【正文】 、 良性腦腫瘤 、 再生障礙性貧血 、 乙腦 、爆發(fā)性肝炎 惡性腫瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、 腦中風(fēng) 、重要器官移植、慢性腎衰（尿毒癥）、 多樣硬化癥 、 失明 、 肢體缺失 、癱瘓、嚴(yán)重?zé)齻?帕金森氏癥 、 胰島素依賴型糖尿病 、 肝病末期 、 肺原性心臟病 、 急性壞死性胰腺炎 、深度昏迷 、 良性腦腫瘤 、 再生障礙性貧血 、 乙腦 、爆發(fā)性肝炎、惡性葡萄胎 、 系統(tǒng)性紅斑狼瘡 二類重疾 冠狀動脈搭橋術(shù) 、 失語 、 失聰 、主動脈手術(shù) 、 心臟瓣膜置換術(shù) 冠狀動脈搭橋術(shù) 、 失語 、 失聰 、主動脈手術(shù) 、 心臟瓣膜置換術(shù) 、女性原位癌 重疾保障期限 終身 終身 到 75歲 同類商品比較 63 第一代重疾商品： ? 針對七項(xiàng)重大疾病 —— 《 重大疾病保險(xiǎn)（定期） 》 第二代重疾商品： ? 針對十一項(xiàng)重大疾病 —— 《 康泰（終身）保險(xiǎn) 》 、 《 附加重疾（終身）保險(xiǎn) 》 ? 針對癌癥 —— 《 附加防癌保險(xiǎn) 》 ? 針對女性 —— 《 如意女性（定期）保險(xiǎn) 》 第三代重疾商品： ? 針對三十余種重大疾病，男性、女性、少兒市場細(xì)分，保單 紅利分配 —— 《 常青樹 》 、 《 常青藤 》 、 《 康乃馨 》 、 《 百合花 》 、 《 開心果 》 平安健康險(xiǎn)發(fā)展趨勢 同業(yè)介紹 64 ? 突顯重疾生存給付，責(zé)任細(xì)化，便于組合 ? 區(qū)分客戶層面，提升貼切保障 ? 引進(jìn)分紅新概念，滿足市場新需求 ? 幾代產(chǎn)品并存，客戶選擇面大 平安健康險(xiǎn)對市場的貢獻(xiàn)： 65 商品行銷 66 課程目標(biāo) 學(xué)員將能夠： 1. 清楚并建立起健康險(xiǎn)的銷售理念 ， 了解市場狀況 2. 了解健康險(xiǎn)在專業(yè)行銷各個(gè)階段的特點(diǎn) 3. 通過研討，明確新險(xiǎn)種的目標(biāo)市場 4. 熟練掌握五大問題銷售法 5. 通過對四個(gè)案例的研討，掌握新險(xiǎn)種的銷售要點(diǎn) 67 ? 開發(fā)背景 ? 相關(guān)基礎(chǔ)知識 ? 產(chǎn)品介紹 ? 市場同業(yè)商品介紹 ? 商品行銷 ? 主顧開拓 ? 接觸 ? 說明 ? 促成 ? 拒絕處理 ? 五大問題銷售方式 ? 商品組合 ? 行銷輔助工具使用說明 ? 投?；A(chǔ)知識 68 ? 目標(biāo)市場開拓方式： 不同人群、不同職業(yè)、不同收入 …… ? 主顧開拓的方法： 緣故法、介紹法、陌拜法 ? 研討內(nèi)容： 分以上兩種方式，從特征、危機(jī)、賣點(diǎn)、銷售工具等方面進(jìn)行研討并發(fā)表 主顧開拓 —— 研討 商品行銷 69 ? 現(xiàn)在大病平均 ,以醫(yī)療費(fèi)每年 19%的成長率計(jì)算 ,10年后需 ,20年后需 226萬 ,30年后需 ,這些醫(yī)療費(fèi) ,您準(zhǔn)備好了嗎 ? ? 因遭遇意外或疾病而住院已經(jīng)是一種不幸 ,躺在病床上卻不知道明天的醫(yī)療費(fèi)在哪里更不幸 ,若是有病無錢被醫(yī)院拒之門外而仰天長嘆 ,則是不幸中的不幸了 !投保分紅型的健康保險(xiǎn) ,既有保障又有分紅 ,則是不幸中的大幸 ,患難中的真情。 ? 假設(shè)有一種朋友 ,您住院時(shí)只能來看您一次 ,但卻能給您最大的照顧 ,為您請專業(yè)的看護(hù)長期照顧您 ,一輩子無論您住院幾天 ,他就照顧您幾天 ,這個(gè)終身朋友您要不要 ?他就是 …… 接觸 —— 寒暄話術(shù) 商品行銷 70 ? 客戶先生，請問您覺得保險(xiǎn)公司賺不賺錢呢？（賺?。┠敲船F(xiàn)在有一份既能解決您所擔(dān)憂的健康問題，又能與保險(xiǎn)公司同享收益的分紅型健康保險(xiǎn)，您想不想知道（想?。┻@個(gè)保險(xiǎn)是這樣的 …… ? 醫(yī)療保險(xiǎn)可讓我們賺更多的錢 A、省下不該省的錢，將來付出的代價(jià)會更大 B、選擇此險(xiǎn)種后，可不必再準(zhǔn)備巨額醫(yī)療保險(xiǎn)金，又能將其余儲蓄做其他投資，何樂而不為呢？ ? 人們常常是這樣的：在年輕的時(shí)候拿健康掙錢，在年老的時(shí)候拿錢買健康；健康是重要的，但生病是每個(gè)人都可能遭遇的。