【正文】 效周轉(zhuǎn)，提高資金有效利用率。（4）增強(qiáng)渠道控制力企業(yè)在發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的過(guò)程中，需要保持對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為的控制力。M公司需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)完善，實(shí)現(xiàn)控制對(duì)中間商的控制，以促使其更加有效廣泛地推廣產(chǎn)品和提高服務(wù)質(zhì)量。 公司整合營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（1）渠道長(zhǎng)度的設(shè)計(jì)在考慮M公司營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)時(shí)，幾個(gè)主要相關(guān)制約因素為：市場(chǎng)因素，包括潛在客戶(hù)規(guī)模、地理分手程度、客戶(hù)集度、貨物交付周期等；產(chǎn)品因素，包括產(chǎn)品體積、單位價(jià)值高低等；生產(chǎn)企業(yè)因素，包括生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、技術(shù)力量等；以及諸如營(yíng)銷(xiāo)成本等營(yíng)銷(xiāo)中介因素。通過(guò)分析，可以看出直接渠道或者短渠道的模式較為適合M公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)。（2）渠道寬度的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度，是由經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的各級(jí)代理商/經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量來(lái)確定的。根據(jù)司的營(yíng)銷(xiāo)策略和現(xiàn)狀，應(yīng)當(dāng)依據(jù)企業(yè)固定標(biāo)準(zhǔn)選擇若干個(gè)同類(lèi)中間商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而不是通過(guò)眾多規(guī)模優(yōu)勢(shì)各不相同的代理商來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，所以M公司營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該選擇窄渠道結(jié)構(gòu)。適合M公司的這種窄渠道，從特征上面來(lái)看，同時(shí)又是一種選擇型營(yíng)銷(xiāo)渠道，即企業(yè)根據(jù)固定標(biāo)準(zhǔn)選擇若干個(gè)同類(lèi)中間商在市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品所形成的渠道。選擇型營(yíng)銷(xiāo)渠道通常是由實(shí)力比較強(qiáng)的中間商構(gòu)成，這樣可以比較高效地維護(hù)生產(chǎn)企業(yè)的品牌信譽(yù)，從而建立拓展穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）渠道廣度的設(shè)計(jì)渠道的廣度就是企業(yè)所使用的營(yíng)銷(xiāo)渠道的條數(shù)。根據(jù)M公司產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，主要分為四大塊市場(chǎng)類(lèi)型。①華東區(qū)市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，M公司產(chǎn)品在該地區(qū)己經(jīng)建立起了初步的市場(chǎng)知名度，華東區(qū)處于渠道鏈終端的工業(yè)用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的運(yùn)用已經(jīng)比較有經(jīng)驗(yàn)，相對(duì)而言，對(duì)與供應(yīng)商提供技術(shù)支持方面的需求比少。所以華東區(qū)可以使用專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商是作為一條渠道鏈來(lái)安排。②華南區(qū)市場(chǎng)同樣相對(duì)比較成熟， M公司的新開(kāi)發(fā)的一系列產(chǎn)品，效果非常好，是個(gè)非常值得應(yīng)用推廣的亮點(diǎn)。根據(jù)M公司營(yíng)銷(xiāo)策略，想要借此契機(jī)，大力開(kāi)發(fā)推廣該產(chǎn)品在華南區(qū)的新市場(chǎng)領(lǐng)域。根據(jù)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略，由于新產(chǎn)品推廣需要提供大量應(yīng)用型的技術(shù)配方試驗(yàn)研究，所以必須由M公司自身銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌控華南區(qū)，以期可以在新市場(chǎng)的推廣期，提供強(qiáng)有力的技術(shù)科研支持等一系列的增值服務(wù)，從而順利打開(kāi)華南區(qū)的新興市場(chǎng)。