家電企業(yè)品牌專賣店運(yùn)作計劃書-資料下載頁
2025-05-13 22:34本頁面
【正文】 合作過程中要注意：①要明確地宣布公司的方針。②銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。③要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷商的自覺。④不要讓經(jīng)銷商為難。⑤在景氣好的時候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理。⑥在言談上不可干涉經(jīng)銷商。⑦要在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。⑧要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。⑨與經(jīng)銷商間要互相了解。⑩應(yīng)讓經(jīng)銷商有依賴感，自動地要求支援。⑩認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題。⑿繼續(xù)不斷地鼓勵經(jīng)銷商。廠家在支持經(jīng)銷商時因保持的基本立場：①廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。②商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。③讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽(yù)。支援經(jīng)銷商的效果及注意事項：（1） 商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭。 （2）妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。 （3）銷售促進(jìn)的方法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。 （4）支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種：①能減少市場開發(fā)的成本。②能作詳細(xì)的市場調(diào)查。③容易訂立次期的銷售計劃。④容易達(dá)成分配的銷售額。⑤能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。⑥能增加銷售商的銷售意欲。⑦能促進(jìn)完全的銷售。⑧能提高銷售額。⑨能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司制品。 （5）注意事項： ①支援經(jīng)銷商時，負(fù)責(zé)的推銷員要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。 ②對于經(jīng)銷商的指導(dǎo)，必須有計劃，有組織、連續(xù)地實(shí)施。 ③除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。 ④業(yè)務(wù)員支援經(jīng)銷商時，要實(shí)際示范給銷售店員看，并對他指導(dǎo)銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心?？傊?，廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進(jìn)完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點(diǎn)支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進(jìn)步。自己強(qiáng)迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔(dān)。我們要求業(yè)務(wù)人員把自己當(dāng)做是給縣級經(jīng)銷商打工的人，職責(zé)就是為客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)，而不是管理經(jīng)銷商，這樣銷售人員既提升了經(jīng)銷商銷售能力和業(yè)務(wù)拓展范圍，同時也帶動了縣級客戶業(yè)務(wù)人員整體水平的提升。 售后管理（服務(wù)過程及售后服務(wù)）分析購買過程，通過購買決策過程的分析可以回答以下問題：？？？？廠家應(yīng)協(xié)助專賣店自身建立完善的售后服務(wù)程序，其原則不與廠家的售后服務(wù)大體政策及相關(guān)法律法規(guī)條款相沖突。專賣店應(yīng)自身完成整個售后服務(wù)過程，必要時廠家給予技術(shù)及其他支持。 售后服務(wù)過程大概分為以下幾要點(diǎn)： （1） 傾聽顧客的不滿：①要注意所有顧客的不滿。②要誠心、關(guān)心地聽。③不要被偏見（成見）所左右。④記錄問題的重點(diǎn)。（2） 分析顧客不滿的原因：①要掌握中心問題。②作重點(diǎn)式排列。③和前例作比較。④調(diào)查經(jīng)銷商的方針。⑤先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。（3） 尋求解決方法：①研討是否符合經(jīng)銷商的方針。②若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。（4） 傳達(dá)解決方法：①要親切地告訴顧客，使之了解。②若為權(quán)限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續(xù)。 在整個售后服務(wù)過程中，處理顧客不滿的程序尤為重要，其處理細(xì)節(jié)及方式都會影響著市場銷售及產(chǎn)品銷售的形象，乃至整個產(chǎn)品形象： 以上這些十點(diǎn)都是細(xì)微工作和程序的長期堅持和積累，我們可以看出，盡管市場阻力很大，但只要堅持技術(shù)創(chuàng)新和品牌路線，提供品牌營銷策劃實(shí)力，為經(jīng)銷商提供全方位的支持，就能搶占市場，做大做強(qiáng)。 總之，家電制造企業(yè)的成功的經(jīng)驗與失敗的教訓(xùn)，結(jié)合自身的戰(zhàn)略與目標(biāo)、資源與能力，不好高騖遠(yuǎn)，而是將自身發(fā)展與專賣店的持續(xù)發(fā)展結(jié)合起來，腳踏實(shí)地，以完善的專賣店加盟、建設(shè)、管理、推廣、服務(wù)體系等，實(shí)現(xiàn)廠家渠道效能最大化與專賣店盈利功能最大化的均衡，這是一條共贏之路。 15 / 15
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