【正文】 通話費率（互打溝通）l 方便的撥打方式（短號互撥）l 優(yōu)惠的集團外通話（網(wǎng)外號碼組、預(yù)置IP）l 方便的信息通知方式（及時語）l 方便的集體溝通方式（電話會議）l 行業(yè)信息了解（行業(yè)信息定制）l 行業(yè)應(yīng)用（電子公安、電子交警）l 企業(yè)對外的互聯(lián)網(wǎng)溝通（企業(yè)網(wǎng)站、郵箱）l 企業(yè)呼叫中心（商業(yè)呼叫坐席）l 人性化溝通（可視電話）競爭分析聯(lián)通移動品牌名稱龍江網(wǎng)中網(wǎng)（iVPN）移動虛擬專網(wǎng)（VPMN）品牌知名度高低系統(tǒng)技術(shù)綜合智能網(wǎng)GSM智能網(wǎng)系統(tǒng)容量15萬110萬用戶規(guī)模5萬71萬功能縮位撥號集團通話管理網(wǎng)外優(yōu)惠號碼組縮位撥號集團通話管理網(wǎng)外優(yōu)惠號碼組生命周期導入期成熟期S： 有明確的品牌，影響力大W：業(yè)務(wù)開發(fā)期長，失去了市場先機競爭對手已形成規(guī)模優(yōu)勢，突破困難運營時間短，系統(tǒng)質(zhì)量、功能還有一定差距O：系統(tǒng)已初步完善 掌握了競爭對手策略，成為戰(zhàn)略重點其它專業(yè)產(chǎn)品逐漸成熟，具有了更大的綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢T：資費持續(xù)走低，集團內(nèi)優(yōu)惠越來越失去吸引力 競爭對手仍在大力推廣，并形成了商業(yè)模式產(chǎn)品整合對象集團用戶與個人用戶相比，具有更加多元化的通信需求，如何發(fā)揮綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，進行產(chǎn)品整合、將業(yè)務(wù)嵌入綜合智能網(wǎng)，提供專業(yè)信息化解決方案，使業(yè)務(wù)更好的和集團用戶的生產(chǎn)鏈融合，打造競爭對手無法模仿的核心競爭力，才是集團競爭的關(guān)鍵。1）、現(xiàn)有資源項目對比序號關(guān)聯(lián)資源聯(lián)通公司移動公司與集團應(yīng)用的關(guān)系1VPN有有強2專線接入有有強3撥號上網(wǎng)有有弱4無線上網(wǎng)有有中5WLAN無有中6企業(yè)網(wǎng)站有有強7Email系統(tǒng)有有中8企業(yè)短信有有強9及時語有無強10電話會議有有強11預(yù)置IP有有中12行業(yè)信息定制無無強13行業(yè)應(yīng)用有無強14企業(yè)呼叫中心無無強15可視電話有無中16秘書臺有有強17集團電話簿無有強以上資源中，115是我公司具有優(yōu)勢的業(yè)務(wù)，17為劣勢業(yè)務(wù)，114為雙方都還缺乏或不完善的業(yè)務(wù)。對于優(yōu)勢業(yè)務(wù)，在產(chǎn)品整合中，應(yīng)充分體現(xiàn)優(yōu)點；對于劣勢業(yè)務(wù)，應(yīng)盡快縮小差距；對于雙方都缺乏的業(yè)務(wù)，應(yīng)盡快專項開發(fā)，轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢業(yè)務(wù)。2）、產(chǎn)品整合策略移動公司的銀色干線計劃，對集團業(yè)務(wù)應(yīng)用進行了產(chǎn)品整合，主要依據(jù)的是產(chǎn)品本身特點的整合，具體是：l 企話通—綜合VPN、VPMN、PBX接入、IP長途電話l 企信通—移動短信l 企網(wǎng)通—GPRS上網(wǎng)辦公、WLAN上網(wǎng)辦公我公司的產(chǎn)品組合，應(yīng)將集團用戶市場進一步細分，根據(jù)不同類型集團的不同需求，以綜合VPN為切入點，提供差異化的產(chǎn)品組合，根據(jù)實際情況提供專門化的解決方案，或為用戶提供自助式的業(yè)務(wù)選擇。