【正文】 何科學(xué)的洗衣，如何確保洗出干凈的衣物，又保護(hù)好自己的皮膚，如何避免受到肥皂、洗衣粉、洗滌劑的損傷。4．費(fèi)用：鑰匙扣：1元/個(gè)300個(gè)=300元手機(jī)掛件：300個(gè)=240元雨傘：5元/把100把=500元洗衣券：200張=100元宣傳單：1000張=50元外加印刷費(fèi)：130—200元/包打樣、膠片二、洗衣休閑化宣傳1．目的：通過現(xiàn)場互動(dòng)的方式加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促使消費(fèi)者對“衣生緣”洗衣中心有一個(gè)更深刻的了解。同時(shí)塑造衣生緣“快樂洗衣”的品牌形象。2．活動(dòng)主題：衣生緣洗衣中心， 讓你的生活更輕松3．形式：（1）現(xiàn)場抽獎(jiǎng)。在活動(dòng)現(xiàn)場購買一張洗衣券就可以參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品設(shè)置有免費(fèi)上網(wǎng)卡、免費(fèi)喝茶券、小禮品等。（2）通過表演等方式吸引消費(fèi)者的注意。在表演過程中，定做洗衣中心的廣告牌，由模特展示給現(xiàn)場消費(fèi)者，主要包括洗衣中心的主要理念和提供的服務(wù)，如“衣生緣，讓你的生活更輕松”，“衣生緣，讓你放心、舒心的洗衣中心”（3）通過把洗衣中心的特點(diǎn)和服務(wù)內(nèi)容等融入到節(jié)目中，使目標(biāo)消費(fèi)者記憶深刻，增強(qiáng)記憶點(diǎn)與興奮點(diǎn)。如通過小品節(jié)目敘述服務(wù)內(nèi)容，一位家庭主婦上完一天班之后，回到家里已經(jīng)十分疲憊，剛在沙發(fā)上坐著想休息一會(huì)，想起還要燒飯，昨天一家人的衣服還沒有洗，感覺更累了。此時(shí)剛好有洗衣中心的人上門推銷洗衣服務(wù)，經(jīng)過推銷人員的一番介紹，那位家庭婦女成了洗衣中心的一位客戶。這個(gè)小品就包含了洗衣中心的上門服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容有干洗、手洗等，還可以對衣物進(jìn)行專門的護(hù)理。4．廣告宣傳見附錄7 廣告一廣告二 5．費(fèi)用：免費(fèi)上網(wǎng)卡：100=50元免費(fèi)喝茶券、小禮品：600元廣告費(fèi)用：20萬以內(nèi)三、經(jīng)常性洗衣獎(jiǎng)勵(lì) 5．目的：（1）鼓勵(lì)現(xiàn)有的顧客繼續(xù)購買本中心提供的服務(wù)，不轉(zhuǎn)向競爭者（2）增加服務(wù)的消費(fèi)頻率 （3）建立起長期合作關(guān)系5．具體內(nèi)容： 根據(jù)顧客在“衣生緣”洗衣中心的消費(fèi)情況，洗衣中心提供給予每個(gè)月消費(fèi)最多的前五名贈(zèng)送價(jià)值50元的洗衣卷。四、“五一節(jié)” 促銷1．活動(dòng)背景：由于洗衣行業(yè)有特殊季節(jié)性，在五一期間還沒有真正進(jìn)入淡季間。但面對如潮的節(jié)日消費(fèi)，如果我們一無舉措的話，可能會(huì)因此喪失市場的主動(dòng)權(quán)。因此，在五一節(jié)日期間，讓這次活動(dòng)拉動(dòng)即將到來的淡季消費(fèi)。這次活動(dòng)從本質(zhì)上區(qū)別與其他洗衣店大同小異的讓利打折手段，真正意義上的從社會(huì)角度提升衣生緣人文關(guān)懷的形象。2．活動(dòng)主題：五一開心洗即送，多洗多送3．活動(dòng)時(shí)間：——4．活動(dòng)方案： 凡五一期間光臨本店的顧客一律贈(zèng)送相應(yīng)價(jià)值的洗衣抵用券！最多可達(dá)雙倍消費(fèi)金額；多洗多送！5．實(shí)施：店前海報(bào)宣傳、商場前派發(fā)傳單；各高校宿舍樓下、社區(qū)內(nèi)張貼大幅海報(bào)。6．注意事項(xiàng)：顧客用洗衣抵用券（活動(dòng)用抵用券一律用五元券）洗衣時(shí)每次最多只能用兩張且不能和各種優(yōu)惠卡同時(shí)使用。本次活動(dòng)不可與其它優(yōu)惠活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。7．費(fèi)用：人工30元/天4個(gè)=120元海報(bào). 