【正文】 作人員餐飲費(fèi)用、工作人員交通補(bǔ)貼、活動場地清理費(fèi)用等。工作人員費(fèi)用根據(jù)不同的表演需要，聘請專業(yè)的演藝人員如交響樂團(tuán)成員、專業(yè)舞蹈人員、魔術(shù)師、電視臺或電臺知名主持人等，需要數(shù)千元至數(shù)萬元不等費(fèi)用。同時為節(jié)約人力成本，我們除了聘請活動供應(yīng)商的專業(yè)人員以外，還會聘請許多價格較低廉的臨時工作人員協(xié)助進(jìn)行舞臺搭建、現(xiàn)場布置、現(xiàn)場秩序維護(hù)、派發(fā)宣傳品等工作，這些臨時工作人員的費(fèi)用根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況從50元／天至200元／天不等。當(dāng)我們酌開盤活動中涉及VIP接待和一些儀式性的活動時，我們還需要聘請禮儀人員，禮儀人員的費(fèi)用根據(jù)專業(yè)水平和不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況從150元／天至400元／天不等。其他專業(yè)要求不高的工作可以交由公司內(nèi)部平行部門的同事承擔(dān)，節(jié)省部分工作人員支出。媒體傳播費(fèi)用開盤活動作為項(xiàng)目公開銷售的關(guān)鍵時間點(diǎn)，需要通過強(qiáng)勢的媒體傳播來制造聲勢，廣泛傳播項(xiàng)目信息。除了必要的廣告宣傳以外（廣告宣傳不是活動的一部分，應(yīng)另外制定廣告宣傳費(fèi)用預(yù)算），還需要邀請項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體的記者到現(xiàn)場參與活動。邀請媒體記者參與活動，需要向其支付一定的車馬費(fèi)，根據(jù)不同地區(qū)的水平往往在200800元／人不等。如果記者本身對項(xiàng)目比較感興趣，還可以嘗試與其深入溝通，進(jìn)行媒體合作。媒體合作往往能夠?qū)崿F(xiàn)比較大篇幅的報道，但有時需向記者支付數(shù)千元的媒體合作費(fèi)。相比起高昂的廣告費(fèi)用，通過媒體合作的形式獲得大篇幅報道還是非常劃算的。供應(yīng)商服務(wù)費(fèi)聘請專業(yè)的活動供應(yīng)商，除了向其支付因活動發(fā)生的各項(xiàng)成本費(fèi)用以外，還需要為其提供的專業(yè)服務(wù)支付服務(wù)費(fèi)。這個服務(wù)費(fèi)一般是按活動總成本支出的百分比計算，一般為102。以下，最多不應(yīng)超過15%。第二節(jié) 籌備期一、分工及時間推進(jìn)安排工作推進(jìn)一個開盤活動的工作周期建議為4周左右，包含策劃、活動準(zhǔn)備時間和活動執(zhí)行。除此4周時間以外，如果條件允許的話還應(yīng)該在開始工作周期前進(jìn)行項(xiàng)目的前期調(diào)研和策劃準(zhǔn)備工作，以保證開盤活動更好地開展。（下頁表格）工作日報每天工作結(jié)束后備項(xiàng)任務(wù)責(zé)任人首先需要與相應(yīng)的活動供應(yīng)商接口人核對當(dāng)天的工作進(jìn)度，然后項(xiàng)目組內(nèi)進(jìn)行半小時的溝通會議，匯報當(dāng)天的任務(wù)進(jìn)度，提出各自遇到問題并共同討論解決方案。最后由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯總整理成當(dāng)天的工作日報進(jìn)行存檔。二、活動場地準(zhǔn)備開盤活動的場地往往由幾個不同功能的部分組成，對比其他類型的假日活動營銷項(xiàng)目來說，活動場地的準(zhǔn)備較復(fù)雜。在活動場地準(zhǔn)備方面我們的工作重點(diǎn)除了是活動場地的環(huán)境氛圍營造，還要對銷售區(qū)域進(jìn)行有序的安排。場地租賃和報批開盤活動場地一般選擇在項(xiàng)目內(nèi)，不需要租賃場地。但也可能有部分活動環(huán)節(jié)需要使用戶外的一些公眾場地需要向相關(guān)機(jī)構(gòu)和政府部門報批申請。