【導(dǎo)讀】，屬于東莞歐珀電子工業(yè)有限公司所有。任何時(shí)候均應(yīng)把它放在安全的地方。當(dāng)你離開(kāi)公司或轉(zhuǎn)移他處時(shí)，必須把本手。冊(cè)交還給你的經(jīng)理。丟失或損壞本手冊(cè)時(shí)應(yīng)立即向你的經(jīng)理報(bào)告。歡迎加入歐珀公司營(yíng)銷人員的行列，成為這個(gè)大家庭中的成員。在這里，有必要讓大家了解我們這個(gè)企業(yè)的理念和精神。做企業(yè)最根本的東西，就是本分。展到今天，正是得益于良好的信譽(yù)得到股東的支持。種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。能不贏利，但贏利應(yīng)該建立在對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營(yíng)。精力放在20%的事情上，那么20%的事情會(huì)帶來(lái)80%的效益。期內(nèi)不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，但將來(lái)很麻煩。人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。以集中優(yōu)勢(shì)兵力，快速切入，快速跟進(jìn)，后來(lái)居上。的作業(yè)，推進(jìn)通路建設(shè)和零售終端建設(shè)。發(fā)達(dá)的華南珠江三角洲地區(qū)迅速崛起。貴；各級(jí)經(jīng)銷商隊(duì)伍也隨著歐珀的成長(zhǎng)而規(guī)模不斷擴(kuò)大。所面臨的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，所面對(duì)的對(duì)手更為強(qiáng)大。隨著家電連鎖巨頭寡

　　

【正文】 根據(jù)分類產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)。（往往分為高中低三檔產(chǎn)品） 按客戶細(xì)化 :根據(jù)零售客戶的銷售潛力。（這個(gè)要看該零售客戶同類產(chǎn)品的所有銷量和他有沒(méi)有擴(kuò)張的準(zhǔn)備） 以上四種方法很多時(shí)候都是綜合使用的，如區(qū)域細(xì)化和客戶細(xì)化綜合使用可以將任務(wù)量分到自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的每個(gè) 售點(diǎn)，甚至每個(gè)型號(hào)。 第九章 回款 收回貨款才算完成銷售。 信用額度的內(nèi)容 對(duì)某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的。 也只有在這一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展。 確定信用額度的方法 周轉(zhuǎn)資金分割法 周轉(zhuǎn)資金（流動(dòng)資金 流動(dòng)負(fù)債） /經(jīng)銷商個(gè)數(shù) 綜合判斷法 根據(jù)經(jīng)銷商收益性、安全性、流動(dòng)性和銷售能力、購(gòu)貨情況和員工素質(zhì)等綜合確定一個(gè)大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確定一個(gè)安全的信用額度。 帳期 根據(jù)客戶進(jìn)貨量、信用額度確定一個(gè)客戶回款的最后 期限。 結(jié)算方式 現(xiàn)款現(xiàn)貨。建議手機(jī)的零售商客戶全部采取這種結(jié)算方式，以資金安全為第一前提。 預(yù)付款。 ● 貨源緊張； ● 資金緊張 鋪貨。 支付方式 現(xiàn)金支付； 支票支付； 貨物抵押。 創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過(guò)自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開(kāi)展。 提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量。 在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠(chéng) 實(shí)本分，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。 重視客戶資信調(diào)查。 市場(chǎng)交易并非不存在風(fēng)險(xiǎn)，為了盡量降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員有必要先對(duì)客戶的 資信狀況做出評(píng)估。對(duì)客戶實(shí)施資信評(píng)估，一方面能自覺(jué)回避一些信用不佳的客戶；另 一方面，也便于為一些客戶設(shè)定一個(gè)信用額度，從而確保貨款的安全回收。 加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)。 回款信心的培養(yǎng)。銷售人員應(yīng)該明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在催款時(shí)心存歉意。 培養(yǎng)各種催款方式。要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件做出靈活的安排。 回款工作 制度化。 為了確?；乜罟ぷ鞯恼ｉ_(kāi)展，各級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)回款工作制度化。就是對(duì)回款工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，如銷售目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度，回款技能培訓(xùn)，回款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便回款工作有章可依，有規(guī)可循。 回款的注意要點(diǎn) 最重要的是防止呆帳。 