【正文】 通業(yè)務(wù)，符合公司 VI標(biāo)識(shí)的通信專業(yè)零售商 特殊形式渠道 聯(lián)通手機(jī)銷售渠道 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 手機(jī)零售終端對(duì)比（ 3/4） 聯(lián)通自建大賣場(chǎng) ?大賣場(chǎng)模式 —— 自建他營(yíng)或他建他營(yíng) ?由聯(lián)通公司提供場(chǎng)地，召集當(dāng)?shù)?CDMA手機(jī)代理商租用，形成 CDMA手機(jī)大賣場(chǎng)； ?由當(dāng)?shù)鼗蚩鐓^(qū)域有實(shí)力的代理商提供場(chǎng)地，召集當(dāng)?shù)?CDMA手機(jī)代理商租用，形成 CDMA手機(jī)大賣場(chǎng)； ?由當(dāng)?shù)鼗蚩鐓^(qū)域有實(shí)力的代理商提供場(chǎng)地，由 CDMA手機(jī)廠家提供促銷員、售后等資源支持，形成 CDMA手機(jī)大賣場(chǎng)； ?參與賣場(chǎng)合作代理商的贏利模式 終端銷售利潤(rùn) 發(fā)展用戶傭金 話費(fèi)提成 G網(wǎng)終端及維修等其他業(yè)務(wù) + + + 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 手機(jī)零售終端對(duì)比（ 4/4） 聯(lián)通自建賣場(chǎng) 確保同等資金投入的情況下 C網(wǎng)利潤(rùn)率高于 G網(wǎng) 經(jīng)銷商銷售中國(guó)移動(dòng)定制終端利潤(rùn)很低 協(xié)助合作伙伴向廠家爭(zhēng)取最大化的促銷支持 廠商投入少 C、 G網(wǎng)業(yè)務(wù)的陳列及銷售區(qū)域必須嚴(yán)格區(qū)分，同時(shí)要求 C網(wǎng)專區(qū)必須做成精品店 多數(shù)賣場(chǎng)沒(méi)有嚴(yán)格區(qū)分定制和非定制終端銷售 聯(lián)通的支持力度必須與合作伙伴的投入規(guī)模相匹配，重點(diǎn)支持有形成連鎖能力的合作伙伴 移動(dòng)的政策傾斜不夠透明化，很多經(jīng)銷商有意見，認(rèn)為不公 聯(lián)通手機(jī)大賣場(chǎng) 移動(dòng)手機(jī)大賣場(chǎng) 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 手機(jī)零售上游渠道對(duì)比（ 1/3） ? 中國(guó)移動(dòng)定制終端上游渠道 ? 選型由集團(tuán)統(tǒng)一進(jìn)行，各地方分公司獨(dú)立擁有手機(jī)定制和集采的權(quán)限 ? 除了與中移鼎訊，還與多家社會(huì)渠道包括中郵器材、天音通信、長(zhǎng)遠(yuǎn)電信等保持著緊密的合作關(guān)系 相比之下，聯(lián)通 CDMA手機(jī)銷售的上游渠道比較集中。 ? 聯(lián)通 CDMA終端上游渠道 ? 聯(lián)通華盛總部負(fù)責(zé)手機(jī)的定制和集采購(gòu)，然后根據(jù)各地方分公司上報(bào)計(jì)劃，將手機(jī)銷售任務(wù)分配至各地方公司銷售 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 手機(jī)零售上游渠道對(duì)比（ 2/3） 聯(lián)通華盛 ?產(chǎn)生背景 ?CDMA終端市場(chǎng)占有率低，渠道風(fēng)險(xiǎn)大，代理商代理 CDMA終端的積極性不高，聯(lián)通需要進(jìn)入終端銷售領(lǐng)域，拉動(dòng) CDMA終端銷售。 ?聯(lián)通不具有手機(jī)銷售的經(jīng)營(yíng)許可 ?聯(lián)通華盛的目標(biāo) ?通過(guò)規(guī)范化的市場(chǎng)化運(yùn)作手段，對(duì)不同檔次的終端產(chǎn)品進(jìn)行有選擇的集中采購(gòu)； ?根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，定制部分特殊終端； ?通過(guò)建立合理的價(jià)格體系，調(diào)動(dòng)社會(huì)渠道參與的積極性。華盛將逐步降低采購(gòu)占 CDMA放號(hào)中的比例，盡量利用社會(huì)渠道，自己主要銷售風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)低、市場(chǎng)前景不明晰的產(chǎn)品。 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 手機(jī)零售上游渠道對(duì)比（ 3/3） 聯(lián)通華盛 ? 華盛在聯(lián)通組織結(jié)構(gòu)中的位臵 董事長(zhǎng) 總裁（總經(jīng)理） 經(jīng)營(yíng)副總裁 東區(qū)、中區(qū)、西區(qū) （設(shè)三個(gè)大區(qū)） 監(jiān)管各區(qū)內(nèi)的省分 營(yíng)業(yè)廳、零售店 營(yíng)銷部 市場(chǎng)部 華盛公司 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)制定監(jiān)管、 終端形象、政策平衡 卡類銷售 （ SELLOUT責(zé)任部門） 品牌規(guī)劃、推廣 （維護(hù)責(zé)任部門） 集采手機(jī)渠道、 華盛加盟店建設(shè) （ SELLIN責(zé)任部門） 各省市場(chǎng)部 省華盛 地市華盛 ? 