【正文】 觸覺(jué)相結(jié)合的整體氛圍。同時(shí)，還把體驗(yàn)館作為一個(gè)新品展示的平臺(tái)，獨(dú)家推出最新家電流行趨勢(shì)的成套家電系列，制定了多樣化的優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)方案，以及豐富多彩的團(tuán)購(gòu)獎(jiǎng)品，讓消費(fèi)者獲取更多的實(shí)惠，以此贏得消費(fèi)者的青睞。體驗(yàn)式營(yíng)銷是站在消費(fèi)者的感覺(jué)、感受、思維、行動(dòng)、關(guān)系五個(gè)方面重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。因此家具零售終端的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略也將以這五個(gè)戰(zhàn)略性體驗(yàn)?zāi)K為緯度進(jìn)行設(shè)計(jì)。 策略一：感覺(jué)營(yíng)銷感覺(jué)營(yíng)銷的目的是要在感覺(jué)戰(zhàn)略（如認(rèn)知的連續(xù)性/不同感觀）里融合感觀成分（如基本特征、風(fēng)格、主題），以引發(fā)顧客的美感或興奮。其具體措施體現(xiàn)在賣場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)上，如店招的識(shí)別色、樓層設(shè)置的風(fēng)格特色等。主要包括空間設(shè)計(jì)的視覺(jué)效果和音樂(lè)、音響的聽(tīng)覺(jué)效果、以及整體布局的體驗(yàn)效果。（1）三維沖擊。店招的視覺(jué)識(shí)別性要比較鮮明并且要和本品牌的品牌內(nèi)涵相一致，實(shí)現(xiàn)整體的統(tǒng)一。同時(shí)，店內(nèi)的音響效果和燈光效果要和產(chǎn)品特色相配合，從而給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)立體的，有視覺(jué)沖擊力的體驗(yàn)空間。（2）立體體驗(yàn)。把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家具組合，設(shè)立不同風(fēng)格、規(guī)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)效果，讓顧客充分領(lǐng)略生動(dòng)形象的家具風(fēng)情。如：?jiǎn)紊碣F族、年輕夫婦、三口之家以及兒童等不同的居住空間的樣板間。需要注意的是樣板間用的都要是真材實(shí)料，使消費(fèi)者打開(kāi)柜門(mén)就可以看到里面掛的衣服；拉開(kāi)抽屜就可以看到里面的物品；甚至可以坐在書(shū)桌前拿起筆筒里的筆在桌子上的本子里寫(xiě)幾個(gè)字；或者坐到沙發(fā)上抱著柔軟的靠墊休息一下。這些樣板間可以使消費(fèi)者在一個(gè)普通的家具店里看到未來(lái)的家庭圖景，并且可以從樣板間的線條、色彩、裝飾等細(xì)節(jié)的搭配中，學(xué)到既實(shí)在又觸摸到的信息，獲得了許多生活常識(shí)和裝飾靈感。（3）情境展示。在商品展示時(shí)不要孤零零的展示。在如烹飪用品區(qū)，我們可以在餐桌旁放幾把竹椅，在餐桌上擺放高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發(fā)亮的刀叉、精美的瓷盤(pán)，以及鮮花和果蔬等。另外，床上用品區(qū)的被子、床單、枕頭可在各式大床上展示它們的效果；總之，家具所販賣的大部分商品品種，應(yīng)擺放有序，讓它像一個(gè)真“家”那樣設(shè)施齊全，風(fēng)情萬(wàn)種。 策略二：感受營(yíng)銷感受營(yíng)銷的目的是在感受戰(zhàn)略（在消費(fèi)或交流時(shí)）里使用情感刺激物（活動(dòng)、催化物和物體），以影響顧客的情緒和情感。例如：特色服務(wù)、個(gè)性化的小設(shè)施、提供產(chǎn)品感受等。顧客可以通過(guò)體驗(yàn)這些特色服務(wù)和設(shè)施而得到一種內(nèi)心的滿足感。（1）貼心體驗(yàn)?？梢蕴峁┮恍┨厣?wù)，讓顧客有賓至如歸的貼心感。