【正文】 他們會(huì)說：“我沒辦法和他約下次見面的時(shí)間，我不知道自己什么時(shí)候會(huì)再回到這個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷售拜訪?！薄拔覠o法要求他讓我做第二次拜訪，不知道寫這份企劃書要花多少時(shí)間?”“我不敢提出這個(gè)要求，因?yàn)檫€沒有準(zhǔn)備好相關(guān)的報(bào)價(jià)單?！薄拔也桓蚁蚩蛻籼岢鲈俅伟菰L的要求，因?yàn)槲遗滤麜?huì)拒絕?！闭媸腔闹?！是你先主動(dòng)去和客戶聯(lián)絡(luò)的，在這個(gè)過程中的每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你已經(jīng)清楚地向客戶解釋，你的主要工作就是要來幫助他解決問題的，而且你也對(duì)幫助他解決問題表示了高度的激情。所以，為什么不能要求客戶安排第二次的拜訪，讓你有機(jī)會(huì)解說如何執(zhí)行你的解決方案呢?你做銷售拜訪，是受一個(gè)目標(biāo)所驅(qū)使——以自己的產(chǎn)品或服務(wù)去協(xié)助客戶解決問題。在第一次銷售拜訪結(jié)束時(shí)，這個(gè)目標(biāo)還是存在的。因此，在離開前要求將推銷過程推進(jìn)到下一個(gè)步驟，可說是順理成章的。除非在第一次銷售拜訪時(shí)，就得到一個(gè)否定的答案，否則總是有機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二次見面的機(jī)會(huì)。而約好進(jìn)行下一個(gè)步驟的最恰當(dāng)時(shí)機(jī)，就是第一次拜訪結(jié)束時(shí)。此時(shí)，你和客戶坐在一起，很容易就可以商定下次會(huì)面的具體時(shí)間，為什么不呢？不要掩藏商品的缺陷 任何商品都存在一些缺陷，這些缺陷對(duì)你的推銷存在著諸多不利的因素，多數(shù)時(shí)候，它是你推銷失敗的罪魁禍?zhǔn)?。其?shí)，當(dāng)你在推銷一件商品的時(shí)候，如果能很好地利用這些不利因素，你就能把失敗扭轉(zhuǎn)為成功。我曾經(jīng)有過這樣一次成功的銷售經(jīng)歷。那時(shí)，房產(chǎn)公司剛剛在洛杉磯西北部開發(fā)出一片住宅區(qū)。這片擁有20幢房屋的住宅區(qū)，其售價(jià)定為17950～19950美元之間。經(jīng)過數(shù)年之后，還有18間房屋沒有售出。這批未售出的房屋全部位于羅斯利路，你由此可以猜出，它們必然有著與眾不同的地方。因?yàn)榫嚯x這批房屋20英里遠(yuǎn)之處有一道圍墻，圍墻之外便是鐵路，24小時(shí)之內(nèi)火車會(huì)經(jīng)過3次。開發(fā)商拒絕了我過去向他提出的擔(dān)任此批房屋推銷員的要求。盡管我用一封封信向他“轟炸”，但是卻徒勞無功?！拔覜]有興趣與一名住宅房屋的推銷員合作出售這批房屋?！彼辉偃绱吮硎?。數(shù)月過后，當(dāng)我駕車從他比佛利山的辦公室旁經(jīng)過時(shí)，我便下定決心要與他約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間。我十分驚訝，他居然同意和我談?wù)?。由于這18間房屋至今無人問津，很明顯地，他愈來愈為此焦慮不安了。他一開始就對(duì)我抱怨道：“你一定是要我削價(jià)出售這批房子，這便是你們這些房屋推銷員最常做的事?！薄安唬蔽一卮?，“恰恰相反，我建議你抬高售價(jià)。還有一點(diǎn)，我會(huì)在這個(gè)月之前將整批房子賣出去?！薄八鼈円呀?jīng)在那里躺了兩年半之久，你現(xiàn)在告訴我你會(huì)在一個(gè)月之內(nèi)將它們?nèi)抠u出去?！”他不相信地說道?！罢?qǐng)?jiān)试S我對(duì)你詳加解釋我會(huì)怎么做。”我說?！罢?qǐng)便?！彼f，同時(shí)將他的背往后舒適地靠在了椅子上?！熬拖衲闼赖囊粯?，先生，每當(dāng)一名房屋經(jīng)紀(jì)商開放一間待售房屋時(shí)，人們便可在任何時(shí)間前往參觀，”我說道，“可是我們將不會(huì)這么做。我們將一批一批地展示這些房子，就在火車駛過的那個(gè)時(shí)候展示?！薄澳惘偭瞬怀?”他大聲吼叫道：“我們起初之所以無法賣出這些房子，就是這該死的火車在作祟!”“請(qǐng)讓我說完，”我平靜地回答他說，“我們準(zhǔn)時(shí)在每天早上10點(diǎn)和下午3點(diǎn)開放房屋讓人參觀，這樣必會(huì)引起人們的好奇心。