聯(lián)通華盛在整個(gè)聯(lián)通的組織架構(gòu)中位臵相對(duì)獨(dú)立，不受省公司控制。 ? 而另一方面，與中移鼎訊相比，華盛與聯(lián)通的關(guān)系更加緊密。華盛作為聯(lián)通的全資子公司，全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)通定制終端的采購(gòu)和銷售。而中移鼎訊僅僅是移動(dòng)的服務(wù)商之一。移動(dòng)定制終端的采購(gòu)、銷售等還是由總部及各級(jí)分公司負(fù)責(zé)。 聯(lián)通華盛這種相對(duì)獨(dú)立，全權(quán)負(fù)責(zé)終端定制、銷售的模式，在很大程度上規(guī)避了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 手機(jī)零售上游渠道對(duì)比（ 3/3） 聯(lián)通華盛 ? 終端采購(gòu)流程 華盛總部 手機(jī)廠商 華盛省公司 華盛地市公司 經(jīng)銷商 總部選型 定制機(jī)型列表下發(fā) 定制機(jī)型列表下發(fā) 地市報(bào)需求 省公司綜合地市需求上報(bào)總部 總部綜合需求統(tǒng)談價(jià)格 總部下發(fā)銷售任務(wù) 省公司分解銷售任務(wù) 地市公司組織經(jīng)銷商采購(gòu) 經(jīng)銷商采購(gòu)手機(jī) 1 2 3 6 5 4 8 7 9 10 聯(lián)通華盛是一種中央集權(quán)的管理模式。這種模式能產(chǎn)生規(guī)模效益，在很大程度上增強(qiáng)了對(duì)廠商的控制。 但另一方面，地方公司缺乏自主權(quán)，任務(wù)層層下壓，容易造成經(jīng)銷商的不滿。 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 手機(jī)零售上游渠道對(duì)比（ 3/3） 聯(lián)通華盛 ? 零庫(kù)存策略 ? 聯(lián)通采用零庫(kù)存策略，及直接組織經(jīng)銷商從廠商或代理商處進(jìn)貨，聯(lián)通自身不負(fù)責(zé)物流、庫(kù)存以及資金墊付。 ? 這種模式一方面杜絕了地市分公司為完成任務(wù)囤貨的現(xiàn)象；另一方面也降低了聯(lián)通的資源投入和風(fēng)險(xiǎn)。 ? 但這種模式的前提是對(duì)分銷商掌控的力度很強(qiáng)。聯(lián)通的歷史原因造成其對(duì) CDMA終端銷售的掌控力很強(qiáng)，是其采用這種模式的基礎(chǔ)。 ? 中國(guó)移動(dòng)目前采用這種模式障礙較大，但 3G時(shí)代隨著渠道掌控力增強(qiáng)，這種模式可行性將提高。 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 后臺(tái)支撐對(duì)比 ? 中國(guó)移動(dòng) ? 售后：主要依靠服務(wù)平臺(tái)提供，服務(wù)平臺(tái)各地不同 ? 財(cái)務(wù)：終端銷售業(yè)務(wù)沒(méi)有剝離，納入中國(guó)移動(dòng)整體核算 ? 系統(tǒng)：由多個(gè)服務(wù)平臺(tái)供貨，沒(méi)有統(tǒng)一的進(jìn)銷存等支撐系統(tǒng) 相比之下，聯(lián)通在手機(jī)銷售的后臺(tái)支撐方面比較統(tǒng)一。 ? 中國(guó)聯(lián)通 ? 售后：由聯(lián)通華盛建立全國(guó)統(tǒng)一的售后服務(wù)品牌，增強(qiáng)用戶對(duì) CDMA的信任感 ? 財(cái)務(wù)：聯(lián)通華盛獨(dú)立核算 ? 系統(tǒng)：統(tǒng)一的進(jìn)銷存等支撐系統(tǒng) 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 內(nèi)容綱要 ? 項(xiàng)目概況 ? 宏觀環(huán)境分析與連鎖經(jīng)營(yíng)模式必然性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式必要性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式充分性 ?一般連鎖經(jīng)營(yíng)必備要素 ?CMCC手機(jī)大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與問(wèn)題 ? 成熟度研究與可行性結(jié)論 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位與模式設(shè)計(jì) ? CMCC定制終端大賣場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式成熟度研究 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 運(yùn)營(yíng)模式 信息系統(tǒng) 物流平臺(tái) 營(yíng)銷渠道 財(cái)務(wù)處理 合作管理 連鎖經(jīng)營(yíng)模式核心要素 一般連鎖經(jīng)營(yíng)模式核心要素 ?總部統(tǒng)一平臺(tái)下的運(yùn)營(yíng)管理 ?地方適度靈活 ?與廠商和國(guó)代商直接對(duì)話獲得資源優(yōu)勢(shì) ?對(duì)終端、人員、價(jià)格等統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理 ?