如租賃酒店作為活動場地，則需要與酒店進(jìn)行溝通，確定酒店設(shè)備的租賃使用要求及酒店對場地布置的要求，以免意外損壞酒店設(shè)施而需要賠償。開盤活動規(guī)模大，參與人數(shù)多，活動前需要向當(dāng)?shù)氐墓蚕啦块T申請報批，此項(xiàng)工作可以交由活動供應(yīng)商代為完成，但必須督促其在制定的時限內(nèi)必須完成。如需在活動中使用如空飄等宣傳品，必須向當(dāng)?shù)毓膊块T申請報批；如需在項(xiàng)目周邊道路設(shè)置道旗等宣傳品，必須向當(dāng)?shù)厥姓块T申請報批。場地布置開盤活動場地分為外場、中場、內(nèi)場三個部分，三個場地各自肩負(fù)著不同的功能和任務(wù)：外場包括舞臺區(qū)、表演區(qū)等，主要以烘托氣氛提升活動熱鬧程度為目的，實(shí)現(xiàn)增加隨機(jī)、游移客戶前來的可能；內(nèi)場主要是銷售洽談區(qū)，是開盤活動場地的核心部分，主要作用是供銷售人員與意向客戶溝通，達(dá)成交易的場地；外場與內(nèi)場之間的場地為中場，包括展示區(qū)、休憩區(qū)等，主要是增加客戶在場內(nèi)逗留時間，增加銷售人員與客戶溝通的機(jī)會，同時緩解已買到房子客戶的緊張焦急的情緒。環(huán)境布置要烘托活動主題，塑造項(xiàng)目形象。銷售場地一般設(shè)有以下幾大功能區(qū)域：A．簽到區(qū)：檢驗(yàn)客戶身份，確定客戶購房意向卡號是否在號段內(nèi)。如在號段內(nèi)，引領(lǐng)客戶進(jìn)入等候區(qū)，否則指引客戶進(jìn)入非邀約時段等候區(qū)等候。簽到區(qū)內(nèi)設(shè)置銷控區(qū)和咨詢處，為客戶答疑解惑，查詢順序號。B．室內(nèi)等候區(qū)：客戶在此等候唱號。唱號工作人員根據(jù)選房等候區(qū)工作人員提示，進(jìn)行唱號，并驗(yàn)號核對客戶資料。同時設(shè)置銷控板實(shí)時更新消息，設(shè)置咨詢區(qū)答疑解惑。C．選房區(qū)：號段內(nèi)的客戶在選房等候區(qū)等候放行選房。選房區(qū)內(nèi)銷售人員協(xié)助客戶以最快速度選取心儀的套房，并發(fā)放認(rèn)購書。D．認(rèn)購簽約區(qū)：提供空間給成功選房客戶填寫認(rèn)購書及繳納定金，通過審核后派發(fā)資料和禮品。E．退款區(qū)：未成功選房的客戶可到此區(qū)辦理退款乎續(xù)，簽署相關(guān)協(xié)定及領(lǐng)取禮品。物資準(zhǔn)備開盤活動的物資分展示類、表演類、茶歇類、布置類、禮品類、事務(wù)類六大類。展示類指展覽活動所需物資，如花展、畫展等，但最重要的是樓盤項(xiàng)目介紹內(nèi)容的展示。表演類、布置類、禮品類和茶歇類的物資準(zhǔn)備跟促銷活動基本一樣，但要突出開盤活動大氣、隆重的特點(diǎn)。開盤活動特別需要準(zhǔn)備的是事務(wù)類的物資，如認(rèn)購書、協(xié)議書、選房確認(rèn)單、房價表、樓盤表、客戶資料明細(xì)單、客戶選房順序公證書等。此類物資準(zhǔn)備工作可由銷售部門或代理公司統(tǒng)一完成。三、尋找客戶渠道開盤活動的目的是聚攏人氣、促進(jìn)銷售，所以來訪客戶多多益善。開盤活動可考慮兩種方式吸引客戶參與。一種是通過戶外廣告、平面廣告、報紙軟文等大眾傳播手段進(jìn)行宣傳；另一種是通過一些創(chuàng)意活動以事件營銷的方式吸引客戶主動尋找項(xiàng)目信息。對于開盤銷售活動，銷售人員應(yīng)根據(jù)開盤推出的套房數(shù)量，按認(rèn)籌客戶的登記順序邀請參與。邀請時，必須發(fā)送邀請函，附上開盤套房信息和認(rèn)購活動流程，提醒客戶帶備購房所需材料。四、領(lǐng)導(dǎo)嘉賓邀請確定邀請名單開盤活動的開盤儀式環(huán)節(jié)常常邀請級別較高的領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓出席。