企業(yè)對(duì)企業(yè)b2b意外回流-資料下載頁
2025-05-16 00:32本頁面
【正文】 的處境維艱：如果不參與交易架構(gòu)，便無法節(jié)省流程成本，會(huì)犧牲顧客忠誠度，但是如果真的加入，又得面臨提升技能與系統(tǒng)的龐大成本支出。解決這類公司困境的最佳之道便是透過中介廠商來管理其線上關(guān)係。由 EC Outlook、Ironside Technologies 和 Trigo Technologies 等第三方經(jīng)營(yíng)的訂單內(nèi)容情報(bào)中心，能將供應(yīng)商納入其顧客交易平臺(tái)，亦能接單、確認(rèn)訂單，與顧客聯(lián)繫，並且確認(rèn)條款－－所有動(dòng)作都在第三方網(wǎng)路上完成。這些中介廠商在商品銷售方面成績(jī)不錯(cuò)，使用這樣的服務(wù)，平均每年服務(wù)每位顧客的成本只要二千美元。例如歐洲殼牌石油產(chǎn)品 (Shell Oil Products Europe) 便透過「Airba 供應(yīng)商網(wǎng)路」提供服務(wù)。歐洲殼牌將產(chǎn)品資訊輸入 Ariba (產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)顯著)，而 Ariba 則提供接觸顧客的介面。在中介商的協(xié)助下，歐洲殼牌對(duì)既有顧客的銷售額增加，也將產(chǎn)品觸角延伸至新的區(qū)域市場(chǎng)，與其它非網(wǎng)路的方式相較 (電話推銷、市場(chǎng)研究和廣告等)，獲得新顧客的成本節(jié)省百分之八十之多。公司若無能力直接參與顧客的交易架構(gòu)，則應(yīng)該運(yùn)用中介廠商建立線上交易關(guān)係，累積網(wǎng)路經(jīng)驗(yàn)，向資深管理階層證明只要參與私用交易平臺(tái)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是會(huì)得到回饋的。但是雖然這類安排對(duì)商品銷售的效果尤其理想，不過對(duì)複雜的單次產(chǎn)品 (例如發(fā)電廠的渦輪機(jī)) 或其它型式的合作方式而言，就不大適合了。管理流程將商業(yè)活動(dòng)轉(zhuǎn)移到企業(yè)私用交易平臺(tái)中，至少需要三個(gè)部門的配合：資訊科技－－通常須執(zhí)行與操作交易架構(gòu)；採購部門－－必須確保商品與服務(wù)準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，實(shí)踐對(duì)顧客的承諾；業(yè)務(wù)部門－－具有強(qiáng)烈誘因控制此一通路 (如果業(yè)績(jī)上揚(yáng)，便會(huì)受到表揚(yáng))。要讓如此複雜的組合獲得所需之訓(xùn)練、激勵(lì)、監(jiān)督和策略觀，最理想的方法便是授權(quán)給專為此一目的設(shè)立的電子商務(wù)小組或電子營(yíng)運(yùn)單位。這個(gè)小組必須得到企業(yè)管理層的鼎力支援，且有權(quán)力設(shè)訂目標(biāo)、分配資源。小組成員方得採取行動(dòng)，整合各部門力量，協(xié)助外部合作廠商實(shí)踐計(jì)劃，亦有助於了解顧客需求，明白指出系統(tǒng)能力何在。簡(jiǎn)言之，此一小組能夠?qū)I(yè)務(wù)與資訊部門兩相結(jié)合－－讓了解顧客的一群人和了解如何服務(wù)顧客的另一群人密切合作。但是當(dāng)供應(yīng)商投資企業(yè)私用交易平臺(tái)時(shí)，不僅是買進(jìn)一種新的銷售通路而已，同時(shí)會(huì)影響其與最重要顧客的業(yè)務(wù)流程。這種交易平臺(tái)是利用長(zhǎng)年來組織內(nèi)各單位人員所建立的人際關(guān)係，因此參與網(wǎng)路是一種策略，不僅限於營(yíng)運(yùn)的層次。供應(yīng)商在投資強(qiáng)大的企業(yè)系統(tǒng)，並成為領(lǐng)導(dǎo)業(yè)者後，即可推動(dòng)本身的交易平臺(tái)，將優(yōu)勢(shì)向外延伸。若供應(yīng)商擁有強(qiáng)大的科技能力，則可運(yùn)用顧客的私用平臺(tái)，強(qiáng)化其供應(yīng)鏈力量。但是，有些供應(yīng)商也許會(huì)因?yàn)闊o法透過網(wǎng)上營(yíng)運(yùn)獲利，而被迫放棄某些業(yè)務(wù)，除非能設(shè)法改善系統(tǒng)與科技能力。對(duì)這類企業(yè)而言，最佳對(duì)策是將建置私用平臺(tái)的能力，做為衡量可否採用其他替代方案的標(biāo)準(zhǔn)，例如：模擬私用平臺(tái)的各種功能特色。儘管轉(zhuǎn)用企業(yè)私用交易平臺(tái)的趨勢(shì)才剛興起，即使如此，供應(yīng)商仍有機(jī)會(huì)藉此取得接觸顧客的優(yōu)勢(shì)通路。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1