【正文】 ——5年收回投資，10年擁有一間旺鋪——留子孫千萬，不如留店鋪一間媒體組合①報(bào)紙廣告以《哈密報(bào)》、《哈密廣電報(bào)》為主重點(diǎn)投放， ②影視廣告影視廣告主要選擇：中央電視臺六套、八套插播廣告配合哈密電視臺影視劇冠名廣告及插播廣告③DM（《大十字商報(bào)》）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；④大十字藝苑每周未推出一期⑤印刷媒體——售樓書主要在售房部使用；——更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、促銷策略促銷主題： 大十字商業(yè)街現(xiàn)鋪推廣周——付50%的錢，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)促銷目標(biāo)——進(jìn)行現(xiàn)鋪推介，強(qiáng)化現(xiàn)鋪利益點(diǎn)——通過主促銷，形成二次熱銷；——通過售后回租體現(xiàn)價(jià)值，強(qiáng)化市場信心活動內(nèi)容——引領(lǐng)客戶進(jìn)行現(xiàn)鋪參觀——推出售后回租計(jì)劃，刺激目標(biāo)客戶購買——售后回租采用客戶首付50%，開發(fā)商以付租的形式在開業(yè)后5年內(nèi)將剩余50%款回饋給購買者，這5年的商鋪使用權(quán)歸開發(fā)商所有。活動執(zhí)行的可行性分析①按商鋪底層4500元/平方米的銷售價(jià)計(jì)；50%的價(jià)格為2250元/平方米，②2250元/平方米按5年計(jì)，換算為每月的價(jià)格為2250元平方米/5年/12月=③按大十字商業(yè)街周邊最低房租30—40元/平方米/月的保守價(jià)——35元/平方米/月計(jì)，；④大十字商來街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對價(jià)格提升有一定拉動作用，如果未來大十字商業(yè)街經(jīng)營較好，租金隨之上揚(yáng)，在5年內(nèi)管理公司還可獲得相當(dāng)回報(bào)?；顒拥攸c(diǎn)大十字商業(yè)街售房部活動時(shí)間11月25日—11月30日，本活動重在制造人氣，提升市場信心，因此，活動時(shí)間不宜過長，以免使整個(gè)營銷工作陷入被動?！锞S持期（12月1日以后）本階段銷售工作基本完成，主要進(jìn)入尾盤清理階段，因上重點(diǎn)工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，因此重點(diǎn)工作也將從銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)營，委托專業(yè)的商業(yè)物業(yè)公司進(jìn)行物業(yè)管理，并配合開業(yè)前的籌備及炒作工作成為我們營銷的重點(diǎn)。A、傳播策略——本階段傳播基本停止，主要依賴人際傳播并配合一定量的宣傳資料；——加大對商業(yè)街的包裝及環(huán)境處理工作；——詳細(xì)傳播策略實(shí)施動態(tài)策劃，依當(dāng)時(shí)情況而定；B、營銷策略——配合物管公司作好商戶入駐前的籌備工作；——考慮到盡快處理尾盤的問題，并使整個(gè)商業(yè)街無空房，形成良好的經(jīng)營場面，建議推出以租待售計(jì)劃以租待售計(jì)劃通過租賃帶動銷售，即租賃戶在一定時(shí)間內(nèi)可通過租金折抵首付款擁有該商鋪產(chǎn)權(quán)。七、價(jià)格策略一價(jià)格走勢制訂及依據(jù)價(jià)格走勢制訂低開高走的價(jià)格策略制訂依據(jù)——通過低價(jià)開盤，制造人氣，形成良好的銷售局面，促進(jìn)全盤銷售；——通過低開高走，傳達(dá)升值信息，促成買家落單；——由于哈密商業(yè)競爭激烈，過高價(jià)將會使市場很難接受，形成銷售被動，低開為后來的價(jià)格調(diào)整預(yù)留了空間二價(jià)格組合策略及依據(jù)價(jià)格組合策略考慮到東西兩側(cè)的商業(yè)鋪面為上下層結(jié)構(gòu)，為使銷售便于推廣，防止空置二層，建議采用價(jià)格組合策略，即一、二層捆綁銷售。策略依據(jù)——回避結(jié)構(gòu)矛盾——針對部分客戶，如餐飲、娛樂等行業(yè)一、二層組合銷售價(jià)格較低，且便于經(jīng)營，有較強(qiáng)的吸引力；——避免了二層的空置現(xiàn)象三定價(jià)策略及依據(jù)定價(jià)策略①一、二層組合價(jià)一二層組合價(jià)建議仍采用以前制訂的2700元/平方米為銷售均價(jià)，依據(jù)是該價(jià)格在前期市場試探中符合市場心理價(jià)，調(diào)高或調(diào)低均會導(dǎo)致銷售困難或出現(xiàn)價(jià)格信任危機(jī)。②一、二層單獨(dú)定價(jià)針對中間商業(yè)鋪面，建議采用單獨(dú)定價(jià)的方法，一層均價(jià)為4200元/平方米，二層均價(jià)為2100元/平方米，依據(jù)在于該價(jià)位基本符合客戶心理價(jià)位，過高將使銷售出現(xiàn)困難，調(diào)低則會使市場出現(xiàn)價(jià)格信息危機(jī)。