政府方面，邀請項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐母笔虚L、區(qū)長出席，體現(xiàn)項(xiàng)目得到政府的支持；公司方面，邀請分公司的總經(jīng)理，體現(xiàn)公司對項(xiàng)目的支持與發(fā)布公司戰(zhàn)略信息；客戶方面，主要邀請誠意客戶，體現(xiàn)公司對客戶的尊重和關(guān)注；其他組織機(jī)構(gòu)方面，根據(jù)項(xiàng)目的特殊情況可以邀請其代表參與儀式并發(fā)表講話。執(zhí)行邀請工作開盤活動的領(lǐng)導(dǎo)嘉賓邀請工作可以由萬科或活動供應(yīng)商完成。邀請級別較高的政府領(lǐng)導(dǎo)時，一般需要報請總公司，通過總公司進(jìn)行邀請，邀請后再由執(zhí)行方與其溝通活動細(xì)節(jié)。其他嘉賓邀請可以交由活動供應(yīng)商完成，這些公司往往有比較豐富的關(guān)系資源。開盤活動的領(lǐng)導(dǎo)嘉賓邀請一般分四步完成：l 第一步：先通過電話與領(lǐng)導(dǎo)嘉賓進(jìn)行初步溝通，筒略介紹活動，確定領(lǐng)導(dǎo)嘉賓的出席意向。l 第二步：發(fā)送邀請函，邀請函附上活動時間地點(diǎn)、流程簡介、嘉賓參與的環(huán)節(jié)、著裝要求、發(fā)言要求等信息。邀請政府領(lǐng)導(dǎo)時，還需要加蓋公司印章，以公文信函形式進(jìn)行正式邀請。l 第三步：邀請函發(fā)送后，通過電話確認(rèn)接收情況，并進(jìn)行溝通確認(rèn)參與。l 第四步：活動前一天，發(fā)送備忘短信給領(lǐng)導(dǎo)嘉賓提醒出席活動的時間、地點(diǎn)和準(zhǔn)備。領(lǐng)導(dǎo)嘉賓參與環(huán)節(jié)l 開盤儀式：一般來說，政府領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、客戶代表等代表會上臺共同完成開盤活動中的開盤儀式環(huán)節(jié)。l 政府領(lǐng)導(dǎo)講話：政府領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言稿需要提前準(zhǔn)備好提供給領(lǐng)導(dǎo)參考。內(nèi)容大概為肯定公司對城市發(fā)展得貢獻(xiàn)，同時表示政府會如何完善項(xiàng)目周邊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等。l 公司領(lǐng)導(dǎo)講話：公司領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言稿也需要提前準(zhǔn)備以供爹考。內(nèi)容大概為肯定項(xiàng)目的成就，發(fā)布公司的戰(zhàn)略，表達(dá)共同發(fā)展得美好愿景。l 客戶代表講話：表達(dá)參與開盤儀式的喜悅之情。第三節(jié) 執(zhí)行期一、活動現(xiàn)場控制開盤活動的現(xiàn)場控制除了通過制作流程控制表，把工作落實(shí)到負(fù)責(zé)人，更需要關(guān)注細(xì)節(jié)，控制現(xiàn)場的氣氛與秩序?，F(xiàn)場客戶情緒控制l 有序的活動現(xiàn)場：完善的現(xiàn)場布置，清晰的活動流程，準(zhǔn)確的信息提供，能使開盤活動高效有序地進(jìn)行?，F(xiàn)場秩序混亂、信息不清都會使客戶對公司產(chǎn)生不信任感，嚴(yán)重影響公司形象。l 豐富活動內(nèi)容：等候區(qū)安排茶歇、小型表演節(jié)目能活躍現(xiàn)場氣氛、緩解客戶因等候時間過長而產(chǎn)生的煩躁感。表演可以是小提琴表演、魔術(shù)表演、繪畫表演等。l 贈送禮品：對未成功選房的客戶也應(yīng)該贈送小禮品，不讓其一天的等候后卻空手而歸，維持客戶與品牌的良好關(guān)系。還可以根據(jù)情況考慮，對于未成功購房的客戶給予下批次的銷售優(yōu)先選擇權(quán)。現(xiàn)場氣氛控制l 聚攏活動人氣：到場客戶均有小禮品贈送，保證開盤活動由大量外圍客戶參與。