啤酒營銷實(shí)戰(zhàn)技巧傳授-資料下載頁
2025-05-16 03:14本頁面
【正文】 店方溝通保證展示柜放于店內(nèi)顯著位置（正對大廳入品處、樓梯口、吧臺旁）；（2）展示柜內(nèi)不得擺放與本公司產(chǎn)品無關(guān)物品（如蔬菜、飲料等），更不得擺放競品；（3）展示柜內(nèi)本公司產(chǎn)品必須放滿不留空隙，每層只擺放一種產(chǎn)品，一律大標(biāo)朝外，且大標(biāo)整體無污損，產(chǎn)品必須豎立擺放，不得橫臥。（4）如終端有本公司多個品種產(chǎn)品，按高中低檔從上至下排列。三、庫齡檢查標(biāo)準(zhǔn)：（1）距保質(zhì)期還有2個月系產(chǎn)品危險警示期，必須提醒終端商確保在保質(zhì)期內(nèi)銷售；（2）距保質(zhì)期還有1個月系產(chǎn)品高度危險期，此類產(chǎn)品如本終端銷售有困難，必須通知分銷商調(diào)整，設(shè)法在另外渠道消化；（3）嚴(yán)禁展示和銷售超過保質(zhì)期的產(chǎn)品。提升終端客情關(guān)系，構(gòu)建和諧渠道。如經(jīng)銷商利用社會關(guān)系與終端老板建立良好關(guān)系；通過為終端提供周到的配送服務(wù)；加強(qiáng)終端的拜訪，認(rèn)真聽取終端意見和建議，及時解決疑問異議，進(jìn)行有效的促銷活動等。通過深度溝通和周到服務(wù)，提升終端信任度和滿足度，從而建立和諧、忠誠的客情關(guān)系。合同約束。在酒類營銷中合同約束的作用還是很大的，多利用合同買斷經(jīng)銷權(quán)。一般采用兩種方式：Ａ、貨幣買斷。通過簽協(xié)議，一年內(nèi)在完成任務(wù)而又不銷競品的情況下給予現(xiàn)金獎勵。這一點(diǎn)在夜場很普遍。Ｂ、實(shí)物買斷。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送專銷車在金星、青島啤酒的操作中能夠經(jīng)常見到，其實(shí)所有的廠家都在用，只是力度不同。加強(qiáng)對分銷商的心智培訓(xùn)，鼓勵經(jīng)銷商做終端。筆者不贊成“分銷商消失論”，無論終端怎樣地興風(fēng)作浪，在目前的情況下我們必須充分利用分銷商社會關(guān)系、資金實(shí)力、渠道網(wǎng)絡(luò)、分銷服務(wù)等優(yōu)勢共同實(shí)現(xiàn)終端競爭力的全面提升。思路決定出路，觀念決定成敗，必須加強(qiáng)對分銷商的思想溝通和教育，提高分銷商對終端營銷的認(rèn)識，消除終端恐懼癥，提高分銷商做終端積極性。加強(qiáng)對重點(diǎn)終端的管理與服務(wù)。根據(jù)20/80法則，80%的銷售業(yè)績是由20%的終端產(chǎn)生的。因此對重點(diǎn)終端客戶要加強(qiáng)管理與服務(wù)。提供優(yōu)先服務(wù)；優(yōu)先供貨；優(yōu)先開展促銷——對于重點(diǎn)終端餐飲，企業(yè)應(yīng)樹立樣板市場。開展以下促銷：店內(nèi)促銷、公益促銷、借事促銷、聯(lián)合促銷、終端攔截等；優(yōu)先處理投訴。加強(qiáng)終端風(fēng)險控制。終端風(fēng)險一直是企業(yè)和諸多商家必須直面的問題：（1）加強(qiáng)賬務(wù)管理，降低賬務(wù)風(fēng)險。前期終端鋪貨、促銷力度較大，原則上不允許賒賬，個別終端不得不賒賬的，要控制好賒賬數(shù)額，并要做好回款工作。（2）設(shè)置風(fēng)險控制系統(tǒng)和終端風(fēng)險金。設(shè)置終端風(fēng)險控制系統(tǒng)是每個企業(yè)必須解決的問題，不僅對企業(yè)而且對經(jīng)銷商都是大有裨益的。每個成熟的企業(yè)在終端的鋪貨上都會設(shè)立風(fēng)險金制度，因?yàn)榻K端風(fēng)險無法避免，但我們通過各方信息的收集與分析可以規(guī)避和預(yù)防。加強(qiáng)促銷成本與效益管理：在對終端的促銷上，大多廠家顯得很無奈，雖然花了很大的人力、物力和財力甚至請專業(yè)的策劃公司來指導(dǎo)，但往往是促銷很不到位，有的終端甚至出現(xiàn)促而不銷的現(xiàn)象。企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：（1）加強(qiáng)對經(jīng)銷商、促銷人員的培訓(xùn)。（2）提高促銷的執(zhí)行力。（3）加強(qiáng)對促銷品、促銷費(fèi)用的管理，謹(jǐn)防截留。（4）加大對促銷過程的監(jiān)控力度。不斷提升終端的忠誠度是實(shí)施精益化營銷的前提與關(guān)鍵，是每個企業(yè)、商家當(dāng)前亟待解決的問題。7 /
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