【正文】 不斷在 客客戶戶 心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。倍的效果。n 　　那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢？可　　那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢？可以用一句話來(lái)概括：追求快樂(lè)，逃避以用一句話來(lái)概括：追求快樂(lè)，逃避 痛苦痛苦 。這是。這是人的本性，所以對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要對(duì)人的本性，所以對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要對(duì) 客戶客戶 做做的工作也只有一個(gè)：把好處說(shuō)夠，把的工作也只有一個(gè)：把好處說(shuō)夠，把 痛苦痛苦 說(shuō)透。說(shuō)透。n 我們一定要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開(kāi)我們一定要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開(kāi) 客戶客戶 的盲點(diǎn)。其實(shí)的盲點(diǎn)。其實(shí)， 客戶客戶 一旦開(kāi)始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由，并且比一旦開(kāi)始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多，銷售人員找到的還要多， 客戶客戶 如果能給自己建立起理由，如果能給自己建立起理由，銷售就已經(jīng)成功一半了。銷售就已經(jīng)成功一半了。n 　　幫助　　幫助 客戶客戶 把好處想夠，把把好處想夠，把 痛苦痛苦 想透，他就會(huì)愿意和你想透，他就會(huì)愿意和你成交。你幫助成交。你幫助 客戶客戶 想好圖像，實(shí)質(zhì)上就是建立一種意愿，想好圖像，實(shí)質(zhì)上就是建立一種意愿，一旦一個(gè)人心中有圖像了，他就會(huì)自己給自己搜索，然后一旦一個(gè)人心中有圖像了，他就會(huì)自己給自己搜索，然后給自己建立起一種決定。給自己建立起一種決定。n 　　把　　把 痛苦痛苦 說(shuō)透說(shuō)透n 　　掏錢(qián)總是一件　　掏錢(qián)總是一件 痛苦痛苦 的事情，所以拒絕就成了一種本能的事情，所以拒絕就成了一種本能。n 　　面對(duì)這種情況，我們?cè)撛趺崔k呢？很簡(jiǎn)單：將　　面對(duì)這種情況，我們?cè)撛趺崔k呢？很簡(jiǎn)單：將 “不買(mǎi)不買(mǎi)某件東西的某件東西的 痛苦痛苦 ”塑造夠，使之超過(guò)花錢(qián)的塑造夠，使之超過(guò)花錢(qián)的 痛苦痛苦 ， 客戶客戶 同同樣會(huì)愿意和我們成交。但這就要考驗(yàn)銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)樣會(huì)愿意和我們成交。但這就要考驗(yàn)銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)了。了?？匆幌孪旅孢@個(gè)例子看一下下面這個(gè)例子 n 李女士和丈夫小兩口各辦了一家企業(yè)。當(dāng)賣保險(xiǎn)的銷售員小張去他們李女士和丈夫小兩口各辦了一家企業(yè)。當(dāng)賣保險(xiǎn)的銷售員小張去他們家拜訪時(shí)，李女士接待了他。家拜訪時(shí)，李女士接待了他。n 　　李女士：您好！小張，我們一家人都很認(rèn)可你這個(gè)人，你確實(shí)很　　李女士：您好！小張，我們一家人都很認(rèn)可你這個(gè)人，你確實(shí)很優(yōu)秀，不過(guò)我不得不告訴你，經(jīng)過(guò)我們一家人的商量，還是決定不買(mǎi)優(yōu)秀，不過(guò)我不得不告訴你，經(jīng)過(guò)我們一家人的商量，還是決定不買(mǎi)保險(xiǎn)了。保險(xiǎn)了。n 　　小張：你能告訴我為什么不買(mǎi)嗎？　　小張：你能告訴我為什么不買(mǎi)嗎？n 　　李女士：因?yàn)槲屹I(mǎi)東西都有一個(gè)習(xí)慣，當(dāng)我決定哪個(gè)東西可買(mǎi)或　　李女士：因?yàn)槲屹I(mǎi)東西都有一個(gè)習(xí)慣，當(dāng)我決定哪個(gè)東西可買(mǎi)或可不買(mǎi)時(shí)，會(huì)問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)完之后，我就決定買(mǎi)與不買(mǎi)了?？刹毁I(mǎi)時(shí)，會(huì)問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)完之后，我就決定買(mǎi)與不買(mǎi)了。n 　　小張：關(guān)于保險(xiǎn)的事，你是怎么問(wèn)的呢？　　小張：關(guān)于保險(xiǎn)的事，你是怎么問(wèn)的呢？n 　　李女士：有一回我去國(guó)際商城看到了一串白金鉆石項(xiàng)鏈，的確很　　李女士：有一回我去國(guó)際商城看到了一串白金鉆石項(xiàng)鏈，的確很漂亮，漂亮， 27萬(wàn)多一套??！而這串白金鉆石項(xiàng)鏈我夢(mèng)寐以求很久了，也去萬(wàn)多一套??！而這串白金鉆石項(xiàng)鏈我夢(mèng)寐以求很久了，也去看過(guò)好幾回，當(dāng)我準(zhǔn)備付款時(shí)，我一路在問(wèn)我自己，不買(mǎi)會(huì)死嗎？我看過(guò)好幾回，當(dāng)我準(zhǔn)備付款時(shí)，我一路在問(wèn)我自己，不買(mǎi)會(huì)死嗎？我得出的結(jié)論是，不會(huì)死。有別的東西代替嗎？當(dāng)然有。這次買(mǎi)保險(xiǎn)，得出的結(jié)論是，不會(huì)死。有別的東西代替嗎？當(dāng)然有。這次買(mǎi)保險(xiǎn)，我同樣這樣問(wèn)自己。小張我問(wèn)你，你讓我買(mǎi)保險(xiǎn)，如果我不買(mǎi)保險(xiǎn)，我同樣這樣問(wèn)自己。小張我問(wèn)你，你讓我買(mǎi)保險(xiǎn)，如果我不買(mǎi)保險(xiǎn)，難道會(huì)死嗎？難道會(huì)死嗎？n 小張：謝謝你，李姐。