③此外，在華北和華中地區(qū)，M公司可以通過(guò)整合優(yōu)選經(jīng)銷(xiāo)商的形式，確定分別負(fù)責(zé)華北和華中地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商。（4）渠道結(jié)構(gòu)整體設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)后的營(yíng)銷(xiāo)渠道取消了原來(lái)二級(jí)渠道的結(jié)構(gòu)，另外增加了兩條一級(jí)渠道，同時(shí)保留了M公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接面向客戶(hù)的零級(jí)渠道的形式。新設(shè)計(jì)的渠道模式拉升了渠道寬度，縮短了渠道長(zhǎng)度，使得整個(gè)渠道模式呈現(xiàn)扁平化結(jié)構(gòu)。從總體上來(lái)看，寬度增加，層級(jí)減少的扁平化渠道相對(duì)與傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)，具有一些顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)。首先，它可以增強(qiáng)M公司在渠道結(jié)構(gòu)中對(duì)個(gè)分銷(xiāo)渠道的有效掌控力。其次，這種扁平化的結(jié)構(gòu)有助于提高渠道效率。第三，相比之前的傳統(tǒng)型結(jié)構(gòu)，它保證了渠道內(nèi)信息傳播可以更加及時(shí)、準(zhǔn)確。第四，它有助于削減渠道中多余的垂直結(jié)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商，避免層層盤(pán)剝的現(xiàn)象，使得M公司整體營(yíng)銷(xiāo)與渠道策略更為有效。第五，它可以降低與中間商的關(guān)聯(lián)交易所代理的諸多不確定性風(fēng)險(xiǎn)，可以減少資金積壓和庫(kù)存囤積，縮短了物流環(huán)節(jié)，降低相關(guān)環(huán)節(jié)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。從渠道結(jié)構(gòu)上來(lái)看，這是一種復(fù)合型的分銷(xiāo)渠道，是結(jié)合了管理型垂直分銷(xiāo)渠道以及中間商水平渠道體系。在設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)中，M公司作為生產(chǎn)商通過(guò)自身規(guī)模、權(quán)利和技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)可以吸引很多渠道成員參與合作，并且有能力對(duì)整個(gè)渠道實(shí)行協(xié)調(diào)和管理，形成管理型垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。在這部分渠道結(jié)構(gòu)中，M公司作為核心管理企業(yè)，在促銷(xiāo)、庫(kù)存管理等方面對(duì)于渠道成員有較強(qiáng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，可以參與協(xié)調(diào)或者給予幫助指導(dǎo)，建立起穩(wěn)定一致的合作關(guān)系，這是原來(lái)的傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道所不能做到的。此外，渠道成員在該結(jié)構(gòu)中也同時(shí)具有整體協(xié)調(diào)性和相對(duì)獨(dú)立性。這種相對(duì)獨(dú)立性，亦為渠道成員謀取自己利益創(chuàng)造了條件和機(jī)會(huì)，提供了渠道成員的積極性。另一方面來(lái)看，在這個(gè)設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)中，幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處在同一渠道層級(jí)，而相互之間無(wú)關(guān)聯(lián)，形成中間商水平渠道體系。經(jīng)銷(xiāo)商為了充分利用各自的優(yōu)勢(shì)和資源，有條件進(jìn)行橫向聯(lián)合，發(fā)揮中間商水平渠道體系的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出1+12的協(xié)同效應(yīng)。 營(yíng)銷(xiāo)渠道的物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要組成部分之一是對(duì)應(yīng)于實(shí)體分配的物流系統(tǒng)。物流系統(tǒng)是營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要功能，它組織商品倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸，適時(shí)適量的將商品運(yùn)輸轉(zhuǎn)移到消費(fèi)目的地，及時(shí)、方便的滿(mǎn)足終端消費(fèi)者的需求。