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)昌明，患病不再可怕，可怕的是有病無錢醫(yī)。躺在病床上，有一份無須擔(dān)心的醫(yī)療費(fèi)才是最重要的，記住哦，這筆醫(yī)療費(fèi)每年都會增加（分紅），保您安枕無憂。 71 F — 特征 張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā) ，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品。它是一種 …… 保險(xiǎn) I — 優(yōu)點(diǎn) 它的好處在于 …… B — 利益 它讓您能夠 …… E — 證據(jù) 很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶購買的保單復(fù)印件…… 說明 —— 建議書說明要點(diǎn)（ FIBE公式） 商品行銷 72 1. 張小姐，根據(jù)您的意見并從您的需求出發(fā)，我特別向您推薦我公司最新的拳頭產(chǎn)品。它是一種包含 28 種女性重大疾病保障，同時(shí)又享有分紅的終身型保險(xiǎn)。（ F — 特征） 2. 它的好處在于有病治病，沒病投資，體現(xiàn)對女性特有的呵護(hù)和關(guān)愛。（ I — 優(yōu)點(diǎn)） 3. 它讓您擁有終身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能獲得及時(shí)的資金治療。而且享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營利潤。（ B — 利益） 4. 很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶購買的保單復(fù)印件。（ E — 證據(jù)） 《 康乃馨 》 的 FIBE 公式： 73 ? 每天少抽一包煙，換取保障幾十萬元，身體健康又無憂、還有紅利滾滾來。 ? 多數(shù)人并沒有做錯(cuò)什么，但他們什么都不做，就大錯(cuò)特錯(cuò)了，今天就立即采取行動為籌備未來的醫(yī)療費(fèi)而開始儲蓄，讓您高枕無憂。 ? 不要把遺憾留給明天，今天就在這里簽字。 ? 請把你對家人的呵護(hù)體現(xiàn)在保單上，只需要您在這里簽個(gè)字就行了。 ? 您看，這么好的產(chǎn)品，誰拒絕它都是不太理智的，您覺得呢？ ? “ 常青樹 ” 、 “ 康乃馨 ” 可讓您安穩(wěn)又獲利。 促成 商品行銷 74 ? 投保越早，保障越早，分紅累計(jì)越多，您還猶豫什么呢？（動作比語言更重要，遞筆簽單）。 ? 其實(shí)您不購買，我一點(diǎn)損失都沒有，但您就損失了，難道您會看著機(jī)會在您手上溜走嗎，請問您的身份證號碼是？ ? 不要讓你的孩子輸在起跑線上。 ? 老板 ， 現(xiàn)在留存好的人才是穩(wěn)定企業(yè)的根本 ， 給你的員工解決后顧之憂 ， 可以大大提高員工的凝聚力 ， 這可是真正的雙贏哦 ， 不要猶豫了 。 ? 這個(gè)險(xiǎn)種既有充足的重疾保障 ,又有穩(wěn)定的回報(bào) ,您還有什么可擔(dān)心的呢 ?您只需在這兒簽個(gè)字就行了 。 75 我已經(jīng)有了社會保險(xiǎn) 我身體很好，十幾年沒有住過醫(yī)院 買了保險(xiǎn)還不是一樣會生病，買不買都一樣 買這樣的保險(xiǎn)不吉利 拒絕處理 —— 話術(shù)研討 商品行銷 76 情況性問題：社會上普遍存在的具有規(guī)律性的現(xiàn)實(shí)狀況 難題性問題：人們在生活中普遍遇到的、必須予以解決的困難 隱喻性問題：將難題用比擬口氣和客戶聯(lián)系到一起 需求性問題：點(diǎn)明解決這個(gè)難題的方式（方案） 代價(jià)性問題：使用這個(gè)方式（方案）要付出一定代價(jià) 五大問題銷售方式 商品行銷 77 舉例模板： ? 人會不會老？老了會不會病？（情況性問題） ? 病了許不需要看醫(yī)生？看醫(yī)生需不需要花錢？（難題性問題） ? 花自己的血汗錢心痛不心痛？（隱喻性問題） ? 找個(gè)地方報(bào)銷 90％怎么樣？（需求性問題） ? 預(yù)先用 5％辦個(gè)醫(yī)療卡可以吧？（代價(jià)性問題） 78 四個(gè)準(zhǔn)客戶 —— 需求分析 商品組合 建議書制作 商品組合 —— 研討 商品行銷