傳單 150元五、“中秋共歡聚、洗衣大贈(zèng)禮”大型洗衣活動(dòng) 迎合 “中秋節(jié)”這個(gè)傳統(tǒng)的節(jié)日，而且此時(shí)是洗衣的淡季，所以我們必須進(jìn)行一些有效的活動(dòng)，不僅可以提高我們當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)效率，最重要的是在消費(fèi)者心中樹立起良好的形象，到了服務(wù)旺季的時(shí)候給公司帶來更加好的收益。1．活動(dòng)主題：中秋共歡聚、洗衣大贈(zèng)禮2．活動(dòng)時(shí)間：2006年8月15日3．活動(dòng)目的：為了吸引消費(fèi)者來“衣生緣”洗衣，讓消費(fèi)者更加熟悉“衣生緣”的工作流程和科學(xué)的洗衣方式。擴(kuò)大“衣生緣”的目標(biāo)市場，占領(lǐng)更大的目標(biāo)市場。4．活動(dòng)場所：某大型超市門口，接近洗衣中心的位置。這樣方便大家可以隨時(shí)參觀我們的洗衣中心，使我們的工作流程更加“透明化”。使消費(fèi)者可以放心的將自己的衣物放到“衣生緣”來洗。5．活動(dòng)內(nèi)容：（1）組織消費(fèi)者的“洗衣小巧門”活動(dòng)，大家可以針對某些洗衣方面的疑難問題進(jìn)行提問，如果在場的人能夠?qū)⒆约涸谙匆聲r(shí)的一些小巧門和大家一起分享，我們還會(huì)派送一些小禮物給他，禮物包括： VIP卡、衣架、抵價(jià)券……根據(jù)回答的有效性來分派禮物。（2）對我們中心提出建議，大家可以對我們的服務(wù)、設(shè)備、洗衣環(huán)境進(jìn)行各個(gè)方面的批評或建議，我們可以根據(jù)大家的建議來改進(jìn)我們的各方面的不足，作到真正一切從消費(fèi)者的需求出發(fā)。我們對那些敢為我們提出寶貴意見的消費(fèi)者提供豐厚的獎(jiǎng)品，由于快到中秋節(jié)了，我們可以贈(zèng)送他們免費(fèi)的月餅。大家在中秋節(jié)收到代表團(tuán)員的月餅應(yīng)該是萬分喜悅的。（3）進(jìn)行對我們洗衣中心的測定，由于活動(dòng)的場所在洗衣中心附近，我們可以當(dāng)場進(jìn)行洗衣質(zhì)量的測試。由于在夏天，人們很容易出汗，我們可以找一些現(xiàn)場的觀眾到洗衣中心免費(fèi)進(jìn)行洗衣和烘干，讓消費(fèi)者可以感受到我們先進(jìn)的洗衣設(shè)備和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們還為這些測試者提供免費(fèi)洗衣3次的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)場的觀眾都可以參加到這個(gè)活動(dòng)中來。（4）在現(xiàn)場進(jìn)行一個(gè)小型的“慶中秋PARTY”其中演員就有我們洗衣中心的工作人員和現(xiàn)場觀眾組成。這樣可以交流一下大家的感情，方便以后的交流和服務(wù)，增強(qiáng)對我們企業(yè)員工的親切感。6．費(fèi)用鑰匙扣：1元/個(gè)300個(gè)=300元手機(jī)掛件：300個(gè)=240元月餅：200個(gè)=300元洗衣券：200張=100元宣傳單：1000張=50元外加印刷費(fèi)：130—200元/……費(fèi)用不超過2000元第八部分 營銷控制一、服務(wù)質(zhì)量控制對洗衣中心來講，顧客是上帝，而顧客最重視的還是洗衣中心的服務(wù)質(zhì)量，這樣就可以通過顧客對服務(wù)質(zhì)量評價(jià)來對洗衣中心的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控。其中，顧客評價(jià)服務(wù)質(zhì)量的十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：洗衣中心的可信度、安全性、可接近性和接觸的容易程度、與顧客溝通的有效程度、了解顧客程度、對設(shè)備和人員等有形要素的評價(jià)、可靠的準(zhǔn)確的完成所承諾的事情、幫助顧客和提供快速服務(wù)的意愿、對洗衣水平所要求的專業(yè)能力和知識(shí)的水平、與顧客直接接觸人員的禮貌、莊重、體貼周到和友好的標(biāo)準(zhǔn)。通過跟蹤調(diào)查，企業(yè)可以很清楚的了解到顧客的洗衣期望、設(shè)計(jì)出正確的洗衣的服務(wù)設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)、按照企業(yè)顧客要求的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來提供服務(wù)，努力使企業(yè)的服務(wù)績效和承諾與顧客的標(biāo)準(zhǔn)相匹配。