【正文】 結(jié)構(gòu)已相對(duì)集中 行業(yè)概況 企業(yè)狀況 產(chǎn)品狀況 行業(yè)環(huán)境 趨勢(shì)對(duì)策 除了絕大部分企業(yè)面向的消費(fèi)品市場(chǎng)外，還有一個(gè)龐大的市場(chǎng)就是企業(yè)市場(chǎng)，這些產(chǎn)品的用戶(hù)是企業(yè)，而不是個(gè)體群體，這些市場(chǎng)的差異性將改變企業(yè)的生產(chǎn)模式和行銷(xiāo)策略，彼此之間的差異有時(shí)候?qū)е赂?jìng)爭(zhēng)模式的大相徑庭。 —— 消費(fèi)市場(chǎng)的差異比較 消費(fèi)品市場(chǎng) 企業(yè)市場(chǎng) 主要特征 ?消費(fèi)者眾多，具有相似要求的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量龐大 ?每次交易的價(jià)值通常較小 ?產(chǎn)品可以進(jìn)行大批量生產(chǎn) ?其價(jià)值取決于消費(fèi)者的感知，品牌管理成為公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn) ?企業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)較少 ?每次交易的規(guī)模龐大 ?產(chǎn)品通常需要量身定做，并可能重新制定價(jià)格 ?產(chǎn)品的價(jià)值取決于其用途或服務(wù)質(zhì)量，品牌對(duì)于客戶(hù)的意義不太重要 主要客戶(hù) 消費(fèi)品的銷(xiāo)售流程比較短，戰(zhàn)略起著關(guān)鍵作用，銷(xiāo)售活動(dòng)主要針對(duì)最終客戶(hù) 銷(xiāo)售過(guò)程漫長(zhǎng)而復(fù)雜，零售不構(gòu)成其中的要素，而且銷(xiāo)售推廣活動(dòng)的目標(biāo)也許并不是產(chǎn)品的最終用戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)方式 ?傳統(tǒng)消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)方法根據(jù)個(gè)性或行為特征將顧客進(jìn)行細(xì)分，然后向每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)宣傳他們各自看重的產(chǎn)品特色 ?消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典戰(zhàn)略是將有類(lèi)似需要的人們歸一組 ?企業(yè)市場(chǎng)中，客戶(hù)會(huì)將某一供應(yīng)商的產(chǎn)品用在許多不同的用途上，工業(yè)產(chǎn)品不容易根據(jù)產(chǎn)品特色來(lái)形成差異?？蛻?hù)如果需要重新選擇供應(yīng)商，則考慮是否降低成本。 ?企業(yè)市場(chǎng)，每家客戶(hù)都以不一樣的方式使用機(jī)器和原材料，所需要的特性常常迥然不同，必須提供定制化產(chǎn)品、數(shù)量和價(jià)格 專(zhuān)賣(mài)店 產(chǎn)品定單 特許 加盟專(zhuān)賣(mài) 原材料 供應(yīng)商 生產(chǎn)廠(chǎng) 家設(shè)計(jì) 原料 采購(gòu) 生產(chǎn)廠(chǎng) 家制造 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 計(jì)劃下達(dá) 廠(chǎng)家銷(xiāo) 售部門(mén) 廠(chǎng)家 直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài) 產(chǎn)品定單 消 費(fèi) 者 原材料 供應(yīng)商 生產(chǎn)廠(chǎng) 家設(shè)計(jì) 原料 采購(gòu) 生產(chǎn)廠(chǎng) 家制造 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 計(jì)劃下達(dá) 廠(chǎng)家銷(xiāo) 售部門(mén) 攤位制市場(chǎng) 廠(chǎng)家直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài) 特許加盟專(zhuān)賣(mài) 產(chǎn)品定單 攤位制市場(chǎng) 消 費(fèi) 者 家居超市 原材料 供應(yīng)商 生產(chǎn)企業(yè) 流通企業(yè) 原料 采購(gòu) OEM生 產(chǎn)廠(chǎng)家 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 計(jì)劃下達(dá) 廠(chǎng)家業(yè) 務(wù)部門(mén) 連鎖家 居超市 產(chǎn)品定單 消 費(fèi) 者 在嚴(yán)格意義上，攤位商不是家具銷(xiāo)售商、而是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和物業(yè)經(jīng)營(yíng)提供商 注：不同的框線(xiàn)圖表示企業(yè)對(duì)資源的掌控程度 主要銷(xiāo)售模式對(duì)比 ?