原則上，優(yōu)先使用現(xiàn)有資源、投資效益比高的資源，如先期可利用198資源針對集團用戶提供企業(yè)號碼簿、電話通知等服務(wù)。綜合VPN只是將用戶組成物理集團、提高粘性的一種手段（圈地），而通過為其提供其它通信解決方案盈利才是目的（耕地收獲）。l 行業(yè)系統(tǒng)集團用戶—綜合VPN、及時語、198秘書臺、商務(wù)電話、無線上網(wǎng)、專線接入、預(yù)置IP、電話會議、企業(yè)郵箱、行業(yè)應(yīng)用、行業(yè)信息定制、企業(yè)呼叫中心、企業(yè)網(wǎng)站、VPDNl 一般單位集團用戶—綜合VPN、及時語、198秘書臺、商務(wù)電話、無線上網(wǎng)、專線接入、電話會議、企業(yè)郵箱、企業(yè)網(wǎng)站l 親友集團用戶—綜合VPN、無線上網(wǎng)、198秘書臺、如意郵箱市場運作模式1）、產(chǎn)品推廣從目前推廣的情況來看，用戶對龍江網(wǎng)中網(wǎng)的功能有一定認知，但是撥打短號的習慣還沒有養(yǎng)成，因此需要引導用戶的撥打短號的習慣，增加用戶對VPN的依賴性。綜合VPN與其它產(chǎn)品整合后，應(yīng)利用龍江網(wǎng)中網(wǎng)的品牌優(yōu)勢推出。針對不同的目標市場可推出個性化的子品牌，如針對公安系統(tǒng)推出“金盾網(wǎng)中網(wǎng)”、針對稅務(wù)系統(tǒng)推出“稅務(wù)網(wǎng)中網(wǎng)”等。另外，也可以和其它產(chǎn)品品牌聯(lián)合。2）、商務(wù)模式 針對綜合VPN的目標市場，其商務(wù)模式應(yīng)以大客戶隊伍銷售為主，一對一的發(fā)展和服務(wù)。產(chǎn)品建議綜合VPN在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)成本的基礎(chǔ)上，又疊加了建設(shè)成本，因此應(yīng)按各地市的實際容量占用每月動態(tài)分攤成本。在PBX號碼上，公司無法產(chǎn)生收益，只是吸引集團用戶的手段，因此必須控制PBX號碼與手機號碼的錄入比例，同時要注意錄入有效號碼。將前期營帳系統(tǒng)中的集團用戶逐步割接到綜合VPN，工作中要注意對前期發(fā)展的集團用戶進行梳理，將真正的集團錄入VPN。對重點行業(yè)、高價值集團列為重點攻克目標，落實專人實施滲透和突破。分析重要客戶、高價值用戶的通話，人為地將用戶周圍人群組為VPN，鎖定這些用戶。（二）分時分區(qū)計費產(chǎn)品分析GSM重點推薦產(chǎn)品市場情況分析1）、由于省內(nèi)準單向收費在即，網(wǎng)上用戶結(jié)構(gòu)面臨調(diào)整，將會出現(xiàn)部分低端用戶會從網(wǎng)上流失的現(xiàn)象，G網(wǎng)的用戶規(guī)模需要以產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新所吸引的新增用戶來保持和擴大。2）、隨著近兩年資費逐步走低，G網(wǎng)用戶ARPU和每分鐘通話時長的單價也在不斷走低。 GSM網(wǎng)絡(luò)情況分析中國聯(lián)通黑龍江分公司自95年運營以來，G網(wǎng)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，市場規(guī)模不斷壯大。進入2003年以來逐漸出現(xiàn)了資源緊張的現(xiàn)象。而與網(wǎng)絡(luò)資源整體緊張狀況并存的是，省內(nèi)還存在著大量的超閑小區(qū)，每天還存在著大量的閑時。