銷售人員應(yīng)該明確收回貨款才算完成銷售。 準(zhǔn)備用信用額度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查并決定正確的和合理的信用額度。 應(yīng)迅速獲得經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情況。 交易開(kāi)始后，要定期性的重新研討信用額度。 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即采取必要措施（ 如限制銷售，促進(jìn)回款，沒(méi)收擔(dān)保物或抵壓金等）。 債權(quán)管理及促進(jìn)回款。 不可將債權(quán)管理的全部權(quán)利委托給銷售人員和財(cái)務(wù)人員。 部門主管對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意是否正常。 回款應(yīng)經(jīng)常叮囑催促，盡量減少回款時(shí)間。 回款是一個(gè)銷售周期的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問(wèn)題。 第十章 分銷 分銷的定義 在我們的生意中，當(dāng)我們某個(gè)型號(hào)或類型的產(chǎn)品被某個(gè)客戶庫(kù)存，并且可供顧客購(gòu)買時(shí)，我們就說(shuō)這個(gè)牌子或規(guī)格正被分銷。 世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最 優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒(méi)有擺在消費(fèi)者可以購(gòu)買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o(wú)法售出。 分銷計(jì)劃 當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號(hào)或類型做一個(gè)初次銷售演示時(shí)，你必須記住兩個(gè)基本點(diǎn)： 這種產(chǎn)品正在被公司出售，因?yàn)樗鼭M足顧客的真正需求。 你的銷售演示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)地計(jì)劃好，并且有說(shuō)服力地向客戶講述出來(lái)，使得客戶能了解如何通過(guò)庫(kù)存這種產(chǎn)品而得到好處。 分銷的內(nèi)容 分銷是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過(guò)若干流通環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端的過(guò)程。分銷水平是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的程度，分銷過(guò)程一般由廠家經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商到零售商，進(jìn)入售點(diǎn)，擺上柜臺(tái)一系列環(huán)節(jié)組 成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個(gè)尺度。 深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級(jí)垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行的分銷。如從一級(jí)城市到二級(jí)城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有 10 個(gè)縣， OPPO手機(jī)到達(dá) 8 個(gè)，在縣級(jí)的分銷廣度為 80%。 寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如 OPPO 手機(jī)在北京 200 個(gè)售點(diǎn)中到達(dá) 180 個(gè)，分銷密度為 90%。 上柜組合。（第十二章介紹） 分銷的意 義 提高市場(chǎng)占有率。分銷要達(dá)到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的有效途徑。 擴(kuò)大宣傳效果。在分銷過(guò)程中，銷售人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對(duì)面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。 優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。在分銷過(guò)程中，涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高、銷售好的網(wǎng)點(diǎn)，顯露出一些信譽(yù)低、銷售差的網(wǎng)點(diǎn)。好的網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點(diǎn)予以淘汰，最終掌握信譽(yù)好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。 客戶在分銷中獲得的好處 消費(fèi)者的需要。你的所有產(chǎn)品都通過(guò)了考驗(yàn)，因而具有信得過(guò)得質(zhì)量，并且已得到發(fā)展，以滿足顧客得真正需求。 客戶的好處。當(dāng)客戶庫(kù)存消費(fèi)者喜歡的型號(hào)或類型的產(chǎn)品時(shí)，商店的號(hào)召力將能吸引住盡可能多的顧客。 廣告支持。電視和其它新聞媒介的廣告把你的各個(gè)牌子的質(zhì)量告訴消費(fèi)者。 客戶的好處。由于廣告宣傳的結(jié)果，消費(fèi)者知道你每個(gè)產(chǎn)品 的質(zhì)量?？蛻糁灰獛?kù)存這些牌子供顧客購(gòu)買，就可以從這種 廣告中獲得的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。 