【正文】 ?正因為需要最大范圍的鋪貨， XX移動不可能也沒有必要親自進(jìn)行所有或大部分渠道終端的建設(shè)，因此培養(yǎng)出色的中間商（分銷商）是一個相當(dāng)重要的渠道建設(shè)任務(wù)。 2 穩(wěn)定市場價格，打擊售假： ?我們不可能對大部分的零售終端實行明文的管理，但我們有義務(wù)保證我們的卡類產(chǎn)品（充值卡）按照面值出售，并采取有效措施打擊假卡、廢卡的銷售行為，保障分銷商和消費者的利益。 4 3 與大型分銷商共同協(xié)商未來的發(fā)展： ?認(rèn)識到分銷商的重要性后，就必須與他們商討建立一套有中長期目標(biāo)的渠道分銷計劃。不僅讓分銷商獲得眼前的利潤，而且確保在通信市場面臨外界沖擊和變革的時候分銷商清楚我們的規(guī)劃以及保障雙方利益的可能措施。 48 分銷系統(tǒng)問題歸納 … 分銷系統(tǒng)分析結(jié)論 1. 卡類產(chǎn)品分銷系統(tǒng)中的經(jīng)銷模式與一些快速消費品的經(jīng)銷模式類似，屬于密集型分銷； 2. 經(jīng)銷模式中有兩種分銷形式：“以一級分銷商為核心的分銷”和“以卡類批發(fā)中心為核心的分銷”； 3. 卡類批發(fā)中心在分銷渠道中扮演著相當(dāng)重要的角色，降低了經(jīng)營卡類業(yè)務(wù)的門檻，使密集型分銷的最大范圍鋪貨得以實現(xiàn)； 4. 利潤空間不高使渠道長度受到限制，而卡類產(chǎn)品在進(jìn)入分銷渠道后，實現(xiàn)了市場的需求（批發(fā)）對價格的調(diào)節(jié)； 5. XX移動現(xiàn)行的對一級分銷商的控制方法，有效地保障了卡類市場的穩(wěn)定性，杜絕了發(fā)生在聯(lián)通身上的“囤貨抬價”現(xiàn)象。 分銷系統(tǒng)存在的問題 1. 對與移動有銷售協(xié)議關(guān)系的分銷商和在冊登記的銷售網(wǎng)點實現(xiàn)了“部分可控制”，但對他們的信息傳遞、銷售培訓(xùn)等的支持不足，酬金方式也過于單一； 2. 未能給予一級分銷商更明確的未來市場發(fā)展規(guī)劃，讓分銷商覺得移動方面面對其它運營商競爭對手總處于“被動狀態(tài)”，這也從另一側(cè)面反映了 XX移動未能讓一級分銷商 在通信市場面臨外界沖擊和變革的時候分銷商清楚自己的規(guī)劃也未看能到保障雙方利益的可行措施； 3. 對在卡類銷售市場中的重要角色“批發(fā)中心”缺乏必要的了解和某種意義的管控。使 XX移動難以估算某些充值卡產(chǎn)品的具體地區(qū)消化能力，一定程度上影響了銷售計劃； 49 零售網(wǎng)點本質(zhì)上是移動運營商銷售、服務(wù)和溝通的載體 ?普通零售網(wǎng)點應(yīng)該具備的功能 ?XX移動卡類零售網(wǎng)點的現(xiàn)狀 銷售 銷售功能是零售渠道最基本的功能，移動零售渠道應(yīng)該在針對不同用戶群的銷售活動中，發(fā)揮最佳效能 服務(wù) 服務(wù)是零售渠道必不可少的功能，對移動用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)更是提高用戶忠誠度，提升移動改善形象的關(guān)鍵 溝通 零售渠道是移動公司與用戶溝通交流的最佳場所，可以獲取用戶需求和市場信息，宣傳移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品，進(jìn)行企業(yè)形象塑造 ?銷售 ?XX移動的直營、授權(quán)網(wǎng)點和卡類指定零售渠道沒有在銷售（零售）功能上占據(jù)主流優(yōu)勢，主要的零售集中在通信產(chǎn)品專賣店中完成 ?不同類型的零售終端銷售能力相差甚遠(yuǎn) ?服務(wù) ?對于卡類產(chǎn)品，移動公司和終端消費者的關(guān)系比較弱，因此此類渠道的服務(wù)功能不強。 ?其服務(wù)功能主要轉(zhuǎn)移到 1860服務(wù)熱線上 ?溝通 ?終端零售渠道缺乏系統(tǒng)的市場、用戶和渠道信息反饋機制 ?移動公司沒有保證將產(chǎn)品信息有效傳遞到零售終端網(wǎng)點，造成零售終端網(wǎng)點沒有向用戶充分傳達(dá)自己的產(chǎn)品信息和服務(wù)信息 1 2 3 50 但對于移動通信產(chǎn)品，并非所有類型終端都必須同時具備這三大功能 ? 在移動通信產(chǎn)品的銷售過程中，要求所有終端都必須同時具備這三大功能是不現(xiàn)實的。 ? 