如：第一，凡進(jìn)入店內(nèi)消費(fèi)者既可得到免費(fèi)的卷尺、銅筆和記錄紙。其次，為每件商品制定″導(dǎo)購(gòu)信息″，使有關(guān)的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購(gòu)買程序等所有信息都一應(yīng)俱全。第三，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員不直接向顧客推銷，而是任由顧客自行去體驗(yàn)做決定，除非你要求店員幫助，否則店員不會(huì)打擾顧客，這樣可以讓顧客靜心瀏覽，輕松、自在地逛商場(chǎng)和做出購(gòu)物決定。（2）知心體驗(yàn)。設(shè)立個(gè)性化的設(shè)施，通過(guò)它們來(lái)了解顧客的需求，成為顧客的知心朋友。如：為顧客提供有茶水供應(yīng)的休息吧和提供家裝建議的信息吧。在休息吧，顧客可以免費(fèi)翻閱時(shí)尚家具雜志并觀看介紹家具時(shí)尚的宣傳短片；在信息吧，顧客可以得到色彩顧問(wèn)和家具設(shè)計(jì)師的獨(dú)到建議。（3）誠(chéng)心體驗(yàn)。在產(chǎn)品展示區(qū)，可以鼓勵(lì)消費(fèi)者“打開(kāi)抽屜、打開(kāi)柜門(mén)、在地毯上走走、或者試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固?！币源藖?lái)體現(xiàn)廠家對(duì)顧客的真誠(chéng)態(tài)度。而不應(yīng)該向顧客發(fā)出“樣品勿坐”的警告，這樣除了會(huì)對(duì)顧客造成冷漠感外，還是一種對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏信心的表現(xiàn)。策略三：思維營(yíng)銷 思維營(yíng)銷的目的是在于利用混合驚訝、計(jì)策、和啟發(fā)的指導(dǎo)性和聯(lián)想性思維方法、引發(fā)顧客的創(chuàng)造性思維，使消費(fèi)者與產(chǎn)品產(chǎn)生思想上的共鳴。其方法主要有為消費(fèi)者提供可DIY設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和模擬設(shè)計(jì)設(shè)施。（1）販賣快樂(lè)。出售消費(fèi)者可以隨意拆卸、拼裝的，并可根據(jù)自己愛(ài)好進(jìn)行再創(chuàng)造的產(chǎn)品。消費(fèi)者可以自己設(shè)計(jì)家具的顏色，而營(yíng)銷者負(fù)責(zé)提供所需的油漆。這樣消費(fèi)者不僅買到了心愛(ài)的產(chǎn)品，還可以買到了ＤＩＹ的樂(lè)趣。（2）點(diǎn)擊時(shí)尚。為顧客提供一個(gè)可自行設(shè)計(jì)、搭配家具的場(chǎng)所。我們可以利用現(xiàn)有的軟件資源設(shè)計(jì)一個(gè)包含了賣場(chǎng)所有產(chǎn)品圖片的資料庫(kù)，消費(fèi)者通過(guò)點(diǎn)擊電腦就可以知道自己在不同樓層所挑選的產(chǎn)品搭配起來(lái)是否和諧、漂亮。此舉不但可使消費(fèi)者擺脫大件商品攜帶不便的尷尬，同時(shí)還可以激發(fā)消費(fèi)者的設(shè)計(jì)熱情。策略四：行動(dòng)營(yíng)銷行動(dòng)營(yíng)銷的目的是在于通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)改善顧客的生理體驗(yàn)，列舉其他的行為方式和生活方式，其最主要的營(yíng)銷工具就是各類媒介。（1）品牌滲透。推出印刷精美的新產(chǎn)品目錄冊(cè),免費(fèi)向顧客分發(fā)，通過(guò)此目錄冊(cè)我們可向大眾傳遞新產(chǎn)品信息，更重要的是可以傳播我們的經(jīng)營(yíng)理念，并為消費(fèi)者的家具生活提供巧妙的解決方案。這種深入人心的品牌滲透效果是其他手段所不能達(dá)到的。（2）藝術(shù)熏陶。在零售終端設(shè)計(jì)一個(gè)家具藝術(shù)長(zhǎng)廊，展出最新的家具設(shè)計(jì)圖片，并在店內(nèi)播放倡導(dǎo)生活方式和家具時(shí)尚的廣告片，用這種無(wú)孔不入的方式給消費(fèi)者灌輸最新的生活理念，并樹(shù)立自己在本行業(yè)的時(shí)尚領(lǐng)袖地位。