【正文】 問的對象都是毫無關(guān)系的陌生人，因此推銷成功的機率不大，可是對推銷新人來說，卻是尋找潛在客戶的方法之一。 老客戶介紹。采取這種方法要注意的是推銷技巧和服務(wù)態(tài)度問題。老客戶是尋找潛在客戶的最好來源。因為一般人都相信，當?shù)谌咄扑]某種產(chǎn)品時，他們才認為是值得購買的。 展銷活動。商品展銷會是獲得潛在客戶的好方法。那些得到消息前來的人，大都是對該商品有興趣的人，也就是潛在客戶。這時，可以采取措施，獲取參觀者的姓名、地址，那么你就得到了一份寶貴的潛在客戶資料。 利用名冊。即使用各種名冊獲取潛在客戶。這類名冊有：工商企業(yè)名錄、企業(yè)指南、企業(yè)名人錄、電話簿、企業(yè)家會員錄等。 (2) 尋找潛在客戶的原則 隨時隨地尋找潛在客戶。推銷員只有千方百計想盡辦法尋找客戶，才能創(chuàng)造出良好的業(yè)績，所以必須養(yǎng)成隨時隨地尋找潛在客戶的習慣。例如：酒會、舞會、音樂會、喜宴、講座等。還有，每天坐公交車上班或看比賽時，可能身旁陌生人就是潛在客戶。 將所有人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)妥善利用。每一個人都有基本的人際關(guān)系。借助這樣一張網(wǎng)絡(luò)有利于你的推銷工作的順利進行，因而要善加運用。 ?親戚：花時間記錄下你所有的親戚關(guān)系，實際數(shù)目絕對多于你的想象。 ?工作關(guān)系：目前與以前的上司、同事，以及其他工作往來的人。 ?同學關(guān)系：小學、中學、大學時的同學，包括老師、學兄、學弟等在內(nèi)。 ?朋友。 ?住宅關(guān)系：目前與以前的鄰居、房東或房客，住在附近的商販等。 ?社團關(guān)系：同鄉(xiāng)會、宗親會、俱樂部等社團組織。 ?其他關(guān)系。 一個人的關(guān)系再多，他的人際網(wǎng)還是有限的。因此需要發(fā)揮化學方程式的連鎖反應(yīng)：一個分子分裂為二，二分裂為四，四分裂為八，如此不斷分裂下去。在尋找潛在客戶上加以運用，就是一個介紹兩個，兩個介紹四個，四個介紹八個……如此連下去，形成一個源源不斷的潛在客戶源。 記錄每日新增的潛在客戶。隨身準備一臺筆記本電腦，只要聽到或看到一個可能的潛在客戶，立刻記錄下來。例如：結(jié)婚典禮、生日舞會、慶祝晚會、餐會等，都是發(fā)掘潛在客戶的良好時機。 找到自己的助銷員。福特汽車公司的推銷員會找出租車司機、汽車保養(yǎng)廠的師傅、高級飯店的領(lǐng)班與經(jīng)理、高級俱樂部的服務(wù)人員作為他們的線民，請線民為他們留意有購車意愿的客戶，一旦得到消息，立刻通知推銷員，事成之后再對這些線民支付一定的傭金。 線民有如雷達的電波，他們能將你的推銷網(wǎng)擴充到你個人能力所不能及的地方。 國內(nèi)若干聰明的貿(mào)易公司老板，也找大飯店(國外買主常住的大飯店)的服務(wù)人員作為其線民，以獲取貿(mào)易機會，生意成交支付若干傭金，有相當?shù)某尚А?利用報刊、名冊、網(wǎng)上聊天室的名單。報紙與雜志——公司的成立與遷移、人事調(diào)動與升遷、出國、回國、結(jié)婚啟事、訃告等；書刊與名冊——電話簿、工商名錄、工廠名錄、企業(yè)名人錄、社團會員錄、各同業(yè)公會名冊、同學會名冊、各公司員工名冊、同行客戶名單等；網(wǎng)上聊天室—— 你在聊天室里收集到的那些姓名、地址、電話以及你所交的那些網(wǎng)友，也可能成為你的銷售對象。 舉辦展示會。公司通過舉辦各種形式的展示會吸引或多或少的潛在客戶來觀賞。一般來說，花時間來參觀展示的人都屬有心人，也就是說，對你的產(chǎn)品或服務(wù)有高度興趣的人。這些潛在客戶既然已經(jīng)自投羅網(wǎng)，接下來就是你如何好好掌握了。 設(shè)立代理店。如果能夠找到適當?shù)娜诉x，去勸說他與公司正式簽訂合約，掛出招牌，成為公司的代理店或特約店，并對其支付應(yīng)得報酬，這樣就可以達到獲得源源不斷的潛在顧客的目的。 重復(fù)銷售。