1）、G網(wǎng)話務(wù)量快速增長2003年1－4月份，全省累計通話時長猛增為26億分鐘，%，通話時長的增長同時帶來的是話務(wù)量的猛增，在話務(wù)量高峰期給交換系統(tǒng)帶來了很大的壓力。2）、GSM總體實裝率超過了100%交換機容量(萬 戶)基站數(shù)量載頻數(shù)量話音信道裝機用戶(萬 戶)實裝率28022941159880225103%3）、G網(wǎng)無線頻率資源面臨告急全省無線容量365萬，網(wǎng)上用戶已達288萬，如果去掉為覆蓋而建設(shè)的容量，則可用無線資源更少。4）、全省和部分地市超閑小區(qū)數(shù)量： （2003年3月26日統(tǒng)計）5）、部分地市每日話務(wù)量曲線圖注： 以上數(shù)據(jù)是從2003年6月下旬一天交換話務(wù)量曲線圖取得，統(tǒng)計樣本比較少各地市可以根據(jù)當?shù)馗嘟粨Q話務(wù)量曲線圖，在統(tǒng)計樣本更多的情況下，計算出當?shù)馗泳_的二個閑時臨界點時間。通過以上數(shù)據(jù)的分析，可以看出GSM網(wǎng)絡(luò)雖然實裝率比較高，但是，全省各個地市仍然有網(wǎng)絡(luò)資源的潛力可以挖掘，地市可以根據(jù)自己公司的超閑小區(qū)中具備容量功能小區(qū)數(shù)量，和每天的二個閑時臨界點，制訂符合自己公司特點切實可行的分時、分區(qū)進行計費的產(chǎn)品。聯(lián)通現(xiàn)有分時、分區(qū)進行計費的產(chǎn)品的狀況分析 在2001年聯(lián)通公司首先推出了“校園卡”和“鄉(xiāng)情卡”，開始實現(xiàn)了分別在時間和空間進行優(yōu)惠，移動公司緊隨其后推出類似產(chǎn)品與我公司進行競爭。通過一年多的市場推廣市場雙方的具體情況發(fā)生很大的變化。下面進行一下比較：優(yōu)勢 ：推出在先，具有品牌名稱，在用戶中知名度高，口碑好。不足 ：鄉(xiāng)情卡的小區(qū)范圍，圈定的比較大，很多相鄰小區(qū)合并成一個計費小區(qū)，甚至有的縣將全縣只劃分為二個計費小區(qū)。在校園卡方面沒有進行區(qū)域限制，學生群體以外的用戶也享受到了優(yōu)惠。這些方面的不足，使我們沒有達到在部分用戶中進行分時、分區(qū)進行優(yōu)惠的目的，反而形成了較大面積的優(yōu)惠。分時、分區(qū)進行計費的產(chǎn)品設(shè)計的原則1）、空間優(yōu)惠各地市分公司將本地區(qū)的超閑小區(qū)，劃分成覆蓋功能小區(qū)和容量功能小區(qū)，并且確定容量功能小區(qū)的數(shù)量，然后在這些小區(qū)內(nèi)實現(xiàn)本地優(yōu)惠，以單向收費體系為主，在品牌上保持“小神通”并對其內(nèi)容進行改造。產(chǎn)生在這一地區(qū)封殺“小靈通”，同時與固定電話分流話務(wù)量的效果。2）、時間優(yōu)惠各地市分公司根據(jù)各地每天的話務(wù)量分布曲線，確定當?shù)氐拈e時區(qū)段與忙時區(qū)段。以主動引導消費，依據(jù)忙時正常，閑時優(yōu)惠，和忙時出賣，閑時贈送的原則，設(shè)計本地具體產(chǎn)品。3）、離散小區(qū)相同資費在執(zhí)行小區(qū)計費優(yōu)惠的過程中，小區(qū)數(shù)量過多，影響計費系統(tǒng)出帳速度并且不利于管理，所以，應(yīng)該采取離散小區(qū)相同資費的原則，組織多個互不相鄰的小區(qū)，形成同一個小區(qū)計費的具體套餐，既方便管理又互不干擾4）、網(wǎng)間結(jié)算底線原則目前在本地聯(lián)通主叫網(wǎng)通。因此，在制訂分時、分區(qū)進行計費的產(chǎn)品時，必須區(qū)別網(wǎng)間、網(wǎng)內(nèi)的優(yōu)惠，網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠GG、CG之間可以加大，網(wǎng)間通話費絕不可以低于網(wǎng)間結(jié)算標準。