【正文】 銷售第一波熱潮。（2）收購鐳射，輻射全港蘇寧電器收購鐳射公司的品牌、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò),同時按照雙方約定的價格收購其存貨及相關(guān)資產(chǎn)。蘇寧電器國際化的發(fā)展分兩個階段,第一個階段是以香港為試驗田,立足本土,強(qiáng)化蘇寧在國內(nèi)市場國際化經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。蘇寧電器國際化發(fā)展的第二個階段,是以香港為橋頭堡,熟悉國際市場運(yùn)作的法律法規(guī)、文化習(xí)俗,建立蘇寧國際化發(fā)展的組織體系,培育企業(yè)的國際化人才梯隊,全面啟動蘇寧海外擴(kuò)張戰(zhàn)略。 蘇寧電器已于近期在深圳開出第一家SUNINGELITE精品店,其經(jīng)營面積、銷售模式及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均與香港市場特點(diǎn)需求極為吻合,蘇寧計劃未來將此模式在香港市場進(jìn)行復(fù)制,以此提升香港消費(fèi)者的購物體驗。 （3）與銀行合作，發(fā)行蘇寧信用卡除了新店面在廠家讓利下大力降價促銷各節(jié)假日的促銷活動的傳統(tǒng)手段外，還有聯(lián)合多家銀行在家電消費(fèi)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)分期付款，發(fā)放消費(fèi)券、積分卡等其他手段。 首先實現(xiàn)了蘇寧電器VIP卡和銀行卡綁定的先和。（4）附送贈品蘇寧另一大亮點(diǎn)就是每逢元旦、春節(jié)、國慶、店慶扽重大日子，蘇寧電器都會舉行隆重的特賣會，在特賣會現(xiàn)場，除了看到國內(nèi)外品牌的特價優(yōu)惠產(chǎn)品外，在購買結(jié)束后，憑購買發(fā)票領(lǐng)取相應(yīng)的贈品，贈品都是家庭日用的必需品，所以得到家庭主婦的青睞。（5）限時特賣會無論是在傳統(tǒng)渠道，還是網(wǎng)絡(luò)渠道，蘇寧電器的產(chǎn)品會打出“限時搶購”、“秒殺”的字樣，以低價格吸引消費(fèi)者眼球，聚眾效應(yīng)增加人氣，有利于蘇寧電器的連帶銷售。（6） 家電下鄉(xiāng)，以舊換新 蘇寧電器響應(yīng)國家家電下鄉(xiāng)政策，對有農(nóng)村戶口的消費(fèi)者，其享受國家家電下鄉(xiāng)政策13%的補(bǔ)貼以及實行以舊換新的政策。人員銷售蘇寧電器由其管理人員、銷售人員、貨物渠道配送員、售后服務(wù)人員組成，把“了解市場”變成了整個蘇寧電器對員工的要求。除了激勵之外，蘇寧電器內(nèi)部也制定有系統(tǒng)的人才計劃，這個計劃在蘇寧電器內(nèi)部叫“1200工程”、“藍(lán)領(lǐng)工程”。（1）提升區(qū)域督導(dǎo)的素質(zhì)蘇寧電器為了更好的提升在職督導(dǎo)的整體素質(zhì)、綜合能力和業(yè)務(wù)管理水平，提高終端銷售人員的執(zhí)行力與團(tuán)隊合作能力，組織大區(qū)在職督導(dǎo)進(jìn)行了業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。由大區(qū)營銷體系、財務(wù)體系、服務(wù)體系、職能體系等部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任培訓(xùn)講師，對各體系重點(diǎn)工作進(jìn)行培訓(xùn)及講解，讓參訓(xùn)人員更清晰的了解各體系的工作職責(zé)及流程，從而在工作中更好的相互協(xié)作。 （2）店面導(dǎo)購培訓(xùn)通過對獨(dú)到的培訓(xùn)，一部分對獨(dú)到的提升，另一方面也加強(qiáng)了對門店導(dǎo)購的培訓(xùn)和監(jiān)督，門店導(dǎo)購對自己所銷售的產(chǎn)品有必要的了解，對于產(chǎn)品性能特點(diǎn)熟記于心，服務(wù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。（3）售后人員技能大賽為了提高售后服務(wù)人員服務(wù)規(guī)范性及空調(diào)安裝維修技術(shù)水平，全面提升服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)口碑，提高顧客滿意度，定期舉辦集中售后技能大比武。通過對所有員工的培訓(xùn)，技能比賽，各品類員工能充分展示自己的專業(yè)知識，專業(yè)技能以及對企業(yè)文化的理解，展現(xiàn)了一線員工熟練的業(yè)務(wù)技能。