的問(wèn)題，這是演講成敗的關(guān)鍵。所謂針對(duì)性有兩方面的含義：一方面指針對(duì)聽眾，先應(yīng)了解他們的心理、愿望和要求是什么，了解他們的階層和思想狀況、文化程度；另一方面指針對(duì)演講者即談判者本人。 其次，要有生動(dòng)、幽默的藝術(shù)性。一般的文章或作品主要是通過(guò)閱讀來(lái)欣賞，而演講是通過(guò)演講者的語(yǔ)言藝術(shù)、演講內(nèi)容和演講者的風(fēng)度儀表去達(dá)到宣傳鼓動(dòng)效果的，也就是要有演講的藝術(shù)感染力。一位演講家總結(jié)其成功秘決為8個(gè)字：相聲、小說(shuō)、戲劇、朗誦，即演講開始幾分鐘內(nèi)就要有相聲般的幽默，在演講過(guò)程中貫穿著小說(shuō)般的形象，講到高潮時(shí)必須有戲劇般的沖突，結(jié)束之前要出現(xiàn)詩(shī)歌般的激情。這段話并非讓演講者變成演員，但它形象、生動(dòng)地揭示出演講應(yīng)具有的審美情趣和藝術(shù)感染力。對(duì)于聽眾來(lái)說(shuō)，富有吸引力是演講的最起碼要求。這一點(diǎn)，在嚴(yán)肅緊張的談判中也是同樣需要的。 幽默、風(fēng)趣的語(yǔ)言和生動(dòng)形象的事例常常具有很大的感染力，不僅可以深入淺出地說(shuō)出自己的觀點(diǎn)與理論，而且可以提高己方的名聲，樹立己方良好的形象，并使對(duì)方樂(lè)于接受。 再次，要有深刻、激昴的鼓動(dòng)性。成功的演講具有激發(fā)聽眾情緒的巨大鼓動(dòng)性。要做到有深刻、激昂的鼓動(dòng)性，不但要求內(nèi)容豐富、深刻、發(fā)人深思，還要求演講者自己要有火熱的真情，倘若連自己都無(wú)動(dòng)于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能夠去打動(dòng)聽眾和談判對(duì)手的心，怎么能夠使對(duì)方為之折服。當(dāng)然，抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)，生動(dòng)、有力的手勢(shì)，穩(wěn)重端莊或氣宇軒昴的儀表風(fēng)度，豐富的面部表現(xiàn)和充分表達(dá)自己情感的眼神，以及多采的修辭手法的運(yùn)用，都是不可缺少的。一個(gè)演講者如果能夠全面和諧地做到這些，那么，他離勝利的彼岸將不會(huì)遙遠(yuǎn)。 如果一個(gè)談判者一開始就迅速出擊，把對(duì)手擊垮的話，那么他稱得上具有強(qiáng)大的談判力。但是一般來(lái)說(shuō)，談判是一個(gè)非常耗時(shí)的活動(dòng)，談判雙方必須得一次不行談兩次，兩次不行談三次，對(duì)同一件事情反復(fù)討論，反復(fù)較勁兒。因此談判力在一般情況下并不表現(xiàn)為火山式的爆發(fā)力，而是表現(xiàn)為一種長(zhǎng)期作戰(zhàn)、穩(wěn)中求勝的耐力。即使是一個(gè)“談壇”老手，具有很強(qiáng)的談判能力和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，而他的對(duì)手只是一個(gè)很少接觸談判的新手，他也不可能在極短的時(shí)間內(nèi)取得談判的勝利。因?yàn)檎勁须m然可以被比喻為一場(chǎng)戰(zhàn)斗，但畢竟是一場(chǎng)口舌之爭(zhēng)，它的效能方式只能是說(shuō)服，而不可能是強(qiáng)迫。 基于上述原因、談判者在談判過(guò)程中必須要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 絕大部分談判都不可能是輕易取勝的，只有克服許多意料之中和意料之外的困難，才可能最終達(dá)到擊敗對(duì)手的目的。 有些談判因?yàn)闋可娴膶用孢^(guò)于復(fù)雜，或者因?yàn)檎勁懈鞣教幱跀硨?duì)狀態(tài)，只是因?yàn)楦鞣N原因不得不勉強(qiáng)坐到同一張談判桌前，這樣的談判，其難度將會(huì)成倍地增加。 比如巴以和談…… 比如波黑和談…… 比如中美之間關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的談判…… 比如美俄核裁軍談判…… 這樣談判的復(fù)雜程度想必大家都能理解，因?yàn)楦鞣N新聞媒介、理論刊物對(duì)這些問(wèn)題有很多的闡述與分析。 但是在我們周圍的實(shí)際生活中，同樣也大量地存在著這類難以解決的談判。因?yàn)槿伺c人之間的關(guān)系同國(guó)與國(guó)之間、集團(tuán)與集團(tuán)之間的關(guān)系一樣錯(cuò)綜復(fù)雜。 但是我們不可能放棄談判。 既然圓滿地達(dá)成協(xié)議、實(shí)現(xiàn)己方的預(yù)定目標(biāo)是談判者義不容辭的責(zé)任，那么談判者需要做的就是要想方設(shè)法掃除談判道路上的各種障礙，克服談判過(guò)程中的各種困難。如臨深淵、如履薄冰、裹足不前是懦夫的行為；怒目圓睜、怒發(fā)沖冠、拼命猛沖是莽漢的行為，都是理智的談判者所不取的。 26 / 26
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