【文章內(nèi)容簡介】 c. 計劃性強 d. 能產(chǎn)生有價值的新成果 6. 在參加較為盛大的宴會時，你一般是：(　　) a. 只與熟悉的人談話 b. 找個僻靜的地方獨自坐著 c. 與許多人甚至陌生人交流 d. 和大多數(shù)人打招呼 7. 你對自己的哪種品格比較滿意？(　　) a. 埋頭苦干 b. 熱情張揚 c. 機智沉穩(wěn) d. 幽默風(fēng)趣 8. 在會議上，你對一些問題迷惑不解時會：(　　) a. 站起來提出 b. 等一會看有沒有別人提出 c. 會后私下提出 d. 默不作聲 9. 你在拜訪客戶時通常如何裝扮自己？(　　) a. 穿運動裝 b. 穿西服打領(lǐng)帶 c. 用大手鐲裝扮自己 d. 視時令及需求而定 10. 你對自己人際交往能力的評價是什么？(　　) a. 非常強 b. 比較 c. 一般 d. 很差 評分標(biāo)準(zhǔn)： 選項 題號 a b c d 選項 題號 a b c d 1 1 3 2 4 6 2 1 4 3 2 2 4 1 3 7 1 2 4 3 3 2 4 3 1 8 4 3 2 1 4 2 3 4 1 9 2 3 1 4 5 1 3 2 4 10 4 3 2 1 評析： 本套題共計40分，如果你的得分在： 33分以上，你完全具備了優(yōu)秀營銷員的基本條件，能夠從容地應(yīng)付營銷中的各種問題，你可以向第2站出發(fā)了。 27~32分，你的基本素質(zhì)同樣很出色，能解決多種突發(fā)性問題，趕快向第2站努力吧！ 21~26分，你的測試結(jié)果差強人意，平時要多注意提高自身的綜合素質(zhì)。 20分以下，你距優(yōu)秀營銷員的要求還有一定的差距，建議在第1站多磨練一段時間再挑戰(zhàn)第2站。 認(rèn)識你的市場在作好充分的自我認(rèn)識之后，接下來就要考慮如何開拓營銷市場了。 市場是推銷商品的場所，因而推銷員欲成功地推銷商品，就要先開拓出你的營銷市場。市場與推銷員的關(guān)系就猶如舞臺與演員，推銷員只有在市場中才可發(fā)揮自己的才能，體現(xiàn)自己的價值。在開展你的銷售工作之前，你必須明確你的目標(biāo)市場在哪里，市場能讓你看到更多的地方，讓你看到更多的準(zhǔn)客戶，并能夠為你提供更多的成功機會。 在實施開拓營銷市場之前，你要先認(rèn)清你所推銷產(chǎn)品的市場行情及其他相關(guān)情況，這樣你在開拓市場時才能做到有的放矢，提高市場開拓的效率。認(rèn)識市場要從以下幾方面進行。 做好市場調(diào)研 市場是商品經(jīng)濟的必然產(chǎn)物。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場中的各種商品日益增多，各種類型的商品市場像雨后春筍，遍地涌現(xiàn)，這意味著連接市場與商品的營銷人員將有著更大的施展空間。 對營銷人員來說，把握了市場，就把握了商機，就意味著開始了成功之旅。一個成功的銷售人員，應(yīng)對市場有著強烈的敏感性。為了實現(xiàn)這一點，你必須具有豐富的市場知識，掌握一定的市場分析方法，根據(jù)自己經(jīng)營的產(chǎn)品與市場的關(guān)系，確定自己下一步的目標(biāo)市場。在這一過程中，市場調(diào)查是一種必須使用的工作方法。 市場調(diào)查是推銷商品的基礎(chǔ)。從事推銷工作，必須加強調(diào)查研究運用市場的理念。市場調(diào)查的概念有狹義、廣義之分：狹義市場調(diào)查，是指企業(yè)為了銷售產(chǎn)品，對客戶的需求趨勢、購買能力、購買動機、購買行為等方面所作的調(diào)查。廣義市場調(diào)查，是指系統(tǒng)地收集、記錄、分析有關(guān)流通銷售等方面的情況和產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的各種經(jīng)營情況。 1. 