只有平時加強與舊客戶之間的緊密聯(lián)系，才能夠不斷地取得各項情報。并對其新的購買動機予以關(guān)注，如此又可能乘機做一筆交易。既然是舊客戶，當然對業(yè)務(wù)員很有信心。因此，很可能推銷成功。 Email/電話法。向完全陌生的人直接郵寄書信打電話或發(fā)Email與對方取得聯(lián)系，在得到對方許可后再去進行訪問的方法。 區(qū)域性突擊法。進入完全陌生的住房去從事推銷。最有效的方法是先計劃好一天的訪問區(qū)域，并挨家挨戶的進行訪問，這是最適合于推銷家庭日用品的方法，但不適用于推銷電腦軟件、硬件等。 集體性突擊法。這是把區(qū)域性再擴大為全面性，在某一個地區(qū)進行地毯式的推銷活動，這種推銷方法適合于對地區(qū)的全面開拓。 行業(yè)突擊法。經(jīng)常對經(jīng)濟動態(tài)、資金動向予以注意，并以資金充裕的行業(yè)(如我國目前的房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)和電腦業(yè))或容易觸動購買欲望的行業(yè)為對象去進行訪問的方法。如果你所選擇的對象行業(yè)正確的話，會收到相當大的效果。 分工合作法。以兩位以上的業(yè)務(wù)員成立一個小組，老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗豐富，專門擔任與顧客直接推銷的工作，新業(yè)務(wù)員則專心于市場的開拓。一旦發(fā)現(xiàn)了有希望的潛在顧客，便去向老業(yè)務(wù)員報告，請求他協(xié)助去進行推銷的方法。這種分工合作方式如果步驟一致的話，也會收到相當好的效果。 團體介紹法。要先爭取團體的同意，介紹所屬成員或有關(guān)方面的潛在顧客去進行推銷的方法。一般情況下，團體所介紹的效果比個人的介紹更大，依賴度較高。如果按照銷售金額支付傭金給該團體為福利的話，相信可獲得的效果會更大。 以團體為對象，其所屬員工實行整批銷售的方法，雖然具體操作工作復(fù)雜，有著較多的競爭對手，可是一次就可做一筆銷售貨款可觀的生意。政府機構(gòu)也是推銷的重要團體對象。做好拜訪客戶的準備（1）為了更好地開拓營銷市場，盡可能多地拜訪客戶是必不可少的。而欲成功地完成你的拜訪任務(wù)，就要在事前做好充分的準備工作，避免在拜訪時手忙腳亂，甚至是差錯頻出，否則很難實現(xiàn)你拜訪的預(yù)期目的。 一般來說，你在拜訪客戶之前要認真考慮以下問題： 1. 是否決定開發(fā)新客戶的時間 在拜訪客戶的空檔，開發(fā)新客戶并不是不好的選擇。順道對預(yù)定開發(fā)的客戶或是在老客戶附近的客戶對象進行拜訪，可以實現(xiàn)新客戶的開發(fā)。這是因為，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員單是管理老客戶就占去了幾乎所有的時間，很難勻出時間從事新客戶的開發(fā)。 所以，要將開發(fā)新客戶視為應(yīng)盡的義務(wù)！實踐中，業(yè)務(wù)員可按下列方式進行： ?每周三訂為開發(fā)新客戶日，一天拜訪15家，上午5家下午10家。 ?每個月逢3之日(3日、13日、23日)，營業(yè)處的業(yè)務(wù)員每兩人一組，整天實行新客戶的開發(fā)。 ?“拜訪新客戶的店數(shù)”、“各客戶的拜訪次數(shù)”、“開發(fā)新客戶預(yù)定契約的店數(shù)”、“預(yù)定的開發(fā)新客戶的營業(yè)額”等目標，由業(yè)務(wù)員決定并付諸實行。 2. 拜訪的日期是否適當 拜訪的方式有兩種，一種是未事先約定，突然拜訪；另一種是約定時間后再前往拜訪。 若采取未事先約定的拜訪方式，就要平時仔細研究。例如，每月第一個星期一下午一時左右，最可能見到對方等。當然由于對象不同，事前就得對大量資料進行搜集，考慮最適當?shù)臅r機。 在定點巡回銷售的營業(yè)活動中，有些行業(yè)非常排斥業(yè)務(wù)員，有些則較可能接納業(yè)務(wù)員的推銷。不過，一般說來，不管是否能取得有效益的結(jié)果，每位經(jīng)營者都潛在抱著一種聽對方意見的心理。