統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下的即時(shí)信息系統(tǒng)： PSI、 NC、ERP、 CRM系統(tǒng)等 ?及時(shí)、全面、專業(yè)的統(tǒng)一物流配送體系 ?規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，合理有效的利用資金周轉(zhuǎn) 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 銷售業(yè)績(jī) 運(yùn)營(yíng)特色 ? 最大程度發(fā)揮移動(dòng)品牌、服務(wù)、花費(fèi)捆綁等成本優(yōu)勢(shì) ? 緊密結(jié)合新業(yè)務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷需求，落實(shí)定制終端常態(tài)化營(yíng)銷 ? 與當(dāng)?shù)刈杂袪I(yíng)業(yè)廳形成差異化協(xié)同效應(yīng) ? “ 明碼標(biāo)價(jià) ” 吸引用戶成為手機(jī)購(gòu)買第一接觸點(diǎn)，也成為新業(yè)務(wù)體驗(yàn)第一接觸點(diǎn) ? 通過(guò)統(tǒng)一 VI設(shè)計(jì)等，具備 “ 連 ”的基礎(chǔ) ? 自有渠道中，手機(jī)大賣場(chǎng)定制終端出貨量份額在 20%30%之間 ? 初步形成面向大規(guī)模、多樣化用戶需求的終端零售渠道 CMCC定制終端手機(jī)大賣場(chǎng)取得了巨大成就 運(yùn)營(yíng)水平 ? 運(yùn)營(yíng)模式：總部統(tǒng)一集采，要求定制機(jī)型數(shù)量與最高限價(jià) ? 營(yíng)銷渠道：非定制終端主要依賴經(jīng)銷商自有渠道 ? 合作管理： “ 引商入柜 ” ? 信息系統(tǒng)：售前 SAP銷售系統(tǒng) 正在試點(diǎn) ? 物流平臺(tái) : 統(tǒng)一資金物流平臺(tái)正在福建試點(diǎn) 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 B縣市某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)公司 非某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)直管代銷渠道 本地代銷渠道 61% 18% 21% 外縣市批發(fā)商 某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)用戶 19家 64家 A縣市某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)公司 非某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)直管代銷渠道 本地代銷渠道 39% 10% 51% 外縣市批發(fā)商 某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)用戶 149家 242家 常見于某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)銷售弱勢(shì)地區(qū) ? 盲區(qū)渠道是市場(chǎng)主體 ? 非某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)渠道對(duì)某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)貢獻(xiàn)小而對(duì)移動(dòng)貢獻(xiàn)大 ? 某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)渠道銷售主體缺乏有效利用 常見于某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品銷售優(yōu)勢(shì)地區(qū) ? 盲區(qū)渠道是銷售主力 ? 某電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)直管代銷渠道的銷售能力受到限制，實(shí)際貢獻(xiàn)相對(duì)較小 ? 移動(dòng)公司對(duì)渠道銷售主力缺乏有效控制 CMCC定制終端手機(jī)大賣場(chǎng)面臨大量的挑戰(zhàn)（ 1/3） 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 注：直銷隊(duì)沒(méi)有帶 4充值 100免卡費(fèi)的神州行這種卡品批發(fā)，但批發(fā)其它卡品，如不帶 4的神州行，價(jià)格通常比從代辦管理室領(lǐng)出的號(hào)碼貴 5元，但經(jīng)常號(hào)源較好 表示移動(dòng)可以接受的卡號(hào)流向 表示會(huì)加大渠道混亂、移動(dòng)不能接受的卡號(hào)流向 移動(dòng)指定專營(yíng)店 消費(fèi)者 非運(yùn)營(yíng)商直管渠道 跑卡員 105元 130元 100元 105元 移動(dòng)渠道管理的灰色區(qū)域 市區(qū)代辦管理室 100元 105元 郊縣營(yíng)業(yè)部 卡號(hào)流向圖（其中，價(jià)格以目前銷量最大的充值 100元帶 4神州行為例） 移動(dòng)普通代辦點(diǎn) 直銷隊(duì) 8590元 102元 130元 CMCC定制終端手機(jī)大賣場(chǎng)面臨大量的挑戰(zhàn)（ 2/3） 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 ? 