③定價(jià)原則及使用用市場推廣的角度考慮，低于心理價(jià)的定價(jià)便于建立銷售勢能，形成熱銷局面，從大十字商業(yè)街推廣而言，營銷策略也強(qiáng)調(diào)快速銷售，爭取主動，但因價(jià)格前期已向市場公布，調(diào)低價(jià)格將會出現(xiàn)價(jià)格信任危機(jī)，給推廣造成被動，因此我們在定價(jià)時(shí)充分考慮了以前市場公布價(jià)及目標(biāo)客戶心理價(jià)，并計(jì)劃通過后期大力炒作，提高目標(biāo)客戶心理價(jià)，并在公開強(qiáng)銷期才公開上述銷售價(jià)，借強(qiáng)大的銷售勢能形成熱銷。四價(jià)差設(shè)計(jì)及依據(jù)水平價(jià)差①價(jià)差設(shè)計(jì)以中心花園處為中心，設(shè)定為基準(zhǔn)價(jià)（均價(jià)），一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調(diào)10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調(diào)10元。二層店鋪及二層聯(lián)體鋪面每隔一間上下浮動5元/平方米。中間分體商鋪一層起價(jià)為3800元/平方米，封頂價(jià)為4600元/平方米。二層起價(jià)為1900元/平方米，封頂價(jià)為2300元/平方米。二層聯(lián)體鋪面起價(jià)為： 2500元/平方米，封頂價(jià)為2900元/平方米。②設(shè)計(jì)依據(jù)——充分考慮了整個(gè)商業(yè)街的價(jià)值走向，北面大于南面?！浞挚紤]的漢族商戶及民族商戶的投資能力，漢族商戶大于民族商戶——5元—10元的水平價(jià)差可充分保證商鋪的均勻銷售，過高或沒有價(jià)差將導(dǎo)致部分商鋪熱銷而部分商鋪滯銷的局面；垂直價(jià)差①價(jià)差設(shè)計(jì)垂直價(jià)差主要針對中間商鋪設(shè)計(jì)，價(jià)差為一層商鋪價(jià)格的50%。②設(shè)計(jì)依據(jù)按商業(yè)慣例，二層鋪面的價(jià)格一般是一層價(jià)格的60%左右，但為了充分考慮二層面積大，徑深長的缺點(diǎn)，我們將價(jià)差設(shè)定在50%，通過提高價(jià)差達(dá)到促銷目的。五調(diào)價(jià)策略及階段開盤發(fā)售前開盤發(fā)售前暫不公開價(jià)格，主要依據(jù)預(yù)訂及客戶心理預(yù)期對前述定價(jià)進(jìn)行調(diào)整，以使定價(jià)更加趨于合理化。公開強(qiáng)銷期公開強(qiáng)銷期我們制訂了15天的優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)推廣，%,直到恢復(fù)原價(jià)，%，%。公開強(qiáng)銷期后（）公開強(qiáng)銷期后每月底價(jià)格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為50元/平方米。維持期（12月1日后）12月1日后進(jìn)入清盤階段，價(jià)格停止上調(diào)，對部分滯銷戶型可適當(dāng)優(yōu)惠銷售。八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃一、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績，針對大十字商業(yè)街的銷售特點(diǎn)，我們制訂了如下銷售體系：營銷公司銷 售 部 企 劃 部市區(qū)銷售部 現(xiàn)場銷售部 市場推廣部 客戶服務(wù)部市區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)大十字商業(yè)街銷售體系示圖二銷售職能：市區(qū)銷售部：市區(qū)銷售部分管理整個(gè)市區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，建議在時(shí)代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設(shè)立三個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一配置咨詢臺、樓書架、POP展板，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配銷售人員2—3名?，F(xiàn)場售房部：現(xiàn)場售房部負(fù)責(zé)現(xiàn)場的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接待人員2名，銷售人員4—6人，按揭及合同會簽人員1—2名，法律及投資顧問1名。市場推廣部：市場推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標(biāo)客戶默拜及回訪，市場信息收集，促銷期間現(xiàn)場配合等，市場推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備10—20名促銷人員。