【導讀】，屬于東莞歐珀電子工業(yè)有限公司所有。任何時候均應把它放在安全的地方。當你離開公司或轉移他處時，必須把本手。冊交還給你的經理。丟失或損壞本手冊時應立即向你的經理報告。歡迎加入歐珀公司營銷人員的行列，成為這個大家庭中的成員。在這里，有必要讓大家了解我們這個企業(yè)的理念和精神。做企業(yè)最根本的東西，就是本分。展到今天，正是得益于良好的信譽得到股東的支持。種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。能不贏利，但贏利應該建立在對市場的準確把握的基礎上進行合法經營。精力放在20%的事情上，那么20%的事情會帶來80%的效益。期內不會表現(xiàn)出來，但將來很麻煩。人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。以集中優(yōu)勢兵力，快速切入，快速跟進，后來居上。的作業(yè)，推進通路建設和零售終端建設。發(fā)達的華南珠江三角洲地區(qū)迅速崛起。貴；各級經銷商隊伍也隨著歐珀的成長而規(guī)模不斷擴大。所面臨的競爭也日益激烈，所面對的對手更為強大。隨著家電連鎖巨頭寡

　　

【正文】 根據(jù)分類產品的銷售結構。（往往分為高中低三檔產品） 按客戶細化 :根據(jù)零售客戶的銷售潛力。（這個要看該零售客戶同類產品的所有銷量和他有沒有擴張的準備） 以上四種方法很多時候都是綜合使用的，如區(qū)域細化和客戶細化綜合使用可以將任務量分到自己所負責區(qū)域的每個 售點，甚至每個型號。 第九章 回款 收回貨款才算完成銷售。 信用額度的內容 對某一客戶，唯有在所確定金額限度內的鋪貨才是安全的。 也只有在這一范圍內的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務活動的正常開展。 確定信用額度的方法 周轉資金分割法 周轉資金（流動資金 流動負債） /經銷商個數(shù) 綜合判斷法 根據(jù)經銷商收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況和員工素質等綜合確定一個大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確定一個安全的信用額度。 帳期 根據(jù)客戶進貨量、信用額度確定一個客戶回款的最后 期限。 結算方式 現(xiàn)款現(xiàn)貨。建議手機的零售商客戶全部采取這種結算方式，以資金安全為第一前提。 預付款。 ● 貨源緊張； ● 資金緊張 鋪貨。 支付方式 現(xiàn)金支付； 支票支付； 貨物抵押。 創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件 搞好回款工作，除了加強回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件，即通過自我的努力而達到回款環(huán)境的改善，從而促進回款工作的開展。 提高銷貨與服務質量。 在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品，一流的服務，公平交易，誠 實本分，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。 重視客戶資信調查。 市場交易并非不存在風險，為了盡量降低交易的風險，銷售人員有必要先對客戶的 資信狀況做出評估。對客戶實施資信評估，一方面能自覺回避一些信用不佳的客戶；另 一方面，也便于為一些客戶設定一個信用額度，從而確保貨款的安全回收。 加強回款技能培訓。 回款信心的培養(yǎng)。銷售人員應該明白，回款是正當?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在催款時心存歉意。 培養(yǎng)各種催款方式。要善于結合時間、地點和環(huán)境條件做出靈活的安排。 回款工作 制度化。 為了確?；乜罟ぷ鞯恼ｉ_展，各級經銷商應努力實現(xiàn)回款工作制度化。就是對回款工作的每個環(huán)節(jié)，如銷售目標設定、激勵制度，回款技能培訓，回款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便回款工作有章可依，有規(guī)可循。 回款的注意要點 最重要的是防止呆帳。 銷售人員應該明確收回貨款才算完成銷售。 準備用信用額度交易前，應徹底做好信用調查并決定正確的和合理的信用額度。 應迅速獲得經銷商經營或支付情況的異常情況。 交易開始后，要定期性的重新研討信用額度。 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應立即采取必要措施（ 如限制銷售，促進回款，沒收擔保物或抵壓金等）。 債權管理及促進回款。 不可將債權管理的全部權利委托給銷售人員和財務人員。 部門主管對于經銷商的銷售額、收款額、未收款額等應經常留意是否正常。 回款應經常叮囑催促，盡量減少回款時間。 回款是一個銷售周期的最后一個環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問題。 第十章 分銷 分銷的定義 在我們的生意中，當我們某個型號或類型的產品被某個客戶庫存，并且可供顧客購買時，我們就說這個牌子或規(guī)格正被分銷。 