香港鏡報(bào)雜志擴(kuò)展內(nèi)地廣告市場(chǎng)的策劃方案-資料下載頁
2025-05-15 03:40本頁面
【正文】 告訴客戶遲些給一份詳細(xì)的書面文件。如果客戶推脫說沒空怎樣的，可先進(jìn)一步解釋優(yōu)惠活動(dòng)的內(nèi)容等，如果客戶確實(shí)沒興趣，就說“那打攪了，謝謝你的寶貴時(shí)間，再見！” 對(duì)老客戶您好，是XX嗎？ 我是香港《鏡報(bào)》雜志的，很感謝你們公司一直以來對(duì)我們雜志的信任和支持！現(xiàn)在我們?yōu)榱藨c祝XX（或是，現(xiàn)在我們雜志在舉辦一個(gè)xx活動(dòng)），在廣告套餐上有XX優(yōu)惠，請(qǐng)問貴公司有興趣嗎？如果客戶答應(yīng)，則再詳細(xì)告訴客戶優(yōu)惠活動(dòng)的具體內(nèi)容，或者告訴客戶遲些給一份詳細(xì)的書面文件。如果客戶推脫說沒空怎樣的，可先進(jìn)一步解釋優(yōu)惠活動(dòng)的內(nèi)容等，如果客戶確實(shí)沒興趣，就說“那打攪了，謝謝你的寶貴時(shí)間，再見！” 銷售人員在打電話前應(yīng)先做好準(zhǔn)備，熟悉本報(bào)的歷史、辦報(bào)方針、報(bào)刊定位、風(fēng)格等，在交談時(shí)能順利說出，加強(qiáng)客戶的信心。（詳見 二、香港《鏡報(bào)》雜志簡介）電話溝通要抓住談話的要點(diǎn)，真正做到知已知彼，言之有理。廣告商關(guān)注點(diǎn)往往在以下幾個(gè)方面：清晰的市場(chǎng)定位(目標(biāo)、受眾、設(shè)計(jì)、品牌)、可核實(shí)的發(fā)行量和受眾有關(guān)數(shù)據(jù)、目標(biāo)受眾的消費(fèi)形態(tài)、廣告定位是否合理。在溝通之前應(yīng)該把要講的東西形諸書面文字，特別是正式談判要養(yǎng)成書面表達(dá)的習(xí)慣。有的銷售人員自己講了一遍以后，以為自己清楚了客戶就清楚了，實(shí)則不然。在和客戶溝通過程中特別注意以下幾個(gè)方面：注重感情；尋找溝通點(diǎn)；求大同存小異；拿出權(quán)威數(shù)字。特別是拿出權(quán)威數(shù)字或引用權(quán)威者的講話，在今天媒體發(fā)行量普遍“注水”的情況下，顯得尤為重要。（1）.在前一天晚上列出第二天要打的電話的清單，并做好時(shí)間安排表，這樣可合理安排時(shí)間，清楚地知道什么時(shí)候打電話給什么客戶最好；（2）.對(duì)每一個(gè)電話制定清晰的電話目標(biāo)（明確對(duì)方身份，區(qū)分我們的目標(biāo)。新客戶鼓勵(lì)其落廣告；老客戶鼓勵(lì)其繼續(xù)使用。）；（3）.清楚在電話中將要提到的問題（同上）；（4）.清楚客戶在這個(gè)電話中將會(huì)得到什么利益（對(duì)癥下藥，誘之以利）；（5）.估計(jì)客戶可能提到的問題，并做好準(zhǔn)備如何回答；（6）.列出客戶為什么配合自己采取行動(dòng)的3個(gè)原因，爭(zhēng)取下一步的營銷行動(dòng)；（7）.在給相關(guān)決策人打電話時(shí)，最好能通過其他途徑對(duì)其進(jìn)行了解（如其朋友，家人，秘書等）；（8）.認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)電話，不要由于任何假設(shè)而做出不禮貌的行為；（9）.先打電話給重要客戶（我們的老客戶）；（10）.微笑！通過聲音我們可以聽到對(duì)方的微笑，想像客戶就坐在我們對(duì)面，而我們此時(shí)的注意力也正放在客戶身上，正在傾聽客戶談話；（11）電話結(jié)束時(shí)無論我們達(dá)到目標(biāo)沒有，都要向客戶說謝謝；（12）.我們應(yīng)當(dāng)有信心！我們應(yīng)當(dāng)理解，不是所有的潛在客戶都會(huì)成為我們的客戶，我們的目標(biāo)是盡可能地將這些客戶變成我們客戶，當(dāng)我們遇到太多的“不”時(shí)，不要?dú)怵H，只要我們辛勤耕耘，最后會(huì)有收獲。（1）、客戶電話列表、溝通情況登記表。 （2）、每人電話分機(jī)一個(gè)。（3）、相關(guān)資料。6 / 6
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