擁有良好的物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的暢通起著至關(guān)重要的作用。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)的好壞決定著商品價(jià)值和使用價(jià)值能否順利體現(xiàn)，同時(shí)，它也是企業(yè)降本增效，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)大銷(xiāo)售的有力手段。M公司作為正在處于成長(zhǎng)期階段的公司，它的物流系統(tǒng)可以從以下幾個(gè)方面拓展：（1）建立M公司物流管理部門(mén)隨著物流環(huán)節(jié)占整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值鏈的比重越來(lái)越高，并且它是營(yíng)銷(xiāo)渠道的重點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)為該環(huán)節(jié)設(shè)立物流管理部門(mén)。這無(wú)疑是正確而且關(guān)鍵的。現(xiàn)代意義上的企業(yè)物流管理部門(mén)出現(xiàn)在20世紀(jì)80年代。人們發(fā)現(xiàn)利用跨職能的流程管理的方式去觀察、分析和解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題非常有效。企業(yè)可以通過(guò)分析物料從原材料運(yùn)到工廠(chǎng)，流經(jīng)生產(chǎn)線(xiàn)上每個(gè)工作站，產(chǎn)出成品，再運(yùn)送到配送中心，最后交付給客戶(hù)的整個(gè)流通過(guò)程，可以分析出許多方法用來(lái)消除看似高效率卻實(shí)際上降低了整體效率的局部?jī)?yōu)化行為。因?yàn)槊總€(gè)職能部門(mén)都本能地想盡可能地多利用其產(chǎn)能，不留任何富余，但是一旦需求增加，則處處成為瓶頸，這樣會(huì)導(dǎo)致整個(gè)流程的中斷。M公司的運(yùn)輸部作為一個(gè)獨(dú)立的職能部門(mén)，總是想方設(shè)法降低其運(yùn)輸成本完成績(jī)效。舉例來(lái)說(shuō)，有一筆必須加快的訂單需要交付，那時(shí)的決定是海運(yùn)而不是空運(yùn)，這雖然省下了運(yùn)費(fèi)，卻失去了客戶(hù)，導(dǎo)致M公司整體的失利。傳統(tǒng)的垂直職能管理已不適應(yīng)現(xiàn)代大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)，而橫向的物流管理卻可以綜合管理每一個(gè)流程上的不同職能，以取得整體最優(yōu)化的協(xié)同作用。所以，M公司有必要設(shè)立獨(dú)立的物流管理部門(mén)，對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)的事項(xiàng)，本著效益效率最大化的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)M公司利潤(rùn)的提高。（2）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商往往在物流環(huán)節(jié)中起中轉(zhuǎn)核心樞紐的作用。它是聯(lián)系M公司和客戶(hù)的關(guān)鍵聯(lián)系因素。經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、位置、銷(xiāo)售方式和效率，都與物流活動(dòng)密切相關(guān)。在許多場(chǎng)合，經(jīng)銷(xiāo)商本身參與物流的設(shè)計(jì)和組織，既是組織者也是實(shí)施者。經(jīng)銷(xiāo)商在與相關(guān)方（企業(yè)，客戶(hù)等）保持良好關(guān)系的情況下，物流會(huì)非常順暢，順利的完成產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移。（3）儲(chǔ)運(yùn)公司儲(chǔ)運(yùn)公司是辦理商品運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。它的主要服務(wù)有：①生產(chǎn)配送。作為生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)成品配送基地，為生產(chǎn)企業(yè)提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的原材料及產(chǎn)成品配送到生產(chǎn)線(xiàn)及全國(guó)市場(chǎng)的配送服務(wù)。②銷(xiāo)售配送。生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品出廠(chǎng)到銷(xiāo)往國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)途中，充當(dāng)其地區(qū)配送中心的角色。生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品大批量運(yùn)至各地的物流中心，由儲(chǔ)運(yùn)公司提供保管及向其眾多銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的配送服務(wù)。