某商業(yè)步行街營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略-資料下載頁(yè)
2025-05-16 05:32本頁(yè)面
【正文】 于合理化。公開(kāi)強(qiáng)銷(xiāo)期公開(kāi)強(qiáng)銷(xiāo)期我們制訂了15天的優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)推廣，%,直到恢復(fù)原價(jià)，%，%。公開(kāi)強(qiáng)銷(xiāo)期后（）公開(kāi)強(qiáng)銷(xiāo)期后每月底價(jià)格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為50元/平方米。維持期（12月1日后）12月1日后進(jìn)入清盤(pán)階段，價(jià)格停止上調(diào)，對(duì)部分滯銷(xiāo)戶(hù)型可適當(dāng)優(yōu)惠銷(xiāo)售。八、銷(xiāo)售系統(tǒng)規(guī)劃一、銷(xiāo)售體系及銷(xiāo)售職能良好的銷(xiāo)售體系能使銷(xiāo)售程序有條不紊，并使銷(xiāo)售取得良好的業(yè)績(jī)，針對(duì)大十字商業(yè)街的銷(xiāo)售特點(diǎn)，我們制訂了如下銷(xiāo)售體系：營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo) 售 部 企 劃 部市區(qū)銷(xiāo)售部 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部 市場(chǎng)推廣部 客戶(hù)服務(wù)部市區(qū)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)大十字商業(yè)街銷(xiāo)售體系示圖二銷(xiāo)售職能：市區(qū)銷(xiāo)售部：市區(qū)銷(xiāo)售部分管理整個(gè)市區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，建議在時(shí)代廣場(chǎng)、鐵路局、吐哈石油基地設(shè)立三個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一配置咨詢(xún)臺(tái)、樓書(shū)架、POP展板，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配銷(xiāo)售人員2—3名?，F(xiàn)場(chǎng)售房部：現(xiàn)場(chǎng)售房部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的接待及銷(xiāo)售工作，主要包括接待人員、銷(xiāo)售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問(wèn)等，在人員配置上建議接待人員2名，銷(xiāo)售人員4—6人，按揭及合同會(huì)簽人員1—2名，法律及投資顧問(wèn)1名。市場(chǎng)推廣部：市場(chǎng)推廣部主要工作為銷(xiāo)售推廣及促銷(xiāo)配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標(biāo)客戶(hù)默拜及回訪，市場(chǎng)信息收集，促銷(xiāo)期間現(xiàn)場(chǎng)配合等，市場(chǎng)推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備10—20名促銷(xiāo)人員。客戶(hù)服務(wù)部：客戶(hù)服務(wù)部主要職責(zé)是監(jiān)督銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售行為，并定期回訪登記客戶(hù)，了解客戶(hù)對(duì)服務(wù)的要求，提出策略及改進(jìn)意見(jiàn)，客戶(hù)服務(wù)部建議配置2—3人即可。銷(xiāo)售人員構(gòu)成：銷(xiāo)售人員年齡構(gòu)成建議以25—35歲為宜；學(xué)歷要求高中以上，形象端莊，無(wú)不良習(xí)慣；民漢比例上,市區(qū)銷(xiāo)售部完全為漢族銷(xiāo)售人員，其它兩個(gè)部門(mén)民漢比為3：7。男女比例上,考慮到男性在商鋪營(yíng)銷(xiāo)方面理性推介能力較強(qiáng)，因此比例最低為5：5。三銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理體制是對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理提高銷(xiāo)售成果和效率。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控。現(xiàn)場(chǎng)接待銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對(duì)不同的客戶(hù)（投資戶(hù)、用戶(hù)、探子）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢(xún)要有技巧的應(yīng)答。客戶(hù)檔案記錄建立客戶(hù)登記表格，記錄內(nèi)容包括客戶(hù)姓名、地址、職業(yè)、購(gòu)買(mǎi)意向，原經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、現(xiàn)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、需求樓層、戶(hù)型、信息來(lái)源，對(duì)本樓盤(pán)及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的評(píng)價(jià)客戶(hù)心理分析對(duì)投資者和經(jīng)營(yíng)戶(hù)應(yīng)充分把握客戶(hù)心理，作不同形式的推介。