消費(fèi)者的需要。你的產(chǎn)品使設(shè)計(jì)來(lái)滿足顧客的要求或愿望的， 并且是大規(guī)模地滿足這些需求或愿望地。 客戶的好處。通過(guò)消費(fèi)者對(duì)你發(fā)售的每個(gè)產(chǎn)品的需求，你為客戶提供了機(jī)會(huì)，讓他們能增加他們現(xiàn)有的銷售額和利潤(rùn)。 分銷的標(biāo)準(zhǔn) 不同產(chǎn)品有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)和要求，就 OPPO 手機(jī)而言，一般要求分銷的深度至少到縣級(jí)?？紤]到手機(jī)行業(yè)比較集中，分銷寬度達(dá)到 30%，主力機(jī)型的上柜率應(yīng)為100%，但如果不同類型售點(diǎn)價(jià)格不統(tǒng)一的情況下，可以考慮不同售點(diǎn)分配不同機(jī)型。 區(qū)域 一級(jí)中心城市 二級(jí)中心城市 二級(jí)地區(qū) 縣城 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 分銷比例 30％ 30％ 40％ 40％ 10％ 寬度的要求： 市區(qū)分銷的標(biāo)準(zhǔn)： 6~10 家左右核心售點(diǎn) （單店總量 150 臺(tái)， OPPO20 臺(tái)） 市區(qū)分銷的要求：原則上要求市區(qū)銷量排名前五的核心售點(diǎn)賣場(chǎng)都要進(jìn)入 ,特別是一些當(dāng)?shù)刳呌趬艛嗟拇罂蛻艉瓦B鎖要求必須要進(jìn)入。隨著工廠后期產(chǎn)品的推進(jìn)，核心售點(diǎn)如不進(jìn)入將是制約我們銷量有較大突破的重要瓶頸。 縣城分銷的標(biāo)準(zhǔn)： 2~4 家核心售點(diǎn)左右（單店總量 50 臺(tái)， OPPO10 臺(tái)） 縣城分銷的要求：原則上要求縣級(jí)銷量排名前三的售點(diǎn)賣場(chǎng)都要進(jìn)入，最好選擇當(dāng)?shù)睾臀覀冊(cè)?jīng)有過(guò)合作的經(jīng)銷商操作，但要保證此經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)劁N量的水平。此類客戶由于以前有過(guò)接觸，會(huì)更容易認(rèn)同我們的經(jīng)營(yíng)理念，更容易做 到主推；如果當(dāng)?shù)貨](méi)有我們熟悉的客戶在操作手機(jī)，建議通過(guò)我們現(xiàn)操作的客戶（如做 AV、電話機(jī)、復(fù)讀機(jī)等）去介紹合作，這樣有利彼此信任的很快建立，從而很快達(dá)到更好的溝通、有利主推；如果不能通過(guò)我們的經(jīng)銷商去介紹合作，我們需要花時(shí)間盡可能開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)匾恍┹^大的客戶。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的標(biāo)準(zhǔn)： 1～ 2 家（總量 30 臺(tái)， OPPO5 臺(tái)） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的要求：必須找當(dāng)?shù)劁N售排名第一的售點(diǎn)來(lái)銷售我們的產(chǎn)品。并盡可能選擇一些移動(dòng)廳去操作（在鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動(dòng)廳的銷量相對(duì)要好一些）。但在做此類售點(diǎn)時(shí)必須考慮費(fèi)用（車費(fèi)、住宿費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)）的成本。 注意點(diǎn)： 開(kāi)發(fā) 各級(jí)區(qū)域客戶的時(shí)候，我們的銷售代表不應(yīng)存在退而求次的思想，掃街要求徹底，不能因?yàn)橛行┦埸c(diǎn)進(jìn)入難度大而去選擇一些沒(méi)有質(zhì)量的售點(diǎn)（寧缺勿濫）。事實(shí)上，往往有實(shí)銷能力的點(diǎn)都不會(huì)很容易的進(jìn)入，這時(shí)恰恰是考驗(yàn)我們銷售代表業(yè)務(wù)能力的時(shí)候，其實(shí)更多的可能只是需要我們業(yè)務(wù)員不懈的持續(xù)拜訪就可以解決進(jìn)入的問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)理念、質(zhì)量、特別是售后服務(wù)都是我們的優(yōu)勢(shì)，在實(shí)際操作中需要我們重點(diǎn)介紹（有必要我們可以闡述 OPPO 后期的規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到未來(lái)，給予其信心），當(dāng)然最重要的是我們要如實(shí)履行承諾，行動(dòng)最能說(shuō)明問(wèn)題。 售點(diǎn)分銷的基本原則是提高售點(diǎn)的銷售能力為前提（建立核心售點(diǎn)），避免盲目提高分銷或隨意開(kāi)發(fā)新點(diǎn)。原則上在老的售點(diǎn)銷量沒(méi)有穩(wěn)定和達(dá)到目標(biāo)前不要再開(kāi)發(fā)新的客戶。 經(jīng)銷商的認(rèn)同是與其合作的最重要前提，其他包括經(jīng)營(yíng)理念、形象、資金實(shí)力等都是我們合作開(kāi)始前需要綜合考慮的因素。 對(duì)于新售點(diǎn)開(kāi)發(fā)以后，幫助老板和店員成功實(shí)現(xiàn)第一臺(tái)銷售非常關(guān)鍵和重要，所以我們應(yīng)當(dāng)在新售點(diǎn)建立后前期多與其進(jìn)行拜訪、溝通、促銷支持等方面的工作，避免給老板造成收錢就不管的感覺(jué)。這類工作在該售點(diǎn)未達(dá)到核心售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)前都應(yīng)當(dāng)保持在同一水平和頻率。 