特定的行業(yè)中企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力體現(xiàn)在什么地方？ ?各競(jìng)爭(zhēng)主體有沒(méi)有自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力？如果有的話(huà)體現(xiàn)在什么地方？ ?最具核心競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)是誰(shuí)？核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在什么地方？ ?其他競(jìng)爭(zhēng)實(shí)體是否可以形成或提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力？ 行業(yè)的關(guān)鍵成功因素及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力分析 —— “ 靠什么競(jìng)爭(zhēng) ” 領(lǐng)先企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 注： 強(qiáng)； 較強(qiáng)； 適中； 較弱； 弱 技術(shù)實(shí)力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品特色 產(chǎn)品質(zhì)量 人才隊(duì)伍 規(guī)模效應(yīng) 品牌優(yōu)勢(shì) 安徽合力 杭州叉車(chē) 大連叉車(chē) 廈門(mén)林德 叉車(chē)行業(yè)四大廠(chǎng)商核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 在企業(yè)運(yùn)營(yíng)鏈系統(tǒng)中，我們需要注意兩個(gè)差異，企業(yè)類(lèi)型的差異和消費(fèi)群體的差異。這些差異決定了研究分析方法的完全不同。 企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程示意圖 資源輸入 進(jìn)入消費(fèi)群體 產(chǎn)品輸出 服務(wù)輸出 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 金融財(cái)務(wù) 贏得顧客 推銷(xiāo)產(chǎn)品 制造工藝 /專(zhuān)業(yè)化 生產(chǎn)能力規(guī)劃 產(chǎn)品需求預(yù)測(cè) 生產(chǎn)調(diào)度 庫(kù)存控制 質(zhì)量控制 成本控制 企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程 目的：提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 不同企業(yè)的研究分析方法不同 有不同嗎 ? —— 企業(yè)類(lèi)型差異比較 制造型企業(yè)的產(chǎn)品特征、系統(tǒng)主流和作業(yè)方式均與服務(wù)型企業(yè)存在很大的差異，在評(píng)估不同類(lèi)型企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式時(shí)，我們將應(yīng)用不同的模型。 比較角度 制造行業(yè) 服務(wù)行業(yè) 系統(tǒng)主流 物料流（資源、原料、人力） 人流（人力資源流動(dòng)） 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品是有形的、可存儲(chǔ)的 產(chǎn)品是無(wú)形的、不可存儲(chǔ) 作業(yè)過(guò)程 無(wú)需顧客參與作業(yè)過(guò)程 顧客必須參與作業(yè)過(guò)程 質(zhì)量評(píng)估 標(biāo)準(zhǔn)明確，而且客觀 因人而異，難以評(píng)估 管理方法 存 貨 管理模型 隨機(jī)服務(wù)系統(tǒng) 關(guān)鍵成功因素提煉 1 2 3 4 品牌建設(shè) 成本控制 技術(shù)創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)策略 ?與國(guó)際品牌相比，國(guó)產(chǎn)電池性?xún)r(jià)比更具優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，品牌建設(shè)、推廣和維護(hù)成為各企業(yè)市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵 ?將地方品牌建設(shè)成全國(guó)品牌，鞏固防守區(qū)域市場(chǎng)，開(kāi)拓各類(lèi)品質(zhì)的市場(chǎng) 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿速度極快的今天，很難依靠絕對(duì)與眾不同的高科技產(chǎn)品樹(shù)立自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。降低成本是國(guó)內(nèi)企業(yè)的不二選擇，從企業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)下功夫，保持低成本優(yōu)勢(shì) ?