世界上最好的產品，即使這些產品還得到可能是最 優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費者可以購買到的地方，那么，它們仍然無法售出。 分銷計劃 當為現(xiàn)有的某種型號或類型做一個初次銷售演示時，你必須記住兩個基本點： 這種產品正在被公司出售，因為它滿足顧客的真正需求。 你的銷售演示應當仔細地計劃好，并且有說服力地向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產品而得到好處。 分銷的內容 分銷是指產品從出廠經過若干流通環(huán)節(jié)到達零售終端的過程。分銷水平是產品到達消費者的程度，分銷過程一般由廠家經過經銷商到零售商，進入售點，擺上柜臺一系列環(huán)節(jié)組 成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個尺度。 深度。指某一品牌的產品及其銷售網絡按地域等級垂直向下到達的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費群體進行的分銷。如從一級城市到二級城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有 10 個縣， OPPO手機到達 8 個，在縣級的分銷廣度為 80%。 寬度。指某一品牌的產品及其銷售網絡到達同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如 OPPO 手機在北京 200 個售點中到達 180 個，分銷密度為 90%。 上柜組合。（第十二章介紹） 分銷的意 義 提高市場占有率。分銷要達到較高的深度和寬度，這是迅速提高產品市場占有率的有效途徑。 擴大宣傳效果。在分銷過程中，銷售人員對產品進行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產品宣傳，銷售人員充當活廣告和義務廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產品，其效果是廣告和媒體難以達到的。 優(yōu)化市場結構。在分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽高、銷售好的網點，顯露出一些信譽低、銷售差的網點。好的網點繼續(xù)管理，差的網點予以淘汰，最終掌握信譽好、銷售好的優(yōu)質網點。 客戶在分銷中獲得的好處 消費者的需要。你的所有產品都通過了考驗，因而具有信得過得質量，并且已得到發(fā)展，以滿足顧客得真正需求。 客戶的好處。當客戶庫存消費者喜歡的型號或類型的產品時，商店的號召力將能吸引住盡可能多的顧客。 廣告支持。電視和其它新聞媒介的廣告把你的各個牌子的質量告訴消費者。 客戶的好處。由于廣告宣傳的結果，消費者知道你每個產品 的質量?？蛻糁灰獛齑孢@些牌子供顧客購買，就可以從這種 廣告中獲得的營業(yè)額和利潤。 消費者的需要。你的產品使設計來滿足顧客的要求或愿望的， 并且是大規(guī)模地滿足這些需求或愿望地。 客戶的好處。通過消費者對你發(fā)售的每個產品的需求，你為客戶提供了機會，讓他們能增加他們現(xiàn)有的銷售額和利潤。 分銷的標準 不同產品有不同的分銷標準和要求，就 OPPO 手機而言，一般要求分銷的深度至少到縣級?？紤]到手機行業(yè)比較集中，分銷寬度達到 30%，主力機型的上柜率應為100%，但如果不同類型售點價格不統(tǒng)一的情況下，可以考慮不同售點分配不同機型。 區(qū)域 一級中心城市 二級中心城市 二級地區(qū) 縣城 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 分銷比例 30％ 30％ 40％ 40％ 10％ 寬度的要求： 市區(qū)分銷的標準： 6~10 家左右核心售點 （單店總量 150 臺， OPPO20 臺） 市區(qū)分銷的要求：原則上要求市區(qū)銷量排名前五的核心售點賣場都要進入 ,特別是一些當?shù)刳呌趬艛嗟拇罂蛻艉瓦B鎖要求必須要進入。隨著工廠后期產品的推進，核心售點如不進入將是制約我們銷量有較大突破的重要瓶頸。 縣城分銷的標準： 2~4 家核心售點左右（單店總量 50 臺， OPPO10 臺） 縣城分銷的要求：原則上要求縣級銷量排名前三的售點賣場都要進入，最好選擇當?shù)睾臀覀冊浻羞^合作的經銷商操作，但要保證此經銷商在當?shù)劁N量的水平。此類客戶由于以前有過接觸，會更容易認同我們的經營理念，更容易做 到主推；如果當?shù)貨]有我們熟悉的客戶在操作手機，建議通過我們現(xiàn)操作的客戶（如做 AV、電話機、復讀機等）去介紹合作，這樣有利彼此信任的很快建立，從而很快達到更好的溝通、有利主推；如果不能通過我們的經銷商去介紹合作，我們需要花時間盡可能開發(fā)當?shù)匾恍┹^大的客戶。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的標準： 1～ 2 家（總量 30 臺， OPPO5 臺） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的要求：必須找當?shù)劁N售排名第一的售點來銷售我們的產品。