在實(shí)現(xiàn) 上柜一周內(nèi)還沒(méi)有銷售的售點(diǎn)，我們應(yīng)當(dāng)立即作出反應(yīng)和調(diào)整，果斷快速的找出該售點(diǎn)的問(wèn)題（主管或者經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊進(jìn)行了解幫助找到問(wèn)題），并立即針對(duì)問(wèn)題制訂合理的整改方案。主管或者經(jīng)理必須檢查和督促該方案有效執(zhí)行。 獨(dú)家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較 分銷類型 含 義 優(yōu) 點(diǎn) 不 足 獨(dú)家性分銷 在某個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)只有一個(gè)終端銷售歐珀的產(chǎn)品。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低；廠家與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切；適宜專用產(chǎn)品分銷。 因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客的滿意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷商對(duì)廠家的反控力較強(qiáng)。 密集性分銷 凡符合代理商最低要求的經(jīng) 銷商均可參與分銷 分銷率高；比較適宜于日用消費(fèi)品分銷。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，容易亂價(jià)；渠道管理成本過(guò)高。 選擇性分銷 從當(dāng)?shù)厮械慕?jīng)銷商中選擇合適的作為經(jīng)銷商。 通常介于獨(dú)家性分銷和密集性分銷之間。 分銷的維持 在你獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是你的責(zé)任了。正如你隨時(shí)會(huì)失去銷售之外，你隨時(shí)都會(huì)失去某個(gè)牌子的分銷的危險(xiǎn)，這是因?yàn)椋? 由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒(méi)有庫(kù)存。 貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。 客戶決定中止經(jīng)銷。 缺乏助銷。 下面列出一 些你可以采取的行動(dòng)，這些行動(dòng)可以幫助你維持分銷： 根據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的所有各個(gè)規(guī)格，以防止庫(kù)存用光。 保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。 保證這種產(chǎn)品的定價(jià)合適。 運(yùn)用助銷輔助手段來(lái)把消費(fèi)者的注意力吸引到新產(chǎn)品上。 教育售貨員，使他們能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品 第十一章 上柜組合 上柜組合的概念 針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。 上柜組合的目的 把消費(fèi)者的注意力吸引到 主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。 提升品牌形象。 上柜組合的確定要考慮的因素 公司目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和推廣主推策略（女性用機(jī) 男性用機(jī)，概念機(jī)） 區(qū)域的銷售水平 售點(diǎn)類別和銷售能力 價(jià)格梯度 KA 上柜原則 通路庫(kù)存 陳列面積 上柜組合的標(biāo)準(zhǔn) OPPO 手機(jī) A103 A109 手機(jī)連鎖店 √ 家電連鎖 大商場(chǎng) 超市賣場(chǎng) 零售店 A類客戶 （ 50 臺(tái)以上 /月） 全部機(jī)型＋所有顏色 B類售 點(diǎn) （ 30 臺(tái)以上 /月） 全部機(jī)型 +所有顏色 C類售點(diǎn) （ 20 臺(tái)以上 /月） 全部機(jī)型 D類售點(diǎn) （ 20 臺(tái)以下 /月） 全部機(jī)型的 80% 如何和經(jīng)銷商客戶談單品上柜 上柜原則：雖然我們有自己的上柜標(biāo)準(zhǔn)，但產(chǎn)品上柜的最終目的還是實(shí)銷，所以在考慮某項(xiàng)產(chǎn)品或型號(hào)上柜時(shí)，必須先了解該售點(diǎn)同類產(chǎn)品的銷售情況，分析我們的產(chǎn)品如果在這個(gè)售點(diǎn)上柜的話是否能產(chǎn)生實(shí)際銷量。 上柜策略：讓經(jīng)銷商感到使你在為他提供賺錢的機(jī)會(huì)，而非他在幫你完成任務(wù)。 如何談單品上柜： Pamp。G 的利益銷售五步法 Pamp。G 的利益銷售五步法 概括情況 目的：找出客戶現(xiàn)狀和目標(biāo)的差異，為接下來(lái)的解釋和說(shuō)服工作貯備可以利用的信息 這部分內(nèi)容可能會(huì)占據(jù) 50%60%的時(shí)間，為后面的陳述和解釋注意做好鋪墊 步驟： 1）與客戶寒暄 2）了解客戶生意現(xiàn)狀 3）溝通行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)狀況 4）發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和現(xiàn)狀的差異 5）引出解決方式 注意：利用客戶的話來(lái)證明自己的觀點(diǎn) 根據(jù)客戶的需求剪裁自己的說(shuō)法 站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)話 陳述主意 目的：讓客戶了解到我們的產(chǎn)品能夠滿足他們的需求 步驟：說(shuō)明自己知道客戶