【正文】 問的對(duì)象都是毫無關(guān)系的陌生人，因此推銷成功的機(jī)率不大，可是對(duì)推銷新人來說，卻是尋找潛在客戶的方法之一。 老客戶介紹。采取這種方法要注意的是推銷技巧和服務(wù)態(tài)度問題。老客戶是尋找潛在客戶的最好來源。因?yàn)橐话闳硕枷嘈?，?dāng)?shù)谌咄扑]某種產(chǎn)品時(shí)，他們才認(rèn)為是值得購買的。 展銷活動(dòng)。商品展銷會(huì)是獲得潛在客戶的好方法。那些得到消息前來的人，大都是對(duì)該商品有興趣的人，也就是潛在客戶。這時(shí)，可以采取措施，獲取參觀者的姓名、地址，那么你就得到了一份寶貴的潛在客戶資料。 利用名冊(cè)。即使用各種名冊(cè)獲取潛在客戶。這類名冊(cè)有：工商企業(yè)名錄、企業(yè)指南、企業(yè)名人錄、電話簿、企業(yè)家會(huì)員錄等。 (2) 尋找潛在客戶的原則 隨時(shí)隨地尋找潛在客戶。推銷員只有千方百計(jì)想盡辦法尋找客戶，才能創(chuàng)造出良好的業(yè)績，所以必須養(yǎng)成隨時(shí)隨地尋找潛在客戶的習(xí)慣。例如：酒會(huì)、舞會(huì)、音樂會(huì)、喜宴、講座等。還有，每天坐公交車上班或看比賽時(shí)，可能身旁陌生人就是潛在客戶。 將所有人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)妥善利用。每一個(gè)人都有基本的人際關(guān)系。借助這樣一張網(wǎng)絡(luò)有利于你的推銷工作的順利進(jìn)行，因而要善加運(yùn)用。 ?親戚：花時(shí)間記錄下你所有的親戚關(guān)系，實(shí)際數(shù)目絕對(duì)多于你的想象。 ?工作關(guān)系：目前與以前的上司、同事，以及其他工作往來的人。 ?同學(xué)關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)時(shí)的同學(xué)，包括老師、學(xué)兄、學(xué)弟等在內(nèi)。 ?朋友。 ?住宅關(guān)系：目前與以前的鄰居、房東或房客，住在附近的商販等。 ?社團(tuán)關(guān)系：同鄉(xiāng)會(huì)、宗親會(huì)、俱樂部等社團(tuán)組織。 ?其他關(guān)系。 一個(gè)人的關(guān)系再多，他的人際網(wǎng)還是有限的。因此需要發(fā)揮化學(xué)方程式的連鎖反應(yīng)：一個(gè)分子分裂為二，二分裂為四，四分裂為八，如此不斷分裂下去。在尋找潛在客戶上加以運(yùn)用，就是一個(gè)介紹兩個(gè)，兩個(gè)介紹四個(gè)，四個(gè)介紹八個(gè)……如此連下去，形成一個(gè)源源不斷的潛在客戶源。 記錄每日新增的潛在客戶。隨身準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，只要聽到或看到一個(gè)可能的潛在客戶，立刻記錄下來。例如：結(jié)婚典禮、生日舞會(huì)、慶祝晚會(huì)、餐會(huì)等，都是發(fā)掘潛在客戶的良好時(shí)機(jī)。 找到自己的助銷員。福特汽車公司的推銷員會(huì)找出租車司機(jī)、汽車保養(yǎng)廠的師傅、高級(jí)飯店的領(lǐng)班與經(jīng)理、高級(jí)俱樂部的服務(wù)人員作為他們的線民，請(qǐng)線民為他們留意有購車意愿的客戶，一旦得到消息，立刻通知推銷員，事成之后再對(duì)這些線民支付一定的傭金。 線民有如雷達(dá)的電波，他們能將你的推銷網(wǎng)擴(kuò)充到你個(gè)人能力所不能及的地方。 國內(nèi)若干聰明的貿(mào)易公司老板，也找大飯店(國外買主常住的大飯店)的服務(wù)人員作為其線民，以獲取貿(mào)易機(jī)會(huì)，生意成交支付若干傭金，有相當(dāng)?shù)某尚А?利用報(bào)刊、名冊(cè)、網(wǎng)上聊天室的名單。報(bào)紙與雜志——公司的成立與遷移、人事調(diào)動(dòng)與升遷、出國、回國、結(jié)婚啟事、訃告等；書刊與名冊(cè)——電話簿、工商名錄、工廠名錄、企業(yè)名人錄、社團(tuán)會(huì)員錄、各同業(yè)公會(huì)名冊(cè)、同學(xué)會(huì)名冊(cè)、各公司員工名冊(cè)、同行客戶名單等；網(wǎng)上聊天室—— 你在聊天室里收集到的那些姓名、地址、電話以及你所交的那些網(wǎng)友，也可能成為你的銷售對(duì)象。 舉辦展示會(huì)。公司通過舉辦各種形式的展示會(huì)吸引或多或少的潛在客戶來觀賞。一般來說，花時(shí)間來參觀展示的人都屬有心人，也就是說，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有高度興趣的人。這些潛在客戶既然已經(jīng)自投羅網(wǎng)，接下來就是你如何好好掌握了。 設(shè)立代理店。如果能夠找到適當(dāng)?shù)娜诉x，去勸說他與公司正式簽訂合約，掛出招牌，成為公司的代理店或特約店，并對(duì)其支付應(yīng)得報(bào)酬，這樣就可以達(dá)到獲得源源不斷的潛在顧客的目的。 重復(fù)銷售。只有平時(shí)加強(qiáng)與舊客戶之間的緊密聯(lián)系，才能夠不斷地取得各項(xiàng)情報(bào)。并對(duì)其新的購買動(dòng)機(jī)予以關(guān)注，如此又可能乘機(jī)做一筆交易。既然是舊客戶，當(dāng)然對(duì)業(yè)務(wù)員很有信心。因此，很可能推銷成功。 Email/電話法。向完全陌生的人直接郵寄書信打電話或發(fā)Email與對(duì)方取得聯(lián)系，在得到對(duì)方許可后再去進(jìn)行訪問的方法。 區(qū)域性突擊法。進(jìn)入完全陌生的住房去從事推銷。最有效的方法是先計(jì)劃好一天的訪問區(qū)域，并挨家挨戶的進(jìn)行訪問，這是最適合于推銷家庭日用品的方法，但不適用于推銷電腦軟件、硬件等。 集體性突擊法。這是把區(qū)域性再擴(kuò)大為全面性，在某一個(gè)地區(qū)進(jìn)行地毯式的推銷活動(dòng)，這種推銷方法適合于對(duì)地區(qū)的全面開拓。 行業(yè)突擊法。經(jīng)常對(duì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、資金動(dòng)向予以注意，并以資金充裕的行業(yè)(如我國目前的房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)和電腦業(yè))或容易觸動(dòng)購買欲望的行業(yè)為對(duì)象去進(jìn)行訪問的方法。如果你所選擇的對(duì)象行業(yè)正確的話，會(huì)收到相當(dāng)大的效果。 分工合作法。以兩位以上的業(yè)務(wù)員成立一個(gè)小組，老業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)豐富，專門擔(dān)任與顧客直接推銷的工作，新業(yè)務(wù)員則專心于市場的開拓。一旦發(fā)現(xiàn)了有希望的潛在顧客，便去向老業(yè)務(wù)員報(bào)告，請(qǐng)求他協(xié)助去進(jìn)行推銷的方法。這種分工合作方式如果步驟一致的話，也會(huì)收到相當(dāng)好的效果。 團(tuán)體介紹法。要先爭取團(tuán)體的同意，介紹所屬成員或有關(guān)方面的潛在顧客去進(jìn)行推銷的方法。一般情況下，團(tuán)體所介紹的效果比個(gè)人的介紹更大，依賴度較高。如果按照銷售金額支付傭金給該團(tuán)體為福利的話，相信可獲得的效果會(huì)更大。 以團(tuán)體為對(duì)象，其所屬員工實(shí)行整批銷售的方法，雖然具體操作工作復(fù)雜，有著較多的競爭對(duì)手，可是一次就可做一筆銷售貨款可觀的生意。政府機(jī)構(gòu)也是推銷的重要團(tuán)體對(duì)象。做好拜訪客戶的準(zhǔn)備（1）為了更好地開拓營銷市場，盡可能多地拜訪客戶是必不可少的。而欲成功地完成你的拜訪任務(wù)，就要在事前做好充分的準(zhǔn)備工作，避免在拜訪時(shí)手忙腳亂，甚至是差錯(cuò)頻出，否則很難實(shí)現(xiàn)你拜訪的預(yù)期目的。 一般來說，你在拜訪客戶之前要認(rèn)真考慮以下問題： 1. 是否決定開發(fā)新客戶的時(shí)間 在拜訪客戶的空檔，開發(fā)新客戶并不是不好的選擇。順道對(duì)預(yù)定開發(fā)的客戶或是在老客戶附近的客戶對(duì)象進(jìn)行拜訪，可以實(shí)現(xiàn)新客戶的開發(fā)。這是因?yàn)椋蠖鄶?shù)的業(yè)務(wù)員單是管理老客戶就占去了幾乎所有的時(shí)間，很難勻出時(shí)間從事新客戶的開發(fā)。 所以，要將開發(fā)新客戶視為應(yīng)盡的義務(wù)！實(shí)踐中，業(yè)務(wù)員可按下列方式進(jìn)行： ?每周三訂為開發(fā)新客戶日，一天拜訪15家，上午5家下午10家。 ?每個(gè)月逢3之日(3日、13日、23日)，營業(yè)處的業(yè)務(wù)員每兩人一組，整天實(shí)行新客戶的開發(fā)。 ?“拜訪新客戶的店數(shù)”、“各客戶的拜訪次數(shù)”、“開發(fā)新客戶預(yù)定契約的店數(shù)”、“預(yù)定的開發(fā)新客戶的營業(yè)額”等目標(biāo)，由業(yè)務(wù)員決定并付諸實(shí)行。 2. 拜訪的日期是否適當(dāng) 拜訪的方式有兩種，一種是未事先約定，突然拜訪；另一種是約定時(shí)間后再前往拜訪。 若采取未事先約定的拜訪方式，就要平時(shí)仔細(xì)研究。例如，每月第一個(gè)星期一下午一時(shí)左右，最可能見到對(duì)方等。當(dāng)然由于對(duì)象不同，事前就得對(duì)大量資料進(jìn)行搜集，考慮最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。 在定點(diǎn)巡回銷售的營業(yè)活動(dòng)中，有些行業(yè)非常排斥業(yè)務(wù)員，有些則較可能接納業(yè)務(wù)員的推銷。不過，一般說來，不管是否能取得有效益的結(jié)果，每位經(jīng)營者都潛在抱著一種聽對(duì)方意見的心理。畢竟，既然是商人，對(duì)于“可能會(huì)賺錢的話題”、“外界究竟還有哪些同行”等都抱有極大的興趣。 因此，排斥業(yè)務(wù)員的商店，通常是營業(yè)狀況不佳的商店。至少，比之直銷方式，定點(diǎn)巡回銷售業(yè)務(wù)員較容易見到欲推銷的對(duì)象客戶。 3. 找準(zhǔn)采購負(fù)責(zé)人 在許多場合中，采購主任或門市部經(jīng)理實(shí)際控制采購，不過，如果認(rèn)為一般情形都是如此，那是很危險(xiǎn)的。比如有一家公司—— 而且還是一家從事大規(guī)模生產(chǎn)的大公司—— 其采購主任及其助手實(shí)際只管一些文書工作。至于物品的種類、牌子，甚至采購的對(duì)象等，都是事前經(jīng)各部門主任決定的。在這種情形之下，如仍向采購主任兜售你的產(chǎn)品是不會(huì)有多大成果的。當(dāng)然訂購的手續(xù)還需采購主任去辦理，到最后你也許仍要和這些人員接洽，但在開始的時(shí)候，應(yīng)去接洽的是那些決策人員。 各部門主任雖然對(duì)于物品的選擇可能有左右的權(quán)力，但實(shí)際上最終起決定作用是那些應(yīng)用這些物品的負(fù)責(zé)人。因此，你也許要親自到工廠中去找那些總管全局的人談一下，以便找到那些實(shí)際決定采購的人員。 在另一方面，某些設(shè)備或者某些大宗采購的原料，是在一個(gè)董事的監(jiān)督與批準(zhǔn)之下而決定的。董事會(huì)的財(cái)務(wù)委員會(huì)、會(huì)計(jì)主任、總裁或者其他的高級(jí)職員等對(duì)于采購工作，也許是惟一決定者，或者也許是先由各部門提供意見而后批準(zhǔn)的。在這種情形之下，你就必須找出這幾個(gè)人員并向他們進(jìn)行推銷工作。 也許主管保養(yǎng)的工作人員對(duì)于采購工作并沒有直接影響。但是如果爭取他的同情，自可使你易于克服各種阻力。如果你在推銷一種品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品時(shí)，其優(yōu)點(diǎn)之一在于保養(yǎng)費(fèi)用的低廉，那么為什么不設(shè)法向他說明你這種產(chǎn)品比他現(xiàn)在所用的物品都要優(yōu)良呢？保養(yǎng)費(fèi)用的低廉，對(duì)顧客當(dāng)然是有利的。如果他能被你說服并贊成你的說法，那么他可能就成為你的產(chǎn)品最有力的推銷員。如果他能于吃飯時(shí)與主管采購的人員順便一提，或者他能專為此事而去向其他人員加以介紹，公司中的技術(shù)人員所說寥寥數(shù)語，遠(yuǎn)比你所說的一大堆話有價(jià)值。 4. 確定訂貨量 如果顧客想要購買，你要知道他所需貨物的數(shù)量。這對(duì)于你準(zhǔn)備以多少時(shí)間，乃至于何種推銷辦法去對(duì)付各個(gè)顧客，都是很有用的。如果訂貨眾多，則其有關(guān)銷售訪問計(jì)劃的擬定，自需較訂貨微少者更加穩(wěn)妥，亦需增加對(duì)這種大客戶所進(jìn)行的訪問次數(shù)。 在完成一筆大宗訂貨時(shí)，有關(guān)資金的籌措、運(yùn)送條件與時(shí)間等，你也許都必須事前加以策劃。如果顧客光顧我們的是一筆大生意，而我們卻以處理一筆小生意的態(tài)度去對(duì)付，這會(huì)使顧客感到極為不舒服。而且，我們是不能僅以一筆生意的大小去推測其所能訂購的數(shù)量的。企業(yè)的性質(zhì)，是你在確定推斷數(shù)量時(shí)所應(yīng)了解的一個(gè)主要因素。 5. 了解購買方法 由于與顧客接洽時(shí)要有充分的準(zhǔn)備，你對(duì)顧客的購買辦法應(yīng)較多地加以了解。如果他們的訂購是采取季節(jié)性分期交貨的辦法，那么你就應(yīng)事前有所準(zhǔn)備。因?yàn)檫@是一個(gè)可以幫助你推斷各種訂貨數(shù)量的因素。如果他們是零星訂購的，那么你面臨的銷貨問題就不同了—— 你必須盡可能地常與顧客見面，以便保持更密切的關(guān)系。如果對(duì)于原料、零件等物品的購買是采取一種投機(jī)政策，那么你亦需事前有所了解。如果他們與其他公司有一互惠的購買協(xié)定，則你將會(huì)面臨到一個(gè)困難的問題：他們是同時(shí)向幾家采購，還是專向一家采購呢？如屬后者，則你所遭遇的問題比前者更難，而可能要另作專案處理?？傊?，了解一切購買方法，在擬定一個(gè)最有效的推銷方法時(shí)，是一種很好的參考資料。 6. 了解顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 很顯然，如果顧客無錢購買你的物品，或者如果資金籌措的問題無法解決，那么他當(dāng)然不是真正的顧客。在你擬定各種推銷辦法時(shí)，應(yīng)先對(duì)這一點(diǎn)有所了解。 關(guān)于這一點(diǎn)，你應(yīng)向當(dāng)?shù)氐慕鹑跈C(jī)構(gòu)索取參考資料，同時(shí)并可根據(jù)自己以及其他同行推銷員的經(jīng)驗(yàn)加以判斷。做好拜訪客戶的準(zhǔn)備（2）7. 理解顧客的專業(yè) 如果你想對(duì)顧客有周到的服務(wù)并加以輔導(dǎo)的話，則你應(yīng)多了解他的產(chǎn)品或工作，你在開始的時(shí)候可向一些消息靈通的朋友探聽，但是經(jīng)過與該行業(yè)中其他顧客頻繁接觸以后，自然可收集到許多有關(guān)的資料。但是你不可任意宣揚(yáng)這些資料，不要將一些別人私下告訴你的情況泄露給一些曾幫你收集資料的人。 能讓顧客百無禁忌地暢談自己的計(jì)劃是推銷員最值得敬重的一種修養(yǎng)，他如果能做到這一點(diǎn)，就不難得到顧客的信任，從而達(dá)到成功的境界。 為了認(rèn)識(shí)顧客的專業(yè)及籌劃適當(dāng)?shù)耐其N策略，業(yè)務(wù)員亦必須具備一般商業(yè)知識(shí)，這包括商品制造程序、銷售方法、分配方法，其他如企業(yè)資金籌措、財(cái)務(wù)管理，以至商業(yè)法規(guī)亦是應(yīng)有的基本知識(shí)。 8. 