公共關(guān)系（1）蘇寧電器致力于慈善事業(yè)蘇寧電器創(chuàng)立二十周年，蘇寧已成為中國最大家電零售連鎖企業(yè)，伴隨著經(jīng)營業(yè)績的不斷提升，蘇寧的慈善、公益理念也不斷成熟。2011年，蘇寧電器榮獲“2011年度中國慈善事業(yè)特別貢獻(xiàn)獎”。蘇寧電器榮獲“2011年度中國慈善事業(yè)特別貢獻(xiàn)獎” ，得到社會認(rèn)可。（2）蘇寧電器簽約廣州亞運(yùn)會蘇寧電器2010年9月簽約成為廣州亞運(yùn)會電器銷售服務(wù)供應(yīng)商，為了更好地為廣州亞運(yùn)會服務(wù)，蘇寧電器負(fù)責(zé)亞運(yùn)所需的物資配送、保養(yǎng)和檢修等服務(wù)；招聘和培訓(xùn)500名亞運(yùn)雙語導(dǎo)購服務(wù)亞運(yùn)期間的國際客戶；并由5000名蘇寧員工擔(dān)當(dāng)業(yè)余志愿者為亞運(yùn)宣傳和服務(wù)；同時還將會為敬老院、福利中心、孤兒院等弱勢群體捐贈彩電或比賽門票。大型運(yùn)動會對企業(yè)品牌形象的傳播大有裨益，對于蘇寧電器來說，成為廣州亞運(yùn)會電器銷售服務(wù)供應(yīng)商將是其發(fā)展歷程中的一次重要機(jī)遇，將會為蘇寧電器開創(chuàng)更廣闊的發(fā)展空間和更大的國際市場。八、競爭策略目標(biāo)集聚策略蘇寧主要主要銷售家電，電腦，通訊產(chǎn)品，目前的網(wǎng)點(diǎn)主要集中于一、二級城市。未來隨著一二級市場的飽和，蘇寧將目標(biāo)市場細(xì)分，繼而對三四級市場進(jìn)行開拓與布局，同時將擴(kuò)大到海外市場。它的競爭優(yōu)勢主要是服務(wù)和信息管理系統(tǒng)。二十年來蘇寧視服務(wù)為唯一產(chǎn)品，堅持既定的“強(qiáng)后臺、練內(nèi)功”的內(nèi)生式發(fā)展戰(zhàn)略，自建物流基地、完善全國物流網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)信息化建設(shè)，提升供應(yīng)鏈效率，為打造中國商業(yè)零售第一品牌奠定堅實基礎(chǔ)。 完善的后臺系統(tǒng) 卓越的服務(wù)是蘇寧的核心產(chǎn)品，與其它家電賣場不同，專業(yè)化的“正規(guī)軍”維修隊伍可以給消費(fèi)者更專業(yè)、更可靠的售后保障。蘇寧在市場、營銷和物流方面已形成完整的體系，而且全部實現(xiàn)ＥＲＰ計算機(jī)系統(tǒng)來管理。資金流、信息流、物流構(gòu)成一個一體化的后臺管理系統(tǒng)，而連鎖店就是前臺的零售店。 認(rèn)清對手，向差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 蘇寧的主要競爭對手是國美。國美主要采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。國美在全國市場擴(kuò)張，而是依靠規(guī)模形成的強(qiáng)大資本實力，以及因之形成的低價策略。它對消費(fèi)者的服務(wù)水平比蘇寧低。國美新的計劃正在向蘇寧靠攏。在行業(yè)基本完成規(guī)模擴(kuò)張和有效整合后，必須適時實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將服務(wù)提升到公司全新的戰(zhàn)略層面。進(jìn)一步提升公司在全國和區(qū)域市場的領(lǐng)先地位。確立提高單店經(jīng)營質(zhì)量為主要增長方式，以差異化經(jīng)營為重要經(jīng)營策略的發(fā)展思路。 后臺系統(tǒng)維護(hù)，走向電子商務(wù)階段 無數(shù)失敗的先例已經(jīng)證明，家電連鎖企業(yè)如果不具備足夠強(qiáng)大的后臺支撐系統(tǒng)，盲目的擴(kuò)張可能導(dǎo)致管理和服務(wù)的嚴(yán)重脫節(jié)，營運(yùn)能力大幅降低，以至于影響其他單店銷售額使之迅速減少，最后的結(jié)果會遭到供應(yīng)商逼債，整個企業(yè)陷入資金鏈斷裂的危局之中。蘇寧之前專注于企業(yè)后臺系統(tǒng)建設(shè),管理體系建設(shè),信息化建設(shè),人才梯隊建設(shè)。現(xiàn)在快速擴(kuò)張店面和B2C業(yè)務(wù)，走向規(guī)?；瘮U(kuò)張道路，成為中國家電零售業(yè)的翹楚。九、結(jié)論 在不斷發(fā)展連鎖門店的同時，全國性的家電企業(yè)要注意區(qū)域性的連鎖家電，雖然區(qū)域性的連鎖家電業(yè)沒有全國性家電企業(yè)實力雄厚，但是其也有自己獨(dú)特的優(yōu)勢。 