市場調(diào)研的指導(dǎo)思想 在市場調(diào)查中，能否如實正確地反映市場客觀狀況，與調(diào)查的方法息息相關(guān)。調(diào)查時必須要端正態(tài)度，堅持正確指導(dǎo)思想。一般來講，下面的指導(dǎo)思想是每一位營銷員都應(yīng)當(dāng)遵守的。 ?堅持實事求是，一切從實際出發(fā)，深入調(diào)查研究，綜合分析，如實反映市場情況，不要主觀臆斷。 ?市場研究要全面，要對影響消費者需求變化的政治、經(jīng)濟、文化、自然、地理、生理諸因素，進行全面分析研究，不要片面看問題。 ?堅持走群眾路線。要真正掌握市場脈搏，就得深入基層，依靠群眾，了解情況，不要自作聰明，“閉門造車”。 ?用發(fā)展的眼光看問題，密切注意隨著生產(chǎn)的發(fā)展、購買力的提高、市場的需求變化等因素，綜合市場行情及其發(fā)展趨向，不要孤立、靜止地看市場、看問題。 2. 市場調(diào)研的步驟 市場調(diào)查是一門科學(xué)。在調(diào)查時，必須采用科學(xué)的步驟、方法、方式，也就是充分運用調(diào)查秘訣，才能保證調(diào)查質(zhì)量。進行市場調(diào)查，通常分為3個階段。第一階段弄清調(diào)查的問題；第二階段提出問題的假設(shè)；第三階段計劃并實施調(diào)查研究的方案。具體來講，這三個階段共包括以下7個步驟： ?確定調(diào)查目標(biāo)。即確定所要調(diào)查的問題，包括調(diào)查總目標(biāo)與具體目標(biāo)。這一步是以后各工作的前提與基礎(chǔ)。 ?試探調(diào)查。對調(diào)查目標(biāo)進行一般性摸底了解，力求了解問題全貌，并根據(jù)已掌握的情況進行初步分析，確定調(diào)查研究的范圍。 ?確定調(diào)查項目。有些問題，在初步調(diào)查時，即可找出問題的原因。而有些問題往往需要作進一步了解，這就需要假設(shè)發(fā)生問題的原因，并通過調(diào)查進行確定。 ?擬定調(diào)查方案。為提高調(diào)查的效率及實用性，就要確定進行調(diào)查的方案。包括調(diào)查對象、方法、地點、時間、資料整理、原則和要求等。 ?實施方案，進行調(diào)查。根據(jù)調(diào)查項目和方案，制定詢問的具體問題，擬定調(diào)查表格。在設(shè)計表格和提出詢問時，要注意簡明易懂。 ?整理資料，處理數(shù)據(jù)。對調(diào)查來的原始資料，進行校對、整理和必要的加工，為具體分析做好準(zhǔn)備。 ?得出結(jié)論，提出調(diào)查報告。調(diào)查報告是市場調(diào)查的成果，既要對問題有客觀的分析，又要提出可行性建議，供解決問題、進行決策時參考。 客觀情況往往錯綜復(fù)雜，多種多樣，進行調(diào)查時，要從實際出發(fā)，靈活運用七步法，可簡則簡，可合則合，當(dāng)細(xì)則細(xì)?？傊?，要講求實效，切不可使調(diào)查形式化，那樣便失去了市場調(diào)查的意義。 3. 市場調(diào)研的內(nèi)容 市場調(diào)查的核心是調(diào)查的內(nèi)容。但是不同產(chǎn)品的市場調(diào)查內(nèi)容與側(cè)重點是不同的。作為推銷員，你的市場調(diào)查應(yīng)側(cè)重調(diào)查自己所推銷商品的同類商品市場情況。內(nèi)容一般包括： ?客戶需求變化。對商品的需求構(gòu)成情況，對所推銷的同類商品的需求構(gòu)成、增減變化以及意見和要求，進一步掌握需求變化規(guī)律，借以擬定推銷計劃。 ?市場銷售狀況。社會購買力的大小、構(gòu)成及其增減變化，同類商品銷售情況，借以確定市場潛力及其推銷策略。 ?市場行情變化。在掌握附近和外地市場行情的同時，具體了解各個地區(qū)、企業(yè)同類商品的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、成本、價格等情況，從而為自己制定恰當(dāng)?shù)耐其N策略提供依據(jù)。 ?同類商品的特點，如物理性能、使用價值、銷售情況、對原有商品的影響、對市場推銷前景的影響，以便及時改進工藝、提高質(zhì)量、提高推銷競爭能力。 通過全面的市場調(diào)查，銷售人員能夠充分了解到市場中與自己產(chǎn)品有關(guān)的各類信息，其中最重要的就是準(zhǔn)客戶信息，它將為你指明下一步的工作方向與內(nèi)容。 評估市場需求營銷人員不僅要對市場進行詳細(xì)的調(diào)查與分析，如市場營銷環(huán)境分析，消費者市場、組織市場及其購買能力分析等，而且必須從量的角度分析研究市場，評估出市場對某種產(chǎn)品大致的需求量。進行需求測量與需求預(yù)測是營銷人員進行市場營銷計劃和市場營銷決策的重要依據(jù)，對于正確進行市場機會分析、市場營銷資源配置、市場營銷控制具有特別重要的意義。 估計市場需求是營銷員開拓營銷市場的重要組成部分，但在大多數(shù)情況下，人們對市場需求含義的理解并不準(zhǔn)確。市場需求的確切定義應(yīng)當(dāng)是：某個產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買的量。在具體的市場需求評估中，你可以從以下幾個方面分別進行考察。 1. 產(chǎn)品 市場需求測量首先必須確定要測量的產(chǎn)品種類。這個產(chǎn)品種類范圍主要取決于你如何看待它滲透相鄰市場的機會。如你要評估出某種金屬罐的市場需求，就必須先確定它的市場是全部金屬罐用戶，還是包含別的容器用戶，才能著手估計市場需求。 2. 總量 我們可以用多種方式來表達(dá)市場的需求總量?？捎媒^對數(shù)值，如產(chǎn)品實體數(shù)量以及金額來表述市場需求，例如全國布鞋市場可用年需求量2億雙或10億雙表示；也可用相對數(shù)值表示市場需求大小，如某地區(qū)的電風(fēng)扇市場需求可用占全國需求總量的5%來表示。 3. 購買 測量市場需求還要明確購買的含義，即這種購買是指訂購規(guī)模、送達(dá)規(guī)模、付款規(guī)模還是消費規(guī)模。例如，對來年的新住房的需求預(yù)測是指預(yù)測將要訂購的住房單元數(shù)量，而不是完工的住房數(shù)量。你所理解的購買含義不同，得出的預(yù)測結(jié)果也會產(chǎn)生很大的差異。 4. 顧客群 在預(yù)測顧客群時不僅要測量整個市場的需求量，還要測量出各部分顧客的大致數(shù)量。例如，服裝企業(yè)不僅要確定市場總需求，還要細(xì)分市場，確定各個子市場的需求，如確定低收入、中等收入及高收入家庭的需求。 5. 地理區(qū)域 產(chǎn)品的銷售范圍不確定，銷售額的預(yù)測結(jié)果也不同。營銷員根據(jù)具體情況，應(yīng)合理劃分區(qū)域，確定各自市場需求。 6. 市場 測量市場需求必須規(guī)定時期。時期的長短可根據(jù)實際需要而確定，一般說來，預(yù)測時期越長，預(yù)測結(jié)果出現(xiàn)偏差的可能性越大。這是因為每個預(yù)測都是以對企業(yè)經(jīng)營環(huán)境和市場營銷條件的推測和判斷為依據(jù)的，預(yù)測時期越長，這些環(huán)境和條件的波動性與變化性也就越大。 7. 市場營銷方案 市場需求變化與營銷人員制定的營銷方案具有一定的關(guān)系。這就是說，市場需求對產(chǎn)品價格、產(chǎn)品改進、促銷和分銷等一般都表現(xiàn)出某種程度的彈性。因此，預(yù)測市場需求必須掌握產(chǎn)品價格、產(chǎn)品特征以及市場營銷預(yù)算等的假設(shè)，力爭提高市場預(yù)測的準(zhǔn)確性。 目標(biāo)市場定位我們在策劃營銷方案之前，首先必須進行市場定位，只有確立了目標(biāo)市場，才能使你的營銷活動更具針對性，也才能設(shè)計出相應(yīng)的營銷策略。 