明確拜訪目的 要明確掌握每次拜訪的目的，并且確定話題的重點(diǎn)。 例如，初次拜訪的目的為寒喧問候、說明自己公司的概況及說明商品內(nèi)容、確認(rèn)事前的調(diào)查內(nèi)容、了解對(duì)方對(duì)于生意的觀念，并確知對(duì)方目前興趣所在及關(guān)心事項(xiàng)，以便下次拜訪的時(shí)候能掌握重點(diǎn)。 至少每次都要提供一項(xiàng)能吸引對(duì)方興趣的話題，然后對(duì)此事先準(zhǔn)備，有詳盡深入的了解后，再出發(fā)拜訪。 9. 做好調(diào)查工作 從同行、金融機(jī)構(gòu)、資信公司、行業(yè)發(fā)行的報(bào)章雜志等各方面所獲得的資料情報(bào)要牢記在心，就對(duì)方的個(gè)性、興趣、嗜好、有密切交情的同業(yè)朋友、弱點(diǎn)等進(jìn)行仔細(xì)的研究，并準(zhǔn)備好一些奉承贊譽(yù)的言辭。 10. 設(shè)計(jì)好說話內(nèi)容 營銷員應(yīng)依照基本的營業(yè)原則實(shí)行事前對(duì)對(duì)方企業(yè)的活動(dòng)狀況進(jìn)行調(diào)查，找出問題，并預(yù)作準(zhǔn)備，究竟如何向?qū)Ψ教岢鲋黝}，又如何展開。必要時(shí)可準(zhǔn)備一個(gè)記事本，寫下面談時(shí)的談話重點(diǎn)(大綱)，并牢牢記住。 雖然實(shí)際面談時(shí)，對(duì)方不可能將話題完全照預(yù)定的大綱方式進(jìn)行。但若事先有了大綱，即使對(duì)方偏離主題，也能設(shè)法再將話題誘導(dǎo)回自己意識(shí)的方向。因此，倉促的面談和事先準(zhǔn)備之后的面談常會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。 11. 把必要的文件準(zhǔn)備齊全 在制作目錄及宣傳冊(cè)時(shí)，應(yīng)該無限制地供應(yīng)業(yè)務(wù)需求，任何企業(yè)都要花相當(dāng)多的經(jīng)費(fèi)，但業(yè)務(wù)員卻大部分沒有物盡其用！這些并非不分彼此的分送客戶或預(yù)定開發(fā)的客戶就行，如果業(yè)務(wù)員本身對(duì)宣傳的內(nèi)容也不十分了解，進(jìn)行充分利用就比較困難。 宣傳單或冊(cè)、目錄的內(nèi)容本就并非為業(yè)務(wù)員制作，主要是讓客戶或消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有最低限度的了解。因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備數(shù)倍其內(nèi)容的知識(shí)才對(duì)。能做到此點(diǎn)，才可能在面對(duì)欲開發(fā)的客戶時(shí)讓對(duì)方邊看目錄、宣傳冊(cè)，邊聽自己的配合說明，自然具有說服力。 ?對(duì)舊產(chǎn)品和新產(chǎn)品的宣傳冊(cè)進(jìn)行比較，對(duì)新產(chǎn)品被改良的部分予以說明。 ?對(duì)自己公司的產(chǎn)品和其他公司的目錄宣傳冊(cè)作比較分析，此時(shí)利用說明彼此的優(yōu)缺點(diǎn)，引導(dǎo)對(duì)方客觀判斷最為重要。只強(qiáng)調(diào)自家公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，很難讓對(duì)方信服。 ?將宣傳冊(cè)和報(bào)章雜志的報(bào)導(dǎo)及其他分析資料結(jié)合，加以說明。 12. 對(duì)可能開發(fā)的客戶加以分類 你是否制作了附表的可能開發(fā)客戶調(diào)查表，詳細(xì)記錄之后，對(duì)可能開發(fā)的客戶加以分類。 有多少可能開發(fā)的客戶，應(yīng)視精選與否而定。某業(yè)務(wù)員可能沒有太多的可能開發(fā)客戶數(shù)，但達(dá)成交易的比率非常之高。至于其他業(yè)務(wù)員，可能就必須列出開發(fā)的客戶數(shù)的