③經(jīng)銷(xiāo)商配送。為大型經(jīng)銷(xiāo)商和其倉(cāng)庫(kù)提供分揀、配送服務(wù)。④加工配送。儲(chǔ)運(yùn)公司可以為大型生產(chǎn)企業(yè)和工程項(xiàng)目提供加工配送服務(wù)。有些企業(yè)為了物流的便利，設(shè)置企業(yè)自己的儲(chǔ)運(yùn)分公司，這多半體現(xiàn)在改制前的國(guó)企或中央特大型企業(yè)當(dāng)中。但是，對(duì)于M公司這樣銷(xiāo)售額在XXX級(jí)別，且物流運(yùn)作量只有XXX的情況下，應(yīng)該選擇外包儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)給專(zhuān)業(yè)的公司運(yùn)作。專(zhuān)業(yè)的儲(chǔ)運(yùn)公司的作用在于為M公司創(chuàng)造完善，便捷，周到，有效的服務(wù)，它能夠科學(xué)，合理的組織商品的轉(zhuǎn)移，提高效率。這有利于減輕企業(yè)固定資產(chǎn)的投資和管理負(fù)擔(dān)。 營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)信息流是渠道管理的關(guān)鍵要點(diǎn)。真實(shí)，暢通的渠道信息流能夠保障企業(yè)制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策，也便于管理部門(mén)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)行狀態(tài)的控制和監(jiān)督，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改善。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的普及和發(fā)展，各項(xiàng)信息技術(shù)在渠道管理中得到了充分的運(yùn)用。只有建立了相對(duì)全面的渠道信息系統(tǒng)，才能保證傳遞可靠地信息流。M公司雖然具備較為完善的組織架構(gòu)，并且每個(gè)部門(mén)具體負(fù)責(zé)特定的任務(wù)，但是部門(mén)間的信息交流存在障礙。常見(jiàn)的問(wèn)題有：銷(xiāo)售部門(mén)得到的訂單無(wú)法直接傳遞給倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸部，造成產(chǎn)銷(xiāo)不一致；單證管理和賬務(wù)管理工作量巨大，且不易差錯(cuò)；臨時(shí)訂單和退換貨處理無(wú)法建立起有效的流程，程序冗長(zhǎng)且漏洞繁多，客戶(hù)抱怨；市場(chǎng)分析由于得不到及時(shí)的產(chǎn)銷(xiāo)和客戶(hù)反饋信息，即使得到，也不一定準(zhǔn)確，使得M公司在市場(chǎng)戰(zhàn)略上始終處于被動(dòng)局面?，F(xiàn)代企業(yè)渠道信息系統(tǒng)是以人為主導(dǎo)，利用先進(jìn)計(jì)算機(jī)硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備以及其他設(shè)備，收集、加工、傳導(dǎo)、維護(hù)有關(guān)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移、回收貨款、商品實(shí)物運(yùn)動(dòng)等信息。由此，： M公司需建立的渠道信息系統(tǒng)，M公司渠道信息系統(tǒng)是由很多子系統(tǒng)或部件組成的，各個(gè)系統(tǒng)間相互作用，并提供、接收信息，功能上相互支持和銜接。M公司所需建立的渠道信息系統(tǒng)不僅僅是一個(gè)技術(shù)的系統(tǒng)，而且是一個(gè)包含人的因素的社會(huì)系統(tǒng)。不相同的定義包含對(duì)渠道信息系統(tǒng)功能和結(jié)構(gòu)的不同理解。公司在設(shè)計(jì)渠道信息系統(tǒng)時(shí)需要關(guān)注四大部件：信息源、信息處理器、信息的用戶(hù)和管理。①信息源。公司應(yīng)該注意到的信息源有：市場(chǎng)信息（包括競(jìng)爭(zhēng)信息，用戶(hù)需求信息，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信息，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)信息和行情信息），客戶(hù)檔案信息，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員的信息。②處理器。公司應(yīng)在設(shè)計(jì)渠道管理信息系統(tǒng)時(shí)，需要考慮擔(dān)負(fù)信息收集、加工、傳導(dǎo)、維護(hù)的承擔(dān)者，由人和機(jī)器兩大部分組成。這里的“人”包括M公司銷(xiāo)售人員，市場(chǎng)人員，訂單運(yùn)作人員，倉(cāng)庫(kù)保管人員，財(cái)務(wù)人員，管理人員等，“機(jī)器”包括計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，各種軟、硬件和各種儀器設(shè)備。