二、對促銷方案進(jìn)行監(jiān)控由于衣生緣洗衣中心是下沙地區(qū)唯一的大型洗衣中心，沒有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以我們的促銷活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要進(jìn)行全面的監(jiān)控和協(xié)調(diào)。由于促銷是針對于不同的時(shí)期的，所以要采取相應(yīng)的促銷監(jiān)控策略，使整個(gè)洗衣中心的促銷方案可以順利實(shí)施。三、對企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控（一）營銷季節(jié)風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)控措施人們著裝的季節(jié)性決定了洗衣店有旺季和淡季之分，北方的淡季大約在每年的六月中旬至九月中旬，而南方這個(gè)淡季的時(shí)間則會(huì)更長，這是一個(gè)無法避免的共性問題。應(yīng)采取如下策略來對這種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控？1．拓展大客戶雖說夏季的衣服人們大多可以自己洗，但并非所有的衣服都可以自己洗滌，特別是一些高檔夏裝，這些名貴的品牌服裝往往是純棉、真絲、甚至還有輕薄的純毛面料等等，這些服裝大多不宜在家水洗；還有那些白領(lǐng)上班族穿的襯衣、職業(yè)套裝等，也大多需要專業(yè)的洗滌服務(wù)。所以，洗衣店在夏季里應(yīng)該主動(dòng)與機(jī)關(guān)、寫字樓、大公司聯(lián)系，爭取為這些大客戶提供洗衣服。特別是一些大的公司往往把集體洗衣作為對職員的一種福利待遇，而且，在夏季還可以為這些大客戶提供清洗皮沙發(fā)、汽車座椅等服務(wù)，如果能爭取到與這些公司的長期洗衣合作業(yè)務(wù)，對洗衣店來說，應(yīng)該是個(gè)不小的收獲。所以，如果能主動(dòng)的利用洗衣淡季這個(gè)時(shí)間簽訂幾大客戶洗衣單，對于我們順利的度過淡季，以及提升整個(gè)洗衣店的經(jīng)濟(jì)效益應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的選擇。2．淡季促銷由于國人生活習(xí)慣的原因，大多人家里都會(huì)存放一些過季衣服，總是要等到穿著的時(shí)候才會(huì)想起去洗，這樣時(shí)間長了由于污漬或微生物的長期侵入不僅會(huì)對衣服面料本身造成傷害，一旦污漬成為沉漬就難已去除。所以，淡季的時(shí)候作一些適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，吸引人們將這些存放的衣服拿來清洗。打折是有效的促銷方法，如：洗衣額超過一定數(shù)量的顧客可以享受免費(fèi)熨燙一定數(shù)量的衣物、可以洗三件免洗一件、洗衣超過一定數(shù)量的顧客可以免洗一件棉衣、對于特殊群體（學(xué)生、教師、殘疾人、軍烈屬、孤寡老人）可以享受優(yōu)惠價(jià)格，只要有利于薄利多銷，這些促銷辦法都可以嘗試。但促銷不能變成常規(guī)價(jià)格戰(zhàn)，不然就會(huì)失去其效果。3．增設(shè)收衣點(diǎn)淡季洗衣店如果仍然依靠原有的輻射地帶，必然“吃不飽”。若能增加收衣點(diǎn)作為補(bǔ)充，就相當(dāng)于擴(kuò)大了店鋪輻射范圍，不僅會(huì)增加洗衣量，也會(huì)擴(kuò)大顧客群，以減輕淡季帶來的壓力。由于我們的洗衣中心位于杭州下沙地區(qū)，所以一大部分的消費(fèi)群體為學(xué)生群體，所以我們采用校園代理人員的方式使這部分群體成為各校的收衣點(diǎn)，這樣就可以對學(xué)生群體的動(dòng)向進(jìn)行很好的監(jiān)控。（二）競爭對手風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)控措施由于洗衣行業(yè)是這樣的行業(yè)：進(jìn)入門檻較低；而且如果人不消失，那么永遠(yuǎn)不會(huì)消失的行業(yè)；產(chǎn)業(yè)變化小，風(fēng)險(xiǎn)低；沒有商品制造與庫存成本；現(xiàn)金收入無呆帳，由于很多原因可以使競爭者很容易的進(jìn)入，這就要求我們應(yīng)正確面對競爭風(fēng)險(xiǎn)。首先的競爭風(fēng)險(xiǎn)是來自于同行業(yè)的競爭者，其次是潛在的競爭者。對于同行業(yè)的競爭者，我們采取的措施是通過增強(qiáng)我們洗衣中心的核心競爭力來增加企業(yè)的整體水平，通過品牌優(yōu)勢和廣告效應(yīng)，來增加我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。