策略五：關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷的目的在于是把顧客個(gè)體與某種品牌所體現(xiàn)出的廣泛的社會(huì)和文化背景相聯(lián)系，從而創(chuàng)造顧客的社會(huì)性身份。（1）歷史回顧。在店內(nèi)設(shè)計(jì)一個(gè)家具歷史長(zhǎng)廊，用微型家具模型配合文字表述來(lái)展示家具文化的變遷，以此來(lái)體現(xiàn)自身的文化內(nèi)涵。（2）回饋真心。實(shí)施顧客回訪活動(dòng)，并定期向老顧客郵寄帶有折扣劵新品宣傳冊(cè)。此類活動(dòng)不但可以使消費(fèi)者充分體驗(yàn)到上帝的感覺(jué)還可以通過(guò)折扣劵的方式引發(fā)新一輪的購(gòu)買欲望。（3）真情互動(dòng)。不定期地舉辦主題文化活動(dòng)，使消費(fèi)者更多地了解到有關(guān)家具方面的知識(shí)，幫助消費(fèi)者創(chuàng)造美好生活，同時(shí)也可增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)自己的認(rèn)同。體驗(yàn)館在專業(yè)素養(yǎng)的熏陶下，給體驗(yàn)者是觀念和生活方式的思考，是個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。“不在體驗(yàn)，就在去體驗(yàn)的路上！”體驗(yàn)后把你的感受說(shuō)出來(lái)，專業(yè)設(shè)計(jì)人員再根據(jù)體驗(yàn)者的生活方式定位完成整體家具細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了虛擬效果到真實(shí)場(chǎng)景的跨越，使消費(fèi)者即時(shí)就可以通過(guò)聽(tīng)、看、觸、嗅，真切體驗(yàn)到自己“未來(lái)的家”。總之，在過(guò)度富裕的社會(huì)里，當(dāng)溫飽舒適已不成問(wèn)題，任何商品都‘符號(hào)化’了的時(shí)代，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義。 顧客想要的是能刺激他們的感覺(jué)、心靈和大腦的產(chǎn)品，他們能參與其中．并能將之融入自己的生活方式。一家公司能否提供顧客渴望的體驗(yàn)，能否運(yùn)用信息技術(shù)、品牌、統(tǒng)一的通訊相娛樂(lè)達(dá)此目的，將在很大程度上決定它在新世紀(jì)里全球市場(chǎng)中的成功。投資與收益投資：因所涉及品種甚廣，無(wú)法準(zhǔn)確計(jì)算出所需要的投資，只能家庭和傳統(tǒng)賣場(chǎng)的裝修、產(chǎn)品費(fèi)用，大概計(jì)算投資。以一個(gè)3000平方米的商場(chǎng)為例，一平米裝修、產(chǎn)品及其它設(shè)施、設(shè)備費(fèi)用，估算800元/平方米，共240萬(wàn)元，因前期需要廣告推廣及運(yùn)營(yíng)開(kāi)支，需大概60萬(wàn)元左右，總共300萬(wàn)元投資。收益：以平均每戶購(gòu)買5萬(wàn)元產(chǎn)品為例，每天平均成交一單，一年360天的營(yíng)業(yè)額1800萬(wàn)元左右，預(yù)計(jì)平均純利率15%，一年純利270萬(wàn)元，大概一年左右回本。未來(lái)計(jì)劃：體驗(yàn)館實(shí)際是適應(yīng)當(dāng)前完整家具，商家開(kāi)辟的個(gè)性化服務(wù)手段之一，這需要產(chǎn)品和服務(wù)的長(zhǎng)期積累，也是企業(yè)整體實(shí)力的展示。如“一站式”體驗(yàn)館模式運(yùn)行成功，計(jì)劃在12年內(nèi)增開(kāi)13家“一站式”體驗(yàn)館，35年覆蓋華北大部分城市。成功案例：家具類美克美家、美樂(lè)樂(lè)、瑞典宜家、曲美家具、史密斯的家家居類博洛尼體驗(yàn)館、上海我愛(ài)我家、川豪家具、蘭花草您好，歡迎您閱讀我的文章，本W(wǎng)ORD文檔可編輯修改，也可以直接打印。閱讀過(guò)后，希望您提出保貴的意見(jiàn)或建議。閱讀和學(xué)習(xí)是一種非常好的習(xí)慣，堅(jiān)持下去，讓我們共同進(jìn)步。