小禮品可以是環(huán)保袋或者是印有項(xiàng)目標(biāo)識的小物件。持續(xù)的抽獎活動能使認(rèn)籌客戶聚集在現(xiàn)場不離去。l 制造緊迫氛圍：通過投影實(shí)時播放銷控，配以現(xiàn)場播放音樂制造現(xiàn)場緊迫氛圍。同時工作人員根據(jù)客戶選房情況，階段性將客戶放入選房區(qū)，確保選房區(qū)內(nèi)外始終保持熱度，營造銷售緊迫感。將現(xiàn)場布置成等候區(qū)、選房區(qū)、認(rèn)購區(qū)等區(qū)域都在同一空間內(nèi)，更令來訪登記、洽淡、簽約三方客流匯聚一堂。混淆客戶對當(dāng)場認(rèn)購的數(shù)量的認(rèn)識，造成認(rèn)購客戶的緊張情緒?，F(xiàn)場演藝人員協(xié)調(diào)開盤活動常常設(shè)有表演環(huán)節(jié)，項(xiàng)目組應(yīng)指派專門的負(fù)責(zé)人與演藝人員保持溝通。根據(jù)活動環(huán)節(jié)安排，負(fù)責(zé)人要提前催促演藝人員準(zhǔn)備上臺。如環(huán)節(jié)調(diào)整，應(yīng)立刻協(xié)調(diào)演藝人員作出相應(yīng)調(diào)整?，F(xiàn)場攝影攝像開盤活動的現(xiàn)場攝影攝像除了滿足存檔需要，還需要作為傳播素材提供給媒體。鑒于開盤活動攝影攝像的重要性，應(yīng)該聘請專業(yè)人士負(fù)責(zé)，但項(xiàng)目組要制作攝影攝像拍攝指引供其參考?，F(xiàn)場攝影攝像的重點(diǎn)應(yīng)該是能突出開盤活動的熱烈氣氛、隆重的場面、人頭涌動的盛況等。開盤儀式中要拍攝每個壞節(jié)的現(xiàn)場情況，特別是領(lǐng)導(dǎo)嘉賓講話。開盤銷售活動中要拍攝等候區(qū)的擁擠情況、等候客戶的緊張感、成功選房客戶的喜悅之情等。二、新聞傳播執(zhí)行媒體選擇媒體對開盤活動的新聞報道方向一般是項(xiàng)目開盤的消息公布、開盤活動的現(xiàn)場報道、開盤項(xiàng)目的綜合介紹，所以應(yīng)該選擇專業(yè)性較強(qiáng)的媒體進(jìn)行傳播。具體媒體范圍如下：●大眾都市類報紙媒體的房地產(chǎn)版面 ●房地產(chǎn)或經(jīng)濟(jì)的專業(yè)類雜志媒體 ●電視臺和電臺的房地產(chǎn)專欄節(jié)目如果開盤活動本身有較強(qiáng)的新聞性或社會效益，也可考慮要請報紙媒體社會新聞版和電視臺新聞欄目的記者參與。小提示：接待媒體工作原則●提前設(shè)定接待流程——設(shè)定接待區(qū)、接待人、接待內(nèi)容●專人接待謹(jǐn)言慎行●公關(guān)部門高效應(yīng)變●統(tǒng)一發(fā)布新聞口徑●提前確定通稿禮品●接待費(fèi)用合理支出●理智處理勿留話柄媒體邀請邀請媒體參與到活動來能幫助記者了解項(xiàng)目的情況，感受開盤當(dāng)天的熱烈氣氛。媒體邀請工作需要有一名固定的項(xiàng)目組成員與媒體記者反復(fù)溝通完成。具體的媒體邀請方式與領(lǐng)導(dǎo)嘉賓的邀請方式相似，但需要注意與媒體溝通時需要說明本次活動的特點(diǎn)以及新聞點(diǎn)，具體的邀請步驟可以參考上文“領(lǐng)導(dǎo)嘉賓邀請”的四步法。媒體接待設(shè)置專門的媒體簽到處。媒體簽到完成后，營銷人員要向記者提供項(xiàng)目背景、開盤活動流程、企業(yè)背景介紹、活動新聞稿等相關(guān)資料，媒體車馬費(fèi)和禮品也應(yīng)該與資料一起給到記者手中。然后需要安排接待人員陪同媒體參觀開盤情況，對項(xiàng)目和開盤活動進(jìn)行介紹，盡力滿足其各種如采訪等的要求。由于開盤活動參與客戶較多，稍有不慎容易產(chǎn)生負(fù)面情緒，引發(fā)爭執(zhí)或沖突。應(yīng)盡量避免媒體遇見此類情況，如遇到應(yīng)該積極解釋，避免此類個別事件的曝光。同時，由于開盤時的銷售數(shù)據(jù)是一個較敏感的信息，應(yīng)在活動開始前在內(nèi)部對這一信息的答案達(dá)成共識，以免記者詢問時不知如何應(yīng)對或?qū)㈠e誤的信息泄露出去。