5）、產(chǎn)品延伸將相關(guān)的分時、分區(qū)進行計費的產(chǎn)品，分別關(guān)聯(lián)的用戶群體進行延伸，如校園卡向中小學延伸。同時將相關(guān)的服務(wù)項目向用戶延伸，使他們得到超值服務(wù)。相關(guān)產(chǎn)品整合品牌名稱鄉(xiāng)村致富（卡）130校園心動（卡）130產(chǎn)品特點分 區(qū) 計 費分 時 計 費業(yè)務(wù)整合短信群發(fā)：發(fā)布致富、科技信息IP/193注冊（IP 免收基本通話費）聯(lián)通在信：姓名測試語音短信198信息定制：農(nóng)資行情聯(lián)通在信：、流星情緣親情送歌198信息定制：娛樂新聞IP/193注冊（IP 免收基本通話費）如意郵箱短信群發(fā)：新書快訊、講座信息注：鄉(xiāng)村致富（卡）1校園心動（卡）130，為暫時名稱。（三）GSM基本語音業(yè)務(wù)鞏固、加強與創(chuàng)新GSM語音業(yè)務(wù)內(nèi)外環(huán)境分析聯(lián)通公司GSM業(yè)務(wù)，如今正處在一個關(guān)鍵的階段。1）、投資方向從聯(lián)通總部的戰(zhàn)略投資方向來看，由于能夠以很小的代價向3G平滑過渡，C網(wǎng)是未來的投資重點，對G網(wǎng)已經(jīng)不可能再做大的投資和網(wǎng)絡(luò)的改造。2）、技術(shù)演進移動公司的G網(wǎng)有著向WCDMA演進的明確方向，新的移動業(yè)務(wù)運營商將直接采用3G技術(shù)，未來聯(lián)通仍然實行GSM、CDMA網(wǎng)并行的戰(zhàn)略，CDMA向CDMA2000EV－DO，最終向EV－DV演進，GSM則采用GSM1X技術(shù)，為G網(wǎng)用戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求提供了一個解決方案的同時，也增加了經(jīng)營的難度。3）、總體競爭態(tài)勢目前聯(lián)通GSM業(yè)務(wù)面臨的競爭對手不但是移動公司的GSM，網(wǎng)通的小靈通業(yè)務(wù)，還有自己的CDMA業(yè)務(wù)，就使得在制定市場競爭策略時，不但要分析對手，還要時刻注意不能傷害到CDMA業(yè)務(wù)的發(fā)展，左右手互搏的現(xiàn)象時有發(fā)生。移動公司作為市場的領(lǐng)導者，其基本語音業(yè)務(wù)從品牌、形象、質(zhì)量、贏利能力皆優(yōu)于我們。在總體市場占有率、收入市場占有率等方面都還對聯(lián)通公司保持著優(yōu)勢。在G網(wǎng)凈增用戶市場上，移動公司在一季度以65%對35%的比例仍然對聯(lián)通公司保持著優(yōu)勢。用戶流失率低于聯(lián)通公司。從全國性的品牌宣傳“移動通信專家”系列強調(diào)專業(yè)、信號好、輻射達標；地方性的宣傳重點“信號好、計費準”非常人性化，迎合消費者的消費心理。在市場競爭策略上，有技巧的價格戰(zhàn)成了對手慣用的武器，在以VPMN穩(wěn)定發(fā)展集團上，移動公司也走在了前面，集團用戶已經(jīng)初步形成黑洞效應(yīng)。移動公司采用GPRS技術(shù)及其業(yè)務(wù)應(yīng)用，對聯(lián)通公司造成了潛在威脅，增大了網(wǎng)上高端用戶和有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的可能性。網(wǎng)通公司小靈通進入短短幾個月，用戶已經(jīng)增長到60萬。