通過(guò)高覆蓋和多種渠道的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)接近消費(fèi)者，有效控制渠道，建立以強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ?設(shè)立遍布較廣的庫(kù)房網(wǎng)絡(luò)，提高分發(fā)貨速度，有效降低成本 ?不同類(lèi)型的產(chǎn)品需求對(duì)象不同，營(yíng)銷(xiāo)渠道和政策也不同 在對(duì)電池工作性能和環(huán)保性能要求不斷提升的今天 ，只有通過(guò)技術(shù)改進(jìn)、創(chuàng)新才能鞏固企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，減少對(duì)原材料及進(jìn)口原料的依賴(lài)，甚至帶來(lái)數(shù)倍的成本變化 ?干電池：需要在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和廣告宣傳上追加投入 ?小型二次電池和蓄電池：側(cè)重為客戶(hù)廠(chǎng)商提供配套服務(wù) 電池行業(yè) 關(guān)鍵成功因素 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 與對(duì)策 分析 在對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)業(yè)政策等各方面層層分析的基礎(chǔ)上，對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)歸納，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)作出判斷，為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略提供參考依據(jù)。 國(guó)內(nèi)電池廠(chǎng)家的生存空間不容樂(lè)觀 市場(chǎng)國(guó)際化 ：產(chǎn)品 75%以上出口 競(jìng)爭(zhēng)殘酷化 ：出口產(chǎn)品遭遇反傾銷(xiāo)調(diào)查 利潤(rùn)倒逼化 ：原材料價(jià)格失控，低附加值產(chǎn)品難以維持 進(jìn)步加速化 ：環(huán)保限制、新材料和技術(shù)工藝開(kāi)發(fā) 行業(yè)洗牌在即 馬太效應(yīng)可期 行業(yè)概況 企業(yè)狀況 產(chǎn)品狀況 行業(yè)環(huán)境 趨勢(shì)對(duì)策 B 明星產(chǎn)品 大規(guī)模投資，滾動(dòng)發(fā)展 A 問(wèn)號(hào)產(chǎn)品 加大投資、研發(fā)和推出新品力度， 拓展市場(chǎng)、提高占有率 C 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 不再追加投資，加快回報(bào)進(jìn)度 D 瘦狗產(chǎn)品 加速回收，早點(diǎn)收攤 $ ？ 行業(yè)增長(zhǎng)率 高 低 高 低 市場(chǎng)占有率 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，明星類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越少，瘦狗類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越多 波士頓（ BOSTON）矩陣 不是行業(yè)研究的工具 ?盈利能力 ?管理能力 ?內(nèi)外部資源 ?營(yíng)銷(xiāo)能力 ?員工素質(zhì) ? 市場(chǎng)規(guī)模 ? 行業(yè)潛力 ? 行業(yè)盈利水平 ? 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)單元競(jìng)爭(zhēng)力 行業(yè)吸引力 退出 成長(zhǎng) 高 低 低 高 根據(jù)所處的不同位置，采取不同策略 通用（ GE）矩陣 不是行業(yè)研究的工具 GE矩陣 /策略對(duì)應(yīng)表 低 中 高 業(yè)務(wù)單元的競(jìng)爭(zhēng)力 投資 /增長(zhǎng) 選擇 /贏利 收獲 /舍棄 速收 /放棄 維持 擴(kuò)張 選擇性投資 發(fā)展性投資 成長(zhǎng)、滲透 有控制的 退出或剝離 細(xì)分市場(chǎng) 或選擇性投資 選擇性收獲 或投資 快速退出或 作為攻擊性業(yè)務(wù) 有控制的收獲 收獲現(xiàn)金 高 中 低 行業(yè)吸引力 業(yè)務(wù)所 自身 競(jìng)爭(zhēng)力 行業(yè) 吸引力 通信所 信號(hào)所 計(jì)算機(jī)所 無(wú)線(xiàn)所 城交所 建電分院 駝峰所 各業(yè)務(wù)所綜合評(píng)分表 通號(hào)院GE矩陣圖0123450 1 2 3 4 5自身競(jìng)爭(zhēng)力行業(yè)吸引力通信所 計(jì)算機(jī)所 信號(hào)所 無(wú)線(xiàn)所 城交所 建電分院 駝峰所各業(yè)務(wù)所組合 GE矩陣 某通號(hào)院 GE矩陣分析結(jié)果 自身競(jìng)爭(zhēng)力