用我們與眾不同的集休閑和洗衣為一體的洗衣中心，不斷的開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)，來滿足消費(fèi)者的需求；對于潛在的競爭者，我們采取的措施是：依據(jù)我們企業(yè)的宗旨—牢牢抓住消費(fèi)者，這樣給外來的競爭者進(jìn)入帶來很大的壓力。企業(yè)在制定任何營銷策略時(shí)一定要隨時(shí)觀察競爭者的狀況來進(jìn)行營銷策劃，所以需要有專門的人員對企業(yè)的競爭者進(jìn)行分析，有針對性的根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀來實(shí)施營銷策劃，對于我們衣生緣下沙洗衣中心來講，最大的競爭者就是下沙高教園區(qū)的各所學(xué)校的洗衣房，所以這就要求我們的洗衣中心校園代理人員對校園內(nèi)的洗衣房所實(shí)行的各種促銷方案或者所增加的服務(wù)進(jìn)行隨時(shí)監(jiān)控，可以通過這種方法制定相應(yīng)的措施倆有效的與競爭者進(jìn)行競爭，產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。（三）物流配送風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)控措施在物流配送中最容易產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)是配送時(shí)間和配送路徑的風(fēng)險(xiǎn)。1．時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)一方面可能是由于消費(fèi)者急需使用送往洗衣中心的衣物，另一方面是由于配送中心對配送衣物的安排時(shí)間上與消費(fèi)者的需求之間存在的時(shí)間差，這部分是風(fēng)險(xiǎn)是不可以避免的，但是這部分風(fēng)險(xiǎn)要根據(jù)情況對消費(fèi)者提前講清楚或者在特殊情況下進(jìn)行特殊處理，避免造成消費(fèi)者的不滿。2．路徑風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控路徑風(fēng)險(xiǎn)是由于消費(fèi)者在給洗衣中心留備案時(shí)，所留的地址過于簡單或者陪送人員對該地址無法認(rèn)清，使洗衣中心沒有按時(shí)將陪送衣物準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，給洗衣中心帶來了負(fù)面的影響，根據(jù)這種可能出現(xiàn)的事實(shí)，所以我們中心要求在接收定單或者填寫定單時(shí)一定要詳實(shí)，避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生，以使顧客滿意。3．營銷環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)營銷離不開外部環(huán)境，外部環(huán)境即可以給企業(yè)帶來很多機(jī)會(huì)，又可以給企業(yè)帶來很大的威脅。由于營銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境都是相當(dāng)?shù)膹?fù)雜，營銷風(fēng)險(xiǎn)也就會(huì)隨之而產(chǎn)生。雖然洗衣行業(yè)在中國目前的前景是很好的，也是消費(fèi)者所逐漸接受，但是很有可能由于某種原因，例如：由于國家政策的某些調(diào)整，洗衣行業(yè)有較大的變化，包括在洗衣本身，很有必要可能因?yàn)檫@樣的調(diào)整，使整個(gè)企業(yè)陷入困境，面對營銷環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)最主要的措施就是要對市場環(huán)境有很好的把握，從而根據(jù)預(yù)見性來調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，所以對于規(guī)避營銷風(fēng)險(xiǎn)來講，就要是對營銷環(huán)境的整體把握，從而可以達(dá)到規(guī)避營銷環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的目的。40 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