并盡可能選擇一些移動廳去操作（在鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動廳的銷量相對要好一些）。但在做此類售點時必須考慮費用（車費、住宿費、運輸費）的成本。 注意點： 開發(fā) 各級區(qū)域客戶的時候，我們的銷售代表不應存在退而求次的思想，掃街要求徹底，不能因為有些售點進入難度大而去選擇一些沒有質量的售點（寧缺勿濫）。事實上，往往有實銷能力的點都不會很容易的進入，這時恰恰是考驗我們銷售代表業(yè)務能力的時候，其實更多的可能只是需要我們業(yè)務員不懈的持續(xù)拜訪就可以解決進入的問題。經營理念、質量、特別是售后服務都是我們的優(yōu)勢，在實際操作中需要我們重點介紹（有必要我們可以闡述 OPPO 后期的規(guī)劃，讓經銷商看到未來，給予其信心），當然最重要的是我們要如實履行承諾，行動最能說明問題。 售點分銷的基本原則是提高售點的銷售能力為前提（建立核心售點），避免盲目提高分銷或隨意開發(fā)新點。原則上在老的售點銷量沒有穩(wěn)定和達到目標前不要再開發(fā)新的客戶。 經銷商的認同是與其合作的最重要前提，其他包括經營理念、形象、資金實力等都是我們合作開始前需要綜合考慮的因素。 對于新售點開發(fā)以后，幫助老板和店員成功實現(xiàn)第一臺銷售非常關鍵和重要，所以我們應當在新售點建立后前期多與其進行拜訪、溝通、促銷支持等方面的工作，避免給老板造成收錢就不管的感覺。這類工作在該售點未達到核心售點標準前都應當保持在同一水平和頻率。 在實現(xiàn) 上柜一周內還沒有銷售的售點，我們應當立即作出反應和調整，果斷快速的找出該售點的問題（主管或者經理也應當主動出擊進行了解幫助找到問題），并立即針對問題制訂合理的整改方案。主管或者經理必須檢查和督促該方案有效執(zhí)行。 獨家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較 分銷類型 含 義 優(yōu) 點 不 足 獨家性分銷 在某個市場區(qū)域內只有一個終端銷售歐珀的產品。 市場競爭程度低；廠家與經銷商關系較為密切；適宜專用產品分銷。 因缺乏競爭，顧客的滿意度可能會受到影響；經銷商對廠家的反控力較強。 密集性分銷 凡符合代理商最低要求的經 銷商均可參與分銷 分銷率高；比較適宜于日用消費品分銷。 市場競爭激烈，導致市場混亂，容易亂價；渠道管理成本過高。 選擇性分銷 從當?shù)厮械慕涗N商中選擇合適的作為經銷商。 通常介于獨家性分銷和密集性分銷之間。 分銷的維持 在你獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是你的責任了。正如你隨時會失去銷售之外，你隨時都會失去某個牌子的分銷的危險，這是因為： 由于訂貨不當或缺乏足夠的貨架空間而導致沒有庫存。 貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。 客戶決定中止經銷。 缺乏助銷。 下面列出一 些你可以采取的行動，這些行動可以幫助你維持分銷： 根據(jù)初始的訂單出售恰當數(shù)量的所有各個規(guī)格，以防止庫存用光。 保證良好的貨架空間和位置，讓這些產品能很好的展示給顧客看。 保證這種產品的定價合適。 運用助銷輔助手段來把消費者的注意力吸引到新產品上。 教育售貨員，使他們能主動向顧客推薦新產品 第十一章 上柜組合 上柜組合的概念 針對不同產品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結合銷售經驗的產品和主推組合。 上柜組合的目的 把消費者的注意力吸引到 主推組合和產品上，從而提高銷售量。 提升品牌形象。 上柜組合的確定要考慮的因素 公司目前的產品結構和推廣主推策略（女性用機 男性用機，概念機） 區(qū)域的銷售水平 售點類別和銷售能力 價格梯度 KA 上柜原則 通路庫存 陳列面積 上柜組合的標準 OPPO 手機 A103 A109 手機連鎖店 √ 家電連鎖 大商場 超市賣場 零售店 A類客戶 （ 50 臺以上 /月） 全部機型＋所有顏色 B類售 點 （ 30 臺以上 /月） 全部機型 +所有顏色 C類售點 （ 20 臺以上 /月） 全部機型 D類售點 （ 20 臺以下 /月） 全部機型的 80% 如何和經銷商客戶談單品上柜 上柜原則：雖然我們有自己的上柜標準，但產品上柜的最終目的還是實銷，所以在考慮某項產品或型號上柜時，必須先了解該售點同類產品的銷售情況，分析我們的產品如果在這個售點上柜的話是否能產生實際銷量。 上柜策略：讓經銷商感到使你在為他提供賺錢的機會，而非他在幫你完成任務。 如何談單品上柜： Pamp。G 的利益銷售五步法 Pamp。G 的利益銷售五步法 概括情況 目的：找出客戶現(xiàn)狀和目標的差異，為接下來的解釋和說服工作貯備可以利用的信息 這部分內容可能會占據(jù) 50%60%的時間，為后面的陳述和解釋注意做好鋪墊 步驟： 1）與客戶寒暄 2）了解客戶生意現(xiàn)狀 3）溝通行業(yè)發(fā)展和市場狀況 4）發(fā)現(xiàn)目標和現(xiàn)狀的差異 5）引出解決方式 注意：利用客戶的話來證明自己的觀點 根據(jù)客戶的需求剪裁自己的說法 站在客戶的立場說話 陳述主意 目的：讓客戶了解到我們的產品能夠滿足他們的需求 步驟：說明自己知道客戶