畢竟，既然是商人，對于“可能會賺錢的話題”、“外界究竟還有哪些同行”等都抱有極大的興趣。 因此，排斥業(yè)務(wù)員的商店，通常是營業(yè)狀況不佳的商店。至少，比之直銷方式，定點巡回銷售業(yè)務(wù)員較容易見到欲推銷的對象客戶。 3. 找準采購負責人 在許多場合中，采購主任或門市部經(jīng)理實際控制采購，不過，如果認為一般情形都是如此，那是很危險的。比如有一家公司—— 而且還是一家從事大規(guī)模生產(chǎn)的大公司—— 其采購主任及其助手實際只管一些文書工作。至于物品的種類、牌子，甚至采購的對象等，都是事前經(jīng)各部門主任決定的。在這種情形之下，如仍向采購主任兜售你的產(chǎn)品是不會有多大成果的。當然訂購的手續(xù)還需采購主任去辦理，到最后你也許仍要和這些人員接洽，但在開始的時候，應(yīng)去接洽的是那些決策人員。 各部門主任雖然對于物品的選擇可能有左右的權(quán)力，但實際上最終起決定作用是那些應(yīng)用這些物品的負責人。因此，你也許要親自到工廠中去找那些總管全局的人談一下，以便找到那些實際決定采購的人員。 在另一方面，某些設(shè)備或者某些大宗采購的原料，是在一個董事的監(jiān)督與批準之下而決定的。董事會的財務(wù)委員會、會計主任、總裁或者其他的高級職員等對于采購工作，也許是惟一決定者，或者也許是先由各部門提供意見而后批準的。在這種情形之下，你就必須找出這幾個人員并向他們進行推銷工作。 也許主管保養(yǎng)的工作人員對于采購工作并沒有直接影響。但是如果爭取他的同情，自可使你易于克服各種阻力。如果你在推銷一種品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品時，其優(yōu)點之一在于保養(yǎng)費用的低廉，那么為什么不設(shè)法向他說明你這種產(chǎn)品比他現(xiàn)在所用的物品都要優(yōu)良呢？保養(yǎng)費用的低廉，對顧客當然是有利的。如果他能被你說服并贊成你的說法，那么他可能就成為你的產(chǎn)品最有力的推銷員。如果他能于吃飯時與主管采購的人員順便一提，或者他能專為此事而去向其他人員加以介紹，公司中的技術(shù)人員所說寥寥數(shù)語，遠比你所說的一大堆話有價值。 4. 確定訂貨量 如果顧客想要購買，你要知道他所需貨物的數(shù)量。這對于你準備以多少時間，乃至于何種推銷辦法去對付各個顧客，都是很有用的。如果訂貨眾多，則其有關(guān)銷售訪問計劃的擬定，自需較訂貨微少者更加穩(wěn)妥，亦需增加對這種大客戶所進行的訪問次數(shù)。 在完成一筆大宗訂貨時，有關(guān)資金的籌措、運送條件與時間等，你也許都必須事前加以策劃。如果顧客光顧我們的是一筆大生意，而我們卻以處理一筆小生意的態(tài)度去對付，這會使顧客感到極為不舒服。而且，我們是不能僅以一筆生意的大小去推測其所能訂購的數(shù)量的。企業(yè)的性質(zhì)，是你在確定推斷數(shù)量時所應(yīng)了解的一個主要因素。 5. 了解購買方法 由于與顧客接洽時要有充分的準備，你對顧客的購買辦法應(yīng)較多地加以了解。如果他們的訂購是采取季節(jié)性分期交貨的辦法，那么你就應(yīng)事前有所準備。因為這是一個可以幫助你推斷各種訂貨數(shù)量的因素。如果他們是零星訂購的，那么你面臨的銷貨問題就不同了—— 你必須盡可能地常與顧客見面，以便保持更密切的關(guān)系。如果對于原料、零件等物品的購買是采取一種投機政策，那么你亦需事前有所了解。如果他們與其他公司有一互惠的購買協(xié)定，則你將會面臨到一個困難的問題：他們是同時向幾家采購，還是專向一家采購呢？如屬后者，則你所遭遇的問題比前者更難，而可能要另作專案處理?？傊?，了解一切購買方法，在擬定一個最有效的推銷方法時，是一種很好的參考資料。 6. 了解顧客的經(jīng)濟實力 很顯然，如果顧客無錢購買你的物品，或者如果資金籌措的問題無法解決，那么他當然不是真正的顧客。在你擬定各種推銷辦法時，應(yīng)先對這一點有所了解。 