【正文】 省監(jiān)獄管理局（下屬30個(gè)企業(yè)） 山西省勞教局 上海盧灣區(qū)教委系統(tǒng) 省教委系統(tǒng)（及下屬1000余個(gè)單位） 新疆糧食廳系統(tǒng)（及下屬160余個(gè)單位） 濟(jì)南市政府 秦皇島市委 甘肅省工商行政管理局 河北鹽業(yè)管理局（及下屬13家企業(yè)） 南京房產(chǎn)管理局（及下屬40多家單位） 山西省廣播電視廳系統(tǒng)（及下屬30多家單位） 浙江省機(jī)械工業(yè)廳 海口市財(cái)政局 交 通、運(yùn) 輸 南方航空公司 省交通廳（及下屬100余個(gè)單位） 航空公司 濟(jì)南鐵路局 西安公交公司 重慶港口管理局 省航運(yùn)管理局 青島港務(wù)局 京唐港務(wù)局 石油、化工、煤炭 中國(guó)石油天然氣總公司（下屬大慶、勝利、中原、克拉瑪依等19個(gè)油田近10000家用戶） 中國(guó)石油化工集團(tuán)公司（中石化現(xiàn)下屬近百家單位其中包括燕山石化、茂名石化等二十幾家特大型和十幾家大型煉油、石油化工、油田、化纖、化肥等生產(chǎn)企業(yè)） 寧夏靈武礦務(wù)局 寧夏石探井礦務(wù)局 四川攀枝花礦務(wù)局 安徽皖北礦務(wù)局 兗州礦務(wù)局 山西豐喜肥業(yè)集團(tuán) 山西安泰集團(tuán) 江蘇輪胎廠 銷(xiāo)售、市場(chǎng)與供應(yīng)公司目前以收取許可證使用費(fèi)的方式，向其產(chǎn)品的并行端或并行執(zhí)行用戶許可使用產(chǎn)品。當(dāng)客戶的業(yè)務(wù)擴(kuò)展時(shí)，依照新增的站點(diǎn)數(shù)，向用戶收取許可使用費(fèi)。銷(xiāo)售部門(mén)采取廣告、交易會(huì)展示、直銷(xiāo)、拜訪客戶和通過(guò)客戶介紹等方式開(kāi)展工作。公司同時(shí)通過(guò)代理商（獨(dú)家代理）的方式，包括系統(tǒng)集成、輔助軟件供應(yīng)、硬件銷(xiāo)售商及咨詢公司在內(nèi)，銷(xiāo)售公司產(chǎn)品。目前，公司擁有直銷(xiāo)隊(duì)伍及200多家代理公司。1999年，直銷(xiāo)收入占公司銷(xiāo)售總收入的50%，其余為非直銷(xiāo)供應(yīng)渠道。在全國(guó)，公司已建立了31個(gè)銷(xiāo)售及技術(shù)服務(wù)公司。至1999年12月31日，公司銷(xiāo)售人員173名，遍布全國(guó)31個(gè)分子公司、代表處。公司計(jì)劃進(jìn)一步設(shè)立銷(xiāo)售代表處及銷(xiāo)售公司。公司成立項(xiàng)目隊(duì)伍，提供售前咨詢、項(xiàng)目規(guī)劃及銷(xiāo)售談判等工作。每一個(gè)項(xiàng)目組由一個(gè)銷(xiāo)售代表、一個(gè)技術(shù)人員及一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理組成。公司計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)逐漸增加技術(shù)支持中心至30個(gè)，負(fù)責(zé)售前客戶溝通的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)1000個(gè)。公司將通過(guò)與當(dāng)?shù)卮髮W(xué)、研究所及咨詢公司的合作，迅速建立服務(wù)與技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)。公司建立了一個(gè)由200多家代理商組成的網(wǎng)絡(luò)，其大部分均同意不銷(xiāo)售公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。公司依據(jù)其專業(yè)能力、表現(xiàn)、劃分四個(gè)代理級(jí)別，給予不同的支持與折扣。1999年，公司十大代理商的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)為20%。公司的銷(xiāo)售實(shí)施分為幾個(gè)階段：售前咨詢、應(yīng)用分析、客戶培訓(xùn)、實(shí)施指導(dǎo)、售后服務(wù)、應(yīng)用升級(jí)。公司與策略合作伙伴的關(guān)系，包括系統(tǒng)集成商，縮短了銷(xiāo)售循環(huán)。合作商擁有高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，與客戶制訂初步合同，滿足其初步需求。另外，系統(tǒng)集成商可協(xié)助公司完成客戶化工作，從而提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)榭蛻羟闆r的不同，初期銷(xiāo)售周期2至18個(gè)月不等。公司努力成為中國(guó)第一的ERP供應(yīng)商，公司采取了以下市場(chǎng)行為：i 在主要IT雜志登廣告。如：《計(jì)算機(jī)世界》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《IT經(jīng)理世界》等i 在財(cái)務(wù)管理類(lèi)雜志刊登廣告。