③信息用戶(hù)。公司涉及到的信息用戶(hù)有：公司內(nèi)部各職能部門(mén)人員，經(jīng)銷(xiāo)商，外部物流倉(cāng)儲(chǔ)公司，消費(fèi)者或用戶(hù)。④信息的管理者。公司應(yīng)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的信息系統(tǒng)管理和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，收集各信息用戶(hù)的反饋進(jìn)行定期的更新和升級(jí)，提高服務(wù)質(zhì)量。第5章 M公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化方案實(shí)施的保障措施對(duì)于一家公司而言，能否制定出切實(shí)有效、完整一致的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，是能否在市場(chǎng)中超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。我們從分析儀器行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合筆者的工作體會(huì)，針對(duì)M公司目前的實(shí)際情況，通過(guò)應(yīng)用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)做以分析，提出M公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理優(yōu)化方案及建議?，F(xiàn)有的代理商渠道分布在某些區(qū)域出現(xiàn)了較為集中的態(tài)勢(shì)，造成了代理商與經(jīng)銷(xiāo)商之間內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)頻發(fā)，嚴(yán)重打擊經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售信心，損害經(jīng)銷(xiāo)商以及M公司的利益。究其原因，是M公司經(jīng)銷(xiāo)商管理制度還不夠完善，在加上某些小代理商及用戶(hù)常常是多方詢(xún)價(jià)，貨比三家，代理商為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，只能犧牲自身利潤(rùn)，被迫降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。售后服務(wù)方面也較為混亂，分銷(xiāo)商互相爭(zhēng)搶對(duì)方用戶(hù)，甚至出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商推薦用戶(hù)使用國(guó)產(chǎn)配件等代替品的現(xiàn)象。這樣做不但造成了用戶(hù)使用不變，也造成M公司及其經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)下滑。隨著M公司實(shí)行項(xiàng)目報(bào)備制度的施行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)狀況有所好轉(zhuǎn)，因?yàn)轫?xiàng)目報(bào)備制度無(wú)法規(guī)避分銷(xiāo)商報(bào)價(jià)的行為。分銷(xiāo)商在向M公司做項(xiàng)目報(bào)備，但尚未得到確認(rèn)回復(fù)的時(shí)候，已向詢(xún)價(jià)客戶(hù)報(bào)價(jià)，往往客戶(hù)發(fā)出詢(xún)價(jià)的目的是貨比三家，從而造成了經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格體系被破壞。要解決這些問(wèn)題，M公司只能，集思廣益，群策群力，盡可能設(shè)計(jì)出較為適合的指導(dǎo)方案，逐步解決目前經(jīng)銷(xiāo)商管理中存在的問(wèn)題。綜合M公司產(chǎn)品特點(diǎn)、分銷(xiāo)商的背景特點(diǎn)及其相應(yīng)的銷(xiāo)售和服務(wù)的覆蓋能力，提出如下的區(qū)域渠道劃分的新方案（1）目標(biāo)是根據(jù)各代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的公司實(shí)力、背景及售后服務(wù)能力，為其劃分指定的區(qū)域，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于其自身所在的區(qū)域進(jìn)行精細(xì)化管理，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和市場(chǎng)開(kāi)拓情況，充分提升自己所在區(qū)域的M公司分析儀器市場(chǎng)的占有率。（2）在戰(zhàn)略層面上，M公司不采用總代理制和獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制。在任何地區(qū)，不承諾某經(jīng)銷(xiāo)商為該地區(qū)的總代理商或獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，并且保留在該地區(qū)發(fā)展其他經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利。