我建議在展示的房屋前面掛上一個(gè)牌子，在上面寫著：此棟房屋擁有非凡之處。敬請(qǐng)參觀?！彼南掳屯碌袅藥状??！敖又蔽依^續(xù)說，“我要求你將每戶的價(jià)格抬升20美元，然后用這筆錢為每戶買一臺(tái)彩色電視機(jī)?！痹谀莻€(gè)時(shí)候，擁有一臺(tái)彩色電視機(jī)是一件十分了不得的事，絕大多數(shù)人都還只有黑白電視可看。簡(jiǎn)直是令人無法置信，開發(fā)商還真的同意了我的計(jì)劃，購(gòu)買了18臺(tái)彩色電視機(jī)。在每次“參觀”開始之后的5～7分鐘，火車會(huì)從羅斯利路旁隆隆駛過。這樣，在火車轟轟駛來之前，我只有幾分鐘時(shí)間對(duì)買主們進(jìn)行推銷?！皻g迎!請(qǐng)進(jìn)!”我在門口招呼人們進(jìn)來?！拔乙魑辉谶@個(gè)特別的時(shí)刻進(jìn)來參觀，是因?yàn)槲覀兞_斯利路上的每一棟房子都有著獨(dú)一無二的特點(diǎn)。首先，我要你們聽聽看，然后告訴我你們聽到了什么?！薄拔抑宦牭嚼錃獾穆曇??！笨倳?huì)有人這么回答。很自然地，我的問題也引發(fā)了聽眾相當(dāng)好奇的表情。如果表情會(huì)說話，那一定是在說：“這里會(huì)有什么?這個(gè)人到底要做什么?”“沒錯(cuò)，”我回答，“但是如果我不提出來，你們也許不會(huì)注意到這個(gè)噪音，因?yàn)槟銈冊(cè)缫蚜?xí)慣冷氣機(jī)的聲音了。然而，我很確定當(dāng)你們第一次聽到它時(shí)，這個(gè)聲音一定會(huì)引起你的注意。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦習(xí)慣了噪音之后，它們就不會(huì)對(duì)我們?cè)斐衫_?！蔽医又鴰ьI(lǐng)人們走進(jìn)客廳，指著那臺(tái)彩色電視機(jī)說：“開發(fā)商將隨同房子將這臺(tái)漂亮的彩色電視機(jī)送給你們。他這么做是有道理的，他知道你們將不得不適應(yīng)一段90秒鐘的噪音，一天3次，但是很快地你們會(huì)感到習(xí)慣。”在這個(gè)節(jié)骨眼中，我轉(zhuǎn)身將電視打開，將它調(diào)整到正常的音量后說：“想像一下你和你的家人坐在這里，觀看電視的情形?！苯又冶阃Ｏ聛恚却蛇h(yuǎn)而近的火車隆隆駛過。在這段90秒的時(shí)間里，每個(gè)人都很清晰地聽到了火車的聲音。“各位，我要讓你們知道，火車一天經(jīng)過3次，每次90秒鐘，也就是一天24小時(shí)中共有四分半鐘的時(shí)間火車會(huì)經(jīng)過，”我在敘述一個(gè)事實(shí)，“現(xiàn)在，請(qǐng)問問你們自己：我愿意忍受這點(diǎn)小噪音——我當(dāng)然會(huì)習(xí)慣的噪音，來換得住在這棟美麗的房子中，并且擁有一臺(tái)全新的彩色電視機(jī)嗎?”就這樣，3周之后，18棟房子全部售出。在推銷的過程中，如果推銷員忽略了商品的缺陷，那只是讓他的推銷工作更加艱難。因此，永遠(yuǎn)不要把產(chǎn)品的缺陷當(dāng)作一項(xiàng)秘密。因?yàn)檫@是一種欺騙行為，也許客戶已經(jīng)知道這個(gè)缺陷，但你在介紹的時(shí)候并沒有明說，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在有意隱瞞，勢(shì)必導(dǎo)致你的信譽(yù)喪失。所以，在客戶對(duì)你提出任何問題之前，你要對(duì)每一個(gè)主要的不利點(diǎn)做好心理準(zhǔn)備，將缺點(diǎn)當(dāng)著客戶的面提出，從而將其轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)?？焖俪山坏?0種技巧 二選其一當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，你可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上?”此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。幫助準(zhǔn)顧客挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而激情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。利用“怕買不到”的心理人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。