如：《財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)》、《稅收與社會(huì)》、《中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)》 i 參與行業(yè)展示會(huì)、論壇i 舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)i 舉辦技術(shù)研討會(huì)1999年，公司廣告費(fèi)用支出260萬(wàn)，約占銷(xiāo)售收入的7%。在未來(lái)，公司將增大廣告投入，樹(shù)立產(chǎn)品品牌地位。服務(wù)與技術(shù)支持為了使用戶最大限度地得到產(chǎn)品的效益，公司提供了全面的服務(wù)與技術(shù)支持，包括技術(shù)咨詢、計(jì)劃、實(shí)施、產(chǎn)品教育、編程服務(wù)、系統(tǒng)集成/維護(hù)/支持。公司的服務(wù)是獨(dú)立報(bào)價(jià)，服務(wù)費(fèi)通常不包括在軟件產(chǎn)品的報(bào)價(jià)中。公司認(rèn)為迅速的實(shí)施軟件產(chǎn)品是重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一。公司的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)采用結(jié)構(gòu)式方法，將客戶實(shí)施分為獨(dú)立的階段：計(jì)劃與安裝、教育與商業(yè)模式配合、運(yùn)行開(kāi)發(fā)、終端用戶培訓(xùn)、后續(xù)實(shí)施教育等。在公司的10個(gè)技術(shù)支持中心提供課堂式培訓(xùn)。除了公司直接雇傭的顧問(wèn)服務(wù)人員外，用戶可以通過(guò)公司200多家代理商得到資詢服務(wù)。同時(shí)，公司與一些咨詢公司建立合作關(guān)系，為用戶的項(xiàng)目管理、實(shí)施、系統(tǒng)集成提供增值服務(wù)。公司視這些合作聯(lián)盟為開(kāi)發(fā)未來(lái)客戶的重要資源。雖然公司盡量減少產(chǎn)品的用戶化工作量，但是針對(duì)用戶的特殊需求，公司提供專業(yè)的編程服務(wù)，適當(dāng)改變產(chǎn)品，滿足用戶要求。這些調(diào)整包括：完全應(yīng)用的設(shè)計(jì)與編程、與其他軟件系統(tǒng)的集成。公司的所有用戶均可得到公司的產(chǎn)品維護(hù)與支持服務(wù)，具體包括：產(chǎn)品升級(jí)與更新、界面更新、電話服務(wù)、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的時(shí)時(shí)緊急支持服務(wù)。關(guān)于維護(hù)與支持服務(wù)的收費(fèi)按照許可證銷(xiāo)售報(bào)價(jià)的百分比。公司已實(shí)施了一個(gè)多層次策略，用以提供全面的用戶支持計(jì)劃，保證產(chǎn)品的成功實(shí)施與用戶滿意。這個(gè)多層次方案包括：通過(guò)因特網(wǎng)提供在線支持、電話技術(shù)支持及通過(guò)技術(shù)支持中心直接服務(wù)。 公司與獨(dú)立的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供全方位的培訓(xùn)課程，如：通軟產(chǎn)品的配置、管理、使用等。用戶可在公司教育中心或用戶站點(diǎn)，得到培訓(xùn)。研究與開(kāi)發(fā)從公司成立伊始，公司就在研發(fā)投入了大量資金。公司認(rèn)為在市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵是：定期的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、及產(chǎn)品的升級(jí)。公司1999年12月31日，在研發(fā)部門(mén)共有147名員工。99年的研發(fā)投入為700萬(wàn)人民幣，%。應(yīng)用軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)是：技術(shù)快速更新、新產(chǎn)品不斷推出、客戶需求不定、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)快速提升。公司堅(jiān)信以專攻一定軟件領(lǐng)域的資深人士組成研發(fā)小組的方式，十分有效。所以，公司以不同的行業(yè)領(lǐng)域（產(chǎn)品）劃分研發(fā)項(xiàng)目小組（在產(chǎn)品部?jī)?nèi)部是按照產(chǎn)品的版本進(jìn)一步劃分）：財(cái)務(wù)產(chǎn)品部、商業(yè)事業(yè)部、石化項(xiàng)目部、酒店事業(yè)部、行業(yè)ERP部、電子商務(wù)部、國(guó)強(qiáng)Symix、金融事業(yè)部等。