渠道角色的扮演與改進-資料下載頁
2025-05-16 08:55本頁面
【正文】 自己獨立的渠道，都是靠經(jīng)銷商的努力開拓市場。但隨著競爭的加劇，市場環(huán)境的變化，原來平穩(wěn)的渠道發(fā)生了變化。不同的經(jīng)銷商在相同的區(qū)域沖突增多，國內(nèi)競爭對手也迅速崛起，并加強了渠道的力度，MICROTEK面臨渠道危機。MICROTEK的管理層意識到內(nèi)耗和外敵最終會導致自己陷入困境。他們采取了一系列的渠道變革。為防止不同經(jīng)銷商之間的市場摩擦，MICROTEK將不同的產(chǎn)品歸類為E系列、NTEK系列和 MICROTEK系列，然后分配給不同的全國總代理，這樣，每個代理的產(chǎn)品不一樣，沖突自然解除。但問題隨之而來，由于每個總代理所覆蓋的區(qū)域有限，這樣導致了在全國范圍內(nèi)造成某些產(chǎn)品在某些區(qū)域內(nèi)的渠道空白。面對渠道空白的問題，MICROTEK的管理層依據(jù)渠道的扁平化發(fā)展趨勢，果斷的決定攝制分公司，依據(jù)地位位置先在重點城市設(shè)置了8個分公司，第一可以負責空白渠道的開拓，第二可以負責與總代理下面區(qū)域渠道的協(xié)調(diào)管理，第三可以將渠道扁平化，加強對客戶的售后支持和服務(wù)，一舉三得。這樣，MICROTEK自身的渠道（分公司）不會與總代理的渠道沖突，又縮短了客戶和MICROTEK的距離，符合目前渠道扁平化的趨勢。現(xiàn)在，我們想想自己是哪種渠道，具有哪些功能，并如何扮演自己的角色？如果碰到制造商調(diào)整渠道對您不利的時候，我們不妨回憶ATRACK和MICROTEK公司的策略，對制造商提出建議：改良產(chǎn)品，增添生產(chǎn)線；增添渠道，但要避免渠道摩擦；依據(jù)競爭死對手的狀況進行產(chǎn)品和渠道匹配整合，達到最佳的渠道效益。
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