從目前來看，家電制造企業(yè)保持與全國家電連鎖的良性合作固然很重要，但在家電制造企業(yè)處理好與全國連鎖關(guān)系的同時，還要兼顧區(qū)域連鎖和自建渠道的協(xié)同發(fā)展，在家電連鎖將主導(dǎo)中國未來家電流通市場的大趨勢下，多種渠道兼顧發(fā)展才能家電制造企業(yè)在與全國連鎖的利益博弈中掌握更多的談判籌碼。 蘇寧獨(dú)家承銷合作的國際知名品牌，也意味著中國家電行業(yè)馬太效應(yīng)的顯現(xiàn)，正逐步增強(qiáng)了優(yōu)質(zhì)渠道對上游供應(yīng)商的吸聚作用。與上游供應(yīng)商的良好合作、創(chuàng)新合作是蘇寧高速發(fā)展的動力之一，在競爭日漸激烈的中國家電市場，廠商協(xié)作提升供應(yīng)效率是雙方制勝的法寶之一，密切協(xié)作能夠增強(qiáng)雙方各自在生產(chǎn)、渠道領(lǐng)域的優(yōu)勢，形成互惠互利、強(qiáng)者愈強(qiáng)的良性循環(huán)。 根據(jù)以上對蘇寧電器的行業(yè)分析等我們做出了此論文的與整體思路構(gòu)想，從而完善論文內(nèi)容。五、蘇寧電器財務(wù)管理方案的應(yīng)用與檢驗，提高新店單店的盈利水平摒棄瘋狂擴(kuò)張為有效擴(kuò)張，爭取開一家店成功一家店，發(fā)覺單點(diǎn)的銷售潛力，提高單點(diǎn)和新店的盈利能力，從而提高凈資產(chǎn)收益率和現(xiàn)金流，才是蘇寧電器的長期盈利之道，如何提高單點(diǎn)的盈利，做出了一下幾步應(yīng)用措施：第一步：診斷分析策劃單店盈利提升方案時，必須要進(jìn)行周密的調(diào)查，至少進(jìn)行一個月的門店跟蹤觀察，測試出以下數(shù)據(jù)：（1）每日近店的顧客總數(shù)。（2）每日成交的顧客總數(shù)。（3）顧客成交的單筆金額。（4）進(jìn)店而未成交估計數(shù)。（5）周末與平時的顧客數(shù)。（6）周末與平時的成交數(shù)，并且找到為成交的顧客，通過深入的訪問了解他們當(dāng)時未成交的原因，并分析。第二步：鎖定目標(biāo)用目標(biāo)假設(shè)法進(jìn)行由外而內(nèi)的策略制定。任何盈利機(jī)構(gòu)的利潤來源是兩個核心元素，既向外擴(kuò)張地盤和精耕細(xì)作深入挖掘已有市場的潛力。門店經(jīng)營也不例外，它的利潤來源也是兩個部分組成，既增加客流量和提升顧客成交額。假設(shè)我們要提升單店的盈利能力，首先九妖解決如何增加客流量的問題，其次把已經(jīng)吸引進(jìn)來的顧客，促使他們更多的產(chǎn)生交易。那么我們首先要確定，策劃前的顧客流量與成交量，策劃的目標(biāo)是增加多少顧客流量和提升多少成交率。第三部：由外而內(nèi) 鎖定提升目標(biāo)后，就要先解決從外部吸引顧客進(jìn)店的問題，這要從以下幾個方面來設(shè)計：（1）品牌傳播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入產(chǎn)出？（2）傳播的信息有無針對性？（3）門店招牌和周圍信息傳播對商圈的影響力？要不要增加促銷活動？門店形象要不要整改？解決一系列外部問題后，我們九妖著手解決內(nèi)部問題。內(nèi)部問題要解決的是，如何留住進(jìn)店顧客并促使他們成交。這個問題從以下幾個方面設(shè)計：增加店黨光線完善產(chǎn)品成列增加產(chǎn)品力提升溝通技巧價格適度調(diào)整完善售后的保障適當(dāng)延長營業(yè)時間 第四部：緊密跟蹤 策劃過程中，策劃人員必須要時刻保持對方案實施過程的監(jiān)督跟蹤，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，尤其是方案執(zhí)行一個月后要進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)，然后根絕季節(jié)不同和執(zhí)行效果不同，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。如果在一個門店實施成功，九妖將這一方案在全國范圍內(nèi)進(jìn)行復(fù)制，有些地區(qū)差異的，可以適當(dāng)將方案進(jìn)行當(dāng)?shù)鼗脑?，這樣效果就會更好。 六、其它實施要點(diǎn) ，公司整體運(yùn)作較為規(guī)范、獨(dú)立性強(qiáng)、信息披露規(guī)范，實際情況與中國證監(jiān)會有關(guān)上市公司治理的規(guī)范性文件要求基本符合。