微貸客戶實地調(diào)查ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 08:34本頁面
【正文】 訂單 /銷售渠道 ?是否有穩(wěn)定的銷售渠道 ?委托加工類是否有長期的訂單 貿(mào)易類客戶調(diào)查的特殊問題 ? 客戶在價值鏈中的作用 缺了它，其上下游之間直接交易是否會變得不 經(jīng)濟？ 服務(wù)類客戶調(diào)查的特殊問題 ? 主要的服務(wù)項目 ? 服務(wù)流程 /相應(yīng)設(shè)備 ? 服務(wù)質(zhì)量 /競爭力問題 – 體驗一下？ ? 核心員工的技能、經(jīng)驗、服務(wù)時間 總體思考、明了貸款使用計劃 ? 對獲取的業(yè)務(wù)和經(jīng)營情況做一個總體的回顧，對于矛盾和有疑問的地方向客戶提出，請客戶解釋 ? 詢問客戶具體的貸款使用計劃、評估其合理性 結(jié)束營業(yè)場所調(diào)查 ? 將客戶經(jīng)營單據(jù)和資料進(jìn)行歸整、對重要的、內(nèi)部審批需要的資料留存影像文件或進(jìn)行復(fù)印 ? 對店面、營業(yè)場所內(nèi)部、存貨留存影像 ? 詢問客戶所需的滿足貸款用途的最小金額或能夠接受的最小金額是多少？ ? 對還款的方式和期限與客戶進(jìn)行討論 ? 詢問客戶如果貸不到款要怎么做？ 家庭現(xiàn)場調(diào)查 ? 觀察家里的環(huán)境 ? 查看房產(chǎn)證 /購房合同（如果有） ? 查看車輛行駛證 ? 注意家庭其他成員情況 ? 詢問家庭成員是否了解貸款以及他們的態(tài)度 ? 特別留意客戶是否有不良嗜好 結(jié)束調(diào)查 ? 對客戶表示感謝 ? 向客戶說明貸款還需要通過內(nèi)部的審批，不能向客戶做出任何貸款承諾 ? 向客戶表示會在最快時間內(nèi)給客戶答復(fù)，請客戶耐心等待 我要調(diào)查到什么程度？ ? 有一個可行的標(biāo)準(zhǔn)： – 我進(jìn)去之前，對這個行業(yè)還不熟悉 – 我從客戶那兒離開的時候，我可以作為一個經(jīng)理來做這項生意 – 當(dāng)然并不是說你要成為一個技術(shù)專家 注意識別 “ 騙貸 ” ? 注意警惕危險信號 – 無標(biāo)志牌、未生產(chǎn)的廠房 – 閑置、隨意擱置的機器設(shè)備 – 辦公場所不適合所從事的業(yè)務(wù) – 經(jīng)銷商辦公場所無樣品 /報價單 – 新簽訂的合同、格式異常的合同 – 客戶不熟悉業(yè)務(wù)、不能準(zhǔn)確說出所售產(chǎn)品價格 – 各種書面資料都無法提供 – 不明身份的其他人員 – 員工異樣的表情 – 客流稀少、氣氛低沉的商場 /市場 – 與所述業(yè)務(wù)不匹配的經(jīng)營環(huán)境 – 無關(guān)鍵庫房 /廠房的鑰匙、管庫人員不在 – 不合常理的業(yè)務(wù)安排 – 。 注意溝通技巧 ? 要避免客戶產(chǎn)生“被調(diào)查”、“被審問”的感覺？ – 好的開場方式很重要 – 語氣、發(fā)問方式、體態(tài)語言很重要 – 讓客戶覺得是你對這項業(yè)務(wù)很好奇 ? 學(xué)會處理抱怨 – 客戶會說：太麻煩了、貸這么點兒錢怎么這么麻煩呢 ?.. ？ ?讓客戶換位思考 ?善意微笑對待、語氣平和堅定地表明這是銀行的業(yè)務(wù)流程規(guī)定
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