物業(yè)推介有針對(duì)性的進(jìn)行樓盤(pán)介紹，突出樓盤(pán)的專(zhuān)業(yè)規(guī)劃及文化個(gè)性，強(qiáng)調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時(shí)對(duì)政府支持、企業(yè)實(shí)力等作一些介紹，增強(qiáng)購(gòu)房者信心。鋪面預(yù)定對(duì)意向客戶(hù)辦量預(yù)定手續(xù)，并規(guī)定預(yù)定有效期；認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂在商鋪上或?qū)ν獍l(fā)售階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)與客戶(hù)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，使其銷(xiāo)售形為具備法律效力。正式合同簽署認(rèn)購(gòu)期結(jié)束后，組織認(rèn)購(gòu)客戶(hù)簽訂正式合同。銀行按揭，收款設(shè)計(jì)按正規(guī)程序執(zhí)行。投資及法律咨詢(xún)銷(xiāo)售人員應(yīng)充分熟悉投資及法律知識(shí)，以便為客戶(hù)提供相關(guān)服務(wù)，對(duì)較復(fù)雜問(wèn)題，可由專(zhuān)業(yè)投資及法律顧問(wèn)解釋。成交情況匯總每天對(duì)登記及認(rèn)購(gòu)狀況進(jìn)行匯總，每周對(duì)成交情況進(jìn)行匯總，進(jìn)行分析總結(jié)，為營(yíng)銷(xiāo)提供數(shù)據(jù)，制訂相應(yīng)策略。1銷(xiāo)售總結(jié)每一階段銷(xiāo)售完畢后，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣及銷(xiāo)售體系進(jìn)行分析總結(jié)，為下一階段的策略制訂提供依據(jù)。1銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定每月對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)定，末位予以淘汰，前三名給以調(diào)級(jí)及獎(jiǎng)勵(lì)。評(píng)定依據(jù)包括：客戶(hù)接洽量、成交量、客戶(hù)評(píng)價(jià)、上級(jí)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)。四銷(xiāo)售激勵(lì)為提高銷(xiāo)售人員士氣及業(yè)績(jī)，建議強(qiáng)化銷(xiāo)售激勵(lì)，實(shí)施如下薪資及獎(jiǎng)懲方案級(jí)別底薪計(jì)劃指標(biāo)獎(jiǎng)（銷(xiāo)售額）超額指標(biāo)獎(jiǎng)（超額部分）前三名獎(jiǎng)未位淘汰初級(jí)30034‰46‰一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000元、800元、500元月淘汰中級(jí)50034‰46‰季淘汰高級(jí)80034‰46‰半年淘汰專(zhuān)案1200‰‰總監(jiān)1500‰五銷(xiāo)顧問(wèn)式銷(xiāo)售摸式顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式，是建立在為客戶(hù)服務(wù)思想上的，它提倡的是幫客戶(hù)買(mǎi)樓，而非簡(jiǎn)單的賣(mài)樓，顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的建立，必將體現(xiàn)出大十字商業(yè)街全新的服務(wù)理念，本銷(xiāo)售模式要求在市區(qū)銷(xiāo)售部，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售部全面執(zhí)行。執(zhí)行流程如下：售前服務(wù) 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù) 建立客戶(hù)信息檔案 向客戶(hù)投遞宣傳資料及電話(huà)咨詢(xún) 時(shí)間成熟可拜訪客戶(hù)，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，積極為客戶(hù)出謀劃策售中服務(wù) 接待和甄選客戶(hù) 物業(yè)介紹 樓盤(pán)演示 物業(yè)選購(gòu) 銷(xiāo)售核準(zhǔn) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售后服務(wù) 定期回訪，讓客戶(hù)滿(mǎn)意 隨時(shí)解決客戶(hù)存在的問(wèn)題 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的增值通過(guò)服務(wù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，擴(kuò)大人際傳播；促進(jìn)后期銷(xiāo)售及大十字商業(yè)街品牌升值六銷(xiāo)售人員行為規(guī)范及禮儀要求。七銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。36 / 36
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