比如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或者，“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！辟I一次試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。欲擒故縱有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。反問式的回答所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)銀白色電冰箱，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。推銷成功就是達(dá)成并擴(kuò)大交易?！斑_(dá)成交易”，是做一個(gè)推銷員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易”，才能體現(xiàn)出你是否是一個(gè)一流的推銷員。當(dāng)然，一個(gè)推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。把嘴巴當(dāng)成一件利器 在今天的美國(guó)，沒有人有任何借口不去成功。如果你沒有使你現(xiàn)在的生活更進(jìn)一步的熱烈欲望，你就是在用借口欺騙自己及所愛的人。你可以用盡全力去贏得較好的生活，但你卻選擇了比較貧窮的生活層次。責(zé)任都在你的肩上，旁人是不能為你分擔(dān)的。如果你的工資處在最低標(biāo)準(zhǔn)，不要第一年就設(shè)定年薪50萬的目標(biāo)，設(shè)一個(gè)能讓你興奮多一點(diǎn)、比較容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，最重要的是你要相信你訂制的目標(biāo)。我現(xiàn)在要問你一個(gè)問題，如果專業(yè)高爾夫球員用球桿、網(wǎng)球員用球拍、木匠用鐵槌，那么我們專業(yè)銷售員用什么？我們用的是一些總是給我們自己造成困擾的東西，不是嗎？但有沒有高爾夫球員不曾用他的那根球桿而把球打進(jìn)沙坑陷阱？有沒有網(wǎng)球員不曾用他的球拍打飛了一球而讓對(duì)手得勝？有沒有一個(gè)木匠不曾用他的鐵槌不小心槌打了自己的拇指？有沒有銷售員不曾因以主要工具談生意卻反而失去了一個(gè)客戶？所以，作為一名推銷員，你的主要工具——嘴巴——必須有信心地使用它，并把它當(dāng)作一件助你成功的利器。你說出來的話對(duì)銷售可以有創(chuàng)造性，也可以具有摧毀性。需要聰明地使用它，讓它產(chǎn)生正面的而非傷害性的效用。打網(wǎng)球時(shí)打錯(cuò)球如同銷售時(shí)說錯(cuò)話。在銷售這行，你常常要面對(duì)新的及特殊的狀況，也就是說你常常要面臨一種因?yàn)檎f錯(cuò)一句話而造成損失的情況。請(qǐng)接受你有時(shí)會(huì)說錯(cuò)話的事實(shí)，然后對(duì)自己的錯(cuò)誤開個(gè)玩笑，千萬別歸咎于他人，甚至要對(duì)他人表示真誠(chéng)的尊重，并認(rèn)真改正錯(cuò)誤，這樣你就永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)榧庾炖喾炊鴤阶约骸Ｎ业纳罹褪且陀幸庠纲嵏噱X但是沒受過訓(xùn)練的人在一起工作。通常我在培訓(xùn)班講課，現(xiàn)在我在寧?kù)o的房間寫這本書，對(duì)象是一樣的：傳送大家所需要的。當(dāng)人們受過我的訓(xùn)練，帶著學(xué)得的技巧贏得他們需要的各式各樣的成功時(shí)，就是我的生命發(fā)出亮麗光彩的時(shí)候，現(xiàn)在我來告訴你那些冠軍曾經(jīng)是怎么做的。有個(gè)冠軍的行為可能會(huì)嚇你一跳，羅伯特直到18歲還在他爸爸的農(nóng)場(chǎng)里工作，那是一個(gè)可靠的工作，但是他并不引以滿足。所以他決定進(jìn)入推銷的行列。他參加了我們的訓(xùn)練。那時(shí)他的語言表達(dá)沒有一點(diǎn)魅力，我是說他的推銷語言常常不能“切中要害”，經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練后，他的嘴巴極具“殺傷力”，在與客戶談話時(shí)候，往往能讓客戶不得不說“是”。