公司目前在應(yīng)用開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是：完成新產(chǎn)品項(xiàng)目：，冶金制造業(yè)、中藥制造業(yè)、西藥制造業(yè)。，增加了預(yù)算計(jì)劃、分析，及合并財(cái)務(wù)報(bào)表。公司另一個(gè)繼續(xù)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目是：可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)。即采用可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)、開(kāi)發(fā)系列軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模型，包括可復(fù)用軟構(gòu)件、需求、分析模型、設(shè)計(jì)、調(diào)試。至此，軟件開(kāi)發(fā)的全過(guò)程均可實(shí)現(xiàn)“復(fù)用”。公司相信先進(jìn)的可復(fù)用軟構(gòu)件模型將使開(kāi)發(fā)者可以將多余工作減至最少、提高開(kāi)發(fā)工作的可靠性、將客戶化工作量減至最小。可復(fù)用軟構(gòu)件的目標(biāo)程序編碼水平的可配置性相當(dāng)高，使得用戶可以快速地配置應(yīng)用軟件滿足業(yè)務(wù)需求，同時(shí)保證新版本更新的完全性及延續(xù)性。公司計(jì)劃明年年初推出基于可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)的新的商業(yè)版產(chǎn)品。其軟件可復(fù)用水平將超過(guò)60%，而競(jìng)爭(zhēng)者的軟件可復(fù)用水平不足15%。公司的成功一部分是基于能夠及時(shí)開(kāi)發(fā)堅(jiān)固、可靠的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，公司軟件設(shè)計(jì)部門(mén)采用了先進(jìn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法。公司從1988年就開(kāi)始采用軟件生產(chǎn)能力成熟模型（SW CMM）。國(guó)際上已把CMM作為區(qū)別軟件開(kāi)發(fā)商軟件制作水平的標(biāo)準(zhǔn)，包括軟件開(kāi)發(fā)的堅(jiān)固的產(chǎn)品規(guī)格、開(kāi)發(fā)及質(zhì)量保證。眾多國(guó)際著名的軟件商都在采用CMM，作為提高產(chǎn)品質(zhì)量及生產(chǎn)力的核心策略。公司計(jì)劃繼續(xù)在研發(fā)上投資，滿足用戶需求，增加現(xiàn)有產(chǎn)品的功能，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。以下是公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)步驟：需求管理：每一新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的第一步是：確定新版本的內(nèi)容，這是通過(guò)向客戶深入咨詢及仔細(xì)分析市場(chǎng)趨勢(shì)之后決定的。產(chǎn)品的市場(chǎng)部門(mén)向研發(fā)部門(mén)提供市場(chǎng)需求的報(bào)告，及特征描述。所有設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的方向、需求均來(lái)自于市場(chǎng)部門(mén)。在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，市場(chǎng)部門(mén)協(xié)助測(cè)試、根據(jù)用戶的反映，調(diào)整新產(chǎn)品定位。公式化數(shù)據(jù)模型：公司意識(shí)到建立完善數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)的重要性，采用了公式化數(shù)據(jù)處理模型，即專用數(shù)據(jù)模型——Rational Rose工具。這個(gè)數(shù)據(jù)模型在編碼開(kāi)發(fā)之前，從市場(chǎng)部門(mén)就開(kāi)始接受輸入。公司以為，數(shù)據(jù)模型是開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要、核心部分。軟件項(xiàng)目計(jì)劃與監(jiān)督：在了解了市場(chǎng)的需求情況后，公司的開(kāi)發(fā)部門(mén)需要明確劃分及分配開(kāi)發(fā)任務(wù)，分析每一項(xiàng)任務(wù)，將任務(wù)細(xì)分化到管理，及將各項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)一記錄，不間斷地監(jiān)督開(kāi)發(fā)過(guò)程，與計(jì)劃比較，同時(shí)衡量工作量。