在搶占低端用戶、分流高端用戶話務(wù)量、打破原有資費體系、改變互聯(lián)互通格局等方面的表現(xiàn)與預(yù)測完全吻合。4）、價格杠桿失靈在市場上擁有對移動通信業(yè)務(wù)巨大的潛在需求的時候，需求的價格彈性極高，價格杠桿極容易見效。用戶規(guī)模的迅速擴大所帶來的收入，遠大于因降價而帶來的損失，形成降價－用戶規(guī)模迅速擴大－收入快速增加的良性循環(huán)?，F(xiàn)今，價格彈性不再強勁，價格戰(zhàn)所吸引的用戶，大多是在幾個競爭對手之間游離的用戶，或是本網(wǎng)內(nèi)棄卡轉(zhuǎn)套餐的用戶。從G網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模上看，設(shè)計容量（交換容量）280萬，網(wǎng)上用戶288萬，%，剩余容量為負，而移動公司G網(wǎng)容量為556萬，%，剩余容量為142萬。（2003年4月數(shù)據(jù)）最為關(guān)鍵的是無線資源的情況也不容樂觀。，目前用戶288萬，用戶93萬。如果去除為解決覆蓋問題而建設(shè)的基站的容量，則可用無線資源更少。在部分熱點地區(qū)，由于受無線資源限制，存在的話務(wù)量溢出、接通率低等問題無法從根本上解決。另外，G網(wǎng)經(jīng)營成本在逐步增加，而用戶ARPU不斷下降，今年前5個月，G網(wǎng)網(wǎng)上用戶每用戶的經(jīng)營成本為39元，而用戶ARPU僅為49元，基本沒有了降價空間。由于CDMA業(yè)務(wù)目前還不具備贏利能力，G網(wǎng)資費的下降，留給CDMA空間越來越小。G網(wǎng)資費如繼續(xù)下降，則有可能會直接縮短CDMA的生命周期，使其投資回收能力和贏利能力受損。綜上，黑龍江聯(lián)通G網(wǎng)的經(jīng)營戰(zhàn)略將從大量發(fā)展用戶為主，轉(zhuǎn)變?yōu)楸３钟脩粢?guī)模、發(fā)展有價值用戶為主；從以價格為主吸引用戶，轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)和產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的創(chuàng)新為主來吸引用戶。在網(wǎng)絡(luò)容量和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量允許的情況下，將用戶規(guī)模擴大到經(jīng)濟合理的程度。在特殊情況下，也要做好價格戰(zhàn)的準備。鞏固和加強GSM語音業(yè)務(wù)的必要性1）、基本語音業(yè)務(wù)還有很強烈的市場需求據(jù)統(tǒng)計，移動公司1－3月份累計通話時長29億分鐘，比去年同期增長52%，聯(lián)通公司G網(wǎng)1－，比去年同期增長61%。2）、GSM基本語音業(yè)務(wù)是公司主要現(xiàn)金流和利潤的來源截止4月末，其中，%，其中純話音業(yè)務(wù)（不包括月租和特服收入）又占GSM業(yè)務(wù)總收入的80%左右；公司總利潤457萬元，GSM利潤6881萬元，在其中背負了公司其他業(yè)務(wù)的大量虧損。3）、GSM語音業(yè)務(wù)是聯(lián)通公司整體品牌重要組成部分聯(lián)通公司的品牌在用戶心目中的影響力，很大部分是由GSM基本語音業(yè)務(wù)所形成的。GSM基本語音業(yè)務(wù)的削弱，將造成對公司整體品牌的傷害。4）、GSM語音業(yè)務(wù)是公司其他業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)其他業(yè)務(wù)，尤其是市場推廣初期，多與GSM基本語音業(yè)務(wù)捆綁銷售，一旦GSM基本語音業(yè)務(wù)受損，這些業(yè)務(wù)