啤酒營銷實戰(zhàn)技巧傳授-資料下載頁
2025-05-16 03:14本頁面
【正文】 店方溝通保證展示柜放于店內顯著位置（正對大廳入品處、樓梯口、吧臺旁）；（2）展示柜內不得擺放與本公司產品無關物品（如蔬菜、飲料等），更不得擺放競品；（3）展示柜內本公司產品必須放滿不留空隙，每層只擺放一種產品，一律大標朝外，且大標整體無污損，產品必須豎立擺放，不得橫臥。（4）如終端有本公司多個品種產品，按高中低檔從上至下排列。三、庫齡檢查標準：（1）距保質期還有2個月系產品危險警示期，必須提醒終端商確保在保質期內銷售；（2）距保質期還有1個月系產品高度危險期，此類產品如本終端銷售有困難，必須通知分銷商調整，設法在另外渠道消化；（3）嚴禁展示和銷售超過保質期的產品。提升終端客情關系，構建和諧渠道。如經銷商利用社會關系與終端老板建立良好關系；通過為終端提供周到的配送服務；加強終端的拜訪，認真聽取終端意見和建議，及時解決疑問異議，進行有效的促銷活動等。通過深度溝通和周到服務，提升終端信任度和滿足度，從而建立和諧、忠誠的客情關系。合同約束。在酒類營銷中合同約束的作用還是很大的，多利用合同買斷經銷權。一般采用兩種方式：Ａ、貨幣買斷。通過簽協議，一年內在完成任務而又不銷競品的情況下給予現金獎勵。這一點在夜場很普遍。Ｂ、實物買斷。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送專銷車在金星、青島啤酒的操作中能夠經常見到，其實所有的廠家都在用，只是力度不同。加強對分銷商的心智培訓，鼓勵經銷商做終端。筆者不贊成“分銷商消失論”，無論終端怎樣地興風作浪，在目前的情況下我們必須充分利用分銷商社會關系、資金實力、渠道網絡、分銷服務等優(yōu)勢共同實現終端競爭力的全面提升。思路決定出路，觀念決定成敗，必須加強對分銷商的思想溝通和教育，提高分銷商對終端營銷的認識，消除終端恐懼癥，提高分銷商做終端積極性。加強對重點終端的管理與服務。根據20/80法則，80%的銷售業(yè)績是由20%的終端產生的。因此對重點終端客戶要加強管理與服務。提供優(yōu)先服務；優(yōu)先供貨；優(yōu)先開展促銷——對于重點終端餐飲，企業(yè)應樹立樣板市場。開展以下促銷：店內促銷、公益促銷、借事促銷、聯合促銷、終端攔截等；優(yōu)先處理投訴。加強終端風險控制。終端風險一直是企業(yè)和諸多商家必須直面的問題：（1）加強賬務管理，降低賬務風險。前期終端鋪貨、促銷力度較大，原則上不允許賒賬，個別終端不得不賒賬的，要控制好賒賬數額，并要做好回款工作。（2）設置風險控制系統(tǒng)和終端風險金。設置終端風險控制系統(tǒng)是每個企業(yè)必須解決的問題，不僅對企業(yè)而且對經銷商都是大有裨益的。每個成熟的企業(yè)在終端的鋪貨上都會設立風險金制度，因為終端風險無法避免，但我們通過各方信息的收集與分析可以規(guī)避和預防。加強促銷成本與效益管理：在對終端的促銷上，大多廠家顯得很無奈，雖然花了很大的人力、物力和財力甚至請專業(yè)的策劃公司來指導，但往往是促銷很不到位，有的終端甚至出現促而不銷的現象。企業(yè)應重點把握以下幾點：（1）加強對經銷商、促銷人員的培訓。（2）提高促銷的執(zhí)行力。（3）加強對促銷品、促銷費用的管理，謹防截留。（4）加大對促銷過程的監(jiān)控力度。不斷提升終端的忠誠度是實施精益化營銷的前提與關鍵，是每個企業(yè)、商家當前亟待解決的問題。7 /
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