幸虧你這么提醒我。人不小張：謝謝你，李姐。幸虧你這么提醒我。人不買(mǎi)保險(xiǎn)不會(huì)死，但死的時(shí)候會(huì)很慘。當(dāng)然不是你買(mǎi)保險(xiǎn)不會(huì)死，但死的時(shí)候會(huì)很慘。當(dāng)然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會(huì)很慘。因?yàn)槟闼赖煤軕K，而是那些依靠你的人會(huì)很慘。因?yàn)槟闼懒艘院?，他們悲痛萬(wàn)分。你是什么都不需要了死了以后，他們悲痛萬(wàn)分。你是什么都不需要了，但是活著的人，他們?nèi)f事艱難，需要很多東西，但是活著的人，他們?nèi)f事艱難，需要很多東西，到那個(gè)時(shí)候你能夠給他們的保障是什么？只有，到那個(gè)時(shí)候你能夠給他們的保障是什么？只有保險(xiǎn)是唯一的以一換百的保障方法，沒(méi)有任何代保險(xiǎn)是唯一的以一換百的保障方法，沒(méi)有任何代替品！替品！n 　　最后，沿著這條思路，經(jīng)過(guò)一番對(duì)話后，李　　最后，沿著這條思路，經(jīng)過(guò)一番對(duì)話后，李女士終于在保險(xiǎn)單上簽下了自己和家人的名字。女士終于在保險(xiǎn)單上簽下了自己和家人的名字。這說(shuō)明了一個(gè)什么問(wèn)題呢？這說(shuō)明了一個(gè)什么問(wèn)題呢？n 它告訴我們：掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)心痛，但只有兩分痛。如果它告訴我們：掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)心痛，但只有兩分痛。如果不買(mǎi)這件產(chǎn)品所造成的后果，有八分痛，那么不買(mǎi)這件產(chǎn)品所造成的后果，有八分痛，那么 客戶客戶 一定會(huì)一定會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。選擇購(gòu)買(mǎi)。n 　　在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過(guò)牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛　　在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過(guò)牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有 2分痛，他在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院分痛，他在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有 5分痛：他沒(méi)有時(shí)間分痛：他沒(méi)有時(shí)間到醫(yī)院排號(hào)。另外，到醫(yī)院治療花錢(qián)會(huì)比較多；醫(yī)生會(huì)采到醫(yī)院排號(hào)。另外，到醫(yī)院治療花錢(qián)會(huì)比較多；醫(yī)生會(huì)采取醫(yī)治措施，反而會(huì)加大牙痛。所以，當(dāng)兩方都取醫(yī)治措施，反而會(huì)加大牙痛。所以，當(dāng)兩方都 痛苦痛苦 的時(shí)的時(shí)候，毫無(wú)疑問(wèn)，他會(huì)選擇候，毫無(wú)疑問(wèn)，他會(huì)選擇 痛苦痛苦 較輕的一方。當(dāng)這個(gè)人的牙較輕的一方。當(dāng)這個(gè)人的牙痛，痛得很厲害，以至他自己受不了的時(shí)候，有痛，痛得很厲害，以至他自己受不了的時(shí)候，有 89分痛分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療，這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對(duì)他使出所有的，他一定會(huì)去醫(yī)院治療，這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對(duì)他使出所有的招數(shù)，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。招數(shù)，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。n 在現(xiàn)實(shí)中，我們會(huì)留意到：期房都會(huì)比現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)中，我們會(huì)留意到：期房都會(huì)比現(xiàn)房好賣。為什么呢？因?yàn)殇N售就是在賣未房好賣。為什么呢？因?yàn)殇N售就是在賣未來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，用磚頭描繪出來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，用磚頭描繪出來(lái)的美好愿景，往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)美好過(guò)真實(shí)的現(xiàn)來(lái)的美好愿景，往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)美好過(guò)真實(shí)的現(xiàn)房。心中圖像是人們的行動(dòng)源泉，所以銷房。心中圖像是人們的行動(dòng)源泉，所以銷售就是一個(gè)為售就是一個(gè)為 客戶客戶 建立心中意愿圖像的過(guò)建立心中意愿圖像的過(guò)程。由于人性中有程。由于人性中有 “追求快樂(lè)，逃避追求快樂(lè)，逃避 痛苦痛苦 ”這這樣一個(gè)規(guī)律，所以我們?cè)跒闃右粋€(gè)規(guī)律，所以我們?cè)跒?客戶客戶 建立新圖建立新圖像時(shí)，一定要像時(shí)，一定要 “把好處說(shuō)夠，把把好處說(shuō)夠，把 痛苦痛苦 說(shuō)透說(shuō)透 ”，這樣成交就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一大半。這樣成交就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一大半。