所有客戶(hù)需求采用報(bào)備制度，這樣能夠更加快速的了解到客戶(hù)的信息，采用廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商配合的模式，能夠更好的掌握客戶(hù)資源，在管理中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。（3）在各個(gè)區(qū)域制定售后服務(wù)商，將售后服務(wù)及備品配件等交由制定的代理商進(jìn)行統(tǒng)一服務(wù)和調(diào)配、報(bào)價(jià)，這樣既節(jié)省M公司成本，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)也能得到及時(shí)、可靠的服務(wù)。（4）對(duì)于特定大客戶(hù)，制定經(jīng)銷(xiāo)商與 M公司銷(xiāo)售人員一起對(duì)其進(jìn)行跟蹤。當(dāng)一個(gè)客戶(hù)有連續(xù)需求時(shí)，由目前服務(wù)的分銷(xiāo)商對(duì)這些客戶(hù)繼續(xù)進(jìn)行售后服務(wù)活動(dòng)，最大限度上保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益。（5）針對(duì)某一特定區(qū)域，例如北京、上海、市場(chǎng)選定1－2家具備相應(yīng)實(shí)力的兩家分銷(xiāo)商，作為候補(bǔ)，對(duì)其負(fù)責(zé)開(kāi)拓的區(qū)域給予一定的政策支持，這樣不但起到全面覆蓋市場(chǎng)的效果，而且也能使現(xiàn)有代理商產(chǎn)生緊迫感。分銷(xiāo)商的選定需征求各代理商的意見(jiàn)，利益分配問(wèn)題應(yīng)本著公平公開(kāi)協(xié)商的原則，由M公司作為主導(dǎo)，進(jìn)行區(qū)域劃分的協(xié)調(diào)。（6）在某一特定區(qū)域，比如福建地區(qū)，選定的代理商除應(yīng)考慮其資金背景和實(shí)力外，由于其面對(duì)的客戶(hù)大多是臺(tái)資或日資企業(yè)，所以公司的背景也應(yīng)作為重點(diǎn)考察指標(biāo)。（7）可采用行業(yè)與區(qū)域相互交織的細(xì)分方式，力求在最大層面上覆蓋所有潛在客戶(hù)。也可施行大的客戶(hù)按行業(yè)劃分，小的客戶(hù)按區(qū)域，這樣也能使銷(xiāo)售人員在某一個(gè)行業(yè)能成為專(zhuān)家，對(duì)該行業(yè)的發(fā)展方向也會(huì)較為清楚。（8）對(duì)于跨區(qū)域的銷(xiāo)售情況，則應(yīng)該視情況具體問(wèn)題具體分析。因特定的人脈關(guān)系、或者經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)配合比較緊密而存在的跨區(qū)域銷(xiāo)售，所在區(qū)域分銷(xiāo)商有時(shí)候無(wú)法第一時(shí)間得到客戶(hù)需求信息。M公司應(yīng)采取靈活的政策， 仍然由原代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，但售后服務(wù)不得跨區(qū)域進(jìn)行，需由當(dāng)?shù)氐拇砩虒?shí)施。其產(chǎn)生的費(fèi)用由M公司從中協(xié)調(diào)。伙伴型營(yíng)銷(xiāo)渠道是一個(gè)有著明確分工并能密切配合的“超組織”，渠道的信息共享機(jī)制使企業(yè)的信息流、物流和資金流得到明顯的改善，這為整個(gè)渠道系統(tǒng)帶來(lái)了更大價(jià)值。而伙伴型營(yíng)銷(xiāo)渠道的利益共享機(jī)制將使這種增值及時(shí)、公平的在渠道成員之間進(jìn)行分配，從而形成渠道運(yùn)行的良性循環(huán)。這種方式越來(lái)越受到各類(lèi)渠道成員的認(rèn)同。公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道，仍為傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道，廠(chǎng)商與代理商之間仍為較為初級(jí)的代理商契約關(guān)系。一般而言，M公司考核候補(bǔ)代理商的銷(xiāo)售和售后服務(wù)能力、資金實(shí)力、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的熟悉程度以及其發(fā)展?jié)摿?，簽署代理商協(xié)議，若在當(dāng)年未能完成最低銷(xiāo)售任務(wù)，則取消其代理權(quán)。對(duì)于M公司來(lái)說(shuō)，其合作多年的幾家重點(diǎn)分銷(xiāo)商整體的銷(xiāo)售額占據(jù)M公司年度總銷(xiāo)售額的大半，并且從M公司開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始就做出了極為重要的貢獻(xiàn)，打下了公司在中國(guó)大陸市場(chǎng)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因此上述幾家公司均應(yīng)該歸入核心伙伴的行列。對(duì)于他們，建議采取入股的模式增加雙方的緊密程度和M公司對(duì)其的控制力。而且