1. 區(qū)域定位 在進行營銷策劃時，我們應(yīng)當(dāng)為產(chǎn)品確立前景市場區(qū)域，是進入國際市場、全國市場，還是在某市場、某地等。找準(zhǔn)了自己的市場，會使你的營銷計劃在輕松中獲取成功。否則，你便有可能四處碰壁。比如，某企業(yè)生產(chǎn)出一種可以稱量蔬菜重量的菜籃，在四川成都市場上進行了大量的促銷活動，仍一無所獲，最后只得草草收兵。究其原因，就是區(qū)域定位不妥，成都人普遍使用自行車，買菜時把菜放進車筐里，因而他們沒必要再花錢另買一個菜籃。營銷人員如果把目標(biāo)市場定位在重慶就相當(dāng)準(zhǔn)確，因為重慶是山城，人們幾乎不騎自行車，買菜時，人們通常都手提菜籃。所以，重慶是菜籃的大市場，而該企業(yè)的多用菜籃，只要促銷策略得當(dāng)，就完全可以打開重慶市場。 2. 職業(yè)定位 職業(yè)定位是考慮將產(chǎn)品或勞務(wù)銷售給什么職業(yè)的人。飼料售給農(nóng)民及養(yǎng)殖戶，文具售給學(xué)生，這是非常明顯的，而真正能產(chǎn)生營銷效益的往往是那些不明顯的，不易被察覺的定位。因此，你在進行市場定位時要有一雙明察秋毫的眼睛，及時發(fā)現(xiàn)競爭者的視覺盲點，這樣你便可以在定位領(lǐng)域內(nèi)獲得巨大的收獲。 住賓館免不了床，但對于商務(wù)旅游者—— 大大小小的經(jīng)理們來說，除了床，他還需要一個像樣的辦公室，而滿足這些要求的賓館房間就會成為這些人的首要選擇。上海南京西路有家不大的賓館就以職業(yè)定位方式，巧妙占領(lǐng)了這塊市場。白天你走進這些外地經(jīng)理們的“辦公室”，看不出有什么兩樣：電話、沙發(fā)、寫字臺……而到了夜晚，輕輕按一下機關(guān)，暗墻里就會緩緩伸出兩張席夢思床，辦公室于是變成了標(biāo)準(zhǔn)客房。對于經(jīng)理們來說，既不需要多付房租，又不掉身份，花了標(biāo)準(zhǔn)間的錢，享受了套房的便利，真可謂一舉兩得。該賓館的入住率又怎么能不提高呢？ 3. 階層定位 每個社會都有許多社會階層，不同的階層有不同的消費特點和消費需求，你所推銷的產(chǎn)品究竟面向什么階層，這是你在制定營銷計劃時應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮的事。 按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以對社會上的人進行不同的階層劃分，如按知識劃分，就有高知階層、中知階層和低知階層；按收入不同劃分，就有高薪階層、中薪階層和低薪階層；按職位不同劃分，又可分為領(lǐng)導(dǎo)階層和職員階層。進行階層定位，就是要牢牢把握住某一階層的需求特點，從營銷的各個層面上滿足他們的需求。 4. 個性定位 個性定位是考慮把自己的產(chǎn)品如何銷售給那些具有特殊個性的人。每個人都有自己的個性，一種產(chǎn)品不可能滿足所有的人的要求，尤其是某些個人消費品。這時，選擇一部分具有相同個性的人作為自己的定位目標(biāo)，針對他們的愛好實施營銷策略，可以取得最佳的營銷效果。例如，北京皮件四廠是一個專門制作皮衣的企業(yè)，在皮衣的生產(chǎn)過程中，總是免不了留下許多殘料。能不能將這些廢料充分利用，并生產(chǎn)出一種富有個性的產(chǎn)品呢？經(jīng)過市場分析，他們發(fā)現(xiàn)目前社會上有一些年輕人，有一種尋求刺激，不滿足傳統(tǒng)，愛追新潮的性格，如果把這些殘料制成“乞丐包”出售，肯定會受這些人的歡迎。很快“乞丐包”面市了，果然不出所料，銷量很大，一時間還供不應(yīng)求。 5. 性別定位 你所推銷的產(chǎn)品究竟是賣給男士還是賣給女士，或者既賣給男士又賣給女士，你對此要有個清醒的認(rèn)識。性別定位不同，你的營銷策略也要隨之發(fā)生相應(yīng)的改變。