現(xiàn)金付費(fèi)：無(wú)折扣 ? 沖值卡付費(fèi)：買 2022送 400 社會(huì)渠道 營(yíng)業(yè)廳 不同渠道付費(fèi)價(jià)格折扣不一 ? 隨 e行再?zèng)_值：每月 200； ? 上月停機(jī)仍然扣 200元月租 ? 新入網(wǎng)：買 3月送 3月，單價(jià) 100 ? SIM卡費(fèi)： 60元 老用戶價(jià)格高于新用戶 CMCC定制終端手機(jī)大賣場(chǎng)面臨大量的挑戰(zhàn)（ 3/3） 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 大賣場(chǎng)“不連、不鎖”的管理問(wèn)題正在削弱中國(guó)移動(dòng)自有渠道掌控力 “ 鎖 ” 才能確保規(guī)模優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力 ? 通過(guò)后臺(tái) 統(tǒng)一的物流采購(gòu)配送、健康的資金流運(yùn)轉(zhuǎn)以及完備的信息流支持才能真正實(shí)現(xiàn)高速反映機(jī)制應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化 ? 有效解決渠道沖突等問(wèn)題 “ 連 ” 才能滿足用戶整合體驗(yàn)的需求，確保移動(dòng)品牌等競(jìng)爭(zhēng)性資源效益最大化 ? 確保移動(dòng)品牌、品質(zhì)、服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)性資源效益最大化 “ 連 ” 才能確保大賣場(chǎng)在整個(gè)價(jià)值鏈中的掌控力 “ 鎖 ” 才能保障各大賣場(chǎng)根據(jù)中國(guó)移動(dòng)整體演進(jìn)戰(zhàn)略發(fā)展演進(jìn) ? 定制終端：目前統(tǒng)一采購(gòu)因缺乏必要的用戶規(guī)模基礎(chǔ)導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 優(yōu)勢(shì)從定制終端向非定制遷移 “ 連 + 鎖 ” 的益處 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 內(nèi)容綱要 ? 項(xiàng)目概況 ? 宏觀環(huán)境分析與連鎖經(jīng)營(yíng)模式必然性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式必要性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式充分性 ? 可行性結(jié)論 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位與模式設(shè)計(jì) ?戰(zhàn)略定位 ?模式設(shè)計(jì) 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 內(nèi)容綱要 ? 項(xiàng)目概況 ? 宏觀環(huán)境分析與連鎖經(jīng)營(yíng)模式必然性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式必要性 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)模式充分性 ?一般連鎖經(jīng)營(yíng)必備要素 ?CMCC手機(jī)大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與問(wèn)題 ? 成熟度研究與可行性結(jié)論 ? CMCC定制終端連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位與模式設(shè)計(jì) 移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展方向 未來(lái)發(fā)展方向 需求對(duì)業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng) 技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng) 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 2022年 6月 機(jī)密文件 版權(quán)所有 運(yùn)營(yíng)模式 信息系統(tǒng) 物流平臺(tái) 營(yíng)銷渠道 財(cái)務(wù)處理 合作管理 連鎖經(jīng)營(yíng)模式核心要素 一般連鎖經(jīng)營(yíng)模式核心要素 ?總部統(tǒng)一平臺(tái)下的運(yùn)營(yíng)管理 ?地方適度靈活 ?與廠商和國(guó)代商直接對(duì)話獲得資源優(yōu)勢(shì) ?對(duì)終端、人員、價(jià)格等統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理 ?統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下的即時(shí)信息系統(tǒng)： PSI、 NC、ERP、 CRM系統(tǒng)等 ?及時(shí)、全面、專業(yè)的統(tǒng)一物流配送體系