客戶服務(wù)部：客戶服務(wù)部主要職責(zé)是監(jiān)督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對服務(wù)的要求，提出策略及改進(jìn)意見，客戶服務(wù)部建議配置2—3人即可。銷售人員構(gòu)成：銷售人員年齡構(gòu)成建議以25—35歲為宜；學(xué)歷要求高中以上，形象端莊，無不良習(xí)慣；民漢比例上,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個(gè)部門民漢比為3：7。男女比例上,考慮到男性在商鋪營銷方面理性推介能力較強(qiáng)，因此比例最低為5：5。三銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理提高銷售成果和效率。銷售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控。現(xiàn)場接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要有技巧的應(yīng)答?？蛻魴n案記錄建立客戶登記表格，記錄內(nèi)容包括客戶姓名、地址、職業(yè)、購買意向，原經(jīng)營項(xiàng)目、現(xiàn)計(jì)劃經(jīng)營項(xiàng)目、需求樓層、戶型、信息來源，對本樓盤及競爭樓盤的評價(jià)客戶心理分析對投資者和經(jīng)營戶應(yīng)充分把握客戶心理，作不同形式的推介。物業(yè)推介有針對性的進(jìn)行樓盤介紹，突出樓盤的專業(yè)規(guī)劃及文化個(gè)性，強(qiáng)調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時(shí)對政府支持、企業(yè)實(shí)力等作一些介紹，增強(qiáng)購房者信心。鋪面預(yù)定對意向客戶辦量預(yù)定手續(xù)，并規(guī)定預(yù)定有效期；認(rèn)購書簽訂在商鋪上或?qū)ν獍l(fā)售階段，銷售人員應(yīng)與客戶簽訂認(rèn)購書，使其銷售形為具備法律效力。正式合同簽署認(rèn)購期結(jié)束后，組織認(rèn)購客戶簽訂正式合同。銀行按揭，收款設(shè)計(jì)按正規(guī)程序執(zhí)行。投資及法律咨詢銷售人員應(yīng)充分熟悉投資及法律知識，以便為客戶提供相關(guān)服務(wù)，對較復(fù)雜問題，可由專業(yè)投資及法律顧問解釋。成交情況匯總每天對登記及認(rèn)購狀況進(jìn)行匯總，每周對成交情況進(jìn)行匯總，進(jìn)行分析總結(jié)，為營銷提供數(shù)據(jù)，制訂相應(yīng)策略。1銷售總結(jié)每一階段銷售完畢后，對營銷推廣及銷售體系進(jìn)行分析總結(jié)，為下一階段的策略制訂提供依據(jù)。1銷售人員業(yè)績評定每月對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行評定，末位予以淘汰，前三名給以調(diào)級及獎(jiǎng)勵(lì)。評定依據(jù)包括：客戶接洽量、成交量、客戶評價(jià)、上級評價(jià)、同事評價(jià)。四銷售激勵(lì)為提高銷售人員士氣及業(yè)績，建議強(qiáng)化銷售激勵(lì)，實(shí)施如下薪資及獎(jiǎng)懲方案級別底薪計(jì)劃指標(biāo)獎(jiǎng)（銷售額）超額指標(biāo)獎(jiǎng)（超額部分）前三名獎(jiǎng)未位淘汰初級30034‰46‰一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000元、800元、500元月淘汰中級50034‰46‰季淘汰高級80034‰46‰半年淘汰專案1200‰‰總監(jiān)1500‰五銷顧問式銷售摸式顧問式銷售模式，是建立在為客戶服務(wù)思想上的，它提倡的是幫客戶買樓，而非簡單的賣樓，顧問式銷售模式的建立，必將體現(xiàn)出大十字商業(yè)街全新的服務(wù)理念，本銷售模式要求在市區(qū)銷售部，現(xiàn)場銷售部全面執(zhí)行。執(zhí)行流程如下：售前服務(wù) 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 建立客戶信息檔案 向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢 時(shí)間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策售中服務(wù) 接待和甄選客戶 物業(yè)介紹 樓盤演示 物業(yè)選購 銷售核準(zhǔn) 實(shí)現(xiàn)銷售售后服務(wù) 定期回訪，讓客戶滿意 隨時(shí)解決客戶存在的問題 實(shí)現(xiàn)客戶的增值通過服務(wù)，讓客戶滿意，擴(kuò)大人際傳播；促進(jìn)后期銷售及大十字商業(yè)街品牌升值六銷售人員行為規(guī)范及禮儀要求。七銷售人員培訓(xùn)。42 / 42