關(guān)于這一點，你應(yīng)向當?shù)氐慕鹑跈C構(gòu)索取參考資料，同時并可根據(jù)自己以及其他同行推銷員的經(jīng)驗加以判斷。做好拜訪客戶的準備（2）7. 理解顧客的專業(yè) 如果你想對顧客有周到的服務(wù)并加以輔導的話，則你應(yīng)多了解他的產(chǎn)品或工作，你在開始的時候可向一些消息靈通的朋友探聽，但是經(jīng)過與該行業(yè)中其他顧客頻繁接觸以后，自然可收集到許多有關(guān)的資料。但是你不可任意宣揚這些資料，不要將一些別人私下告訴你的情況泄露給一些曾幫你收集資料的人。 能讓顧客百無禁忌地暢談自己的計劃是推銷員最值得敬重的一種修養(yǎng)，他如果能做到這一點，就不難得到顧客的信任，從而達到成功的境界。 為了認識顧客的專業(yè)及籌劃適當?shù)耐其N策略，業(yè)務(wù)員亦必須具備一般商業(yè)知識，這包括商品制造程序、銷售方法、分配方法，其他如企業(yè)資金籌措、財務(wù)管理，以至商業(yè)法規(guī)亦是應(yīng)有的基本知識。 8. 明確拜訪目的 要明確掌握每次拜訪的目的，并且確定話題的重點。 例如，初次拜訪的目的為寒喧問候、說明自己公司的概況及說明商品內(nèi)容、確認事前的調(diào)查內(nèi)容、了解對方對于生意的觀念，并確知對方目前興趣所在及關(guān)心事項，以便下次拜訪的時候能掌握重點。 至少每次都要提供一項能吸引對方興趣的話題，然后對此事先準備，有詳盡深入的了解后，再出發(fā)拜訪。 9. 做好調(diào)查工作 從同行、金融機構(gòu)、資信公司、行業(yè)發(fā)行的報章雜志等各方面所獲得的資料情報要牢記在心，就對方的個性、興趣、嗜好、有密切交情的同業(yè)朋友、弱點等進行仔細的研究，并準備好一些奉承贊譽的言辭。 10. 設(shè)計好說話內(nèi)容 營銷員應(yīng)依照基本的營業(yè)原則實行事前對對方企業(yè)的活動狀況進行調(diào)查，找出問題，并預(yù)作準備，究竟如何向?qū)Ψ教岢鲋黝}，又如何展開。必要時可準備一個記事本，寫下面談時的談話重點(大綱)，并牢牢記住。 雖然實際面談時，對方不可能將話題完全照預(yù)定的大綱方式進行。但若事先有了大綱，即使對方偏離主題，也能設(shè)法再將話題誘導回自己意識的方向。因此，倉促的面談和事先準備之后的面談常會產(chǎn)生截然不同的效果。 11. 把必要的文件準備齊全 在制作目錄及宣傳冊時，應(yīng)該無限制地供應(yīng)業(yè)務(wù)需求，任何企業(yè)都要花相當多的經(jīng)費，但業(yè)務(wù)員卻大部分沒有物盡其用！這些并非不分彼此的分送客戶或預(yù)定開發(fā)的客戶就行，如果業(yè)務(wù)員本身對宣傳的內(nèi)容也不十分了解，進行充分利用就比較困難。 宣傳單或冊、目錄的內(nèi)容本就并非為業(yè)務(wù)員制作，主要是讓客戶或消費者對產(chǎn)品有最低限度的了解。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備數(shù)倍其內(nèi)容的知識才對。能做到此點，才可能在面對欲開發(fā)的客戶時讓對方邊看目錄、宣傳冊，邊聽自己的配合說明，自然具有說服力。 ?對舊產(chǎn)品和新產(chǎn)品的宣傳冊進行比較，對新產(chǎn)品被改良的部分予以說明。 ?對自己公司的產(chǎn)品和其他公司的目錄宣傳冊作比較分析，此時利用說明彼此的優(yōu)缺點，引導對方客觀判斷最為重要。只強調(diào)自家公司產(chǎn)品的優(yōu)點，很難讓對方信服。 ?將宣傳冊和報章雜志的報導及其他分析資料結(jié)合，加以說明。 12. 對可能開發(fā)的客戶加以分類 你是否制作了附表的可能開發(fā)客戶調(diào)查表，詳細記錄之后，對可能開發(fā)的客戶加以分類。 有多少可能開發(fā)的客戶，應(yīng)視精選與否而定。某業(yè)務(wù)員可能沒有太多的可能開發(fā)客戶數(shù)，但達成交易的比率非常之高。至于其他業(yè)務(wù)員，可能就必須列出開發(fā)的客戶數(shù)的