教你提高談判的實力-資料下載頁
2025-05-27 22:49本頁面
【正文】 卻會找各種理由和借口，逼迫你馬上做出決定。 這個時候，你一定要鎮(zhèn)靜沉著，不慌不忙，臨危不亂。千萬不要被對方所提出的各種理由迷惑，別讓談判對手牽著鼻子走。一句話，千萬不要匆匆忙忙、草草率率地做出某個決定，那樣，你就正中了對方的計謀。即使你認為先點個頭表個態(tài)無所謂，不會有什么大的妨害，也不應(yīng)該在頃刻之間就完全同意了對方的提議。 談判場上的慎重考慮是為了不作出失誤的決定，是為了不在談判結(jié)束后捶胸頓足，后悔不迭。 面對對方的催逼，你不妨坦言之：“我還需要仔細考慮，請給我一點時間?！卑堰@一句話大膽地說出口，可以省去許多麻煩。 這并不是逃避不是退縮，不是意志薄弱者的優(yōu)柔寡斷。這種情況下不做決定是有正當理由的，從邏輯上說，是談判的戰(zhàn)術(shù)之一。它要求當對方逼迫你馬上做出一項決定而你又無法當機立斷時，應(yīng)清清楚楚、明明白白地向?qū)κ终f明自己不能在頃刻之間做出這項決定，以及不能決定的理由。如果你言之成理，想必是會得到對方諒解的。退一步說，即使當時沒有得到對方的諒解，他起碼不會誤認為你是一個態(tài)度曖昧、優(yōu)柔寡斷的人。而如果你與對方達成了諒解，那么一切的主動權(quán)便都落到了你這一邊。 談判結(jié)果的好壞是由談判者的能力決定的。每一次談判都是對談判者能力的檢驗。談判的成功與否，在根本上決定于參加談判的雙方的實際能力。下面我們談?wù)務(wù)勁姓邞?yīng)該具有的能力。 在談判中以演講方式為主的語言表達能力非常重要。一名出色的談判者應(yīng)該有意識地利用各種機會，發(fā)表一些針對性強、精采的演講，以提高自己和自己所代表的組織的地位，樹立良好的形象，從而增加其在談判中的份量。 首先，要有鮮明強烈的針對性。演講者是以其思想、情感、事例、語言來打動和征服聽眾的，因此，演講的內(nèi)容必須針對在場的人最關(guān)心的與談判內(nèi)容密切相關(guān)的問題，這是演講成敗的關(guān)鍵。所謂針對性有兩方面的含義：一方面指針對聽眾，先應(yīng)了解他們的心理、愿望和要求是什么，了解他們的階層和思想狀況、文化程度；另一方面指針對演講者即談判者本人。 其次，要有生動、幽默的藝術(shù)性。一般的文章或作品主要是通過閱讀來欣賞，而演講是通過演講者的語言藝術(shù)、演講內(nèi)容和演講者的風度儀表去達到宣傳鼓動效果的，也就是要有演講的藝術(shù)感染力。一位演講家總結(jié)其成功秘決為8個字：相聲、小說、戲劇、朗誦，即演講開始幾分鐘內(nèi)就要有相聲般的幽默，在演講過程中貫穿著小說般的形象，講到高潮時必須有戲劇般的沖突，結(jié)束之前要出現(xiàn)詩歌般的激情。這段話并非讓演講者變成演員，但它形象、生動地揭示出演講應(yīng)具有的審美情趣和藝術(shù)感染力。對于聽眾來說，富有吸引力是演講的最起碼要求。這一點，在嚴肅緊張的談判中也是同樣需要的。 幽默、風趣的語言和生動形象的事例常常具有很大的感染力，不僅可以深入淺出地說出自己的觀點與理論，而且可以提高己方的名聲，樹立己方良好的形象，并使對方樂于接受。 再次，要有深刻、激昴的鼓動性。成功的演講具有激發(fā)聽眾情緒的巨大鼓動性。要做到有深刻、激昂的鼓動性，不但要求內(nèi)容豐富、深刻、發(fā)人深思，還要求演講者自己要有火熱的真情，倘若連自己都無動于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能夠去打動聽眾和談判對手的心，怎么能夠使對方為之折服。當然，抑揚頓挫的語調(diào)，生動、有力的手勢，穩(wěn)重端莊或氣宇軒昴的儀表風度，豐富的面部表現(xiàn)和充分表達自己情感的眼神，以及多采的修辭手法的運用，都是不可缺少的。一個演講者如果能夠全面和諧地做到這些，那么，他離勝利的彼岸將不會遙遠。 如果一個談判者一開始就迅速出擊，把對手擊垮的話，那么他稱得上具有強大的談判力。但是一般來說，談判是一個非常耗時的活動，談判雙方必須得一次不行談兩次，兩次不行談三次，對同一件事情反復(fù)討論，反復(fù)較勁兒。因此談判力在一般情況下并不表現(xiàn)為火山式的爆發(fā)力，而是表現(xiàn)為一種長期作戰(zhàn)、穩(wěn)中求勝的耐力。即使是一個“談壇”老手，具有很強的談判能力和豐富的談判經(jīng)驗，而他的對手只是一個很少接觸談判的新手，他也不可能在極短的時間內(nèi)取得談判的勝利。因為談判雖然可以被比喻為一場戰(zhàn)斗，但畢竟是一場口舌之爭，它的效能方式只能是說服，而不可能是強迫。 基于上述原因、談判者在談判過程中必須要有打持久戰(zhàn)的準備。 絕大部分談判都不可能是輕易取勝的，只有克服許多意料之中和意料之外的困難，才可能最終達到擊敗對手的目的。 有些談判因為牽涉的層面過于復(fù)雜，或者因為談判各方處于敵對狀態(tài)，只是因為各種原因不得不勉強坐到同一張談判桌前，這樣的談判，其難度將會成倍地增加。 比如巴以和談…… 比如波黑和談…… 比如中美之間關(guān)于知識產(chǎn)權(quán)問題的談判…… 比如美俄核裁軍談判…… 這樣談判的復(fù)雜程度想必大家都能理解，因為各種新聞媒介、理論刊物對這些問題有很多的闡述與分析。 但是在我們周圍的實際生活中，同樣也大量地存在著這類難以解決的談判。因為人與人之間的關(guān)系同國與國之間、集團與集團之間的關(guān)系一樣錯綜復(fù)雜。 但是我們不可能放棄談判。 既然圓滿地達成協(xié)議、實現(xiàn)己方的預(yù)定目標是談判者義不容辭的責任，那么談判者需要做的就是要想方設(shè)法掃除談判道路上的各種障礙，克服談判過程中的各種困難。如臨深淵、如履薄冰、裹足不前是懦夫的行為；怒目圓睜、怒發(fā)沖冠、拼命猛沖是莽漢的行為，都是理智的談判者所不取的。 26 / 26
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