編碼標(biāo)準(zhǔn)：為了確保源代碼的可維護(hù)性與可讀性，所有通軟的技術(shù)開(kāi)發(fā)人員均遵守規(guī)范、成文的源代碼標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)包括：命名、縮排（寫(xiě)）、程序使用及運(yùn)行系統(tǒng)調(diào)入使用等。源代碼控制：每一新版本（開(kāi)發(fā)過(guò)程同）均通過(guò)源代碼中心控制系統(tǒng)檢查、并備份。該系統(tǒng)保證了源代碼不丟失，避免了軟件模型版本的混淆，確保了在任何時(shí)候，只有以為設(shè)計(jì)工程師在編輯源代碼。所有給用戶的軟件均通過(guò)特定的中央機(jī)器的規(guī)范、重復(fù)的檢查。編碼權(quán)限：采用“編碼權(quán)限”制度是保證每一產(chǎn)品的每段源代碼只有一個(gè)特定的工程師。這樣，既提高工作效率，同時(shí)保證了所有代碼經(jīng)過(guò)復(fù)審及集成。質(zhì)量保證：質(zhì)量保證部門(mén)為每一個(gè)產(chǎn)品都進(jìn)行測(cè)試計(jì)劃。這些測(cè)試計(jì)劃直接由協(xié)助該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的同一個(gè)市場(chǎng)部門(mén)進(jìn)行。這些測(cè)試計(jì)劃采用可重復(fù)、易理解、可衡量的方法。同時(shí)采用其他一些方法檢驗(yàn)產(chǎn)品的表現(xiàn)與可收縮性。公司已開(kāi)發(fā)了一套重要的表現(xiàn)評(píng)價(jià)指標(biāo)，其根據(jù)一些典型的用戶需求設(shè)計(jì)，對(duì)于滿足客戶要求十分重要。通常模擬小型數(shù)據(jù)庫(kù)單用戶、或大型數(shù)據(jù)庫(kù)多用戶，進(jìn)行測(cè)試。測(cè)試過(guò)程中包括采用一些技術(shù)工具，如：自動(dòng)測(cè)試軟件、系統(tǒng)裝載模擬工具，表現(xiàn)監(jiān)督軟件等。策略聯(lián)盟公司經(jīng)營(yíng)策略的一個(gè)重要部分是提升及擴(kuò)大策略合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，即與關(guān)鍵的行業(yè)主要參與者合作，加強(qiáng)公司的研發(fā)實(shí)力、提高公司知名度、增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。公司在三大方面建立了策略聯(lián)盟：技術(shù)、銷(xiāo)售、管理（模式）研究所。開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售伙伴——Symix系統(tǒng)公司與Symix系統(tǒng)合作，共同開(kāi)發(fā)打包的ERP產(chǎn)品，即通軟的財(cái)務(wù)管理軟件與Symix主要的ERP產(chǎn)品——Syteline和Sytepower打包。Symix是國(guó)際著名的向中型企業(yè)提供完善的ERP解決方案的公司。Symix被Gartner評(píng)為面向中型企業(yè)最具潛力的軟件供貨商。依據(jù)協(xié)議，雙方共同開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、支持打包產(chǎn)品“通軟 Symix”。公司將使產(chǎn)品本地化，共同占領(lǐng)針對(duì)中國(guó)的大中型企業(yè)的ERP市場(chǎng)。公司成立了一個(gè)“通軟 Symix”全職工作隊(duì)伍，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售。同時(shí)為其用戶提供安裝、培訓(xùn)、技術(shù)支持與維護(hù)的服務(wù)。為提高中國(guó)客戶的滿意度，公司提供技術(shù)支持、管理維護(hù)、軟件升級(jí)的計(jì)劃。與Symix的聯(lián)盟，將是公司全面了解世界著名軟件產(chǎn)品的機(jī)理與結(jié)構(gòu)，結(jié)合自己的研發(fā)部門(mén)，為中國(guó)用戶提供最好的解決之道。與清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的合作：公司與清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院——著名的管理咨詢機(jī)構(gòu)，簽署了合作協(xié)議，建立企業(yè)管理信息研究中心。使通軟開(kāi)發(fā)ERP產(chǎn)品，能充分考慮中國(guó)的企業(yè)管理思想、模型、方法和規(guī)程，適應(yīng)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與政策環(huán)境。