挑房應(yīng)考慮的問題ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 08:22本頁面
【正文】 不斷在 客客戶戶 心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。倍的效果。n 那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢？可 那么人內(nèi)心深處最根本的需求是什么呢？可以用一句話來概括：追求快樂，逃避以用一句話來概括：追求快樂，逃避 痛苦痛苦 。這是。這是人的本性，所以對于銷售人員來說，要對人的本性，所以對于銷售人員來說，要對 客戶客戶 做做的工作也只有一個：把好處說夠，把的工作也只有一個：把好處說夠，把 痛苦痛苦 說透。說透。n 我們一定要學會利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開我們一定要學會利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開 客戶客戶 的盲點。其實的盲點。其實， 客戶客戶 一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，并且比一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多，銷售人員找到的還要多， 客戶客戶 如果能給自己建立起理由，如果能給自己建立起理由，銷售就已經(jīng)成功一半了。銷售就已經(jīng)成功一半了。n 幫助 幫助 客戶客戶 把好處想夠，把把好處想夠，把 痛苦痛苦 想透，他就會愿意和你想透，他就會愿意和你成交。你幫助成交。你幫助 客戶客戶 想好圖像，實質(zhì)上就是建立一種意愿，想好圖像，實質(zhì)上就是建立一種意愿，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，然后一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，然后給自己建立起一種決定。給自己建立起一種決定。n 把 把 痛苦痛苦 說透說透n 掏錢總是一件 掏錢總是一件 痛苦痛苦 的事情，所以拒絕就成了一種本能的事情，所以拒絕就成了一種本能。n 面對這種情況，我們該怎么辦呢？很簡單：將 面對這種情況，我們該怎么辦呢？很簡單：將 “不買不買某件東西的某件東西的 痛苦痛苦 ”塑造夠，使之超過花錢的塑造夠，使之超過花錢的 痛苦痛苦 ， 客戶客戶 同同樣會愿意和我們成交。但這就要考驗銷售人員的個人素養(yǎng)樣會愿意和我們成交。但這就要考驗銷售人員的個人素養(yǎng)了。了?？匆幌孪旅孢@個例子看一下下面這個例子 n 李女士和丈夫小兩口各辦了一家企業(yè)。當賣保險的銷售員小張去他們李女士和丈夫小兩口各辦了一家企業(yè)。當賣保險的銷售員小張去他們家拜訪時，李女士接待了他。家拜訪時，李女士接待了他。n 李女士：您好！小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很 李女士：您好！小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優(yōu)秀，不過我不得不告訴你，經(jīng)過我們一家人的商量，還是決定不買優(yōu)秀，不過我不得不告訴你，經(jīng)過我們一家人的商量，還是決定不買保險了。保險了。n 小張：你能告訴我為什么不買嗎？ 小張：你能告訴我為什么不買嗎？n 李女士：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或 李女士：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己一個問題，問完之后，我就決定買與不買了?？刹毁I時，會問自己一個問題，問完之后，我就決定買與不買了。n 小張：關(guān)于保險的事，你是怎么問的呢？ 小張：關(guān)于保險的事，你是怎么問的呢？n 李女士：有一回我去國際商城看到了一串白金鉆石項鏈，的確很 李女士：有一回我去國際商城看到了一串白金鉆石項鏈，的確很漂亮，漂亮， 27萬多一套啊！而這串白金鉆石項鏈我夢寐以求很久了，也去萬多一套啊！而這串白金鉆石項鏈我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我準備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎？我看過好幾回，當我準備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎？我得出的結(jié)論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，得出的結(jié)論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？難道會死嗎？n 小張：謝謝你，李姐。幸虧你這么提醒我。人不小張：謝謝你，李姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險不會死，但死的時候會很慘。當然不是你買保險不會死，但死的時候會很慘。當然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。因為你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。因為你死了以后，他們悲痛萬分。你是什么都不需要了死了以后，他們悲痛萬分。你是什么都不需要了，但是活著的人，他們?nèi)f事艱難，需要很多東西，但是活著的人，他們?nèi)f事艱難，需要很多東西，到那個時候你能夠給他們的保障是什么？只有，到那個時候你能夠給他們的保障是什么？只有保險是唯一的以一換百的保障方法，沒有任何代保險是唯一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品！替品！n 最后，沿著這條思路，經(jīng)過一番對話后，李 最后，沿著這條思路，經(jīng)過一番對話后，李女士終于在保險單上簽下了自己和家人的名字。女士終于在保險單上簽下了自己和家人的名字。這說明了一個什么問題呢？這說明了一個什么問題呢？n 它告訴我們：掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有兩分痛。如果它告訴我們：掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有兩分痛。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果，有八分痛，那么不買這件產(chǎn)品所造成的后果，有八分痛，那么 客戶客戶 一定會一定會選擇購買。選擇購買。n 在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當他的牙痛 在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。另外，到醫(yī)院治療花錢會比較多；醫(yī)生會采到醫(yī)院排號。另外，到醫(yī)院治療花錢會比較多；醫(yī)生會采取醫(yī)治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都取醫(yī)治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都 痛苦痛苦 的時的時候，毫無疑問，他會選擇候，毫無疑問，他會選擇 痛苦痛苦 較輕的一方。當這個人的牙較輕的一方。當這個人的牙痛，痛得很厲害，以至他自己受不了的時候，有痛，痛得很厲害，以至他自己受不了的時候，有 89分痛分痛，他一定會去醫(yī)院治療，這時候，醫(yī)生會對他使出所有的，他一定會去醫(yī)院治療，這時候，醫(yī)生會對他使出所有的招數(shù)，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。招數(shù)，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都愿意忍受。n 在現(xiàn)實中，我們會留意到：期房都會比現(xiàn)在現(xiàn)實中，我們會留意到：期房都會比現(xiàn)房好賣。為什么呢？因為銷售就是在賣未房好賣。為什么呢？因為銷售就是在賣未來，一個優(yōu)秀的銷售團隊，用磚頭描繪出來，一個優(yōu)秀的銷售團隊，用磚頭描繪出來的美好愿景，往往遠遠美好過真實的現(xiàn)來的美好愿景，往往遠遠美好過真實的現(xiàn)房。心中圖像是人們的行動源泉，所以銷房。心中圖像是人們的行動源泉，所以銷售就是一個為售就是一個為 客戶客戶 建立心中意愿圖像的過建立心中意愿圖像的過程。由于人性中有程。由于人性中有 “追求快樂，逃避追求快樂，逃避 痛苦痛苦 ”這這樣一個規(guī)律，所以我們在為樣一個規(guī)律，所以我們在為 客戶客戶 建立新圖建立新圖像時，一定要像時，一定要 “把好處說夠，把把好處說夠，把 痛苦痛苦 說透說透 ”，這樣成交就已經(jīng)實現(xiàn)了一大半。這樣成交就已經(jīng)實現(xiàn)了一大半。
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