當(dāng)羅伯特慶祝他的23歲生日時(shí)，他在這年的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)賺到50萬美元，除了“興奮”二字，我不知道還有什么字眼比它更好！與羅伯特相似的還有一位叫格特魯?shù)碌耐其N員，她現(xiàn)在已經(jīng)是75十歲的老人了，每年年薪超過10萬美元，這是她不曾享受過的人生。她成功的最大原因也是利用了自己的嘴巴。因此，作為一名推銷員，你的業(yè)務(wù)知識(shí)和個(gè)人修養(yǎng)固然重要，但你要最大限度地在客戶面前表達(dá)出來。記住，你的嘴巴就是一件利器，只有巧妙的運(yùn)用，你才能征服所有的障礙，抵達(dá)成功的彼岸。煮熟的鴨子也會(huì)飛走 當(dāng)你在辦公室正忙得不亦樂乎時(shí)，忽然有人打電話要向你購(gòu)買商品，這真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)工夫，相信很多推銷員都會(huì)這樣想：哇，好運(yùn)降臨，美夢(mèng)成真。每時(shí)每刻都在尋找新客戶，現(xiàn)在客戶自動(dòng)來到你的面前，這樣好的機(jī)會(huì)豈能錯(cuò)過，一定要把他搞到手，決不能讓這個(gè)到手的魚兒溜走，于是，就急切地想和他做成生意。假如真的希望讓這個(gè)電話為你帶來一筆傭金收入，那么，我勸告你，千萬不要這么做，最好的方法就是按照我說的這樣：1．不要急切成交，而是應(yīng)和他培養(yǎng)關(guān)系因?yàn)榇螂娫挼目蛻襞c你素昧平生，你根本就不知道他的最基本情況，如果貿(mào)然采用單刀直入的推銷手法，勢(shì)必會(huì)為你以后的推銷設(shè)置障礙，很有可能使客戶產(chǎn)生退縮心理，因此，你需要做的就是與客戶神侃一番，感受一下電話那頭是個(gè)什么樣的人。2．了解真實(shí)情況在你和客戶聊天的過程中，你可以詢問一些對(duì)方的基本情況，比如姓名、住址、購(gòu)買商品的理由等等。推銷是一個(gè)很實(shí)際的銷售過程，客戶的回答可能超出你的想像，也可能在你的意料之中。有時(shí)候?qū)Ψ酱螂娫挘陀锌赡荞R上簽單。所以，了解真實(shí)情況更能促成推銷的順利進(jìn)行。3．和客戶約定面談煮熟的鴨子也會(huì)飛走。即使你在電話中已經(jīng)把客戶說服，也要要求與他進(jìn)行一次面談，你可以這樣說：“還有一些很重要的事在電話里談不太方便，我們不如明天見面我再詳細(xì)說明?！边@時(shí)客戶一般都不會(huì)拒絕，他想知道有什么重要的事就會(huì)這樣說：“好吧，明天在某地見?！贝藭r(shí)，你可以說出見面的具體時(shí)間。推銷就如同玩數(shù)字游戲，推銷員的工作目標(biāo)就是想盡一切辦法，運(yùn)用各種時(shí)機(jī)來提高自己勝算的機(jī)率，當(dāng)然，最重要的一個(gè)前提就是要做到讓對(duì)方感到你是關(guān)心他的。大家都知道，在打籃球的時(shí)候要做到眼不離球，就我了解，有很多人也將這種方法運(yùn)用到推銷工作中來，其實(shí)這樣做是很不明智的，因?yàn)樗麄儩M腦子想的就是即將到手的訂單，整天高興得忘乎所以，當(dāng)然，滿腔興奮無可厚非，但是如果你花好幾個(gè)鐘頭，甚至好幾天，夢(mèng)想自己將要如何好好享受這筆生意的傭金，就有點(diǎn)離譜了。更糟的是，有些推銷員對(duì)成交希望不大的業(yè)務(wù)還抱有很大的幻想，這些白日夢(mèng)不僅會(huì)吞噬掉你的收入，打擊你的士氣，更重要的是讓你荒廢了對(duì)其他客戶的開發(fā)，因?yàn)樗鼈冊(cè)诓恢挥X中占用了你應(yīng)該開發(fā)新客戶的時(shí)間。這時(shí)候，他們不只是在做白日夢(mèng)，而是在進(jìn)行自我欺騙。不要以為我說的這些是虛構(gòu)的，我也寧愿相信這只是特例，但事實(shí)上，這是個(gè)普遍存在的問題。其實(shí)，其中的原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)橹瓮其N員努力不懈的，就是成交的希望。當(dāng)你到處碰壁、灰頭土臉時(shí)，僅來輕咬一口魚餌的客戶，一定會(huì)被你想像為一條即將到手的大魚。耕耘與收獲成正比。這是我在幾十年推銷中悟出的，上帝不會(huì)憑空扔給你一塊餡餅，沒有足夠的付出，就不要妄想獲取更多的回報(bào)。推銷是一門藝術(shù)，這門藝術(shù)就是問對(duì)問題，以得到一些小肯定，然后來引導(dǎo)你的買主做出主要的決定和肯定。推銷基本上是一個(gè)簡(jiǎn)單的方程式，最終的銷售結(jié)果絕不會(huì)多于你所得到的肯定。