技術(shù)上，與北京青鳥(niǎo)的合作： 北大青鳥(niǎo)與通軟合作，采用可復(fù)用軟構(gòu)件技術(shù)，建立軟件復(fù)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)，以提高通軟的軟件開(kāi)發(fā)能力，降低成本以及提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。北大青鳥(niǎo)是國(guó)內(nèi)進(jìn)行軟件工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)研究的主要單位，在軟件工程化開(kāi)發(fā)方法，軟件工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)，以及相應(yīng)的支持工具等方面進(jìn)行了長(zhǎng)期的研究與開(kāi)發(fā)。競(jìng)爭(zhēng)力分析ERP市場(chǎng)的特點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化快速、新產(chǎn)品及市場(chǎng)行為影響力巨大。公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)者眾多，在客戶規(guī)模、計(jì)算機(jī)平臺(tái)及產(chǎn)品范圍等方面均不同。目前，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可分為兩類(lèi)：（1）進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外著名大公司，如：SAP Aktiengellschaft(“SAP”), amp。Company (“”),Baan Company .(“Baan”)及Oracle Corporation(“Oracle”)；（2）國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理軟件商，如：用友、金蝶、安易、新中大。雖然國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者，因其顯著的國(guó)際性、完善的功能、雄厚的資金、技術(shù)、市場(chǎng)資源，在中國(guó)贏得不少市場(chǎng)。但由于是基于國(guó)外的商業(yè)模式，在中國(guó)企業(yè)能夠真正體會(huì)執(zhí)行ERP所帶來(lái)的效益之前，需要進(jìn)行大量的經(jīng)營(yíng)模式重新設(shè)計(jì)工作。這些產(chǎn)品通常不能適應(yīng)不同行業(yè)的不同需求，實(shí)施的用戶化成本高。所以，客戶多為跨國(guó)公司的中國(guó)分公司（為了能與總部配合），大多中國(guó)企業(yè)選擇國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品。公司目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)公司，即：用友、金蝶、安易、新中大。他們均是90年代初，開(kāi)始財(cái)務(wù)軟件的開(kāi)發(fā)商，目前都已開(kāi)發(fā)了較完善的ERP產(chǎn)品。但是，公司在以下方面具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)：i 較高的客戶滿意度：通軟的分行業(yè)產(chǎn)品，充分考慮了行業(yè)的特色。比如，通軟提供連續(xù)型制造行業(yè)版及離散型制造行業(yè)版，而用友只有一種制造行業(yè)版。所以，通軟產(chǎn)品具有較高的客戶滿意度，能滿足客戶80%以上的需求，而同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的水平不足50%。i 廣泛的分行業(yè)：通軟的ERP產(chǎn)品，目前設(shè)計(jì)了8個(gè)不同行業(yè)領(lǐng)域，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。i 更先進(jìn)的軟件生產(chǎn)系統(tǒng)：通過(guò)采用可復(fù)用軟構(gòu)件開(kāi)發(fā)模型及CMM軟件技術(shù)，使公司的開(kāi)發(fā)成本更低、開(kāi)發(fā)周期更短、更易于實(shí)施，所以公司有信心具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。員工1999年12月31日，公司員工數(shù)為350人。其中，銷(xiāo)售與客戶支持173人，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)138人，財(cái)務(wù)行政39人。公司未來(lái)發(fā)展很大程度取決于關(guān)鍵技術(shù)、銷(xiāo)售、管理人才的繼續(xù)努力。公司目前絕大部分的關(guān)鍵人才均擁有公司的股份，并已在公司工作5年以上。至今，未有人才流失的現(xiàn)象。