公司依法設(shè)立股東大會、董事會、監(jiān)事會，通過一系列規(guī)范性文件和內(nèi)部控制制度的制定及完善，進(jìn)一步明確了股東大會、董事會、監(jiān)事會和高級管理人員之間的權(quán)責(zé)范圍和工作程序。 ，內(nèi)部控制體系較為健全，符合有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定。且公司內(nèi)部控制制度能夠貫徹落實執(zhí)行，在公司經(jīng)營管理各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)聯(lián)交易、對外擔(dān)保、重大投資、信息披露等方面發(fā)揮了較好的管理控制作用，能夠?qū)靖黜棙I(yè)務(wù)的健康運(yùn)行及經(jīng)營風(fēng)險的控制提供保證，公司內(nèi)部控制制度是有效的。在公司未來經(jīng)營發(fā)展中，公司將不斷深化管理，進(jìn)一步完善內(nèi)部控制制度，使之適應(yīng)公司發(fā)展的需要和國家有關(guān)法律法規(guī)的要求。 ，持續(xù)增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，多元化、連鎖化、信息化、追求更高的企業(yè)價值；以顧客為導(dǎo)向，持續(xù)增強(qiáng)企業(yè)控制能力，重目標(biāo)，重執(zhí)行、重結(jié)果、追求更高的顧客滿意。矢志不移，持之以恒，打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌。蘇寧價值觀做百年蘇寧，國家企業(yè)員工，利益共享；樹家庭氛圍，溝通指導(dǎo)協(xié)助，責(zé)任共當(dāng)。 。公司管理層定期安排會議，討論并部署公司社會責(zé)任戰(zhàn)略及規(guī)劃；公司建立了由總裁辦－黨委辦公室－工會－市場品牌部門組成的四位一體社會責(zé)任執(zhí)行機(jī)構(gòu)；公司還依托成熟的“1+1陽光行”社工志愿者行動，充分發(fā)動員工的熱情和智慧，積極投身公司各項企業(yè)社會責(zé)任工作的實施。利益相關(guān)方管理蘇寧高度重視利益相關(guān)方的期望與要求，充分考慮自身運(yùn)營和管理對利益相關(guān)方的影響，不斷完善溝通交流的方式和渠道，重視利益相關(guān)方關(guān)注的實質(zhì)性議題，并給予積極回應(yīng)，與利益相關(guān)方分享發(fā)展機(jī)遇，共同應(yīng)對挑戰(zhàn)。 “自主培養(yǎng)，內(nèi)部提拔”的人才培養(yǎng)方針，公司為每一位有志于成就一番事業(yè)的員工，提供廣闊的發(fā)展平臺，倡導(dǎo)員工與企業(yè)共同成長、長遠(yuǎn)發(fā)展。規(guī)范化培訓(xùn)體系——人才成長的搖籃蘇寧的培訓(xùn)體系覆蓋了從新員工的入職培訓(xùn)到圍繞企業(yè)文化、績效提升和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)三大主題項目的各種職業(yè)技能和專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)組織部門從員工整體發(fā)展上推進(jìn)培訓(xùn)工作，一是以員工發(fā)展路徑為主軸，根據(jù)公司基本制度、流程，進(jìn)一步固化常規(guī)培訓(xùn)主題，并始終堅持將其貫穿于員工的職業(yè)生涯中；二是根據(jù)業(yè)務(wù)部門需求，緊密圍繞業(yè)務(wù)需要開展培訓(xùn)項目，起到輔助保障推進(jìn)作用；三是由人事組織開展的企業(yè)文化和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項目。同時，蘇寧積極整合各項社會培訓(xùn)資源，搭建完善的培訓(xùn)管理體系，為員工提供更具專業(yè)性、更豐富的培訓(xùn)機(jī)會與培訓(xùn)形式。二、最后蘇寧的發(fā)展戰(zhàn)略蘇寧電器實施多元化、規(guī)?；?、低成本和高效率的發(fā)展戰(zhàn)略，即不斷地適應(yīng)市場需求和制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策，以綜合電器為主導(dǎo)形式的專業(yè)連鎖發(fā)展模式快速在全國復(fù)制，通過各種管理技術(shù)的運(yùn)用低成本高效率的進(jìn)行擴(kuò)張，打造中國最優(yōu)秀的連鎖網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌。32 / 3