媒體記者離開時，應(yīng)將其送到方便交通工具的地點(diǎn)，如條件允許，可將媒體記者送至其目的地。媒體跟進(jìn)開盤活動結(jié)束后，負(fù)責(zé)媒介的菅銷人員應(yīng)及時向記者發(fā)送電子版新聞通稿和活動圖片，通稿應(yīng)包括開盤活動的消息稿和其他項(xiàng)目背景信息。發(fā)送電子版新聞通稿后應(yīng)積極與記者溝通，了解活動報道的預(yù)期效果，應(yīng)記者需求補(bǔ)充本次活動的其他相關(guān)信息與圖片，以提升開盤活動的報道效果。三、關(guān)鍵風(fēng)險控制點(diǎn)場地風(fēng)險開盤活動現(xiàn)場功能區(qū)域多，設(shè)置在戶外的活動區(qū)域應(yīng)注意雨天和酷熱天氣，準(zhǔn)備如遮雨棚、后備的室內(nèi)場地等應(yīng)急方案。因特殊天氣狀況而活動改期時，需要提前與參與的客戶溝通。開盤表演活動通常會搭建舞臺，前期準(zhǔn)備時要保證舞臺安全，活動現(xiàn)場還要設(shè)立阻隔帶，避免圍觀人員向舞臺過度擁擠而發(fā)生安全事故。人流控制活動現(xiàn)場聚集人數(shù)較多時應(yīng)關(guān)閉活動現(xiàn)場的入口。開盤活動現(xiàn)場人員聚集影響周邊交通情況時，項(xiàng)目組可提前知會相關(guān)部門，同時做好現(xiàn)場交通控制。設(shè)置足夠的停車位，派遣保安人員引導(dǎo)來訪客戶停車。人身安全開盤活動人流密集，應(yīng)配備醫(yī)護(hù)人員和醫(yī)療用品，以防客戶等候期間出現(xiàn)的中暑、昏闕、受傷等。第四節(jié) 總結(jié)明一、活動評估開盤活動的目標(biāo)是聚攏人氣、引爆銷售，所以評估的重點(diǎn)在這兩點(diǎn)。評估的方式除了對于活動本身的效果評估，還需要重視活動對項(xiàng)目的品牌形象影響程度的評估。以下是具體的評估維度：l 活動當(dāng)天的來訪客戶數(shù)量統(tǒng)計。l 活動一周內(nèi)的銷售成交數(shù)量統(tǒng)計。l 活動后平面媒體、影視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體的報道數(shù)量與質(zhì)量統(tǒng)計。l 通過小范圍的問卷調(diào)查或電話訪談，對比活動前后項(xiàng)目的知名度提高程度，評估活動后是否能把項(xiàng)目的形象與定位鮮明、準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者。二、開盤活動執(zhí)行案例活動背景l(fā) 萬科某中端項(xiàng)目，針對初次購房的高級白領(lǐng)精英群體，主推精裝中小戶型，將在夏季隆重開盤。l 欲借助開盤活動造勢，形成新聞炒作點(diǎn)，帶動后期項(xiàng)目銷售。l 于開盤活動充分展示項(xiàng)目特色形象，對項(xiàng)目留下深刻印象，強(qiáng)化消費(fèi)者心中對項(xiàng)目品牌之定位。并通過開盤當(dāng)天的活動刺激成交量，打響開門紅?；顒幽康膌 向客戶展示首度開放的新盤售樓處和樣板間。l 讓客戶真切感受項(xiàng)目獨(dú)特的尊貴禮遇，提升該項(xiàng)目產(chǎn)品的價值感，加強(qiáng)客戶對萬科品牌的認(rèn)可，促進(jìn)認(rèn)籌客戶解籌。l 開盤活動中充分展示項(xiàng)目極具特色的產(chǎn)品定位，讓客戶對項(xiàng)目品牌留下深刻印象。l 通過開盤當(dāng)日獨(dú)有的優(yōu)惠政策及引人入勝的環(huán)境氣氛渲染，突破客戶戒備心理，有效提高開盤當(dāng)天的銷售率?；顒雍诵母拍罹o貼項(xiàng)目的整體定位設(shè)計以及項(xiàng)目目標(biāo)受眾的消費(fèi)習(xí)慣，配合開盤時的季節(jié)特色。在項(xiàng)目隆重開盤之日舉行“精致夏日夢想之屋”主題活動，吸引客戶參與?；顒訉⒕o緊圍繞“精致”與“夢想”兩個主題進(jìn)行。從環(huán)境布置、氛囤營造、心理感受等多個層面入手，直接切中目標(biāo)客戶，