一方面，有些移動通信產(chǎn)品（例如各類型充值卡）的銷售客觀上只需要零售網(wǎng)點能保證產(chǎn)品“真實可用”而并不需要附加上任何與服務(wù)和溝通有關(guān)的要素；另一方面，移動卡類的零售網(wǎng)點遍布各種類型的商戶和全市各個角落，我們不可能化如此龐大的成本進(jìn)行這樣規(guī)模的整改。 ? 為此，我們對渠道終端的管理需要對不同類型的終端進(jìn)行區(qū)別對待：所有 XX移動直營 /加盟網(wǎng)點、授權(quán)網(wǎng)點等由于不僅肩負(fù)卡類產(chǎn)品的銷售，還肩負(fù)為移動其它產(chǎn)品銷售和用戶服務(wù)的任務(wù)，因此必須在這些網(wǎng)點中實現(xiàn)三大功能整合；而對于其它移動無法也沒有必要控制的終端則將精力集中在保證穩(wěn)定的市場秩序和價格上。 XX移動直屬 /加盟網(wǎng)點 XX移動授權(quán)網(wǎng)點 需兼?zhèn)淙蠊δ艿慕K端 獨立通訊產(chǎn)品專賣店 其它非通訊產(chǎn)品門店 51 另外兩種需要區(qū)別對待的零售終端 私營獨立通訊產(chǎn)品專賣店 書店 雜貨店 便利店 其它非通訊產(chǎn)品的門店 超市 ? 我們需要區(qū)別對待這兩類終端分別是“私營獨立通訊產(chǎn)品專賣店”和“非通訊產(chǎn)品的門店”兩種。 ? 他們最大的區(qū)別在于對 XX移動 VI在法律上是否構(gòu)成“侵權(quán)”以及對 XX移動的品牌形象是否造成負(fù)面影響。 ? 獨立私營的通訊產(chǎn)品專賣店在經(jīng)營內(nèi)容上基本與 XX移動授權(quán) /加盟網(wǎng)點無異，他們通常也有意無意在自己的招牌上打上“ XX移動”字樣；另外他們也“經(jīng)營入網(wǎng)業(yè)務(wù)”，他們卻無法替消費者即時開通號碼；他們向消費者收取所謂的“選號費”等這些都嚴(yán)重影響了 XX移動的企業(yè)形象。 ? 我們在加強渠道侵權(quán)管理時，需要區(qū)別對待這兩類零售終端，力求發(fā)揮他們零售鋪貨能力的同時保證 XX移動自身的專業(yè)、優(yōu)秀形象。 52 傳達(dá)一些來自零售終端需求與期望 … 移動授權(quán)網(wǎng)點 通信產(chǎn)品專賣店 移動卡類指定 銷售網(wǎng)點 有門面的其他 零售網(wǎng)點 無頭門店 郵局網(wǎng)點 ? 希望提供銷售指導(dǎo)方面的培訓(xùn) ? 希望放寬可經(jīng)營的范圍 ? 信息傳達(dá)要及時 ? 希望增加卡的利潤空間 ? 希望增加卡的利潤空間 ? 希望有多一些產(chǎn)品培訓(xùn) ? 提供多些產(chǎn)品宣傳單張和海報 ? 信息傳達(dá)要及時 ? 提高卡的利潤空間 ? 提供多些產(chǎn)品宣傳單張和海報 ? 信息傳達(dá)要及時 ? 提高卡的利潤空間 ? 信息傳達(dá)要及時 ? 提高卡的利潤空間 ? 提供多些產(chǎn)品宣傳單張和海報 ? 信息傳達(dá)要及時 ? 提高卡的利潤空間 53 零售終端渠道問題歸納 … 零售終端的研究結(jié)論 1. 通訊產(chǎn)品專賣店是卡類產(chǎn)品零售終端最主要的表現(xiàn)形式，有近 7成的卡類產(chǎn)品從這些里傳遞給消費者； 2. XX移動的加盟網(wǎng)點 VI表現(xiàn)比較理想，能較為明顯區(qū)別于其他類型的通訊產(chǎn)品專賣店； 3. 由于批發(fā)中心的存在，降低了經(jīng)營卡類業(yè)務(wù)的門檻，許多有自己門店的零售經(jīng)營者都經(jīng)營起卡類業(yè)務(wù)，并且有進(jìn)一步增長的潛力； 4. 在零售網(wǎng)點中，使用手抄形式的宣傳海報進(jìn)行業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的宣傳是普遍現(xiàn)象； 零售終端存在的問題 1. 最大的問題在于遍地的私營通訊產(chǎn)品專賣店對 XX移動專業(yè)形象的影響和破壞； 2. 信息流通機制效果不理想，盡管卡類產(chǎn)品的銷售不需要很高的銷售技巧或者太多的信息支持，但這些產(chǎn)品畢竟有異與普通的快速消費品； 3. 市場上偶然會出現(xiàn)假卡或者廢卡的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象會嚴(yán)重影響 XX移動的信譽和消費者的信心， XX移動方面對此需要提起關(guān)注。 54 THE END 55 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH